(一)单项选择题.doc

tel:62781166（一）单项选择题1、含有两个层次销售中介机构的渠道叫做( )。 A、二层渠道 B、零层渠道 C、一层渠道 D、三层渠道2、企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响渠道的设计。这一影响因素属于( )。 A、顾客特性 B、产品特性 C、企业特性 D、环境特性3、制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。这种市场展露程度叫做( )。 A、选择分销 B、独家分销 C、大量分销 D、密集分销4、消费品中的便利品通常采取( )分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品。 A、密集 B、选择 C、独家 D、方便5、市场营销学以中间机构层次的数目确定渠道的( )。 A、长度 B、宽度 C.流程 D、密度6、直接市场营销渠道主要用于分销( )。A、产业用品 B、农产品 C、生活消费品 D、食品7、一般来说，确定生产者对中间商基本激励水平的基础是( )。 A、交易关系组合 B、销售能力 C、利润贡献大小 D、物质激励8、某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人是指( )。A、分销渠道 B、市场营销渠道C、物流渠道 信息流渠道9、根据渠道层次的数目划分，产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道是指( )。A、零层渠道 B、一层渠道 C、二层渠道 D、三层渠道10、制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品的分销策略是指( )。A、密集分销 B、选择分销C、独家分销 D、直接分销11、制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品的分销策略是( )。A、密集分销 B、选择分销C、独家分销 D、直接分销12、制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场的分销策略是( )。A、密集分销 B、选择分销C、独家分销 D、直接分销13、在评估各种可能的渠道交替方案的评估标准中，（ ）最为重要。A、经济性 B、控制性C、适应性 D、安全性14、生产者对不合作的中间商威胁撤回某种资源或中止关系而形成的势力是指( )。A、强制力 B、奖赏力 C、法定力D、专长力 E、感召力15、生产者给执行了某种职能的中间商额外付酬而形成的势力是指( )。A、强制力 B、奖赏力 C、法定力D、专长力 E、感召力16、生产者要求中间商履行双方达成的合同而执行某些职能的势力是指( )。A、强制力 B、奖赏力 C、法定力D、专长力 E、感召力17、生产者因拥有某种专业知识而对中间商构成的控制力是指( )。A、强制力 B、奖赏力 C、法定力D、专长力 E、感召力18、中间商对生产者深怀敬意并希望与之长期合作而形成的势力是指( )。A、强制力 B、奖赏力 C、法定力D、专长力 E、感召力19、通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动是指( )。A、物流 B、商流 C、资金流 D、信息流20、渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少是指分销渠道的( )。A、宽度 B、长度C、深度 D、高度（二）多项选择题1、下列企业和个人既属于市场营销渠道又属于分销渠道的是( )。 A、供应商 B、消费者 C、生产者D、辅助商 E、商人中间商2、市场营销渠道的主要职能有( )。 A、研究 B、融资 C、接洽 D、风险承担 E、谈判3、从横向看，市场营销策略可分为( )。 A、双重分销 B、独家分销 C、选择分销 D、垂直分销 E、密集分销4、企业对各种可能的渠道交替方案进行评估的标准有( )。 A、经济性 B、控制性 C、适应性 D、赢利性 E、变动性5、生产者在处理与经销商关系时，为激励渠道成员，常依不同情况而采取的方法有( )。 A、合并 B、合作 C、合伙 D、分销规划 E、交易关系组合6、与市场营销渠道构成成员相比，分销渠道不包括A、供应商 B、辅助商C、商人中间商 D、最终消费者7、分销渠道的主要职能是A、研究 B、促销 C、接洽D、配合 E、物流8、分销策略宽度可分为A、密集分销 B、选择分销C、独家分销 D、直接分销9、影响渠道设计的主要因素有A、顾客特性 B、产品特性 C、中间商特性D、竞争特性 E、企业特性 F、环境特性10、评估各种可能的渠道交替方案的评估标准主要有A、经济性 B、控制性 C、适应性 D、交易性11、分销渠道管理的内容主要包括A、选择渠道成员 B、激励渠道成员 C、评估渠道成员 D、撤换渠道成员12、生产者赢得中间商的合作的势力主要是A、强制力 B、奖赏力 C、法定力 D、专长力 E、感召力13、物流的职能主要有A、产品运输 B、产品保管C、产品装卸 D、产品包装 E、信息传播（三）名词解释1、分销渠道2、密集分销3、选择分销4、独家分销5、物流（四）简答题1、简答分销渠道的职能。2、简答分销渠道的层次。3、简答分销渠道宽度。4、简答影响分销渠道设计的因素。5、简答分销渠道的设计。6、简答生产者的势力。（五）论述题1、论述分销渠道设计。2、论述分销渠道管理。（六）案例分析题案例1：乐凯的分销策略1996年以来，国际著名感光材料跨国公司大举挺进中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投人巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务。因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司进行竞争的杀手锏。几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。乐凯公司采取了建立自己的渠道网络和利用代理商分销相结合的渠道策略。一方面，乐凯公司长期以来一直在构筑自己的分销网络，早在20世纪80年代就在全国大中城市设立了32个乐凯彩扩服务部，以此为基础，目前它在全国已拥有近千家专卖店和1400家特约彩扩店。现在，乐凯专卖店的建设以每天一家的速度增加。另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯部重点加强了基础设施建设，逐步向区域营销中心过渡。以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的商家作为乐凯的地区代理，建立起一个乐凯代理分销体系，借助社会力量营造市场、拓展市场。对销售网点的建设，乐凯公司注重从数量型扩张向质量效益型扩展，坚持“建一个成一个”。全国乐凯部、乐凯专卖店进行了整合，并大力推行规范化、标准化的管理与服务模式，重点提高各个网点的服务品质，树立品牌形象。当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近千家乐凯专卖店，千余家特约冲扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。优良的质量，得力的分销网络，加上各种适应市场需求的营销策略，大大带动了产品销售与市场拓展。问题：1、从胶片类产品的特点评价乐凯的分销策略。2、面对强大的竞争对手，乐凯的分销策略还应作哪些完善? 3、企业分销层次有哪些？分销渠道宽度有哪些类型？影响企业渠道设计的因素有哪些？【预测题参考答案】（一）单项选择题1、A 2、C 3、C 4、A 5、A 6、A 7、A 8、A 9、A 10、A 11、B 12、C 13、A 14、A 15、B 16、C 17、D 18、E 19、A 20、A （二）多项选择题1、BCEF 2、ABCDE 3、BCEF 4、ABC 5、BCD6、AB 7、ABCDE 8、ABC 9、ABCDEF 10、ABC11、ABC 12、ABCDE 13、ABCDE（三）名词解释1、分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。分销渠道包括商人中间商和代理中间商，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但它不包括供应商、辅助商。2、密集分销是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。3、选择分销是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。4、独家分销是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。5、物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。物流不仅包括产品的运输、保管、装卸、包装，而且还包括在开展这些活动的过程中所伴随的信息的传播。（四）简答题1、简答分销渠道的职能。 答:分销渠道主要解决生产者与消费者之间在时间、地点、数量、品种、信息、产品估价和所有权等多方面存在着差异和矛盾，消除产品（或服务）与使用者之间的分离。主要职能是：（1）研究，收集制定计划和进行交换所必需的信息；（2）促销，进行关于所供应的货物的说服性沟通；（3）接洽，寻找可能的购买者并与其进行沟通；（4）配合，使所供应的货物符合购买者需要，包括制造、评分、装配、包装等活动；（5）谈判，为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议；（6）物流，从事商品运输、储存；（7）融资，为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用；（8）风险承担，承担与渠道工作有关的全部风险。2、简答分销渠道的层次。答:根据渠道层次的数目划分，分销渠道可以划分为零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道、多层渠道等。零层渠道通常叫做直接分销渠道，是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道，主要用于分销产业用品。一层渠道含有一个销售中介机构。二层渠道含有两个销售中介机构。三层渠道含有三个销售中介机构。从生产者观点来看，随着渠道层次的增多，控制渠道所需解决的问题也会增多。3、简答分销渠道宽度。答:分销渠道宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。分销策略宽度可分为密集分销、选择分销和独家分销三种。密集分销是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。选择分销是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。独家分销是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。4、简答影响分销渠道设计的因素。答:渠道设计问题的中心环节，是确定到达目标市场的最佳途径。影响渠道设计的主要因素有顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性等。5、简答分销渠道的设计。答:一般来讲，设计一个有效的渠道系统须经过的步骤是：（1）确定渠道目标与限制。（2）明确各种渠道交替方案。渠道的交替方案主要涉及以下四个基本因素：中间商的基本类型；每一分销层次所使用的中间商数目；各中间商的特定市场营销任务；生产者与中间商的交易条件以及相互责任。（3）评估各种可能的渠道交替方案。评估标准有经济性、控制性和适应性三个。在这三项标准中，经济标准最为重要。6、简答生产者的势力。答:生产者赢得中间商的合作的势力主要是强制力、奖赏力、法定力、专长力、感召力。强制力是指生产者对不合作的中间商威胁撤回某种资源或中止关系而形成的势力。奖赏力是指生产者给执行了某种职能的中间商额外付酬而形成的势力。法定力是指生产者要求中间商履行双方达成的合同而执行某些职能的势力。专长力是指生产者因拥有某种专业知识而对中间商构成的控制力。感召力是指中间商对生产者深怀敬意并希望与之长期合作而形成的势力。一般情况下，生产者都注重运用感召力、专长力、法定力和奖赏力，尽量避免使用强制力。（五）论述题1、论述分销渠道的设计。答:一般来讲，设计一个有效的渠道系统须经过的步骤是：（1）确定渠道目标与限制。（2）明确各种渠道交替方案。渠道的交替方案主要涉及以下四个基本因素：中间商的基本类型；每一分销层次所使用的中间商数目；各中间商的特定市场营销任务；生产者与中间商的交易条件以及相互责任。（3）评估各种可能的渠道交替方案。评估标准有经济性、控制性和适应性三个。在这三项标准中，经济标准最为重要。2、论述分销渠道管理。答:分销渠道管理主要包括选择渠道成员、激励渠道成员、评估渠道成员等。（1）选择渠道成员。一般来讲，