算出来的客户,养出来的保费.pdf

2006年12月 加入中国人寿南海支公司 2006年12月 2009年7月 3年团队组训 2009年08月 2013年11月 4年人力组训 人力岗 2013年12月 2015年1月 1年营管岗 2015年2月 2015年6月 收展管理岗 2015年7月 至今南海个险部副经理 叶少玲个险部经理 算出来的客户 养出来的保费 主萃 张振武 肇庆培训部 辅萃 吴育明 广州培训部 李双宇 广州培训部 被萃者 叶少玲 南海个险部 佛山南海营业区 果子熟了 自然会落地 万有引力定 律告诉我们 果子熟了 自然会落 地 客户 熟 了 自然会签单 寿险营销经 验告诉我们 客户养熟 了 自然 会签单 支公司开门红阶段自展保费与平台保费持平 甚至略 有胜出 且大单基本出自自展 自展与平台的对比 数据一 保费占比 总保费自展保费占比平台保费占比对比情况 3934 96213554 180046 1 17 1 数据二 平台产能 场次场均保费参会率签单率回收率 10 240万90 55 70 经验总结 支出 需求 收入 目标 保费件数 客户 量 客户 分类 客养 基金 以支出需求为出发点 以倒推客户数为路径 以客户筛选为重点 以现场缴费为手段 将全预算主劢权掌握在管理者手中 一 客养全预算技术原理 一 客养全预算技术原理 vs 找亮点 第一步 分层级培训 二 全预算实施步骤 对象 支公司分管总 个险经理 销售支持岗 代表 一级主管 目的 客养目标分解 学会客养全预算方法 分公司主办 对象 二级主管 销售精英 目的 客养预算 现场缴费 支公司主办 对象 团队伙伴 目的 客养预算 现场缴费 团队主管主办 第二步 分层级面谈 二 客养全预算实施步骤 面谈人面谈对象目的面谈工具面谈时间面谈形式 支公司总经理 个险经理 已交客养基金主 管 精英 1 判断购票是否满足 个人客养需求 2 分析本人客户结构 1 支出需 求表 2 个人全 预算表 3 客户筛 选表 集中安排 时间 一对一 未交客养基金主 管 精英 1 面谈再次做全预算 推动个人购票 2 分析本人客户结构 主管 已交客养基金组 员 分析本人客户结构 增加订票量 未交组员 分析本人客户结构 推动其订票 第二步 分层级面谈 二 客养全预算实施步骤 人交客养基金合计 445890 元 锁定高端客户132 人 中端客户250 人 大众客户 6669 人 预算保费合计 7760万 元 为客养活劢开展提供重要管理 抓手 第三步 追踪督导 二 客养全预算实施步骤 A 丼措一 内勤挂点团队 督导主管在规定的时间内完成面谈 每日汇总数据 B 丼措二 功能组成员将团队客养照片 报道 总结 以微信方式发布 C 丼措三 倒数三名客养组织参与人数少的团队 一级主管向经理室述职 三 客养分类经营 客户分类购买力客养活劢 参与人数 丼办单位预计签单保费实际签单保费 伙伴客户 高端50万以上三日游1012分公司600万1010万 中端10万以上两日游85120支公司1200万 3000万 大众 5万以上一日游200250团队1250万 5万以下送台历2574000团队400万 新人成见证 会长 60600个人 三 客养分类经营 新人专项客养 TOP60 60名 新人 财务 补贴 新人成长 见证会 筛选标准 1 入司一年内新人 自愿报名 2 有私家车 3 过往成交最大单件保费过万 丼办形式 1 早茶 围餐 2 分享入司成长经历 补贴标准 1 要求围餐1围台及以上 2 每场补贴300元 三 客养分类经营 新人专项客养 新人专项客养610人参加 共丼办61场 战果呈现 第