关于BNS银行开展供应链金融服务的研究

对外经济贸易大学硕士学位论文关于BNS银行开展供应链金融服务的研究姓名：何宏彬申请学位级别：硕士专业：高级管理人员工商管理指导教师：张建平20090301摘 要我国中小企业贷款难，难在担保。扶持中小企业发展壮大，不仅能促进国民经济的发展，而且能够提供更多的就业机会。供应链金融打破了传统的信贷业务模式，无需保证和抵押担保，成为一些先进的股份制商业银行研究的热点。虽然这些商业银行取得了一定的成效，但缺乏系统性。本文以有关法律做支持，详细阐述了供应链运营与银行业务的关联性，并集各家商业银行供应链金融的长项和亮点，进行了较为全面、系统的归纳，找出了适合BNS，这家中小企业占比很大，但供应链金融业务发展相对滞后的银行的业务发展模式，共分应收、预付和动产质押+监管3类，确立了11种适合这家银行发展的业务模型，以冀对拓展BNS银行的业务发展空间有新裨益。关键词：中小企业供应链金融业务模型AbstractIn Chinait iS difficult for smal卜and mediumsized firms to obtainloans，chiefly for the reason of securityAs iS wel 1 known，smal卜andmedium-sized firms play an important role in economic developmentBysupporting their development and growth，we can not only promote economicdevelopment，but also create more jobsSupply chain finance is flbreakthrough in the traditional banking business，because it does not needany guarantee and collateral when businesses apply for loansIt has alsobecome the focus of study of some jointstock commercial banksA1 thoughthese commercial banks have，to some degree，achieved success in thi sregard，there is a lack of systemic study of the new practiceThis paperdescribes in detai 1，from the angle of the relevant laws，the correlationbetween the supply chain finance operations and other banking business，and summarizes the strengths and unique features of the supply chainfinance offered by different commercial banksThe author，by means ofcomprehensive study，finds out a suitable BNSThis business operation，which is fit for an area where the supply chain finance is not ful lydeveloped whi le there is a high concentration of smal 1一and medium-sizedbusinesses，consists of three parts：accounts receivable，amount prepaidand chattels as security，plus supervisionIn the paper，eleven modelshave been developed for the business practice，in the expectation ofoffering some suggestions on the expansion of BNS banks businessKey words：smal 1 and medium-sized enterprisessupply chain financial businessbusiness model6学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本人承担。特此声明学位论文作者签名：7丫彘。二多。酬jP年月夕日学位论文版权使用授权书本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；在以不以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。埘、年r其1年厂月日日97关于BNS银行开展供应链金融服务的研究第1章引言11问题的提出据2009年3月10日两会手机报(第8期)报道，十一届全国人大二次会议举行记者会，工信部部长李毅中指出：中小企业贷款难，难在担保。这次金融危机，中小企业受创最重，如果贷款担保能够打开缺口，就可以逐步解决贷款难的问题1。科学、有效地对中小企业进行融资支持，扶持中小企业发展壮大，不仅能促进国民经济的发展，提供更多的就业机会，而且也能为银行创造出更多的利润空间，化解信贷风险。目前，我国中小企业融资难的问题，一直是制约中小企业发展的瓶颈。中央和地方政府虽然积极引导各家商业银行，加大对中小企业的支持力度，扩大信贷规模，但收效并不显著。其主要原因就是多数商业银行对中小企业的信贷思路，还停留在传统的业务模式上，即抵押、保证担保的信贷模式，缺乏创新。因此，解决中小企业融资难的问题，成为各家商业银行关注的焦点。本文作者担任BNC银行的高管已有数年，在工作中深感供应链金融能极大地拓宽中小企业的融资渠道，而且，许多先进的银行已经取得了一定的成效。借此写作毕业论文的机会，笔者在学习和总结的基础上，试图进一步探索供应链金融业务，努力为本银行一一这家中小企业贷款占比很大，但供应链金融业务发展相对滞后的银行提供业务指导和技术支持。也希望能为其他类似的银行提供一点借鉴。12研究思路传统的对中小企业融资的业务模式，是以中小企业自身的信用等级、贷款用途符合银行的信贷要求为前提，在担保方式上，中小企业还必须提供足够的抵押物(通常是房产)、或有银行认可的保证人承担连带担保责任。即不仅要有符合条件的第一还款来源，还要有足够的第二还款来源。影响中小企业融资的瓶颈就在第二还款来源上，即很多中小企业因没有房产，或找不到银行认可的保证人作为担保，而无法获得银行的信贷支持。本文对现有的一些商业银行的供应链金融模式进行了归纳和总结，进行了较为深入、科学和系统的研究，发现关键点是通过中小企业所在的供应链，找出相关联的，且银行认可的核心企业，让其间接地1两会手机报(第8期)，2009年3月lO日9为中小企业承担担保责任，或对中小企业所经营的商品做质押，进行自偿性贸易融资。这样，既保证了银行的第二还款来源，又免除了中小企业的担保，应当可以在一定程度上解决中小企业融资难的瓶颈问题。13技术路线本文先在法律上为供应链金融找出依据和支持，然后进行供应链运营与银行融资的关联性分析，再用银行现有的票据、保理等业务，根据中小企业不同的业务需求，创新出相应的供应链金融的模型，分为应收类、预付类和动产质押+监管类，为BNS银行提供较为系统和丰富的供应链金融产品，拓宽其业务领域，扩大对中小企业融资业务发展空间，并有效降低银行的信贷风险。第2章法律支持随着我国法律制度的不断完善，银行的金融产品也得到了丰富和创新，同时也为银行的信贷资金提供了安全保障。供应链金融主要涉及以下法律：21票据法的相关规定票据法第六十一条规定：汇票到期被拒绝付款的，持票人可以对背书人、出票人以及汇票的其他债务人行使追索权；第六十八条规定：汇票的出票人、背书人、承兑人和保证人对持票人承担连带责任，持票人可以不按照汇票债务人的先后顺序，对其中任何一人、数人或者全体行使追索权。供应链金融业务模式之应收类和预付类，就是通过开立银行承兑汇票和商业承兑汇票，将中小企业的上下游、富有实力的大客户锁定，使其承担银行的授信风险，从而将银行对中小企业的授信风险置于可控状态2。22物权法的相关规定物权法第二百零八条规定：为担保债务的履行，债务人或者第三人将其动产出质给债权人占有的，债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实现质权的情形，债权人有权就该动产优先受偿。供应链金融业务模式之动产质押+监管类就是允许中小企业用自有的、银行认可的动产，作为向银行融资的质押担保方式，同时引入第三方进行有效监管，解决了中小企业由于缺乏不动产作为抵押而很难从银行获得融资的难题，从而降低银行授信风险3。2票据法3物权法1023合同法的相关规定合同法规定，合同又称契约，是当事人设立、变更、终止某种权利义务关系的协议。合同是具有相应法律效力的协议。合同依法成立、发生法律效力之后，当事人各方都必须全面正确履行合同中规定的义务，不得擅自变更或者解除。当事人不履行合同中的义务，要依法承担违约责任。根据合同法的相关规定，供应链金融的各类业务模式运作过程中，签订的多种三方合作协议、贸易合同和应收账款转让等相关业务合同，受到了法律的保护4。第3章 中小企业现状31北京市中小企业现状截至目前，北京市中小企业、非公有制经济发展十分迅速，已成为推动全市经济和社会发展的重要力量。据北京市有关部门统计，目前全市中小企业约30多万户，占全市企业总数的99以上：主营业务收入约占全市企业的64：从业人员约占全市企业的8l；应税总额约占全市企业的60；科技人员数量约占全部企业科技人员的89，科技项目数约占全部企业93；在远郊区县中，中小企业从业人员约占企业从业人员的89，应税收入约占66。中小企业中的90以上是非公有制经济，非公有制经济中的90以上是中小企业。2008年卜4月份，规模以上工业中小企业增加值3769亿元，比去年同期增长12，增速超过大型企业61个百分点，成为拉动工业增长的主要力量。北京市中小企业的高速发展，为银行的业务扩展提供了广阔的市场，引起各家商业银行的高度关注，纷纷将开发中小企业市场列为业务拓展的重点对象。截至2008年末，北京辖区内18家股份制商业银行累计为3万余户中小企业提供贷款，贷款余额4000亿元左右，但这还远远满足不了中小企业的资金需求。32 BNS银行授信客户结构及中小企业业务发展现状BNS银行是一家05年成立的区域性股份制商业银行，前身为农村信用社，注册资本50亿元。截至2007年底，资产总额1800亿元、存款余额1700亿元、贷款余额1000亿元。2007年实现经营利润20亿元、人均经营利润28万元、点均经营利润280万元、净资产收益率28，资本充足率8以上，五级和四级分类的不良贷款率分别为65和7，贷款损失准备充足率100，属于中型国有股份制商业银行。合同法BNS银行改制之初，客户主要集中在郊区、县，这些地区的企业以中小企业为主。随着业务的发展，该行的客户已经延伸至城区，但中小企业仍为BNS银行的主要客户群体。BNS银行的中小企业客户中，以贸易商和零配件加工企业为主，贸易商主要经营钢材、煤炭、汽车和医疗设备等，其上下游客户多是一些实力较强，或处于行业垄断地位的大型企业或医院；而零配件加工企业大多都是为大型制造商加工零配件，这些制造商规模大、经验丰富、守信用、具备现金流。BNS银行的中小企业授信占其全部授信的70以上。截至2008年末，该行中小企业共6300户，占当地18家股份制商业银行中小企业客户总量的20以上；授信余额600多亿元，占当地18家股份制商业银行中小企业客户授信总额的15。虽然BNS银行的中小企业授信得到了一定程度的发展，但不良率偏高，严重影响该行的资产质量和盈利能力。截至2008年末，该行中小企业不良贷款余额近50亿元，占中小企业授信总额的8左右，其中，小企业授信户数3100户，授信余额55亿元，不良贷款余额10亿元，占小企业授信余额的182。该行中小企业贷款不良率明显高于其全部贷款不良率的6。这与该行对中小企业授信的风险评估上仅局限于企业自身的信用把控上，而没有更多的将中小企业上下游交易对象有效捆绑，全方位把控风险有着很大的关系。供应链金融之所以成为业界关注的热点，一个重要的原因就是其为解决中小企业融资难问题提供了切实可行的解决方案。从银行信贷决策的角度分析，能否给予中小企业授信，关键在于中小企业自身的信用风险水平，第一还款来源就是其未来产生现金流的能力。但由于中小企业受到信用体系不完善、担保方缺失和企业财务不规范三大问题的限制，很难采取信用担保的方式进入银行的授信门槛，传统的授信模式必须提供抵押物或银行认可的保证人担保。导致大量中小企业自身虽然符合银行授信要求，但苦于没有合适的担保方式，而无法获得银行的授信支持。而供应链金融所设计的应收类、预付类和货押类等一系列贸易融资方案能够沿着供应链重新发现和真实评估中小企业的信用状况，基于中小企业稳定的贸易关系，使中小企业借助于交易伙伴的实力，免除担保，克服中小企业担保难的融资瓶颈，取得银行的授信支持，同时化解了银行授信风险。对于中小银行来讲，与大型银行同质化的竞争是不具备优势的，“服务中小企业是中小银行的本份，是量力而行的选择5。因此，发展中小企业授信业务对于BNS银行来讲，不论从市场的角度，还是银行自身实力的角度来看，都是十分正确的。但授信模式的落后，授信业务产品创新滞后，已经成为制约BNS银行未5胡跃飞：供应链金融一极富潜力的全新领域，载中国金融)，2007年22期12来继续做大中小企业市场的关键所在。为降低新增中小企业授信不良率，未来BNS银行的发展渠道，“应选择从富有成长潜力的中小企业、银行服务并不充分的贸易融资领域为切入点，进入供应链。扶持、并形成众多的“l+n供应链客户网络。通过为供应链企业提供全面金融服务，与中小企业共同做大做强8。第4章 供应链运营与银行融资的高度关联性41供应链运营的特征供应链的运营与传统的单个企业的管理与经营具有明显的差异性，这些差异主要可以归结为供应链的竟合性、多向链接和信息共享。(1)竞合性。供应链是一种伴生关系的企业集群，而其中的每个成员都有各自的利益函数。在利益最大化的驱动下，供应链成员间存在竞争关系。但另一方面，在整个供应链条上，任何企业要实现利益最大化，必须以整条供应链的价值增值和各合作伙伴共赢为基础。因此，企业间的竞争将向着有利于供应链整体目标实现的方向发展。(2)多向链接。供应链各节点企业往往分布在不同的行业和领域，且各节点可能归属于多条供应链，部分功能复杂的节点还可能构筑以自己为核心的供应链，从而形成多向链接、网状交错的多维结构。(3)信息共享。一个高效运行的供应链体系要求建立一个高度集成的信息共享平台，通过这一平台，所有的节点企业能够迅速地掌握上下游各节点的库存状况、生产计划以及市场需求预测等信息，从而及时准确地调整自身的经营计划。信息化程度高的供应链通过电子商务平台，合理分配并调度整个供应链的采购、生产、物流、销售、资金结算等工作7。42供应链的金融需求供应链的金融需求是客观存在的，主要表现如下：(1)供应链上中小企业和核心企业在资金上不匹配。在许多情况下，中小企业往往是原材料供应商的角色，下游是核心企业，上下游在资金上、产业规模上都不是同一数量级。因此，中小企业被占用资金，产生应收账款，存款占压资金是比较正常的事情，导致中小企业需要银行的流动资金支持。6胡跃飞；供应链金融极富潜力的全新领域)，载中国金融，2007年22期7魏守华：产业集群内中小企业间接融资特点及策略研究，载财经研究l，2002年09期13(2)我国目前缺少专门为中小企业提供金融担保的担保机构，加重了中小企业的融资难度。例如：日本1937年在东京建立起来，德国在1954年，美国在1954年就已经建立起来专门为中小企业提供担保的金融担保机构。(3)银行的同业竞争愈演愈烈，不创新就没有出路。故银行有金融产品创新的需求。43供应链运营与银行关联性供应链运营特征，显示了供应链成员之间在交易、利益和信息方面的强关联性，为银行提供了对成员企业进行批发式销售的基础。(1)供应链生态环境提供的信息汇集，有效降低了银行对授信企业的信息获取成本。而节点间的交错信息，则提供了信息印证和信息甄别的机制。更为重要的是，核心企业作为信息“集散中心，其与银行的高度配合，为银行的贷前和贷后提供了关键性的信贷决策依据。(2)供应链多层次的“树状结构，为银行的客户开发提供了延展空间。由于某一供应链的成员可能也是另一供应链的成员甚至核心成员，银行对一个供应链的开发可能触发对其他供应链开发的“开关”，由此带来业务开发的多米诺骨牌效应。对中小企业客户群而言，结合信息采集成本的降低，这种业务营销的规模经济，往往从根本上解决中小企业信贷市场的成本收益倒挂问题。(3)核心企业对供应链整体运行效率的关切，提供了核心企业向银行推荐安全客户的有效激励。而成员在关联利益下构建的合作博弈框架，加大了每个受信企业的信贷违约成本。在这个过程中，原先银行与中小企业之间借贷的直接委托代理关系，通过核心企业的介入，进一步派生出银行与核心企业之间的准委托一代理关系，即银行委托核心企业对中小企业进行监督和约束，以此增加中小企业的违约成本，同时增加一个信贷跟踪的观察窗口8。44供应链上产生信誉的“乘数效应”从核心企业的角度来看，生产工序上的相互衔接使供应链呈现出生物链的特征，即大企业在生产环节上很依赖上下游供应链成员，因为某一外包环节的脱节将会导致供应链运行节奏的停顿。核心企业与中小企业在生产上的紧密联系，使知识通过生产过程传播给中小企业，而信用是属于企业隐性知识的范畴，故在价值链上和供应链上会逐步形成以核心企业信用为主导的信誉链，信誉经过综合、外化、内化和社会化的过程，使信誉链内企业在共享的同时，能与链外企业相互魏守华：产业集群内中小企业问接融资特点及策略研究，载财经研究，2002年09期14感染，使边际信誉度不断提高，从而形成信誉的“乘数效应9。这种效应不仅使得供应链全体成员共同超越了银行的信用评审门槛，同时也为银行提供了沿着链条低成本顺次开发的自然通道。由此可见，供应链运营系统与银行业务存在高度关联性，供应链金融服务为中小企业提供了友好的资金支持平台。第5章 几种新型的融资模式“I+N中的“1是指供应链中的核心企业，“N是指核心企业上下游的供应链成员企业。“I+N是金融实践系统论的产物，即着重从整体与部分之间，整体与外部环境之间相互联系、相互作用、相互制约中综合地、精确地考察对象，并定量地处理它们之间的关系，以达到最优化处理。很多中小企业是依赖一个大企业而生存的，企业的关系不只是厂家间的堆积，而是一个生态群的整合。在供应链金融中，银行不会只考虑供应链中某个企业的资信情况，而是把供应链企业的贸易关系综合起来考虑，提供的融资会渗透到这个交易链的每一个环节加。“I+N提供了供应链金融业务开发的基本思路，其简单的逻辑在于：利用“l”与供应链其他成员利益关联及其在供应链中的强势谈判地位，引入“1的信用开展对“N的金融服务；同时，利用对“N的面向贸易环节的金融服务，以及“N与“1之间的贸易、结算关系，进一步深化“1对主办银行的依赖，并创造对“1”开发的更多机会。51应收类此类授信业务模式是银行基于中小企业自身符合授信基本条件，鉴于下游企业为供应链核心企业，实力雄厚、信誉度高，中小企业与下游企业的买卖关系稳定，从而形成的中小企业应收账款始终保持一定额度且回款正常的前提下，允许中小企业将应收账款转让给银行，并通过应收账款转让合同将第一还款来源转移至下游核心企业的一种授信业务模式。以下四类业务产品中，国内有追索权明保理，中小企业由第一还款责任人转变为第二还款责任人，无追索权暗保理，中小企业不再承担还款责任；而出口退税池融资业务是基于国家信誉而开展的保理业务。511国内保理应收账款池融资9魏守华：产业集群内中小企业间接融资特点及策略研究)，载财经研究，2002年09期m杨育谋：玩转供应链金融)，载理财，2007年07期155111基本原则国内保理应收账款池融资业务是指在卖方转让于银行的应收账款能够保持稳定的最低余额的情况下，保理授信的期限可以超过具体每笔应收账款的期限，并且不必因为授信发生时所依赖的应收账款到期而收回的特殊授信方式。该类型授信主要适用于卖方与特定买方有长期、稳定、连续的供应关系而产生的融资需求。本模式仅适用于有追索权明保理。融资方式仅限于流动资金贷款、开立银行承兑汇票、商票保贴、开立信用证、开立保函等方式。5112融资对象和条件买卖双方均具有2年以上的连续经营纪录(包括股东或实际控制人的从业经验)，且原则上应具有连续1年以上的交易关系。(1)回款账户的要求在银行开立以卖方为户名的回款专户，有多个买方的，就应分别开立回款专户；银行应取得客户资金划拨的授权；回款专户不得提供支票、汇票、网银等支付手段，该账户的资金划出需经银行相关部门同意。(2)保证金账户的要求对应收账款池融资项下的每笔授信均需开立保证金账户，应收账款核销后的回款资金，应按授信到期时间的顺序，划入单笔授信业务对应的保证金账户，用于偿还授信敞口。(3)受理条件卖方按银行要求填写业务申请书；支行在对卖方提出的业务需求和买卖双方的资信状况进行充分分析的基础上，向客户说明操作要求，明确买卖双方的配合意愿和实际操作的可行性，确定是否给予卖方申报国内保理应收账款池融资业务。5113案例A企业供货商保理平台业务A企业为BNS银行优质客户，在BNS银行有授信额度，以流动资金的形式发放。A企业的上游供货商多为中小企业，由于A企业近些年赊销现象比较突出，其上游中小企业大多资金紧张，但又不愿放弃与A企业合作的机会，需要银行支持。国内应收账款池融资业务比较适合帮助A企业的上游中小企业供货商发展，同时为BNS银行带来新的客户资源。51131业务背景一区域工业生态催生金融服务延伸近年来，我国国民经济快速增长，产业升级和基础设施建设带动了对装备制造设备的强劲需求，装备制造业迎来了周期性发展的良好机遇。世界的装备制造业产业基地正逐渐向我国转移，我国的装备制造企业在生产、技术和资金实力上不断增强，可以预见，在我国宏观经济走强的大背景下，装备制造业行业将保持较长时期的持续、快速和健康发展。在装备制造业快速发展的环境下，以大型装备制造企业为核心，由众多中小企业参与的装备制造业供应链应运而生。供应链内一大批中小型制造企业伴随核心企业迅速发展，销售收入、利润均大幅的增长，由于发展速度快，也出现了流动资金紧张情况，对银行产生了融资需求。51132企业简介A企业2007年在全国机械行业500强(以06年销售收入65亿元排名)排名第80位。是由大连重工起重集团有限公司作为主要发起人，联合其他企业共同发起设立的股份有限公司。注册资本10368万元，07年资产和销售规模50亿元，该企业是大连重工起重集团有限公司最核心的生产实体，是国家520户重点企业之一，建有国家级技术中心。2007年被国务院授予“中国最大的起重机设计制造专业厂及“中国最大的卸船机生产企业，此外，还被国家确认为兆瓦级风力发电机级定点生产企业，成为国家风电产品制造与总装基地。A企业主要为冶金、矿山、能源、交通、化工等国民经济基础产业提供工程成套服务，包括堆场散料装卸机械、港口机械、连铸设备、轧制设备、焦炉机械、电站设备等，尤其在港口、钢铁和风电成套设备方面具有较强的竞争优势。主要代表产成品包括：15,lW大型风力发电设备、莱芜钢铁1250板带热连轧机工程、大连新船重工600吨造船门吊、宝钢桥式混匀斗轮取料机和环保型拦焦机、秦皇岛煤码头和大连港矿石码头堆取料机工程、首钢新型除尘装煤机等。近年来，受下游冶金、电力、港口等行业投资拉动影响，A企业经营呈现良好发展势头，销售收入保持20以上的增长率，产品机构日趋合理。从供应商结构来看，A企业主要采购物资包括钢材、铸钢件、毛坯、机电配套件、电机以及轴承和电缆等，此外，大量的结构部件需要外协加工。供货商总量在5000家以上，其中长期合作供货商大约有1000家，大连地区占比约为50。从采购结算规律上看，A企业作为大型核心企业，对依赖其生存的中小企业有着较强的议价能力和商业融资能力。近年，伴随企业订单量的快速增长，国内生产资料价格也一直呈增长态势，A企业自身的流动资金需求不断扩大，开始利用其强势地位，通过延长赊购期，将自身的资金压力向上游中小配套企业转移。财务数据显示，A企业的应付账款从05年的7亿元跃升至07年的13亿元，赊17购金额不断加大，对于少数大宗钢材、有色金属等物资供应类供货商，支付习惯为先款后货或现款现货，赊购情况不多；而针对大量的铸锻件、铆焊件、零配件等外协加工类供货商，则几乎全部为赊购，平均付款帐期在三个月以上，这部分供货商多为中小型制造企业，由于收款帐期不断滞延，企业正常的生产经营资金更趋紧张。他们普遍愿和A企业维系合作，银行融资意愿较强，是银行潜在的、规模较大的客户群体。51133业务模式以核心企业A企业的信用为依托，以卖方(供货商)对A企业(或其体系内企业)的应收账款为焦点，采用应收账款票据化方式，对卖方(供货商)企业保理授信。应收账款(以商票的(1)A企业和BNS银行共同召集供货商推介会，A企业向BNSH银行推荐合格供货商；(2)BNS银行经过信贷调查、审查和审批，给予供货商保理额度；(3)A企业将商业承兑汇票支付给供货商，供货商签订相关合同，向BNS银行申请保理业务融资并将商票背书转让给BNS银行；(4)BNSH银行相关人员根据审批意见，核实其与A企业的贸易背景真实性问题，确认放款方式、金额、期限，办理出账手续并收取相应的保理业务费用；(5)商业承兑汇票到期，BNS银行直接向A企业托收票面款项，收回资金存入供货商保证金账户，多余部分存入供货商结算账户；(6)授信到期，BNS银行从供货商保证金账户划款用于偿还授信资金。51134各方收益(1)核心企业一A确保对供货商按期支付，与供货商保持了长期、稳定的供应链合作关系，并18增加了支付手段，如果采取商票支付，不需要直接支付现金或减少银票保证金占用，减轻了资金成本压力。(2)供货商在A企业的信用支持下，克服自身资信不足，获得银行宝贵的经营资金支持，尽管需要承担财务费用，但可以缓解资金压力和扩大外协配套接单能力，确保了对核心企业的供货稳定和供货量的增加。(3)BNS银行核心企业营销竞争激烈，综合收益较低，通过I+N模式，批量介入同核心企业“1”配套的上游企业N，极大的拓展了市场空间，获得更高的资产业务收益和保理中间业务收入。同时，通过供货商有效直接了解核心企业，增强了与核心企业的合作紧密度和风险控制力，提升了继续合作的话语权。51135风险识别与控制(1)支付信用风险：商票基于商业信用，银行授信主要依托A企业与上游供应商之间的贸易背景的真实性，在银行保理平台下操作，商业承兑汇票的出票人A企业承担付款责任，背书人承担连带责任，因此前手买方的真实的付款关系、可靠资金来源与履约意愿，对授信还款来源构成关键影响。(2)融资票据风险：商业承兑汇票可以减轻付款人的自有资金压力，A企业同时存在内协和外协供应商，存在通过供应商变相融资的可能，必须限定供应商的非关联性，出账时必须严格核实业务牵涉的贸易背景和实际交易量，并通过核定买方额度和授信限额，进行总量和单户控制。(3)过度授信风险：和贸易企业不同，工业型供应商企业资产构成较复杂，流动资金需求多样，收入受产能规模限制，存在较高的信用风险，必须设定准入门槛和加强授信用途审查，根据借款人供应商的合作应收金额、实际加工能力和资金需求匹配合理额度，避免过度授信和挪用。(4)流程管理风险：设计流程牵涉的环节较多，必须按照合规和有利原则，控制流程风险，确保预期效益。512出口应收账款池融资业务5。121基本原则出口应收账款池融资业务，是指银行受让国际贸易中出口商向国外进口商销售商品所形成的应收账款，并且在受让的应收账款能够保持稳定余额的情况下，银行结合出口商主体资质、经营情况、抗风险能力和应收账款质量等因素，以应收账款的回款为风险保障措施，根据应收账款的余额，向出口商提供一定比例融资的短期出口融资业务。该业务充分考虑出口结算业务收汇率高、收汇记录易考察和自偿性强的特点。19融资方式为流动资金贷款，客户以应收账款的回款或现金偿还银行融资款项，银行对出口商保留融资款项的追索权。5122融资对象和条件51221融资对象出口应收账款池融资业务主要适用于出口型中小企业。51222申请人的准入条件(1)申请人应满足以下条件：工业企业净资产1500万以上(含)，资产负债率不超过75，上年出口总额800万美元以上(含)，单季出口收汇150万美元以上(含)；商贸企业净资产300万以上(含)，资产负债率不超过85，上年出口总额1000万美元以上(含)，单季出口收汇200万美元以上(含)；(2)申请人所处行业和出口商品必须有一定业务规模和操作经验：(3)财务状况、经营情况良好、信用品质优良，无欺诈、不按时履行合同等不良记录；(4)拥有优良的出口收汇记录，供销渠道稳定，产品具市场竞争力，极少发生重大贸易或质量纠纷；(5)保持稳定的应收账款规模，并同意将应收账款转让给该银行，并确认该银行对其享有追索权；(6)出口融资需求旺盛，银企配合意愿强：(7)提供法定代表人或主要股东或实际控制人的个人信用担保；(8)出口产品一定过往时期内不存在反倾销或惩罚性关税的不良贸易背景。5123风险防控措施出口应收账款池融资业务实行“区别对待、重点调查、余额管理、准入控制、比例管理、还款分散、过程控制的风险管理机制。(1)“区别对待是指银行对新客户和老客户规定不同的审核重点。(2)“重点调查是指银行审批业务时重点调查客户的进出口贸易经营情况和出口履约记录、与应收账款付款人的贸易合作记录、该客户的出口收汇率等银行结算记录、进口国(地区)的付汇风险程度等方面，并根据调查结果核定客户应收账款池最高授信融资额度和确定单一付款人的应收账款在整个应收账款池中所占的比例。(3)“余额管理是指客户在银行的应收账款余额既是开展业务的基础，也是主要风险保障手段，银行必须实时更新客户应收账款池台账余额，并根据余额变化及时掌握客户应收账款最新情况，以便采取相应的风险控制措施。(4)“准入控制是指银行对申请应收账款池业务的客户设置一定的主体准入条件，符合条件的客户方可办理。(5)“比例管理是指银行设计多项关键的结构比例指标来防范业务风险，确保业务顺利开展。第一，申请人的应收账款池融资比例是最重要的一项管理指标，银行依据不同申请人的主体基本财务状况和出口规模，将准入的客户分为三档，每一档分别核定不同的最高融资比例，见下表：主体准入和最高融资比例配比表准入指标 配比结果上年最低出口 单季最低出口序号 企业类型 融资比例上限总量 量生产型企业：净资产2500万(含)以上， 1200万美元 250万美元资产负债率不超过65(含)：第一档 75贸易型企业：净资产700万(含)以上，资 1500万美元 300万美元产负债率不超过75(含)；生产型企业：净资产2000万(含)以上， 1000万美元 200万美元资产负债率不超过70；第二档 70贸易型企业： 净资产500万(含)以上，资产 1200万美元 250万美元负债率不超过80生产型企业： 净资产1500万(含)以上，资 800万美元 150万美元产负债率不超过75(含)；第三档 65贸易型企业：净资产300万(含)以上，资产负债率不超过85(含) 1000万美元 200万美元第二，池内单一付款人的应收账款时点余额不得低于应收账款池总额的10(含)，最高占比则不得超过应收账款总池的30(含)。2l第三，申请人提交的单笔应收账款单据金额不得超过核定融资额度的lO。(6)“还款分散是指应收账款融资池中应尽量保持多家不同的付款人，应收账款的还款期限应合理搭配，避免还款时间过于集中，进口地区不得过于单一，以分散还款风险。(7)“过程控制是指应收账款在入池后，由于回款发生池内结构变化及波动，以上管理指标的变化将提供监控和预警功能，提示银行应采取的相应的风险控制措施，确保池内应收账款结构仍符合比例管理要求。5124案例-B企业出口应收保理业务BNS银行与B企业接触时间较长，一直由于B企业无法提供符合要求的担保方式，苦于没有业务切入点。BNS银行经过与B企业的接触，了解到B企业与国外生产集装箱原材料的生产商之间具有长期稳定的贸易关系，应收帐款真实可靠，国外生产集装箱原材料的生产商履约能力强、信誉良好，无历史坏帐。但客户较为分散，主要客户达十余家，应收帐款数额由几万元到几百万元不等。B企业盈利能力很强，利润率高达20。但该行业的行规是收到产品后三个月付款，企业的资金被占用较多，存在一定的资金压力，对企业进一步拓展市场不利。B企业的情况比较适合使用出口应收账款池融资业务。通过下游实力较强企业对应收账款的确认，使下游企业承担了连带责任，免除了B企业的授信担保，而且降低BRCB银行的授信风险，缓解了B企业资金压力，为银企合作开辟了新天地。51241企业情况介绍B企业主营业务是生产、销售集装箱专用密封胶和底部防护漆、建筑系列密封胶、汽车密封胶等产品。公司生产的“B牌产品是国内著名产品，在集装箱行业的知名度非常高。该公司产品为集装箱用沥青漆及密封胶，占有全球市场份额50左右。由于该公司具有技术和研发的优势，预计2年内市场占有率将达到70左右。企业的订单充足，下游企业多数是为国外集装箱行业的龙头企业提供原材料的生产厂家。51242业务难点和解决方案(1)由于下游企业相对强势，直接通知其难以得到买方确认，BNS银行可采取让企业采用公证送达的一次性通知方式，以解决通知方式的难点：(2)虽然下游客户的实力、信用良好，收款正常情况下是有保障的，但BNS银行很难索取到下游企业的财务报表，财务信息不透明，为BNS银行核定买方的真实资质造成很大困难。BNS银行可引入履约能力较强的保险公司对企业的应收账款进行承保，以解决买方信用不透明的问题。(3)根据B企业客户较为分散，主要客户达十余家，应收帐款数额由几万元到几百万元的特点，BNS银行可采用出口应收账款池融资的模式，解决了企业的应收帐款比较分散，单张发票金额较小，收款频率较高的问题。51243综合效益分析(1)贷款利息收入：每笔贷款期限可根据下游用户的回笼款时间设定，每笔贷款都会为BNSH银行带来利息收入。(2)保理费收入：保理费按企业实际使用额度的1全年一次性收取。(3)个人理财：B企业股东有一定的资金实力，BNS银行可为其办理个人理财业务。(4)边际效益： B企业将为BNS银行介绍资质优良的下游企业，在BNS银行开展业务。513出口退税池融资5131基本原则出口退税池融资，是指银行为解决出口企业退税款未能及时到账而出现短期资金困难，在对其出口退税帐户进行托管的前提下，根据企业应退未退税余额，向其提供的以出口退税应收款作为还款来源的短期贷款业务。出口退税“池”的概念指银行仅根据国税局盖章确认的“应退未退税证明单据原件计算出应退未退税的累计余额，向企业提供贷款；而不再审核企业单笔出口发票、增值税专用发票、出口报关单和收汇核销单等商业单据：“池内的应退未退税累计余额乘以核定的融资比例应大于或等于借款企业已使用融资敞口。5132融资对象和条件51321融资对象年检合格，出口业务经外贸主管部门出口备案登记、并独立申报出口退税的企业法人。51322准入条件(1)必须在经办银行开立唯一的出口退税专用账户；(2)企业产权关系清晰，经营管理规范，有充足的第一还款来源，企业及其法定代表人无金融、海关、税务、外汇管理等方面的不良记录；(3)近年内有稳定的出口业绩与产品市场，经营管理与财务制度健全。(4)退税池中仅为借款企业退税款，无其他企业退税款，上年退税期在半年以内的占90以上。51323授信条件申请出口退税池融资专项额度，除一般办理贷款业务应提供的资料外客户还应提供以下材料：(1)近期由国税局盖章确认的“应退未退税证明单据”原件；(2)上一年的退税专用账户银行对帐单；(3)本年的出口计划及出口退税预测值。514出口发票池融资业务5141基本原则出口发票池融资业务是指出口商在完成出口交货义务后，向银行提交列明转让条款的出口发票和其他贸易单据，由银行根据累计发票余额，按一定融资比例、有追索权地向出口商提供短期资金融通，出口商以出口收汇款项作为主要还款来源的融资方式。本业务所涉及的支付结算方式包括赊销(OA)、跟单托收(DP或DA)和信用证(LC)。出口发票池融资业务主要服务于主体信用资质较好的生产型企业，以及主体资质优良、出口规模较大的贸易型企业，在客户定位上与出口应收账款池融资产品形成有效衔接。5142融资对象和条件51421融资对象申请办理出口发票池融资的出口商必须具备以下基本条件：(1)具有法人资格和进出口经营权；(2)在银行开立本币和外币账户，办理本、外结算；(3)成立时间在2年(含)以上，具备相应的生产、供货能力以及丰富的国际贸易从业经验；(4)能保持较为稳定的出口结算和应收账款规模，且出口收汇和核销记录优良，收汇率达到95(含)以上：(5)上、下游供销渠道稳定，产品具有市场竞争力，极少发生重大贸易或质量纠纷；(6)出口产品为非限定性、敏感性贸易商品，且在过往一定时期内不存在反倾销或惩罚性关税的不良贸易背景；(7)财务状况、经营情况良好，无不良金融机构信用或商业信誉记录。51422准入条件出口商主体信用评级须在A+级(含)以上；且上年出口规模不低于2000万美元。5143风险把控银行要认真审核出口商提交的各项资料内容，对申请人主体资信、财务状况、市场销售等情况进行调查，并着重了解出口商过往与进口商的签约情况和业务往来具体情况，以确定交易背景的真实性和额度的适量性。重点审查以下事项以控制授信风险：(1)出口商与进口商之间的签约情况、贸易关系以及交易惯例；(2)出口货物须为出口商经营成熟和出口稳定的商品，原则上要求出口货物有一年以上的出口交易记录，质量稳定，价格无较大波动；(3)国外进口商履约能力和意愿较好，要求出口商与进口商发生贸易的时间须在半年以上(如进口商为世界500强或行业龙头企业，可酌情考虑缩短交易考察时间)，相关交易记录能证明进、出口商之间贸易往来稳定、交易连续且结算正常等情况。515衍生模式此衍生模式是基于中小企业的下游供货商实力雄厚，信用有保障，中小企业与下游供货商有稳定的贸易关系，产生应收账款的前提下，中小企业以商业承兑汇票的形式向供货商支付欠款，银行对商业承兑汇票进行全额贴现，贴现资金存入供货商的保证金账户，银行为其开立100保证金的银行承兑汇票，供供货商采购使用。此业务模式会为银行带来较大额度的保证金存款，增强银行收益I供货产生应收账款52预付类5到期付款此种授信业务模式是银行基于中小贸易商自身符合授信条件，鉴于其上下游企业实力雄厚，信誉度高，购、销对象稳定的前提下，通过相关合作协议约定上下游企业在贸易中的相关责任(主要为上游的到货责任与下游的回款责任)，封闭运作，由银行全程监控资金回流情况，并根据资金回流情况实时扣划还款，免除中小企业提供担保的授信业务模式。本文主要以实例阐述此类贸易融资产品的原理与操作过程。521 C公司贸易融资方案5211业务背景C公司：专门从事电煤贸易的公司，从煤矿采购电煤，销售给电厂。上游供货商：开滦(集团)有限责任公司(以下简称：开滦)，为大型煤炭生产企业。下游销售商：浙江某电力燃料公司，为浙江主要煤电供应商，实力较强。C公司利用银行授信，预付开滦集团煤炭款。销售给浙江某电力燃料公司时，采用赊销方式。5212物流(1)C公司与开滦，浙江某电力燃料公司与C公司分别签订煤炭采购合同。(2)煤炭不经过C公司，由开滦直接发往唐山港，同时浙江某电力燃料公司发船到唐山港，开滦、C公司、浙江某电力燃料公司在唐山港共同确认煤炭的交付。(3)待浙江某电力燃料公司将煤炭发运回公司后，验货无误，完成整个物流过程。5213资金结算方式E三r_习二一(1)C公司通过银行承兑汇票的方式，向开滦预付。(2)C公司赊销给浙江浙能公司。5214业务流程(1)C公司同开滦、浙江某电力燃料公司签订合同。(2)银行为C公司开出银承，款项支付到开滦。(3)开滦收款后负责煤炭发运至唐山港。(4)浙江某电力燃料公司同时发船到唐山港，与开滦、C公司一起办妥货物交接手续。(5)开滦的到货责任解除，煤炭运往浙江某电力燃料公司，浙江某电力燃料公司的付款责任产生，负责在约定期内将货款划入银行指定账号。(6)货物到达浙江某电力燃料公司后，浙江某电力燃料公司组织数量、质量验收，在规定的期限内向C公司付款。(7)C公司将款项转为保证金，用于未来还款。同时释放出授信额度，以便下次使用。5215各方的责任(1)开滦收款确认：确认收到银行银行承兑汇票；到货责任：负责确保煤炭发运至唐山港，并移交给浙江浙江某电力燃料公司；退款责任g对未发货部分负退款责任，并对浙江某电力燃料公司合理拒付部分承担退款责任。(2)浙江某电力燃料公司告知责任：如对货款的数量、质量存在异议而导致应付货值下降，浙江某电力燃料公司按贸易合同约定出具合格的检验报告，并在通知C公司的一并通知银行；无条件付款责任：若不能出具以上相关检验报告，则有责任无条件付款。在收到货款后15天内，将款项打入银行指定账户。(3)C公司承担受信主体的全部责任；27在出现浙江某电力燃料公司拒付情形时，及时补足等同于拒付金额的保证金。5，216对BNS银行的业务启示BNS银行所接触的钢材经销商比较多，2008年前半年钢材价格一路走高的时候，这些钢材经销商都留有一定的库存，低价进，高价出，赚取利润。但进入2008年下半年以来，钢材价格不稳定，持续下滑，原来有存货的，都遭到了一定的损失，有的损失达亿元。因此，在目前这种市场环境下，钢材经销商都不敢留有大量存货，但资金需求还是存在的。BNS银行所接触的钢材经销商中有50是钢厂的一级代理，上游客户对应实力较强的钢厂，下游客户主要都是一些二级代理商，上述银行对C公司所做的业务模式比较适合BNS银行的钢材一级经销商客户。5。22 D公司贸易融资方案5221业务背景由于2008年前半年煤炭较紧俏，处于卖方市场，很多煤炭经销商处于买不到煤的境地。某国有公司注册资金人民币1亿元整，是国资委直属企业的下属二级公司，实力雄厚，在山西有自己的煤场，有特殊的渠道可以从山西煤矿买到大量煤炭，而且该公司符合银行授信条件。D公司为常年为电厂供应电煤的企业，但规模小，实力不强，在当时的市场环境下，只有选择与上述某国有公司进行合作，才前邕采赂到电煤。但资金紧张，始终制约着D公司的发展壮大。采取“商商银”模式可以有效解决上述问题。5222授信业务模式(1)以D公司为受信主体，银行给予D公司商业承兑汇票保贴额度。(2)D公司向银行支付票面金额3嘣的保证金，开出商业承兑汇票，预付给某国有公司，采购电煤。D公司受该国有公司委托，将商业承兑汇票全部贴成现金，存入该国有公司的保证金账户。(3)该国有公司用上述保证金全额开具银行承兑汇票，支付给山西某煤矿。(4)山西某煤矿在约定到货期内将电煤发运该国有公司在山西的煤场。(5)D公司根据下游电厂的回款情况进行打款赎货，将货款逐一存入D公司在银行开立的监管账户，没有银行指令，D公司不得动用监管账户资金。在此期间，银行可以随时监控货款回流情况。当货款全部到位后，银行扣除商票贴现的全部金额，以备商票到期后用于偿还贴现资金，其余存入D公司结算账户，该公司可自行使用。5223收益测算假设D公司开出1亿元商票，期限45天，贴现率6264(最低不低于522)，同时向银行交纳3000万元保证金。贴现资金全部存为保证金，开出银承，期限3个月。(1)银行的未来收益测算如下：在卜45天，开出第一张商票、银承。银行收益：783万元商票贴现息，银承保证金13亿元。45_90天，开出第二张商票、银承。银行收益：783万元商票贴现息，两张银承保证金26亿元。9卜135天，开出第三张商票、银承，解付第一张银承。银行收益：783万元商票贴现息，26亿元存款。135_180天，开出第四张商票、银承，解付第二张银承。银行收益：783万元商票贴现息，26亿元存款。因此，累计6个月的业务量来看，可以累计收入商票贴现利息3122万元，开票手续费20万元。保证金存款最低13亿元。若提前补足商业承兑汇票的保证金，释放出授信额度，则保证金存款最高可以达到36亿元。(2)D公司缩短江西某燃料公司从上游企业的购货期限，可对下游企业采用先款后货的形式(原来由于购货时间不确定，无法对下游企业承诺到货时间，现在购货时间缩短，到货时间有保证)，从而减轻资金压力。(3)该国有公司采购电煤不需占用自有的资金。53动产及货权质押+监管类动产及货权质押+监管授信业务的关键，是银行依托对供应链中中小企业物流、资金流的控制，达到有效化解授信资金风险的业务模式。单笔操作、封闭运作是此类授信业务模式的基本要求。在此前提下，银行更多地强调企业的竞争能力和经营能力，重点考察销售渠道稳定性、信用记录、行业经验和地位等，减少总资产、净资产等规模指标考核权重，强调对质押货物的有效管理和现金流有效控制，以及企业交易对手、逃废债成本和动机分析，实行全过程风险和流程的规范控制。531基本原则动产及货权质押+监管授信业务是指以企业法人自有动产或货权为质押，由专业物流仓储公司进行监管，以贷款、承兑、商票贴现等各种融资形式发放的、用于满足企业物流或生产领域配套流动资金需求的授信业务。动产是指生产、物流领域有较强变现能力的通用产品。货权是指以仓单、提单等权益凭证形式表现的上述动产之所有权。532融资对象和条件5321对授信主体要求(1)主营业务突出，必须是在工商管理部门核准登记的企业(或个体工商户)，有固定的经营厂所，主要管理人员具备较丰富的行业专业知识和从业经验，原则上主要管理人员或实际控制人在授信申请人所处行业的从业时间应不低于5年(包括其在同行业其他企业的从业时间)。(2)有良好的销售状况，在当地同行业中具有较强的竞争力，所经营的商品销售顺畅，无长期积压现象，周转速度快。(3)有稳定的购销渠道，与供货商有长期、良好的贸易合作关系，或受到供货商推荐，具有较高的代理经销级别。其供货商具有较强的经营实力，企业和产品有一定的品牌知名度，产品应用范围较广，有稳定的生产供应能力和售后服务能力。(4)商业信用及银行信用良好，无不良商业信用记录，采购能按约定方式及时付款，商品销售不存在欺诈行为，合规经营，与其它单位或个人无重大诉讼或纠纷，银行授信无逾期或欠息，无逃废债记录。严禁介入有不良信用记录或其他道德风险的企业。(5)财务状况良好，资产负债率不超过当地同行业平均水平。(6)有真实的贸易背景，单笔授信有具体的实际贸易行为相对应，资金需求应为主营业务所需的短期流动资金需求。5322对质物的要求(1)合法性。出质人对质物拥有完整、合法、有效的所有权，无其它质押或第三方监管行为，不存在产权纠纷、质量问题或其它法律纠纷，不存在被查封、查扣的情况。(2)易于变现。应为适销、适用的商品，属于企业生产或销售物资的短期存货，流通销售渠道通畅，有成熟的交易市场，产品通用性强，用途广泛(主要对原材料而言)。法律上限制流转的商品一般不接受为质物。(3)标准化。标准程度应较高，便于计量，计量方法确定。(4)性质稳定。易于仓储、保管，不易变质、毁损；不属于国家有关部门明文规定的易燃、易爆、易变形、易挥发、易变质的商品(石化产品除外)；质量稳定且具有国家或行业的标准。(5)价格相对稳定。价格应易于确定并相对稳定，单位价值应较高，在授信期限内无价格大幅度下跌风险。5323对监管方要求(1)具有合法的仓储经营资格或货物保管资格，专门从事仓储业务。(2)有良好的过往服务信用记录，与银行、企业未发生过质物监管纠纷或其他道德风险。(3)有比较专业的监管人员，对于所监管货物的规格、质量、等级有一定的辨别能力。(4)防火防盗等安全条件及其它软、硬件符合质物的仓储要求。(5)有健全的仓储管理制度和出入库管理制度、规范的内部控制制度和业务操作流程。(6)具有较强的责任意识，能积极配合本行按监管协议约定内容严格监管质押货物，与本行有畅通的沟通渠道，能保证本行对质物享有实际出入库控制权和处置权。(7)原则上应具有一定的规模和丰富的与银行合作办理动产质押授信业务的经验，具备一定的违约责任赔偿能力。533风险把控对动产及货权质押授信业务的风险控制主要应依托供应链，通过控制物流来控制资金流，对资金流实行封闭式管理，保证授信用于真实贸易背景下的商品生产或流通，保证企业的回笼资金用于清偿本行授信。动产质押授信业务风险应主要从受信主体风险、质押合法性风险、监管风险、变现风险、操作风险五个方面进行控制：(1)受信主体风险主要表现在客户的诚信度、行业资质、经营管理能力、贸易关系的真实性和稳定性。(2)质押合法性风险主要表现在质押担保的合法性、有效性。3l(3)监管风险主要表现在对质物监管中监管方的道德风险和监管能力风险。(4)变现风险主要表现在受变现价格的波动和变现渠道的通畅性。(5)操作风险主要表现在银行的调查、审批、放款、授信后管理等业务流程各环节的操作规范性。银行必须高度重视对授信客户的选择，严格审查贸易关系的真实性和稳定性，加强与受信主体上下游企业等第三方的沟通与合作，授信采用严格的封闭式管理。审慎分析出质人对质物所有权的完整性、合法性和有效性，加强合同管理，并实地核库，积极与供货方建立合作关系。对合作监管方进行监管能力的审核，不断规范和完善业务流程，加强内部管理，开展业务检查，确保银行对质物的控制和监管的有效性，并尽量利用质物保险转移部分风险。534对BNS银行的业务建议一煤炭现货质押贸易融资方案5341业务背景以秦皇岛港为依托秦皇岛港是全世界最大的能源输出港之一，担负着我国北煤南运的重要任务。港口货物吞吐量2001年完成113亿吨，其中煤炭完成l亿吨，2005年煤炭完成16亿吨，创历史新高。2006年吞吐能力进一步跃升为21亿吨。5342煤炭进港一出港的流程(1)煤炭进港仓储进港煤炭的仓储，采用散货集中堆放的方式，即到港后经过港口统一检验，根据到港煤炭质量，统一堆放到相应质量标准的大型煤炭堆场上去。(2)煤炭出港煤炭出港前，需要购买方划入足额的款项到港口结算中心。结算中心收妥该笔资金后，安排该笔煤炭的出港。5342银行授信方式BNS银行可以秦皇岛港口为平台，介入与该港口有业务关系的企业开展动产及货权+监管业务。在煤炭进港一出港之间的时间段，BNS银行采用“现货质押一仓单质押刀方式融资，既针对秦皇岛港口内仓储大量煤炭现货，以现货质押的方式开展业务，或将煤炭所有者手中持有秦皇岛港口开出的仓单，作为质物，直接向煤炭所有者提供融资便利。这样可以开发大量的与煤炭买卖相关联的客户。5343合作各方收益(1)贸易商获得了资金：(2)BNS银行在风险降低的基础上，开展了大宗贸易融资业务，带来存款、银行承兑汇票手续费收入、贷款利息收入；(3)秦皇岛港在原有物流平台上，增加了融资平台，竞争力明显强于国内其他港口。5344业务启示第三方物流企业以自身专业能力(如运输、仓储、货代及港口装卸等)服务于贸易双方，拥有稳定而丰富的客户资源。银行开展供应链金融业务，需要借助这些企业的专业能力分散风险；同时，银行与第三方物流企业客户的高度重叠，创造了客户共享的合作基础。借助于物流企业与银行客户的高度重叠的特点，还可研究开展对运输、仓储、码头等行业龙头、符合信用放款条件的企业，给予一定的授信额度，在其控制货权、负责连带担保之下，转授信予其指定的优质客户作为供应链融资。物流龙头企业往往是多个厂家的全国(全球)物流配送商，占有多条产业供应链和客户集群；这一赋予物流企业金融功能的尝试，将可能极大地拓展客户群和潜在的优质业务。54“1+N”衍生模式及业务启示541 F集团汽车经销商金融网络模式利用核心企业的信用引入，对多个汽车品牌经销商全面提供授信服务。5411业务背景F集团是国内重要的汽车生产控股企业，下属全资与合资公司达到40余家，生产多个自主品牌和合资品牌汽车，年销售1000万台以上。2006年，为了配合A集团的经销商支持战略，某银行开始介入其渠道融资业务。5442基本模式(1)经销商向F集团提出订单，由F集团认可后通知银行，银行据以发放授信；(2)F集团发货运输的物流公司由银行指定，汽车合格证由物流公司交银行，再转交监管方保管，F集团发出的商品车也由物流公司运往监管方进行保管。(3)银行根据经销商补充保证金的情况，向监管方提示允许经销商提取商品车及其合格证的数量；(4)经销商在贷款或票据到期前一定时间仍未完全赎货的情况下，F集团将剩余的质押商品车调剂给其他经销商销售。5443对BNS银行的业务启示在国内，汽车行业是供应链管理最为完善的行业之一。经销商、供应商与核心企业的关系紧密，核心企业对供应链成员的进入、退出有制度化的规定。同时，在竞争压力之下，核心企业对供应链成员的资金流非常关注，因为这直接关系到整个供应链的竞争地位。BNS银行目前下属14家经营单位开展了对汽车经销商的授信，授信余额近20亿元，对汽车生产厂商的授信也基本是对一些实力较强，规模较大的生产厂商的授信，故上述业务模式对该行有很大的借鉴意义。542 E公司医疗设备买方信贷业务模式以买方信贷方式切入，捆绑核心企业和分销商的信用，占有终端企业客户市场。5421业务背景E公司是中国医疗设备市场领先的供应商，年销售额达8亿美元以上。在CT、MRI、X光、彩超等大型医疗设备市场，E公司的销售位居前列。E公司每年在我国的销售中，近一半需要融资支持，主要原因在于其医疗设备一般价值较高，在无银行融资介入的情况下需要占用医院大量的流动资金，对医院运营产生较大的影响。因此，E公司医疗设备销售中除部分医院直接付款外，其余销售货款回笼主要通过E公司直接给予医院商业融资或通过中介组织(如租赁公司、投资公司等)的介入来解决资金问题。前者严重影响了E公司货款回笼速度，后者附加成本很高，一般达到售价的1215。因此，成本较低、可复制推广的银行融资方式对于促进E公司销售、降低成本具有重要意义。5422业务模式银行与E公司洽商医疗设备按揭业务，达成如下解决方案：分销商存入设备价款5的还款保证金，银行以所购医疗设备作抵押，银行对购置设备的医院贷款(医院支付售价的20，按揭80)。如医院违约，银行提前收贷，扣划分销商5还款保证金，E公司承担该抵押设备转让处置和不超过该设备售价10的补偿责任，不足部分银行向医院追索。按此思路，银行还可以对设备融资租赁公司做按揭贷款。下一步，银行可与E公司探讨其医疗设备销售保理业务、企业现金理财业务及其上游采购融资业务等。这是典型的由“E公司(生产厂商)分销商融资租赁公司一医院(终端消费者)构成的供应链，整个供应链依赖于E公司的医疗设备制造能力和医院的购买力(稳定的收入来源及支付能力)而存在。银行设计的风险分担模式(经销商承担5、B公司承担10的违约责任)，促进了E公司的销售、改善了其应收账款管理，银行得以切入供应链，并实现对B公司大部分下游终端客户的开发和占有。5423对BNS银行业务启示此类业务可从两个方面衍生发展：一是对于E公司这样的品牌企业、行业龙头企业的销售，以核心企业的信用捆绑方式，开展买方融资；二是对于类似于医院等具有确定付款能力的买方，可以对卖方叙做保理或保理池业务。BNS银行的客户中存在一部分销售医疗器械和工程机械的客户，可选择一些下游企业实力雄厚的医院或施工企业的客户，进行上述授信模式的试点，然后再在其他行业推广。543能源行业的产业金融业务模式通过交易链条的延伸，并实施“横到边、竖到底式的开发，网络性地占有客户2000年，某银行以票据业务降低企业财务成本的卖点，初入能源行业。以此为起点，某银行对原油、成品油、燃料油、电力和煤炭等系列能源客户群实施沿交易链的开发，对原油、燃料油等部分细分市场和某大型石油系统实现了客户的网络性占有。5431业务背景 回匡亘鹭伍至爿互堕堕蚪互囹囤臣堕亟至多亘至叵互口产业金融：沿产业价值链“横到边、竖到底”开发根据该银行的观察，能源行业具有以下特点：(1)关系国计民生，长期稳定，基础地位不可改变；(2)行业集中度较高，大企业的核心地位明显，实力雄厚：(3)行业圈子边界清晰，信息透明，企业间交易关系密切：(4)生产和流通所需的资金量大，特别是流通领域，大宗贸易，涉及金额大，金融服务的需求潜力巨大：(5)企业账上通常保留大量的贷款余额和应收应付帐款余额，是一些创新金融产品运