谈判磋商阶段及其策略.doc

谈判磋商阶段及其策略谈判磋商阶段及其策略 谈判的磋商阶段是指谈判双方就交易条件进行讨价还价的阶段。磋商阶段是谈判的关键阶段，是谈判中竞争性最强的阶段。在磋商阶段，谈判的策略和技巧也是最丰富多彩的，如让步策略，情绪策略，时间策略，空间策略，心理策略等等。 让步策略在任何一场谈判中，谈判双方都是需要做出让步的。让步从某种意义上讲，是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。有的谈判人员能以小的让步换取对方大的让步，甚至自己没有做出让步却使对方让步，并使对方感到满意；而有的谈判人员却相反，在自己让步程度很大的情况下，对方却不满足。恰当的让步是十分重要的。常见的让步方式 序号1次让步2次让步3次让步4次让步10006021515151538131722422171385506046528-4+4760000让步方式分析特点：让步方态度果断，开始时寸步不让，态度十分强硬；到最后时刻，则一次让步到位，促成和局。 优点：在初期阶段寸利不让，足以向对方传递我方的坚定信念。如果谈判对手意志比较薄弱，缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，放弃讨价还价，使我方在谈判中获得较大的利益。最后阶段让步，对方也会有险胜感，会珍惜这种让步，不失时机地握手言和，促进成交。 缺点：由于在开始阶段一再坚持寸步不让，易给对方造成我方缺乏谈判诚意的印象，可能失去谈判伙伴，具有较大的风险性。同时，如果对手意志坚强，容易使谈判陷入僵局和失败。适用：适用于在谈判中占有优势地位的一方。 特点：等额让步，态度谨慎，步调稳健。 优点：这种让步方式让步平稳，持久，本着步步为营的原则，因而不易让对方轻易占到便宜。对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均分的情况下达成协议。遇到性情急燥或谈判时间受限制的对方时，往往会占上风，削弱对方的讨价能力。 缺点：每次让利的数量相等、速度平稳，给人的感觉平淡，枯燥，容易使人产生疲劳厌倦之感。谈判效率较低，会浪费大量的精力和时间，谈判成本较高。对方每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等待，就有希望获得更大的利益，导致对方不断的进攻。 适用：缺乏谈判知识或经验，对谈判较陌生的情况特点：让步幅度逐渐增加，灵活、富有变化。 优点：让步的起点恰当、适中，能够向对方传递合作并有利可图的信息；让利一次比一次增加，可以给对方以差不多了、接近尾声的感觉，促使双方尽快成交。 缺点：由于让步表现为不稳定和由少到多的特点，会将对方的胃口越调越高，对方可能会认为，只要坚持下去，令人鼓舞的价格就在前头。对方的期望值会随着时间的推移而越来越大，这样对己方极为不利。 适用：这种方式适用于竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用。特点：让步幅度逐渐增加，灵活、富有变化。 优点：让步的起点恰当、适中，能够向对方传递合作并有利可图的信息；让利一次比一次增加，可以给对方以差不多了、接近尾声的感觉，促使双方尽快成交。 缺点：由于让步表现为不稳定和由少到多的特点，会将对方的胃口越调越高，对方可能会认为，只要坚持下去，令人鼓舞的价格就在前头。对方的期望值会随着时间的推移而越来越大，这样对己方极为不利。 适用：这种方式适用于竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用。特点：让步幅度逐渐递减，比较自然，符合商业谈判中讨价还价的一般规律。体现了合作为先，竞争为辅的态度。 优点：让步方式符合习惯，自然，让利采取先大后小 方式，谈判气氛比较融洽。起点较高，向对方传达了合作意愿，然后让步幅度逐渐减少，显示己方立场越来越坚强，促使对方尽快成交，有利于谈判的成功。 缺点：让步起点较高，容易给较强硬的对手形成软弱的印象，加强其进攻性。 适用：适用于双方实力接近，都本着互惠互利原则，以合作为主的谈判。 特点：一开始大幅度让步，给人以软弱，诚实的感觉，成功率较高。优点：以求和的精神，一开始就让出较大利益，充分表示己方的诚意，有可能换得对方较大的回报；二次让步即达到了可让利益的边际，第三次拒绝让步，向对方传递了该让的利以让完了信息，可以打消对方进一步谋利的期望，最后让出小利，既显示了己方的诚意，有会使通达的对手难以拒绝签约，往往收效明显。缺点：开始表现软弱，大幅度让利，如果遇到贪婪的对手，会刺激对方变本加厉，得寸进尺；由于第三步拒绝让利而容易导致谈判僵局或失败。适用：这种方式适用于在谈判中实力较弱，处于不利形势，但又希望（急于）获得成功的谈判一方。特点：风格果断诡诈，有具有冒险性。优点：首先，开始两步让出全部利益，具有很大的吸引力，会使陷入僵局的谈判起死回生。其次，若前两次的让步尚不能打动对方，再冒险让出不该让的利益，产生诱惑力，促使对方成交（诱骗）。对方一旦上钩，并为谈判付出代价，再借口某原因，从另外的角度进行讨价还价，收回赔让利益。缺点：开始两步让出全部利益，会导致对方期望增大，在心理上强化进攻性。三期额外让步在第四期如果不能讨回，会损害我方利益，并且在第四期讨回利益时，容易使谈判出现破裂的局面。适用：适用于陷于僵局或处于非常不利局面的谈判一方。特点：一开始就让出全部利益，或亮出底牌，以达到以诚取胜的目的。态度诚恳、务实、坚定、坦率。优点：一开始就让出全部利益，或亮出底牌，给人以合作感、信任感，比较容易打动对方采取回报的行动，提高谈判效率，降低谈判成本。缺点：一次性让步，会导致对方期望增大，在心理上强化进攻性，接下来的拒不让步，会导致谈判破裂；己方可能会失去本来能够力争的利益。适用：谈判实力较弱或双方之间关系友好的谈判让步的基本原则1 选择合适的让步时机和让步幅度。 让步要让在刀刃上，要恰倒好处，使自己能够以较小的让步给对方带来较大的满足。 2 自己的让步要尽量同步于与对方的让步。 理想的让步是互惠、双向的让步，要避免