双赢谈判与卓越沟通技巧.doc

双赢谈判与卓越沟通技巧课程背景： 沟通无处不在，如何读懂客户的需求，如何倾听客户的准确信息，如何给客户介绍自己和产品，这一切无不与沟通息息相关。沟通能力的高低就可预见销售成就的大小。 商务社会谈判是沟通的核心沟通形式，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能回出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！课程目标： 让学员了解谈判时应该具备的心理素质与优秀谈判者应该具备特征让学员熟练地掌握谈判的三个层面的特点 让学员掌握谈判前事的谋划要点，设计谈判的策略框架让学员了解对手在谈判中常用的诡计，和应对技巧让学员掌握控制、迷惑、进而影响对手心智的方法与技巧让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用学会如何沟通与建立客户关系的技巧学会与不同类型的客户沟通的策略学会沟通中的反馈和聆听的技巧掌握沟通中的语言技巧和非语言技巧培训对象： 管理人员、销售经理、大客户经理培训方式： 课程讲授、沟通模拟游戏、案例分析、角色扮演、小组讨论课程大纲： 头脑风暴：您与政府沟通谈判时常会出现什么问题？每组提出与沟通谈判时的难题，老师就所提的难题进行逐一讲解剖析 第一讲：你必须知道的沟通常识 一、沟通的定义及实质 问题：你对沟通的理解？（思考、提问、总结、讲解） 沟通是创造条件达到目标的过程（正确摸透73855法则的运用） 沟通的四大目的（1、说明事物2、表达情感3、建立关系4、进行企图 ） 二、沟通的程序与要点 1、想好沟通的目的 2、保持开放的姿态 3、掌握积极的聆听 4、学会察言观色 5、复述与提问 6、达成协议 三、沟通的对象与渠道 1、横向沟通与纵向沟通 2、单向沟通与双向沟通 3、正式沟通和非正式沟通 沟通游戏 ：绘画（单向与双向） 四、沟通的障碍 沟通障碍产生的原因（性格、情绪、理解、心理惯性、技巧等障碍） 案例：博士生到农村与老农交流的情景 视频：李云龙与赵刚的第一见面 如何消除沟通障碍？ 第二讲：智慧沟通的要素及其组合应用 一、沟通关系能力1、沟通三要素：环境、气氛和情绪2、沟通三关键：表达、倾听和反馈3、有效沟通的十大规律4、中国人必须熟透的沟通十大潜规则 二、面对面沟通四要素运用 1、Ask：问-怎么问？ 2、Listen：听-怎么听？ 3、Look：看-怎么看？ 4、Speak：说-怎么说？ 三、沟通中必备的商务礼仪第三讲：双赢谈判引言 一、认识谈判什么是谈判衡量谈判的标准谈判的三大类型阵地式谈判和理性谈判谈判的三大双赢原则 二、谈判必要条件咨询的把握摸清对方的谈判风格信息的综合分析制定谈判的计划选择谈判的地点安排谈判的时间谈判团队的组建 三、谈判布局 一）开局谈判技巧想方设法提高对方的谈判兴趣开出高于预期的条件永远不要接受第一次出价没有回报，绝不让步学会感到意外价格永远是让步的焦点 二）中场的谈判技巧主场与客场的优劣势时间压力策略应对没有决定权的对手服务价值递减绝对不要折中应对僵局应对困境应对死胡同被忽略的错误 三）后半场的谈判技巧黑白换脸策略狮子开口，蚕食运动如何减少让步的幅度订金是谈判中的陷阱有效结束谈判 第四讲：谈判的准则 一、谈判中的常见花招诱捕红鲱鱼摘樱桃故意犯错预设升级故意透露假消息二、谈判的原则让对方首先表态知之为不知千万不要让对方起草合同每次都要审读协议分解价格书面文字更