成交的时机与技巧.docx

成交的时机与技巧一、成交的时机要想与顾客达成成交，销售人员不但要明确成交的目的，还需掌握成交的时机。1.成交的目的成交的目的在于赢得顾客的认可，使其愿意买下产品，许下承诺，付出定金，在订单上签字并实施购买行为。只有顾客的签字并不代表成交，最后的成交必须包括销售人员收到顾客的货款。最终的成交，不但可以培养销售人员的自信心，还可以提高其自身收入和生活质量。成交目的的达成，对销售人员而言，意味着物质和精神上的双重收获；对销售人员所在的公司而言，意味着收入和盈利；对顾客而言，意味着购买到最好的产品。所以，成交的结果应是顾客、公司、销售人员三方实现共赢。2.三个良好的成交时机要想促成交易，销售人员必须把握好成交的时机，适时适地地向顾客提出成交请求，这就需要销售人员培养敏锐的洞察力。在销售过程中，销售人员自始至终都要非常专注，了解顾客的一举一动，尤其是其所表现出来的肢体语言。一般而言，良好的成交时机主要有三个：顾客心情非常快乐时当顾客的心情非常快乐、轻松时，销售人员提出成交要求，成交的概率往往比较大。介绍完商品说明后销售人员说明和介绍完商品后，就应抓住时机询问顾客需要产品的型号、数量或颜色等外表特征，此时是提出成交请求的最好时机。解释完反对意见后当顾客提出反对意见时，销售人员要向顾客解释，并征求顾客的意见。当顾客认可销售人员的说明时，销售人员要抓住这一有利时机，询问顾客选择何种产品，进而提出成交请求。二、成交的致胜秘诀随着竞争的激烈化，销售人员不仅要追求成交结果，还要追求成交速度。一般而言，成功的销售人员必须掌握四大成交致胜秘诀：1.持续拜访顾客，请求成交统计表明，20%的顾客在购买产品时会被销售人员的勤奋努力感动，而产品的质量则是次要因素。因此，销售人员要持续地拜访顾客，请求成交。2.持续拜访顾客，抢先成交除了通过持续拜访赢得顾客的同情心外，持续、快速地拜访顾客，抢先成交也是销售成功的秘诀之一。销售人员应该在接到顾客的电话后立即出发，以迅速的行动在竞争对手之前拜访客户。3.将拒绝当作成交机会顾客的拒绝也是一种成交机会，销售人员不应将顾客的拒绝理解为成交失败，而是当作对自己的考验。4.请求，请求，再请求一般而言，顾客不会在销售人员提出请求成交时，就立刻同意。即使顾客拒绝，销售人员还应继续请求，直至顾客最终感动并愿意成交。三、常用的成交方法一般而言，优秀的销售人员最常采用的成交方法有五种：1.假设成交法所谓“假设成交法”，是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法。怀有顾客肯定会买的信念，销售人员在向顾客解说商品时，就会假设顾客买到产品后获得的相应价值。运用假设成交法，可以让顾客进入一种情景，从而强化顾客购买的欲望。在运用假设成交法时，销售人员千万不要采取硬逼的态度，以免惹怒顾客。2.细节确认法所谓“细节确认法”，是指销售人员多与顾客谈论购买次要细节的问题。细节有主要和次要之分，在整个销售过程中，顾客最关心的重点是价格。销售人员可以多与顾客谈论并引导顾客确认交货时间、地点，付款方式，产品的款式、种类、数量等细节问题，进而增强顾客的购买欲望。要点提示常用的成交方法： 假设成交法； 细节确认法； 未来事件法； 第三人推荐法； 直接成交法。3.未来事件法所谓“未来事件法”，是指销售人员向顾客提出产品优惠时间，从侧面向顾客施加购买压力以促成成交的方法。“未来事件法”又称“最后机会法”，即让顾客感到是最后机会的含义。例如百货公司的限时优惠，就是典型的应用。人人都害怕失去机会，未来事件法就是利用这种心理促使顾客有紧张感、压迫感，从而尽快下决心购买。4.第三人推荐法所谓“第三人推荐法”，是指销售人员利用别人的推荐帮助抬高自己的身价和地位，将产品很快卖出去的方法。优秀的销售人员都比较擅长借力使力，利用第三人的推荐让顾客购买自己的产品。例如，提到与自身和顾客都有关系的人，甚至权威的专业人士，都可以增加自己的可信度。5.直接成交法所谓“直接成交法”，又叫“开门见山法”，是指销售人员直接向顾客询问是否购买的方法。直接成交法往往需要销售人员具有很大的勇气和信心。一般而言，只有充分相信顾客会购买，销售人员才会明智、有勇气地提出成交的要求。四、登门拜访的成交秘诀登门拜访是指销售人员没有事先约好，直接去拜访顾客的销售方式。登门拜访是培养优秀销售人员最基本的入门机会。一般而言，登门拜访的成交秘诀有五个：1.一见面就提出成交一见面就直接提出成交，不仅可以节约销售人员的大量时间，还可以直奔主题，有利于迅速达成销售事实。需要注意的是，销售人员在提出成交前，需要略述客套话以缓和气氛。2.将产品直接交给顾客如果销售人员推销的产品比较小，就可以将随身携带的样品或商品直接交给顾客，让顾客立刻试验，再询问顾客是否需要购买，可以促使顾客快速下定决心。3.名片附在产品目录上销售人员在登门拜访时，无法确认顾客是否有时间，若将名片直接给顾客，顾客不一定会与销售人员面谈，而把名片附在产品的目录上，以方便顾客有需要时能快速联系到销售人员。4.直接谈产品优点由于登门拜访顾客的特殊性，销售人员见到顾客时，要直接将产品的优点以及会为顾客带来的各种实际利益清楚地告诉顾客。5.提出第三人的见证登门拜访时，销售人员也可以提出第三人的见证，以获得增加与顾客见面的机会。如果销售人员无法当场作出购买决定，销售人员就必