用了近半个月晚上写成的寿险业感想.doc

用了近半个月晚上写成的寿险业感想!(曝光寿险内幕）涉入保险行业已近两个月，当初抱着汲取知识的心态开始，希望尽量以一个第三者的角度来看目前中国的寿险行业，相信进入证券业的朋友也会看到类似一幕，拉着客人开户时异常积极，直到将客户的钱赔得干干净净转身就不认账了。在中国，“潜规则”已经成了大家都接受的东西；官场有，医院有，超市有，地产业有，证券业有，就连最纯净的校园里学术腐败也屡见不鲜，保险业自然也不例外。无非是证券和保险因为是代理销售业务的关系，多数人会把怒火迁于营销员本身罢了。 简单说说最近自身的一些感悟。求职招聘板块招人最多的就是保险公司，他们一年四季都招人，近些年来逐渐换了个名目，如什么业务代表、销售经理之类的，包括所谓招聘讲师、培训师等广告都是噱头，其实就是叫你去做业务员给他拉人，如果你学历本科以上，实在卖不出去了自己买一份后有机会转为内勤。保险公司最喜欢招那些刚毕业充满工作热情的大学生，刚出大学的学生没有阅历很容易被洗脑，真觉得自己进了保险就前途光明了。 卖保险的为什么到处拉人呢？利益决定一切。卖保险一般是无底薪的，但是卖出多少额度的保险可以发相应比例的薪水。一般人为了薪水，自己又卖不出保险，多半给自己、父母或好友上了保险然后拿薪水。而这薪水实质是自己上缴给保险公司后返还的一部分。保险公司招聘人员，其实也是变相买保险的一种形式，一般人刚刚进入保险公司，没有客户，经理或上级主管就会劝说你可以先让你自己的家人买，（一般都是自己先买一份）再让朋友买，等你的家人朋友买了保险，你会发现你依然卖不出去保险，于是很多人就离开了保险公司，不管主管们如何去解释保险，如何为他们的金字塔形招聘找理由和借口，当他们招一个人的时候就利用这个人的人际关系，什么父母，亲戚，朋友，让你拼命的拉，不管他们是否已经有N份保险在身，等到都利用完了，自然也没有利用的价值了，员工也赚不到钱了就自然会走，甚至很可能的结果是：到头来钱没有赚到，还把亲戚朋友都得罪了。但是你家人朋友买了保险，他们第二年交保费就跑到经理的口袋里了，所以保险公司不停的招聘新人，反正他自己不出钱，还有钱可以赚。当你以为你已经为公司尽心尽力的时候，也是榨干的时候，加之没底薪，自然会走人，它又可以如此利用别的人。而现实境况是：在目前中国大陆，大多数人对保险还不够信赖，市场管理与法制保护的明显滞后直接导致业务员发展一般客户很困难，那么业务员就只能发展自己的亲戚朋友为客户，除此之外几乎是无路可走。自己的人际资源用完，卖不出保险了，拉陌生人效率又极其低下（但人总要吃饭的），最后连底薪也拿不到当然只能换职业或者死撑。此时保险公司上线已经从你的人际资源中赚到了他想要的钱。所以他们一直都是在招人。一批业务员把自己的亲戚朋友发展完了，就没客户了，这时候这批业务员就可以辞职走人。好了，招下一批业务员，下一批又是一样，把自己的亲戚朋友发展完了就走人。好了，再招下一批，所以保险公司一直招人招个不停，去相信保险公司的增员制度就是自己给自己挖坟墓，你多增一个你认识的人发展为下线，你的真正朋友就会继续减少。对个别主管来说，几乎没有任何东西是真实的，他的微笑是假的，关心是假的，朋友是假的，他这个人恐怕都是假的，他唯一的目的就是从对方身上榨钱。其中更重要的一点就是卖给别人保险的从业人自己是最没保险的，没劳动合同，没基本工资，没基本社会保障，没社会地位. 相对来说人寿、友邦、信诚等几间大公司还稍微像样，更多小的保险公司里每日早会的雷人口号就多了，这里就实在不想细述了，基本上都属于“09年，属我牛”一类，每天例行大早会，小早会，新人还有分组会，每天就是不停给你洗脑。（除了初期的产品知识课外，其他吹水课本人一律都推）相信数以万计的人都有着同样一个困惑：为什么安利，保险这些东西在欧美发展得明明好好的，一进大陆就变成了“老鼠会”，难到真是中国人素质太低直接导致市场混乱，还是根本在于立法滞后？国外的保险都是从为客户理赔的角度去考虑，而中国的保险公司不少就在玩文字游戏，变相找茬。当然，首先日前中国人的保险意识不强，普遍不认可保险，保险确实在中国刚刚起步，日本是人均5张，而中国10个人中有一个已经不错了，所以单纯从市场营销角度来讲有很大发展空间。但这个发展对象中多数都是无经济能力的农民，即便是许多城市人都不太懂保险的理念，加之近年积累下来中国寿险业臭名昭著的既定印象，这一切就注定了保险营销员要忍受更多的委屈，承载着陌生人、同学朋友、亲戚甚至家人的看不起；另一个角度来讲，保险营销可以说既是销售业同时也是服务业，它和普通的销售不同，也跟一般的服务不同，但是两个行业的辛苦它都有，对多数既无学历又无人脉的外来营销员来说，孤身一人异乡打拼生活压力可想而知。如此一来，肯定有很多营销人员会为了多卖保单而不择手段，乃至反复拨打陌生电话骚扰他人。以至整体表现为保险公司干脆就用低俗的手段，人情关系加全民皆卖保险来提高占有率，结果名声是越弄越坏。连一些保险公司的人也承认，好端端的寿险这块市场就是他们自己搞臭的，乃至很多人一听到保险就认为是骗人的。 从培训开始，保险培训师总是让我们向客户灌输一种观念：时间+复利=原子弹，所以要多买保险永不嫌少，多少年后可以拿到多少多少生存现金外加多少分红，就像保险宣传单上写的那样。我高中时老爸就是被当时友邦一位保险营销员用这种方式说服买了一份高额保险。（每年缴纳一万多保费）当一个只顾多赚佣金不负责任的代理人，遇到一个幻想靠买分红险赚钱的客户，结果会发生什么呢？偏偏这两种人目前在中国还很多。事实上，这一切只能糊弄完全不会自己思考的人。既然是理财，就绝不会是单靠买保险那么简单，如此太没有技术含量了。这种情况一般是用巴菲特、索罗斯等人来举例才明显，这个财要是巴菲特来理，他的平均复利是23.5%，索罗斯约是29.37%。假设一位22岁大学生毕业后，把第一年积攒的日常开支结余1万元交给巴菲特或者索罗斯，到60岁退休时，他大约分别可以有： 1、让巴菲特理财：1万元*1.23537=2464万元 2、让索罗斯理财：1万元*1.293737=1.37亿元 这才是复利的真正威力。而绝对不是靠什么买保险的复利。复利率越是往上增加到后面哪怕是再增加一点都会使利润产生爆炸性的增长。而购买保险或存银行却根本达不到这个利率高度，甚至连通货膨胀都抵御不了。如果仅仅存银行，即使假设银行年利率为10%（事实上银行定期也不可能高达10%利率，这还不计通货膨胀压力）37年后不过只有：1万元*1.137=34万元（这也就是大多数毫无投资细胞的工薪家庭一辈子所走的路，包括我们父母的大半生）投资技术含量不一样，差距是明显的！因为不会理财没有金融知识的人只能存在银行或买保险、债券这类产品，而保险公司拿着你缴付的现金去投资证券或不动产所获得的回报将远高于此，大大超出他们许诺若干年后逐年返还给你的生存金，而那时你得到的生存金和你存在银行的利率相比是高不了多少的。而且存在银行的钱你还可以随时取出用作投资，而买保险则是被锁死在那了。其实大家可以这样看:“保险=存银行（不可取现）+保障” 保障是重点。保险的存款利率仅比银行略高一点（有的险种甚至比存定期还低），起不了什么决定性作用，这就回到我最初的观点：保险的核心竞争力是保障功能、是补偿功能。在你或家人短期内需要一大笔现金救急时发挥作用，将可能出现的因大病住院费、手术费、医药费、以及因病导致的收入减少等高额支出风险转嫁给保险公司。而不是听保险营销员给你描述未来能得到多少钱有多少分红，那种画饼充饥和真正有效的投资相较是芝麻和西瓜的比例。当然，保险公司的投资部门有金融专业人员，他们去投资证券地产能获取较高回报不代表我们都行。我前面例举的股神巴菲特和金融大鳄索罗斯更是全球最顶尖的投资者，一般人不是可能有这种能力，门外汉则一定会亏。但只要好学谨慎，10%+是完全可以的，至少绝对比全存银行或买保险强。这个年代没有知识是举步维艰的，而有知识只要少少付出都可能带来不错回报。我想说的是：所谓洗脑只是对不好学或完全不会自己思考的人而言，如果一个人容易被别人洗脑，那只能证明他对知识没有自己的见解与思考能力。依个人观点：年收入在3W以内，商业保险暂时别想，把社保交掉就OK了。多花点精力于怎么赚钱是正道，等他的努力换回了高薪再考虑购买商业保险。（而按照保险人员的逻辑就会劝你：越是穷就越应该多买保险，因为你穷所以大病支付不起，所以更应该多投保，哪怕你买得没钱吃饭！总之无论你是穷是富怎么说都是他们有理，当然站在一个靠提成养家糊口的业务员角度去看，他们这种行为作为一种推销手段也可以理解）年收入在3-5W之间的，除社保外，商业保险5-10%差不多了，不然生活质量都会下降。 年收入5W以上的，如果他愿意，商业保险接近15%也是可以的。对有能力的工薪家庭来讲保费的支出占家庭总收入的10%-20%比较合理，对生活的质量也不会有很多的影响，一般来说，10%的比例比较合适。而对于我们来说，10%是足够了，况且最重要的是：买保险过多会直接导致你手头没有足够的可抽调资金，让你经济形势好转时失去投资机会。对，我承认保险是能帮人，给人以保障，因为人的心态是很怪的，事没出到你头上时都是隔岸观火，报纸上天天都有死人重伤大病的新闻；恐怖感一但降临自身时又完全是另一种滋味，我初一出过车祸，我了解那一霎那的感觉。疾病现在也感觉似乎离自己很远，保险的原理也就是长期集多数人的钱在短期内高额支付有需要的人，但似乎任何市场经济下正常的东西一传入“社会主义特色”的中国市场就会多少变味。保险一个人身上一两份就够了，三份已经可以将一个普通人保得非常全面，除非你是非常富有的人物需要特别保障。举个例子：比如将你一整个家庭看作一个市场单位，你和父母都有了两份以上保险保护后，那么对于一个一般家庭在短期内这个市场就是不可再生的，除非你的家庭成员增加了，出现了切实有保险需求的人（而且到时还得看你的经济状况，你必须站在自己角度考虑问题，再作出取舍）而他们的任务就是要将本身有限的市场，保险购买已经饱和的家庭成员身上再加上N份保险，直到你和家人不堪重负为止，为了提成有些人什么都编得出来。所谓自圆其说的帮人不是如某些业务员那样“帮”法的，那是要榨干别人，中国前十年的房价飞涨造就了许多“房奴”，每个月的工资就摊在那里，估计未来还会出许多“险奴”背了5-6份保险。一年的保费就要交几万。虽然我明白只有自己使得自己去相信自己是在帮人才能做得好，但也绝对不是以自身利益为准绳不断给自己台阶下，只要自己有提成赚就成了“帮”人的定义。当别人家庭的保险需求已经饱和后，我主管就让我强行再塞保险给别人，我告诉他我很多年过不惑的亲戚有足够保险了已经非常饱和，他立马反问：他们所有保障都齐全了吗？很可能还不够全面，保额还不够高，我们要帮做一下“理财规划”帮他们加够“充足的保额”。主管和经理站在他们的角度来说话，他们的唯一目的就是多赚钱，当然就他们自身而言这种追求利润的态度本身没有错，但我们要站符合我们自身实际利益的角度去看问题。就如同我前面所说，一个为别人打工的普通人身上背了2-3份保险还要再买绝对是不适合的，因为我们的职业不是敌后特工。做推销类工作的确很能磨练人，脸皮要够厚，心态要好不怕拒绝与打击这些没错；但不能厚颜无耻，人要是到了无耻的境界，做什么他都觉得自己理直气壮。在培训课时，有的培训师甚至已经到了可以凭空吹水的地步，夸张逞牛也就罢了，明明不存在的事情也可以拿出来讲，编造一个并不存在的故事就是为了鼓动动我们玩命为公司卖保险（我想这每家保险公司的培训都差不多，或许这也不涉及道德问题，私下他还是一个很实在的人，大学毕业几年，年龄大不了我们多少，或许这就是常人所说的在商言商吧）但保险公司推崇这种蛊惑营销员不顾实际盲目玩命推销的做法影响非常负面，会直接导致那些接受教育较少又不会自己深入思考的营销员付出太多代价。作为金融产品之一，和股票基金一同传入中国的保险肯定是有用的，已经成为西方国家每家每户的家庭理财构成之一，随着市场高速发展经济与国际逐渐接轨这一幕是迟早的事而已。但问题是目前国内保险职业代理人非常混乱，国内百姓对保险的了解也太少，基本业务员给他们现金价值和生存年金返还表一看都如同天书一般，包括我父母买的保险全都是在不甚了解透彻的情况下签字下单的，仅仅知道它能够保障和以后还会返还现金。这就为保险业务员员糊弄人创造了良好的客观条件。而在欧美发达国家这样做基本很难，一方面是由于法制管理更加健全，更重要则在于国民受教育水平普遍较高，在高中和大学时都有保险课作为公共课进行过普及教育，客户对你阐述的业务内容基本上了如指掌，行业透明度也非常高。可以说与英美150-300多年的保险史相比，中国20年的历史实在不值一提。当然我们也可以看到好的一面，就是最近人大通过才修订完毕出台的保险法，将在09年10月1日起正式施行，其中一些条款对被保险人的保护更加严密，加重了保险公司的给付责任。但和国外的成熟规范市场比起来，整个社会的市场法制化依然任重道远。我再一次强调一下自己的结论：保险的作用就是保障，不是投资，投保是为了避险，保险是消费，切记。你要投资，去证券业或者不动产（至于证券这方面知识本人短期内无法作答，还没开始去真正涉及）手头银行卡活期还要留部分流动现金应急，一旦经济形势下行的时候，（这还要求你有一定经济学知识和对市场的判断）就应该将大部资金抽出去购买保守型产品（如债券）或者回笼银行转入定期存款。因此一定要控制保险的投入，理财增值的途径绝对不是保险业，买保险核心的作用就是保障各种意外。我个人目前的设想是利用空余时间，在朋友同学中就做还未投保这一块有实在需求的市场，不和别人去拼什么推销技术，对已投保客户死缠烂打。其次适当接触陌生拜访可以提高自己的交往能力和知识面。现在来讲卖一份保险给人家我还不敢如同某些洗脑培训人员那样将自己定位为“雪中送炭”那么崇高，不害别人就可以了。此外销售对象也应该呈现针对性，对保险感兴趣的人应该是那类思想比较传统，有责任感，同时自身还要没有经济困难的人，因为比较幼稚的人是不会去考虑责任问题的，自然很难激发他们对保险的兴趣。就如同我们这个年龄段和那些已婚并有孩子的人风险意识是不同的，这也就不难解释为什么我的太平洋保险也是我妈催我买的原因。最后从行业的上看，为什么作为一份正当工作，寿险从业人员已经到了被人看不起的地步。个人认为可作如下解释：因为在中国市场还不成熟的时候，很多保险公司急功近利，在招聘代理人时不注意销售队伍的素质。一味追求销售额和利润，乃至不择手段，而忽略了对客户利益的保护；业务员也只是追求业绩，不管客户的需求，也就是根本没有把保险卖给适合的客户，使得大量客户购买了不适合自己的寿险，得不到对口的保障服务，甚至出现上当受骗的情况。如此必然的结果就是整个寿险销售队伍成了消费者心目中骗子的代名词。久而久之造成稍微有点本事的人都不愿继续从事这一行业，所以在人们眼中只有最没本事，最没有道德，找不到工作的人才会去舔着脸来干这份费力不讨好的工作。 但反过来思考：哪个行业又是没有败类的呢？学术界的人文化水平高吧？可是一样剽窃成风。政治界的人地位高吧？可是贪官污吏遍地都是，不知道每年多少纳税人的钱被他们挥霍掉。难道这些人造成的危害就小么？被学术界的人蒙蔽，当官的滥用职权，被卖保险的忽悠，其实对受害的老百姓来说是平等的，难道被卖保险的忽悠就贱，被当权者欺压就光荣么？一个社会环境对一份正当职业产生了偏见本身就说明了这个行业在这个社会土壤中是畸形生长的。 种出来的菜烂，土壤难道就一点问题都没有吗？ 就冲这个，中国的商业人寿保险规范到国外的程度还有很长的路要走。本人那位主管名叫郝X，华南理工80年代中期的毕业生，那时这学历挺牛B了，自动化专业毕业后分配进国企，之后遇到国有企业股份制改革效益一路走低，于本世纪初加入了保险销售大军。笑容可掬，据说对40多岁的师奶很有杀伤力，于师奶场上所向披靡，斩单无数，真真乃妇女之友，没几年就进了精英会并发展起自己的下线。当我告诉他自己只能利用晚上和周末的时间去展业时，这哥们一听说我不打算全职为他卖命时脸都抽了，立马游说我全职才能做得好，“你怎么能满足于三个月开两张单的最低要求呢？”当然根本目的是为了充实他金字塔根基罢了。总而言之，我对他缺乏一种敬重。不久之前在那些内勤人员的要求下去到环市东的公交车站（白云宾馆），第一次做陌生访问。对着车站人来人往的陌生人，站着等车的、行走路过的遭到无数拒绝，但是也有一位叔叔级的人和我聊得非常好，还递上一支烟被我礼貌拒绝了。原来他是一个对保险非常认同的前辈，职业为地铁工程监理感觉非常有涵养，还收下了本人递上的名片，两个人站在街上聊了近半个小时，连站在一旁观察我们做陌拜的内勤也为之愕然。不管怎么说我都是挺感激他，其实做陌拜更是对被访对象个人人品很好的侧面观察。说白了，无论做哪行的外勤业务，无非就是两点：要脸皮厚经得起打击；要勤劳吃苦经常出去展业。 前几天在一个揭露保险招聘的帖子说过了 在这里再说一次保险业务员签订的是保险代理合同 业务员和保险公司是代理与被代理关系不是劳动关系 不适用劳动法保护一旦发生劳动纠纷对业务员很不利 不能申请劳动仲裁（这是劳动法规定的劳动纠纷诉讼的必经前置程序）而且不是劳动关系的话保险公司就不会给你交三险一金之类的劳动者基本保障 代理合同要是没有约定明确的代理期限的合同双方均可随时接触代理与被代理关系 这样对劳动者的工作来说基本没有保障真正的内勤时不需要做lass测试的 但是面试考试等都很严格 是保险公司人事部门组织的 而不是什么主任经理就可以自己完成的购买保险合同的时候大家也要多留一个心眼 先阅读相关法规是最好的 注意合同条款中的陷阱 注意双方的诚信义务不然到时候有可能会的不到赔付 注意合同中约定的佩服方式和范围 有的扩大伤害是不能赔的 还有很多情况是不能赔的 看清楚合同中存在的陷阱 购买者有权利要求业务员保险公司解释所有的合同条款 一定要多留心眼叫他们全都解释 自己理解透彻了再买砸钱“买人” 寿险业“聘才”背后暗藏黑幕重重尽管目前寿险业正在不断创新各种销售渠道，但是以“人海”战术为基本原则的个险销售渠道依然被各家寿险公司所倚重，于是“聘才”这种发展销售团队的模式出现。不过，据第一财经日报从相关渠道了解，“聘才”背后暗藏重重黑幕。畸形“聘才”是近年来我国寿险业较普遍的一种人员引进手段，主要针对新加盟的营销员，在一定时期内给予高额财务支持（俗称“聘才费”），其目的是在短期内迅速扩张营销队伍，实现保费快速增长。这一模式引起部分地区保监部门的关注，随着市场竞争的加剧，业内“聘才”行为日渐普遍，且有畸形发展趋势，突出表现为聘才费用飞涨、人员流动频繁、公司经营短期化、投保人利益遭受侵害等。甚至有部分地区的保监部门直言不讳地称，对机构而言，畸形化的“聘才”就像“兴奋剂”、“强心针”，虽能实现人员和业务的快速膨胀，但“聘才”过后大都迅速归于沉寂，有的甚至经营陷入瘫痪。对整个行业而言，畸形化的“聘才”更是破坏了有限的行业资源，动摇了发展根基，遗患无穷。说到“聘”，自然就要有“聘礼”，现在的“聘礼”行情是多少呢？本报记者从某发达省份保监局了解到，据初步统计，该地区各寿险公司“聘才”费用两年间平均上涨了近2倍。以2007年度和2009年度业内平均“聘才”水平看，2009年机构引进一位营销总监要一次性给付“聘才”费用5万元及各项后续财务补助，比2007年度的成本增加近4万元。与此同时，“聘礼”费用名目繁多，有“握手费”、“启动费”、“特殊人才费”等，而且开价越来越高。据介绍，“聘才”活动原先常见于新公司、小公司。这类公司处于发展初期，为快速站稳脚跟，通过“聘才”大量引进同业搭建队伍，实现快速成长。但从现行情况看，“聘才”活动已延伸至整个行业，