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客户性格分类 2014 11 20 了解你的客户和了解你的产品一样重要 陈安之 性格小测试 一支新的牙膏 请问你是从牙膏的什么部位挤呢 A 牙膏头部 B 牙膏尾部 C 牙膏中部 D 牙膏中上部 答案 从管头挤牙膏的人是急性子 但凡他们做事都很心急 一有事马上就想做完 他们是一如果做不完就会周身不舒服 类很有冲劲的人 他们的性格比较独立 他们比较重视事物的结果 而不太注重过程 不会去谋划未来 他往往不知道自己的牙膏还能用多久 生活充满不确定性 场景 销售人员即将与不同性格的客户进行电话销售 A B C D分别为四种类型的客户性格 我们假定四个客户都有购买意向 我们销售的产品是100套礼盒装茶叶 请问假如你是销售人员 如何分别与这四个客户进行谈判和沟通 A 孙悟空 直接 强势B 猪八戒 热情 开朗C 沙僧 稳重 慢性子D 唐僧 细腻 深思熟虑 估计你会得到这样的回答 孙悟空 感觉还行 但我没有时间同你谈这个事情 你跟我的助理谈吧 然后很快就说 先这样 下次再说 就会很快挂断你的电话 猪八戒 真的呀 能不能给我多点 不过好象有点贵 价格还能谈吗 沙僧 行吧 我觉得还行 产品也还可以 我先考虑考虑吧 谢谢你啊 唐僧 你说的这么好 那我问你 假如这款茶叶我买下来过几天你们又打折了怎么办 再有和其品牌比有什么优势 还有其他更好的茶叶吗 如果最后你的承诺兑现不了怎么办 我的时间很有限 你把方案拟定细致后再和我联系吧 用两个维度区分客户性格 感性 外向 内向 理性 重人际P 感性 重事物M 理性 分析型 完美型 力量型C 活泼型S 和平型 外向 内向 从西游记看性格 活泼型 完美型 力量型 和平型 唐僧孙悟空猪八戒沙僧 完美型 细致 敏感 悲观 力量型 坚定 果断 自负 活泼型 活泼 热情 多变 和平型 平稳 随和 寡言 用两个维度区分客户性格 感性 外向 内向 理性 非常活泼 好动 引人注意 迟到大声 热情 爱说话 健忘喜欢插嘴 对数字和表格不敏感 活泼型客户的行为特征 沟通能力特别强 很健谈 平易近人 容易交往 凭感觉做决策 A 声音特性讲话很快 音量也比较大 音调抑扬顿挫 你可能经常会听到爽朗的笑声 C 他们的需求他们追求的是被人认可 渴望成为关注的对象 B 行为特征很热情 友好 经常提出自己的看法 往往对你所讲反应迅速 有时也会同你开开玩笑 如何与他们通过电话打交道 1 比较看重关系 电话中需要传递你的热情 可以称谓表现得很熟悉 诸如李大哥 陈姐 从而建立比较良好的人际关系 2 不要直奔主题 挑起气氛 可以用聊天形式来问问题 这样比较容易了解到有价值的信息 x姐 太感谢您 我就知道您肯定能帮到我 3 学会倾听 肯定客户的观点 yes yes but 让客户感觉你很重视他们 需要赞美客户 让他感觉以他为中心 用两个维度区分客户性格 感性 外向 内向 理性 外向 行动者 乐观 自信天生领导者 控制 直率 权威者 坚持己见 坚定 力量型客户的行为特征 做事爽快 决策果断 以事实和任务为中心 B 行为特征可能会刁难你 以显示权威 喜欢讲而不是听 他们讨厌浪费时间 C 他们的需求希望具有竞争优势 向往第一的感觉 权力 地位 威信和声望都对他们产生极大的影响 A 声音特性讲话很快 音量比较大 讲话时音调变化不大 如何与他们通过电话打交道 1 直入主题 开场白尽可能短 直接讲明电话目的 x姐 今天打电话给您的主要目的就是 2 语速需要稍快些 显示你对他的尊重 3 需要做好充分的准备 需要一针见血 显示你的专家的权威 他会提出些问题 甚至是质问你 如果你不能很好地回答 那么你对他的吸引力就会大大降低 用两个维度区分客户性格 感性 外向 内向 理性 内向 思考者 悲观 有礼貌怀疑 敏感 忠诚 分析 有条理 追求完美 深刻 节省 完美型客户的行为特征 B 行为特征不太配合 不喜欢讲话 不主动表达看法 让人觉得难以理解 C 他们的需求准确 有条理 有圆满结果 通过大量的事实 数据做判断 不太友好 不太讲话 有些孤僻 决策很慢 A 声音特性讲话不快 音量也不大 音调变化也不大 如何与他们通过电话打交道 1 要表现得一丝不苟 有条不紊 给对方留下你是个事事有计划的人的印象 2 要直入主题 不要谈论与产品无关的话题 需要循序渐进 3 沟通过程需要提供更多的事实与数据 资料越细越好 用两个维度区分客户性格 感性 外向 内向 理性 内向 旁观者 悲观 聆听者能不开口尽量不开口 难以决定 平和型客户的行为特征 B 行为特征反应不是很快 是很好的倾听者 只要你能引导他 他们会配合 友好 镇静 不急不燥 做决策一般会较慢 A 声音特性讲话不快 音量不大 音调会有变化 但不象孔雀型的人那么明显 C 他们的需求个人关系 感情 信任 合作对他们很重要 即使要改革 也是稳中求进 有时会抵制变革 如何与他们通过电话打交道 1 沟通时需要镇静 不可急 讲话速度要慢 音量不要太高 要有礼貌 显示平易近人的一面 2 与他们建立关系会比较慢 不要显得太过于热情 尽可能找到与对方共同的兴趣爱好来建立关系 对此类客户必须要坦诚 3 由于客户决策比较慢 所以要帮助客户来做决策 x姐 我看我们就这么定了把 就选择买这款吧先 重人际 感性 重事物 理性 分析型 完美型 力量型 活泼型 和平型 外向 内向 服务 赞美恭维 提供证据征询意见 解说 建议 了解自己的性格 发扬优点 修正缺点 改掉坏习惯 不要因为自己的习惯而给别人造成不便 多换位思考 寻找合适自己的方式处理生活中的事情 为什么学习性格分析 卡耐基的处世金箴 黄金法则 你想别人怎