影楼门市实战宝典.doc

门市实战宝典关于客人提出优惠的处理首先门市没有任何权利给顾客任何的优惠，所有的优惠必须经过申请，在申请前先分析，此优惠是否能给，1（能给）2（不确定）3（不能给）三种情况：1（能给）哦，您的意思是说.（陈述顾客要求得带肯定回答）如果这个问题合适您今天一定能确定下来，我就来帮您申请一下试试看（您先帮我申请试试）对不起，这个我不敢去帮您申请，要是申请后您不定，领导还不骂死我了，（没问题）那好，我不敢保证一定行，但是我会尽量帮您申请填写好预约单，自己先签字，然后让顾客签字，书面申请请领导到接待区并把自己的位子让给领导待领导坐下后主动介绍情况：经理是这样的，这位先生想.当然我选择已经知道很优惠了，但是这位先生确实很有诚意，您看尽量帮忙通融一下！（注意语气和诚恳）得到允许后要替顾客感谢经理：谢谢张经理，改天请你吃拉面，嘿嘿并且马上去签字：对了您要帮我签字哦，不然改天忘记了，又要我自己去掏钱经理离开前要让顾客去付款，方法见 方块K和顾客一起再次核对所有内容。2（不确定）喊同事帮忙：小芳麻烦你帮王大哥先看看照片，我去个洗手间（帮忙同事切记不可聊于拍照有关的问题，可以问您新房装修好了吗，东西买的差不多了吧等等），离开的门市去申请领导，如果被允许，回来按第一种情况处理，如果不可以就转化为第三种情况。3（不能给）不能给的情况直接告诉客人，会认为是你不想给，所以不要直接告诉他，要给他举例子，让他自己去想明白，如：客人定2388套系想多要一张30寸的照片，您看到刚才我们那个同事小芳了吧，他表姐昨天来看，当时他看好的事2388的套系，当时他也是觉得照片不够多，多要了一张24寸的，当时小芳摘哦的我们经理，只收220块的成本，（稍作停顿）您现在的情况和他差不多，如果您愿意，如果您乐毅我也可以去帮您申请这个成本价，看看能不能行，您觉得呢？底片删除了你们也没有用，送给我好了我们只给顾客满意的成品，如果您满意自然会多买一些，如果不满意删除的，我们不能让他溜出去，并且为了鼓励摄影师化妆师尽量把照片拍的最好，所以他们也是拿加片提成的，我也不好私自送出去的，相信您一定也能理解的，其实没关系，反正也没多少的，如果喜欢多买几张，也算是对我们工作的肯定，呵呵。我们还要再考虑考虑小红知道，今天王大哥特地来XX看婚纱照，说明您还是很有诚意的，现在您说要考虑一下，是不是两位在那边还有疑虑呢？那一定是刚刚小红哪里没有解释清楚，导致两位要再考虑一下，对吗？我们今天聊得这么开心，没关系的，王大哥您有说明问题可以直接跟小红讲!让我看看尽量想办法来解决！我不要相册，只要放大照片这个是可以的，不过这样您比较不划算，您看到的单品价格是制作冲印的价格，不适合化妆拍照、收费的，因单要几张放大的照片，都要一样的化妆、一样的拍，所以前期的费用是一样的，而我们组合的套系，放大的照片的是附赠的，细算之下还是整套拍来得合适些。你们的价格太高了，便宜些我就定没问题！只要您帮我介绍客人，免费都可以，哈哈，但是换句话说了，今天我帮您减了一点，明天他们再来，您多了我少了的，面子上都不好看，做生意就和做人一样嘛，最主要的是诚信公平，您放心，我对没一个客人都是最哦公道的价格，今天当是交朋友，我会请老板特批加送一份厚礼，绝对是比打折更优惠！放心吧，王大哥。客人一直沉默不语客人总不说话，可能心里在盘算，或者客人在思考，我们一定要引导客人说话，从他感兴趣的话题入手，先让他开口说话，只有可客人参与进来，有了融洽的气氛，才能有可能达成销售，在客人没有完全投入之前，不要谈于工作有关的话题。万事通的客人怎么应付这样的客人自视清高表现欲望过强爱显示自己的小聪明。确实也了解一些信息。不希望杯看轻或者担心被宰。想通过表现自己的内行，达到杀价的目的。这样的顾客，一定要充分尊重客人，让对方畅所欲言后，现赞美客人的了解和内行，再根据情况适当点拨客人，其实有些东西没有他想的那么简单，婉转的提出意见。迟迟不订单，拖延超过一个小时的客人这样的客人往往是真的有意向订单，但是可能是两个原因：一是没有完全的信任，这样的客人一定要更好的沟通，简建立信任度，否则谈再久也不能下定，另一种是有问题没有解决，这样的客人要对症下药，处理问题，快速下定。已经在别人家付了定金在别家付过定金的客人，如果客人在别家订单后还能到我们家来看，说明有吸引他的地方，所以一定要抓住客人的兴趣点，放大客人干兴趣的问题，然后如果有可能，可以申请经理把客人付过定金的收据按上面的金额抵扣拍摄款。不等你说完，起身就走王先生，是不是有什么地方不满意啊，有问题您可以直接说。（弄明白原因，再做左后的努力，坚持到最后）如果环视要走边和他们一起走边说，很抱歉，小红尽了最大的努力还是没帮您选到最满意的，但小红还是希望有机会再为二位服务，（和男士握手），没关系先生，您也可以比较一下看看，如果觉得还合适随时欢迎您回来！服款式太少，不够新，不喜欢（嫌礼服太少不够新的客人大多是看过二妹有试穿的客人）礼服一定要试穿才可以看出效果！您可以说出想要的款式，小红帮您照几款试穿一下，另外这几天好日子特别多加上公司款式花样很新出租率比较高，所以您目前看到的比较少，还有公司选择已经订购了一批新款的台湾婚纱，正好您的婚期还没到，您可以先拍照，等新款式到了再通知您开试穿，放心好了！我这是看的第一家，想再对比较一下马上拉住手：是不是小红哪里没做好让您不满意了，还是有其他问题？您可以直接告诉我，小红会尽量帮您先想办法。您打算去哪家？去，那家呀，今天早上来化新娘妆的那个女孩，就是在那边拍照，后来在咋们这边定的新娘妆，化的可漂亮了，还说送了一大包喜糖呢！朋友拍过，感觉拍地很假，动作重复（他看过的可能是别家的，他搞混了）先思考，真的？您有朋友在这里拍过吗？什么时候拍的？怎么称呼？（不要马上解释，如果真的不是在这里拍的，不能马上解释）您没记错吧，或许您的朋友比较喜欢静的，传统些的，不是特别喜欢其他的一些风格，小红可以帮您安排，您放心关于拍摄的风格会有专业的摄影师和您沟通。钱不是问题，但不满意我要求退款或重拍张大哥，不要给自己这么大的压力，还没有拍就这么紧张。放心，到时候拍出来肯定您会喜欢的！当然如果真的不满意，小红也一定负责，帮您另做安排！可不可以试拍这个当然没问题！但试拍也就拍个10来张，也看不出整套婚纱照的效果，而且拍照刚开始肯定会比较僵硬，越往后拍越放松，何况拍照时很累的事情，一次就够累的了，您还想再多拍一次吗，呵呵样片是你吗摄影师拍的吗（微笑注视）看您说的，您觉得呢！（笑）其实您有这种疑问我能理解，因为有的店子确实有用买来的样片，但是您到我们这拍完全可以放心，这些照片的服装背景我们都有，一会我可以带您去看，并且我们的摄影师化妆师还会根据您的气质，帮您拍适合的照片，我们做的黑丝口碑，如果您拍的不错，您朋友看到您的照片，就不会有这样的疑问，直接来拍了。客人要穿我们样片赏的礼服，我们没有您的眼光真好，我个人也非常喜欢这件礼服，其实很多客人和您一样会悬着这件礼服，以前的时候一天就有好几个客人穿这件，也正是因为这样，这件礼服已不堪，光荣下岗了，不过您放心，我们已经进了升级版的款式来代替，到时候礼服师会帮您推荐。我不要赠品，能不能早便宜点儿.王大哥，送您的东西干嘛不要，要不送我吧（哈哈）其实这个就像您去商场买东西一样，赠品是不做折价的，如果您觉得其他地方不满意，小红可以帮您再做安排。这里有没有别家那种相册？如果有我就定是不是.样的？没问题可以帮您安排！这种以前有的，后期那边肯定有以前的存货（暗示是以前淘汰的产品但不直说）但是要跟您说一下，不瞒您说，呐喊总册子看起来是不错，可不太耐用，原来有些客人找回来，一看糟糕都坏掉了。看像这种册子.这种虽然成本高，但是我们能放心的给客人。不过您放心您喜欢那种，我们会帮您找一本来（然后和客人确定，到底要哪一本）要求跟相本拍的一模一样您喜欢在、想这样创作型的风格？没问题，我会帮您安排！但是，这对客人是我们整组人员帮她拍了两天，换了一万多有些贵，我觉得化不来。其实同一个地方每次去拍都不能一模一样。不过我觉得您挺适合像这样的作品，这样子好了，我另外安排这个摄影师来帮您拍照（制定摄影师要加100元/300元固定费用，但是门市可以拿这个固定费用来送人情交朋友），您不用制定摄影师。你们店是新开的，我们不是很放心任何一个公司都是零开始的！事实上，到新公司消费。反而更有保障，因为来公司顾客多，可能会出现一些问题，1%的失误对于一对新人就是100%，而新公司刚进入市场的时候要树立品牌和口碑，摄影会非常注意服务和品质，它也可以做到其他公司无法做到的服务，而二位最终的目的是要拍一套令你们满意的结婚照，而不是我们的公司，对不对（哈哈）收取定金的方法（低头填写票据，千万不要看顾客）您是刷卡还是付现？（多少）不回答做惊讶状您没看到是5880？（是啊，多少现在要都付吗？）其实您早晚都是要付的，但是现在付可以额外.（如果不够尽量多的收取定金，步步为营的后退。不要开机偶就是500,200，然后和顾客预约时间过来付清余款，依然可以保留全款优惠）未订单客人怎么留电话那这样的先生，我把电话留给您，考虑好给我打电话好吗？（好的），拿出电话来，来您的电话是多少我给您拨过去.（您直接告诉我好了）哦，不好意思我新换的号码，自己都记不住呢！呵呵你们的照片设计我不喜欢照片的设计师属于弹性的，每个人喜欢的设计部一样，没关系，等选样的时候您可以和工作人员沟通您喜欢的风格和感觉，相信设计人员会设计出您满意的照片！感觉出来的照片个电脑上显示不一样呢恩，我能理解您的意思，首先电脑显示和照片是有色差的，因为电脑屏幕是发光的，显示的颜色更鲜艳，另外不同显示器间也会有颜色和对比度的色差。还有在照片的制作过程中，会有裁边的过程，边缘有的也会去掉一点，这个是不可避免的，任何一家制作的照片都有这个情况，还希望您能理解。选片时提出照片不好看万恩，现在看到的照片不是特别满意对吗？主要有哪些原因呢？（让顾客说）恩，您说的对，其实现在我们看到的事粗调过的照片，到咋们选片以后，所有的照片还会经过精修、调色、局部调整等等很多的步骤，到时候照片还漂亮很多，放心好了，呵呵（实在不行现场给演示一张照片精修）挑片是认为加选的照片不该付款微笑，这些照片您感觉很漂亮对吗？通常我们拍照片都会有比列的多拍，只有这样才能保证您的照片都是精品的精品，另外也是鼓励摄影师化妆师给我们好好的服务，只有咋们满意了多选了他们才能多提成，摄影这个问题我真的没办法帮到您，王大哥其实，也没都是钱了，少抽几盒烟就有了。既有利于健康，又可以帮这么漂亮的照片在带回家。对好啊，哈哈哈哈客户提到法律问题或肖像权问题时呵呵，能理解您的意思，顾客对照片拥有肖像权，同样公司对照片拥有著作权，如果公司私自以顾客的照片公开展示或获利，这当然是侵犯肖像权，王大哥，千万不要为了几张应该支付的费用而生气，其实您应该高兴，您想多拿一些照片说明咋们拍的漂亮你呢，对吧！哈哈再送一张36寸的我就订，不给我就走（高声符合）恩，小红也觉得这个套系放大的照片少了点，应该再要一张！（停顿，语气暂缓）不过您也真的现在已经很优惠了，真的给不了了！（停顿）（拉住客人）不过小红还是尽量帮您想办法，您看这张36寸的放大照片，价格是860块（停顿）其实您真的哪有这么贵，他的成本其实只有四百九十几块，并且这个钱小红都不想让您掏，您真的我为什么能和您聊这么久吗？虽然您很帅但是不是因为这个哦！（嘿嘿）我订单有50块奖金的，不过小红觉得和大哥很投缘这个奖金我给您贴进去，别以为我很傻哦，其实我是想您拍照满意了，帮我多介绍朋友来拍照，我就有钱赚拉，哈哈，现在只要490去掉我的奖金患有440，干脆去个整就400块，我相信40的面子我还是可以跟领导争取的，现在您只需比成本还少的400块，就可以拿到这张您本来就需要的36寸放大照片，来小红帮您一起登记上.分析：其实客人要这张36寸不是需要，而是担心直接多花钱了，只要客人觉得不能优惠了，也就安心订单了，这个时候大多数客人会选择放弃这张36寸订单，都是我们满意的结果，因为我们要的事顾客的订单，而不是要他买这张36寸放大。您优惠没什么意思羊毛出在羊身上哈哈哈，一看您就挺实在的！我能理解您的意思，如果是我我也这么想，但是我们这次优惠是因为冲印公司回馈我们一笔10万的冲印合同完成，为本次火丁提供支付，这次活动的订单所有照片都是冲印公司免费冲印，我们的成本降低了23%。另外这次活动的赠品也黑丝有XX公司提供赞助的，不需要我们承担任何费用，所以这次活动才有这么大的力度！相信这样解释您一定能明白，这个优惠的真实性。另外，我们拍照一方面要看优惠抓紧时机。另一方面我们更要注重婚纱照本身，毕竟我们的目的是拍婚纱照，而不是其他的，优惠首先要在拍摄效果等各方面满意的基础上，来咋们先看一下相册.我太胖，拍照时没衣服穿怎么办不用担心美女，您一定有衣服穿，我们可以提前为您挑选合适的礼服，指下来，拍照时可以直接穿，若您有喜欢的礼服穿不下，有些侧面是可以放开些的，并且有的后面还有加肥条，就算都不行，后背还差一点的话，拍摄的时候蒙上布，也不会影响拍摄效果，因为照片一般很少拍到背后，摄影您完全可以放心！客人想退预约金，该做何处理首先试着找出原因解决，挽留顾客，如果换不行，就告诉顾客预约金已付，就好比买卖定下契约一样，如有一方向毁约通常预约金不退还的，但是如有特殊情形，比如新郎，新娘因有某种原因婚结不成或有其他不可抗拒的因素，可以让顾客以后再来拍，给顾客保留三年，如果还不行，可以让顾客转让给轻朋好友。只是随便看看，打算订（直接处理法）是啊，很多都是这样的，刚才那对客人也是和你们一样路过来看的，结果看了很合适选了掏3288的，他们明年才结婚呢！其实很多这样的情况，好比您早上出门捡了1万块，不能因为您没有思想准备就扔了吧，哈哈，对小红的服务有什么不满意的地方吗?(没有)就是啊，其实您可像我一个表姐了，您看咋们今天谈的这么投缘，小红一定像对待表姐一样对待您，肯定没有问题，放心！只是顺便看看，没打算定（迂回处理法）没关关系啊？我们一样欢迎，既然是来看，咋们就要看个清楚明白，来，让小红帮二位介绍一下，不过您今天可就来对了，您看我们正好有一个.的优惠活动，这么好的机会咋们可不能错过了（继续介绍详细内容）我们婚期没定，不是特别着急其实结婚事情比较多，除了拍照后面还有很多的事情，比如通知亲友、布置新房、买家具等等，忙都忙不过来的，摄影要尽早安排，再说现在正是.您看刚才那对，明年才结婚呢。婚期没定出来看的客人，大部分都较为慎重，门市应该多多介绍公司的特色和价格，之后再以特殊的赠品给予吸引，并且宣称是店庆或者特殊节日公司现名额的优惠！老婆没来要回去商量（女方没时间）恩，一看先生就是一个体贴的好老公！不过既然老婆让先生来，说明他是相信您的眼光的，并且她也那么忙，拿不如我们先选定一个，等他来拍的时候如果有什么不适合的，我再帮您安排。老婆没来我要回去商量（男方想省钱）拿这样的先生，其实婚纱照呢，也不是非要拍多贵的。合适才是最好的，我到是觉得这个2688的套系还是很划算的，太多也不当饭吃，哈哈，来我帮你记录一下。老公没来要回去商量一下您说的对，两个人一定要沟通好，不过婚纱照男士一般不太了解，有些客人即使先生来了，也不太说话，要不就干脆抽烟去了，等女孩子看的差不多问他的时候，他一般都说：你喜欢就行，要不这样，咱们现在给先生打电话说一声，今天这么好的机会不能错过了，如果差在价位或内容上，咱们在看咱们处理.我们先选定一个，等他来了如果觉得不合适，我会再帮您另外安排。价格太高直接处理法高了吗？（看着对方迷人的微笑）这样吧，让小红帮您看看，要不您看一下这个套系，不过这个的内容又不太符合您想要的了，咱们这么投缘，我也豁出去了，如果您确定可以的话我想帮您申请一下看看能不能有一个XXX的优惠，您看怎么样（停顿等待客人的答复）那好，我去试一下，不过您将来拍的满意了，一定要帮我介绍朋友过来拍照哦。价格太高（逆向处理法）实在的说，咋们这边的价格确实比一些店子的高一点，好比都是车但是宝马比QQ贵好多，哈哈，这个差别您当然明白！我不否认相对与某些店稍微贵一点点，但小红相信您既然冲着咱们店来得，说明您要的就和那些不是一个档次的东西，何况咱们现在还.其实婚纱照咱们宁愿多花那么