现场接待流程高级教程2012.05.22日.doc

战士现场接待流程（以积极挑战为荣）最终成交14、客户仍然反对，提出当天不定的原因及理由13、再次逼定12、再次详细的项目介绍及项目特点及主要卖点讲解11、逐个解决客户的问题10、客户提出反对意见及不定理由9、第一次逼定8、看房（现房）、带看样板间（期房）7、户型介绍（在摸底准确的情况下“唯一性”、“二选一”）6、三板斧（入市良机、保值、增值）5、业务知识讲解（期房与现房比较、本项优点与竞争项目缺点比较等）4、详细的项目介绍、项目特点及主要卖点讲解 3、入座（沟通摸底）2、前期项目介绍（一分钟说词） 1、问候 1、专业礼貌亲和力。2、微笑/赞美/拉关系/建立起信任感。3分析及把握客户心理。4、紧迫感的制造。5、激情/热情及韧性。6、自信心。7、积极心态。8、当天逼定的套路一定要有。9、签单欲望。10、勤思考。11、多举实例。12、假设成交（积极的自我暗示）分开各项进行分析：第一步： 迎接客户并及时报备客户姓名和联系方式您好，欢迎光临！我是桐乡世贸中心的销售员，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下我们项目的沙盘。用最简短最精炼的语言阐述项目的特点及卖点并对项目进行初步介绍。 首先必须为客户确定方位：南北东西方向、售楼处位置 分清客户主次，为主要客户重点讲解 根据项目制定的介绍说辞、介绍顺序向客户介绍整个项目的基本情况重点介绍（就是销讲）：地理位置 周边环境 交通状况 周边配套 包租模式 交换名片，相互介绍，与客户寒暄，了解客户的个人资讯。错误的方式接待完客户临走才递名片销售人员先递名片是一种基本礼貌，同时可以向对方要求交换名片，获取客户初步信息：公司职员、公司领导、职业特征等信息，拓宽与客户沟通层面第二步：入座（沟通摸底）1、 基本动作 引导客户落座站着与客户谈，客户的信息记忆、注意力、重视程度都大大折扣 与客户适度交流，并不断判断客户的真实需求、购买力、个人喜好等继续摸底：需求面积？有无总价限制？有无价格预期？对楼层的要求？ 为客户初步计算房价 针对客户疑问点，逐一深入讲解第三步：详细的项目介绍、项目特点及主要卖点讲解用简洁明了、精练的语言向客户介绍本项目的全部情况及优点。目的是能让客户对本楼盘感兴趣，能够煽动起客户的购买欲望。讲解一定要精彩，语气一定要有抑扬顿挫，能过销售人员的语言及肢体语言来传递热情及激情给客户，来感染客户，以至于客户更想听你讲下去。注：些环节最主要目的就是调动起客户的购买欲望！同时也能让客户能充分了解本项目的全部优点及卖点 掌握火候，把握逼定时机什么时候用逼定确定客户已经喜欢产品 什么时候用诱定客户对产品态度不明确第四步：户型介绍 在前期摸底准确的基础上，在所剩房源中针对客户的需求选出最适合客户的户型介绍给客户，最多不能推三个以上户型，一般是推两个户型相差比较大的，用“二选一法则”，或确定客户偏好某一房型时，只推一套，即“唯一法则”。讲户型时给客户一种想像、一种希望、一种亲身体会的感觉，灌输给客户一种潜意识，让客户感觉这套房子已经属于他的了。（现房）/看样板间（期房）现房：按照回家的顺序来给客户介绍，路上的说辞路上应该事先准备好，在看房路上是和客户单独相处的时间，这时应多注意拉关系及感情的增进，比如过马路，多扶、挽、拉。等，上楼梯多注意照顾等。看房时间不宜过长，简单介绍户型的优点后，把客户拉回销售现场后，算价格，进行下步工作逼定，决不能让客户半途跑掉。1、 注意事项 对不愿意返回售楼处的客户一定要想出其它借口要求客户返回例：我回去详细给你计算一下价格，你看你太太看房这么累了，先一起回售楼处歇息一下，拿份资料再走吧，刚才还有一些重要的东西没有给你介绍到，我们一起回去我再详细给您讲讲第五步：第一次逼定前提是在把所有问题都解决完之后再进行逼定，不能带着问题逼定。逼定是销售工作中的最后一步也是最关键一步，临门一脚很重要！逼定三步曲：“稳、准、狠”。要有积极心态，不要轻易放弃、假设成交、要有韧性、锲而不舍的进行逼定。通过长时间的谈判，争取在客户来现场第一时间成交。谈判当天一定要有逼定，最有效的成交方式就是当天搞定。第六步：逐个解决客户的问题针对客户提出的问题事先应准备好应对说辞，对其进行详细耐心的解答，不要烦燥，要不因为客户的问题多而烦恼，要细心、耐心、坚持不懈，直到成功！这一环节当客户提出反对意见时，不能马上反驳客户，即使把客户驳倒也不会达成交易，因为客户不会在心情不爽的情况下掏钱买东西的。应先稳住客户，先顺着客户走，重复客户的最后一句话，然后用“是。是。但是。”来转化一下，这样来解决问题，客户比较能接受（太极推手法）。把客户提出的问题都想到了，解决完后，再进行下一步。第七步：再次详细的介绍项目及项目主要卖点和五十大优点 在上一环节完全彻底的解决完之后，再讲一次项目的卖点及五十大优点，再一次加深客户对项目的印象，加强客户购买本项目的信心、再次煽动客户的购买欲望。第八步：最终成交1、 复印客户定金单及身份证等凭证信息 再次恭喜客户赞美、祝福、开玩笑迎合客户满足感、自豪感、成就感 送客户至大门外或电梯间 客户下定钱不够时，应先小定并让其当天将定金补齐，以防节外生枝、夜长梦多 交完定金后仍然需要与客户随时保持联系，避免客户产生后悔心理，避免退定前期谈