大连女性旅游市场开发及营销策略.doc

大连女性旅游市场开发及营销策略旅游经济大连女性旅游市场开发及营销策略邱瑛(辽宁对外经贸学院,辽宁大连116052)摘要随着女性社会地位不断提高,旅游客源市场竞争的日趋激烈,女性市场成为了旅游业新的开发热点,具有极大的发展潜力。大连作为优秀的旅游城市,具备开发女性旅游市场的优势条件。大连的旅游企业应该针对女性消费者需求,设计出更多适合女性消费者的旅游产品,并进行有效营销,从而在激烈的竞争中扩大市场份额,赢得竞争优势。关键词大连;女性;旅游者;旅游市场;营销中图分类号 F592.7文献标识码 B文章编号 1002-2880(2008)08-0119-03目前,我国旅游业显现良好的发展势头,一系列旅游开发的实例使人们日益认识到研究旅游者行为及客源市场的必要性和重要性,旅游企业必须细分市场,了解各消费群体的特点,针对目标市场制定相应的营销战略。性别身份是消费者自我概念的重要组成部分,这种差异在许多消费决策中都表现得相当明显。随着女性社会地位、受教育程度和就业率的提高以及家庭可支配收入明显增加,女性外出度假和旅游的数量呈上升趋势。女性旅游市场不仅是个现实的市场,而且是个巨大的潜力市场。但是,长期以来,我国很少有旅游企业真正从女性角度出发,认真考虑并满足女性旅游者的需要。目前,所能提供的专门针对女性开发的旅游产品仍然很少,现有旅游产品的单调性和同一性无法引起女性想立即消费的欲望。因此,大连的旅游企业如果能针对女性旅游消费者的特点,结合大连旅游资源的实际状况,设计开发满足女性旅游者需要的优质产品和服务,并运用积极的营销策略,将有助于旅游企业在激烈的竞争中扩大市场份额,进行市场渗透,扩大销售量,从而赢得竞争优势。一、结合女性旅游心理需求特点,开发富于女性特色的旅游产品对女性旅游者的调查证明,女性比男性更加反对观光型单一性的旅游产品,并且不同年龄段上的女性各自的需要侧重点有很大的区别,所以如何设计产品的内容,就成为吸引女性市场的首要问题。大连的旅游企业应在突出和保持地方特色的前提下,将女性旅游者消费特点与各类旅游资源有机结合形成多种类型的女性旅游产品,以满足不同年龄层女性旅游者的个性化需求。1.针对25岁以下的女性这类女性精力充沛,喜欢广交朋友,是接受新事物最迅速的群体。可设计航海探险、海底探险、高山探险、森林探险等探险旅游产品。探险旅游对于女性旅游者仍是有相对安全性的,但又能使人产生不同程度的兴奋感和刺激感,对于年轻女性具有一定的吸引力。2.针对25岁35岁女性这部分女性收入较高,家庭负担不重,且大多是受过良好教育的职业女性,追求高品质的生活方式。可针对她们爱美、追求时尚的特点,设计各种旅游产品。例如,美容旅游,一个旅游行程完成美肤计划,可以在做SPA的同时享受大连的海鲜大餐,针对想保持苗条身段的女性也可以提供专家准备的特别素食;欢乐购物游,大连推出的“冬季购物到大连”活动,已受到广大女性的欢迎,可在此基础上,进一步利用大连良好的购物环境、全国闻名的服装文化,强化购物旅游的吸引力;温泉旅游,在享受温泉放松身心的同时,可以教给女性旅游者关于茶道和花道的有关知识,寓教于乐;森林有氧游,根据女性的运动能力做出合理的运动安排,如到森林里或大山里练习瑜伽,排出城市里污浊的空气,净化身心等等。3.针对35岁50岁女性这部分女性家庭观念重,往往为顾及家人和孩子而影响出游,可设计“全家温馨度假游”等产品,并加强对小孩子有吸引力事物(如发现王国乐园、虎滩乐园等游乐场所等)的宣传力度。4.针对50岁以上的女性可利用大连宜人的海滨气候、宁静的城市环境、丰富的海产品资源和温泉资源推出健康生态游、疗养保健游等符合老年人的心愿和怀旧情愫的产品。二、全面提高旅游服务质量,满足女性旅游者心理需求女性旅游者在购买旅游产品时,对产品与服务质量的关注远胜过男性。女性对目的地环境有着更高要求,包括目的地安全性、导游人员的素质、餐饮住宿的卫生条件、交通工具的舒适度等等。因此,努力改进服务质量、提高服务水平是争取女性游客的有效途径。1.提高旅游产品的安全感鉴于女性对安全的重视,旅游企业应提供尽可能安全的旅游线路、交通设施、住宿条件。例如,在导游服务中,应尽可能为女性旅游者安排稳重、经验丰富的男性导游,以增强女性旅游者的安全感。在住宿安排上,可尽量选择入住有女性楼层的饭店。没有女性楼层的,则尽量将团友安排在同一楼层,以便于相互间照顾。为方便带1192008年第8期总第170期黑龙江对外经贸HLJ Foreign Economic Relations&TradeNo.8,2008Serial No.170小孩的女性游客,宾馆可采取加小床的办法。此外,在其他环节上,要保证饮食的干净卫生,交通的便捷快速,线路安排避免重复等。2.提供没有性别歧视的服务女性旅游者希望在旅游中能够得到尊重,没有性别歧视。女性旅游者入住的宾馆可在房间内提供具有女性特点的家具和特别柔和的灯光,摆上女性喜爱的鲜花和水果。在卫生间提供女性专用的浴液、洗发水和卫生用品。在餐饮方面,可提供女性旅游者喜爱的“家庭烹饪”来满足女性旅游者饮食需要,并可适当延长餐厅就餐的时间。3.旅游行程安排不宜过于紧凑女性在旅游中喜欢购物、照相和散步,并且与男性相比,女性体力较弱,如行程安排过紧,体力消耗过大,那么女性旅游者体验到的将是劳累而不是旅游乐趣。因此,在安排行程时,为女性留下充足的购物时间,既可借此休息、恢复体力,也可满足女性的购物欲望,旅游企业也可借此增加收入,可谓一举三得。结合这一点,旅游企业应在度假区和宾馆内设有购物中心或方便店,宣传小册子中向女性介绍商业网点和商业区,介绍特殊的女性喜爱的产品和服务,以及富有地方色彩和民族风情的商品。4.建立顾客档案,提高售后服务质量由于女性感情细腻、丰富,不希望有挫折感,在售后服务中,旅行社、导游员要及时做好女性游客旅游意见的反馈和收集工作,将顾客的购买经历、对产品的特殊偏好与需求记入顾客档案,以便能在日后的产品营销中提供有针对性的服务,并及时将新产品信息通报给她们,从而赢得她们的好感与信赖。同时,可适时发放一些纪念品和小礼品,迎合女性希望受到重视、看中小恩小惠的心理,力求在她们心目中留下美好的印象,形成优良服务的品牌效应,争取发展其为旅游产品的忠实顾客。三、灵活制定价格,运用价格的心理功能商品价格是影响消费者行为最重要而且最敏感的因素,出于女性特有的敏感心理和强烈的攀比心理,使女性对产品的价格比男性更为敏感,价格需求弹性大。因此,旅游企业必须研究女性消费者的心理反应,重视产品价格的心理功能,利用不同的定价策略来影响其消费者行为。1.采取低价策略受中国传统文化和其天性的影响,大多数女性都有节俭的习惯,多为经济型消费者。她们对价格非常敏感,物美价廉是购物的基本标准。因此,对于发展成熟的旅游产品,尤其是传统的观光型旅游产品定价不宜过高,旅游线路的设计者和旅游产品的生产者要抓住女性重视价格实惠、消费方便的心理,制定女性旅游者接受的低价策略,以扩大销售量。2.采取高价策略很多女性认为通过所购买产品的价格,可以表明自己的社会地位、文化修养、生活情操等。对于已经形成品牌和有声望的旅游产品,尤其是市场上推出的独一无二的旅游产品和项目,比如在购物、美容、探险、漂流等新型旅游项目上,可针对女性富于幻想、要求变化、尝试新产品的要求制定高价。同时要注意,在提供的服务项目上力求新意,使消费者感到物有所值。3.灵活运用折扣定价策略女性心理活动易受各种外界因素的影响,如旅游广告宣传、折扣信息、营业员的服务、其他消费者的意见等。例如,许多商店为了招徕顾客,用耀眼大字标明“减价商品”、“处理商品”、“出口转内销”等,这些往往对女性具有特别吸引力。因此,旅游企业可灵活运用数量折扣、季节折扣等折扣定价策略,促使追求经济实惠的女性在打折的诱惑下做出购买行为。同时,在淡季时给产品打折扣还能平衡旅游产品的销售。四、加强女性旅游产品的宣传力度,更新促销观念女性是容易说服和感动的,大连的旅游企业应顺应女性的心理需求,选择女性消费者喜闻乐见的方式促销,及时向她们传递旅游信息,推动女性旅游消费的实现。1.直接促销策略旅游产品是一种无形产品,在购买之前女性会缺乏购买安全感,面临购买风险。女性旅游消费者常常通过旅游销售部门的工作人员的讲解、宣传资料的介绍、心理的感受程度来决定其购买行为。因此,在女性旅游促销中以直接的人员销售为最佳选择。通过面对面向顾客提供耐心、详尽、免费的咨询服务,及时了解其需要和特点,消除女性购买者的种种疑虑,促进旅游协议的达成。2.推广媒体营销女性消费者往往易受媒体影响,尤其是权威媒体触角的广泛性及其品牌的影响力,会无形中引导她们的消费理念及其行为。旅游企业应确定目标市场,运用电视、广播、杂志、报纸这些媒体及时地把有关的旅游信息传递到女性消费的空间中,利用刺激性的诱因(如折扣优惠等)和提供正面强化的旅游产品和服务来诱导女性旅游者消费。例如,电视广告是女性获得商品信息的主要途径,电视的有形、有声、有色的特点能弥补旅游者在购买旅游产品之前看不到产品的缺陷,能促使女性做出购买决策。此外,在女性感兴趣的各种女性杂志及读物、旅游杂志上刊登图文并茂、美观精致的介绍旅游企业产品的广告,也有助于打动女性读者,使她们做出消费选择。同时,可刊载作家以女性角度来写的旅游随笔、感悟等文章,以刺激女性潜在的旅游欲望,进而引发她们的旅游动机。3.网络促销电脑网络是现代女性生活、工作中密不可分的一个组成部分。旅游企业可以利用低成本、高效率、跨时空的互联网,在网上为女性旅游者提供信息服务,供她们查阅、选择符合自己爱好和兴趣的景点线路,让女性在旅游前就可以了解当地气候、景点、宾馆概况、价格,风味小吃等情况。旅游企业应积极创造网络销售的条件与环境,精心解决好企业营销主页与其他旅游企业网页、旅游网站、旅游地网站的链接关系,为女性客人网上预订和网上消费提供便利条件,让她们感受到细致入微的服务。4.通过妇女组织进行促销女性相对于男性来说是一个弱势群体,她们依赖性(下转第127页)120邱瑛:大连女性旅游市场开发及营销策略个区间段间隔的情况下,上海股市的价格变化存在着一定程度的“惯性”,即前一交易区间段的价格变化可能导致后一交易区间段的价格遵循同样的变化。表3第二阶段检验数据指标日交易数据周交易数据月交易数据Nu413 95 25Nd263 48 10N676 143 35r331 59 13E(r) 322.36 64.78 15.29r12.34 5.29 2.33Z0.70 -1.09 -0.98三、分析结论根据上述游程检验的结果,我们可以得到如下结论:1.股权分置改革政策的出台并未对市场有效性造成冲击,在股权分置改革政策出台的前后,上海股市均呈现出弱有效性。这个结论与国内先期很多研究的结论不大相同,先期国内很多研究认为中国股市市场有效性较低,并将其归结为股权分置,而就本研究来看,其实市场的有效性与股权分置并不具有直接的联系。2.在以日为交易区间段的交易数据统计表明,短区间的交易价格并不存在“惯性”,即第二日的价格走势与第一日的价格走势可以说毫无关系,这个结论表明中国股市在近年来的短期走势是漫无目的和无法预测的,所以从短期看,没有人能够有效地预测市场走势,也不能通过预期市场走势获得超额收益。3.在以周及月为交易区间段的交易数据统计表明,长区间的交易价格存在“惯性”,即第二交易区间段的价格走势与第一交易区间段的价格走势可以说毫无关系,所以从周或月的交易区间段看,可以根据市场原趋势在短期内有效地预测市场走势,并通过预期市场走势获得超额收益。这说明,当市场从周或月的频率看呈现牛市或熊市,则短期内其反转趋势的可能较小。参考文献1Campbell. J. Y., A. W. Lo, A. C. MacKinglay.The Econometrics of FinancialMarketsM. Princeton, NewJer-sey; Princeton University Press, 1997.2Fama. E. F. The Behavior of Stock-Market PricesJ.Journal of Business, 1965, 38(1): 34-105.3俞乔.市场有效、周期异常与股价波动J.经济研究,1994(9).4张亦春,周颖刚.中国股市弱式有效研究综述J.当代财经,2001(8).5徐卓顺.股市波动分析及其与宏观经济波动相关性分析D.优秀硕博论文数据库,2006.(责任编辑:陈鸿鹏)(上接第120页)大,“归属感”强。因此,为打开女性旅游市场,旅游企业要加强对妇联、女性俱乐部、会所、协会、团体等有关妇女组织的公关,争取她们的大力支持。一方面利用女性对团队的归属心理,集聚人气;另一方面从专业化入手,“软硬”兼施,为女性客人量身定制个性化产品及服务,例如,组织大型女性旅游团,开展“三八”妇女节、母亲节等庆祝性节庆旅游,组织女性异地度假、保健、购物、烹饪旅游等。5.开展主题活动促销协同旅游主管部门及相关机构,向国内外联合推出“女士之月”等主题活动,使之成为对外招徕、吸引女性顾客,扩大旅游企业自身知名度的良好契机。综上所述,随着女性经济地位、社会地位的提高,生活观念的改变,出游的女性数量在