电信销售意识与营销技能实战培训.doc

电信销售意识与营销技能实战培训电信销售意识与营销技能实战培训.txt心脏是一座有两间卧室的房子，一间住着痛苦，一间住着快乐。人不能笑得太响，否则会吵醒隔壁的痛苦。电信销售意识与营销技能实战培训授课时间：2天培训讲师：谭小芳助理网培训收益：1、掌握对象产品营销技巧；2、熟悉融合业务的产品构成与卖点；3、提升营销人员销售意识和销售能力；4、提升营销人员的营销理念与营销技巧。培训特点：1、紧贴电信实际工作，针对具体问题，突出实用性；2、多年电信营销经验的资深专家主讲，深入浅出的营销方法和工具运用；3、大量电信生动真实案例解析，借鉴性强，培训活泼、互动、启发、体验见长。培训对象：市场销售部分管经理及产品管理员、销售部营销策划及渠道管理人员、客服及营业厅值班长。培训背景：在新一轮3G竞争中取得优势，谁将把握未来通讯行业的主动权！如何在3G业务中突破重围？如何制定出客户需求的产品和服务？如何了解客户对3G业务的需求？如何制定产品营销策略？如何定价？如何制定渠道分销策略？如何制定促销策略？3G时代，硝烟四起，随领风骚？尽在营销！但是，未经过训练的客户经理，每天都在得罪电信的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！好的销售营业员吸引顾客，差的销售营业员撵走客户，在市场竞争非常激励的今天，产品差距越来越小，但人的差距越来越大，没有什么比提高营业员的专业水平，让电信企业更快地提高效益！欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的经典课程电信销售意识与营销技能实战培训，老师将给您传授卓越销售的实用技巧，帮助客户经理提升销售意识与营销理念，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！培训大纲：第一部分：电信重组与营销理念篇一、电信重组及对运营商营销的深刻影响1、电信重组对运营商的主要挑战2、电信重组对运营商营销的深刻影响3、电信业务增长模式转型二、3G业务的基础知识1、什么是3G？2、3G的发展历程3、3G业务的特点三、三大运营商的三种3G技术介绍1、中国移动TD-SCDMA2、中国电信CDMA20003、中国联通WCDMA4、三家运营商的运营优势分析（1）中国移动3G运营分析（2）中国电信3G运营分析（3）中国联通3G运营分析四、3G业务的特色与卖点1、话音及话音增值业务2、短信业务3、彩铃4、预付费5、移动VPN6、MMS7、WAP浏览业务8、下载类9、流媒体10、移动定位11、E-mail12、商务类业务13、游戏业务14、即时信息五、电信运营商如何获得差异化竞争力？1、营销本质的变迁2、重组后的营销困境产品、价格、渠道及促销困境3、竞争优势的暂时性（1）同质化成为常态（2）差异化的暂时性4、营销模式制胜5、某电信运营商案例分析六、电信客户营销之核心理念1、营销本质的变迁2、基于以顾客为中心思想和关系营销的发展3、销售专家与采购专家对抗的后果4、互动的影响过程，对传统销售的革命5、客户管理特征分类和技术成型6、客户经理应具备的态度七、客户实战分析工具1、ABC分类法2、企业价值链模型3、SWOT分析4、Porter五因素分析5、Boston/GE矩阵6、STP分析7、营销4P/4C平衡分析八、探询顾客真正需求1、客户的类型及应对策略2、客户销售流程3、如何对现有目标客户挖潜和营销？4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束第二部分：销售一线的实战技巧提升篇一、销售一线需求挖掘能力和方案制定1、家庭客户及中小集团客户分类工具的使用2、家庭客户及中小集团客户关注的问题：确定关键人物与对策3、家庭客户及中小集团客户的反应模式4、家庭客户需求探询流程：SPIN/FAB模型二、销售一线关系营销技巧提升1、客户关系的4个阶段：认识-好感-信赖-同盟2、客户关系两手抓3、营建客户关系的10种技巧（1）全员动员服务客户（2）全方位的客户关怀（3）标准化VS个性化（4）程序面VS个人面（5）现代客户关怀工具的使用技巧（6）沟通频率与质量（7）有求必应（8）“唯一的依靠”（9）敢于表达意愿（10）“各为其主”三、销售一线营销技巧与促销技巧1、外部渠道的职能及选择原则2、如何利用外部资源克服目前在家庭客户市场推广上的核心瓶颈3、家庭客户及中小集团客户的差异化营销4、增值业务推广的“滚雪球模式”5、家庭客户及中小集团客户顾问式销售的八种武器四、客户服务营销的核心理念1、营销中带出服务，服务中带出营销-我们的VIP客户要什么？2、传递服务，提升价值认同3、服务的四个层次-优质客户服务质量特点4、服务营销的最高境界5、怎么理解我们的产品？6、挑选目标客户的方法7、客户的六个购买动机与客户购买的决策过程8、FAB分析与SPIN模型9、优质客户服务的七个标准领域五、销售一线标准动作与营销操作1、面的管理区域（1）区域条件的运用（2）设计区域分销策略（3）宽度分销之区域管理的具体操作特点（4）深度分销之区域管理的具体操作特点2、线的管理路线（1）路线销售的设计与管理（2）路线的规划原则（3）销售拜访效率与距离的关系3、点的管理终端销售人员生产力的着力点4、区域攻略（1）分销商攻略；群狼攻略；蚂蚁攻略（2）促销与价格攻略（3）零售攻略（4）掌控终端的必要性（5）终端提升的“六力定律”六、营销实战中的沟通技巧1、沟通的信念2、沟通的策略3、说话的技巧4、沟通三要素5、发问的技巧之聆听6、沟通技巧之赞美7、沟通技巧之发问8、设计问题的原则9、分清客户类型，确定沟通策略行动学习、实战演练、点评、总结、提问与答疑七、全业务竞争中的优势谈判技巧1、电信运营商优势销售谈判的原则（1）优势销售谈判中的三维循环模型：学会让对方首先表态（2）把握合同起草权：千万不要让对方起草合同（3）诱导式价格分解（4）聚焦突破：必须集中于当前问题（5）让对手飘到云里雾里：一定要祝贺对方2、电信运营商优势销售谈判的策略步骤（1）案例分析：电信运营商如何面对对手策略上的变化（2）确定谈判的可能性（3）分析阶段的策划与布局（4）谈判评估前的步骤（5）决定阶段前的分析3、电信运营商优势谈判技巧（1）如何开出高于客户预期的条件（2）电信运营商如何应付客户的第一次讨价还价（3）伪装的迷惑：学会表现夸张的意外（4）如何避免对抗性谈判（5）伪装成无奈的卖家（6）步步进逼的钳子策略（7）谈判对手行为处事风格与应对技巧（8）运营商客户经理价格谈判的应对方法与术语（9）FAB方法与SPIN技巧案例：中国移动与某集团客户整体解决方案的谈判案例第三部分：营销模式与执行协同一、以产品策略为核心的营销模式1、以产品策略为核心营销模式具体介绍（1）模式运用的背景和条件（2）模式运作的难点和风险2、以产品策略为核心营销模式影响要素分析（1）市场成熟度（2）消费者需求特性（3）竞争对手策略导向（4）市场外部环境（5）企业竞争战略（6）自身资源与能力3、以产品策略为核心的营销模式运作的策略要点（1）核心产品策略（2）价格、渠道、促销策略协同4、营销组织和控制的配合（1）组织结构特点和控制要点矩阵式营销组织，研产销一体化，精准快速的市场信息（2）营销人员的构成与管理产品专家型营销队伍，注重能营销推广能力的建议相关电信案例分析二、以价格策略为核心的营销模式1、以价格策略为核心营销模式的特点2、以价格策略为核心的营销模式影响要素分析3、以价格策略为核心的营销模式运作策略要点4、营销组织和控制的配合相关电信案例分析三、以促销策略为核心的营销模式1、以促销策略为核心的营销模式的特点2、以促销策略为核心的营销模式影响要素分析3、以促销策略为核心的营销模式运作策略要点4、营销组织和控制的配合相关电信案例分析四、以渠道策略为核心的营销模式1、以渠道为核心的营销模式的特点2、以渠道策略为核心的营销模式影响要素分析3、以渠道策略为核心的营销模式运作策略要点4、营销组织和控制的配合相关电信案例分析五、营销模式的动态组合1、营销的艺术性：策略决定成败（1）国内市场差异性（2）营销不确定性（3）行为竞争特性2、营销模式动态组合的基本原则3、常见的营销模式组合（1）市场开发周期的营销模式转换（2）产品生命周期的营销模