赚钱的经销商—--品牌借力(下).doc

赚钱的经销商-品牌借力（下）四、品牌是个聚宝盆1、单凭广告撑不起晶牌很多人认为，品牌的运作跟经销商没有关系，那应该是总部要做的事情。这种观点是错误的，因为品牌的运作需要两个内容: 一个是广告投入，也叫广告驱动；另一个是渠道驱动。小企业是兔子，每天都要吃草，今天不吃草明天就完蛋了。大企业是骆驼，肚子里有储备的养分，七天八天不吃不喝都没问题。也就是说，成长型企业要做品牌，必须一边成长一边做。2 、没再销售就没有晶牌这里送大家两句话:没有销售就没有品牌，没有渠道就没有品牌。成长型企业品牌运营的关键，首先是把销售做好，其次是把渠道网络布局做好。这两个方面做好了，才会有成为知名品牌的可能性。我们发现，很多牌子是先做渠道、网络，达到一定的市场占有率以后，才去投广告。投广告是锦上添花的事情，绝不是雪中送炭。没有哪个品牌是靠投广告投起来的，倒是有些企业因为投广告把自己投没了。投广告这种品牌运营是比较简单的方法， 真正良性的、科学的方法是市场网络的拓展、渠道的拓展以及销售能力的提升，这样才能够把品牌做大。而销售和渠道的拓展， 靠的正是经销商的努力。3 、昂牌需要四轮驱动，经销商要顶天立地任何品牌的成长，都不仅仅是总部的事情，都要靠四个轮子来驱动:第一个轮子是品牌总部:第二个轮子是经销商:第三个轮子是终端门店;第四个轮子是消费者。不难发现，品牌总部也好，经销商也好，终端门店也好，这三个层次要赚钱，最终都要靠消费者买单。也就是说，第四个轮子消费者要是没反应的话，前面三个轮子就没有价值。所以要想把品牌做好，四个轮子都要动，前面三个轮子动的目的，都是让最后一个轮子动起来掏钱买单。经销商做品牌，要有个顶天立地的概念。经销商上面的轮子是品牌总部，下面的轮子是终端门店和消费者，夹在中间，往上你要顶天一一跟总部保持一致，继承总部品牌的影响力: 往下你要立地把终端构建好，打动消费者，把产品销出去。经销商做品牌，往上要跟品牌总部保持一致，争取得到更多的品牌资源，往下要拓展终端，拓展消费者，这才是一个顶天立地的经销商应该做的事情。一个品牌的成长，不是哪一个环节的事，它要求四个轮子同时动。而且， 一个健康的品牌，每一个轮子都应该得到实惠，品牌总部要利润，经销商要利润，终端门店要利润，消费者要得到好产品，这才是品牌四轮驱动的概念。4、目牌落地高助于经销商做大做强经销商一定要有高度，因为总部是有高度的。大家都知道长江之水天上来，滚滚东流向大海。长江水为什么能流那么远呢?是因为它的源头高，在唐古拉山。高度决定长度，总部的品牌高度越高， 产品的销售才会产生越大的势能，经销商要借助品牌的势能，把产品销向终端和消费者。经销商只有借助品牌落地产生的势能，才可以做大做强。所以，总部品牌做得大不大，跟经销商关系太大了，双方必须共同努力，推动总部把品牌做大做强，这样经销商才能做大做强。5、自牌是经销商的聚宝盆和摇钱树对于品牌，我们应该认为它不仅是总部的，也是经销商自己的。我们经常会听到一些言论，说经销商做品牌是为他人做嫁衣裳，还有人说，总部品牌不大，要经销商怎么做?现在按照四轮驱动的理论来看，这些言论都是错误的，因为只有四个轮子一起驱动，才能把品牌做大做强。品牌做大了，能给经销商带来巨大的利润空间，还能支持经销商把自身做大做强，所以说品牌是经销商的聚宝盆和摇钱树。五、共赢联盟，一起发财关于厂家总部和经销商的关系，我曾经问过许多人，大家看法不一。笑话:所谓的鱼水关系有一次帮一个品牌做全国经销商培训11 ，我问大家:咱们经销商跟厂家总部是什么关系?有个美女举手回答说鱼水关系。旁边可能是她老公，补了一句水是开水。虽然是鱼水关系，可是水是开水，看来不是很理想的关系。美女可能觉得这个表达不太对，想了想又举手说:应该是夫妻关系。大家都知道，夫妻关系很紧密了。谁知她老公在旁边又插了一句同床异梦。发现没有?厂家总部和经销商的关系非常微妙。好的时候很好，两个人一起往前冲，打市场，不好的时候又很不好。1 、厂商共赢是利益共享的需要其实说句公道话，厂家总部也好，经销商也好，大家进行合作最关键的是为了哪一个字?钱， 也就是利益。否则也不能走到一起。既然利益一致， 那么只有四个轮子都健康，品牌才能运营好，只有前三个轮子品牌总部、经销商、终端门店都赚到钱，品牌才能健康运转。厂商共赢是个什么概念？上游三个轮子的共同目标是要第四个轮子消费者来买单的，所以这三个轮子别无选择，只有把彼此之间的关系搞好，才有可能让消费者买单。2、厂商共赢是战略联盟的需要经销商拓展市场不仅仅是为了自己，还要为总部考虑，也就是说我们要换位思考，构建共赢关系。这才是经销商与厂商的最佳关系。前面说过，在四轮驱动这个系统里，品牌总部是第一个轮子，经销商是第二个轮子。像古人讲的，阴阳天地，八卦乾坤， 一是一， 二是二。一和二的关系能随便改变吗?不能。既然如此，不如顺应这个关系。有的人说二要大一点，跳到一上面去。这不现实， 一把手就是一把子， 二把手就是二把手。既然如此，不要动太多脑筋，把二把手做好就OK 。所以说我们要重视厂商共赢这样一个概念。经销商和厂家的关系，在最早的批发时代(也叫闪货时代) ，是一手交钱一手交货的交易型，两者之间的合作是松散性的，今天可以批发你的，明天可以批发他的。近几年的发展趋势，是厂家总部对经销商的掌控、经销商对终端的掌控、终端对消费者的掌控，越来越强了。通过什么方式掌控呢?专卖店形式。这几年基本上形成了一种趋势，只要是大品牌一定有专卖店。很多牌子挤在一个店里卖，就等于告诉人家，它们都不是大品牌。大品牌在商超要开专厅，在街上好的商圈要开专卖店。这样做，就是总部通过掌控经销商、掌控终端，来掌控消费者。3、厂商共赢是目牌发展的需要厂商共赢还是品牌发展的需要。品牌不单单是厂家总部一方面的事情，经销商、终端门店都要为品牌作出贡献，因为我们强调的是四轮驱动，经销商跟总部共同努力把品牌做好，才能出现厂商共赢的局面，只有厂商共赢，才能大家一起壮大品牌。4、厂商共赢是市场变化的需要厂商共赢也是市场变化的需要。现在的生意是越来越难做了，大家的招数也越来越多。以前有句话叫 一招鲜吃遍天现在一招两招不行了，要组合起来，很多招混合起来使用。之所以如此，原因很简单，就是做生意的人越来越多，靠一个人单枪匹马去做生意的时代己经过去了。怎么办?必须厂商共赢厂商同舟共济， 一起占领市场。比方说，某个经销商占领的是河南市场，河南的地、市、县要靠商家自己去拓展，该经销商在拓展中遇到了瓶颈。这个时候，假如有总部在背后支撑，比如总部定的目标是，今年要重点把河南市场提拔起来，所有的资源往河南倾斜，品牌峰会也到河南去开，那么河南就可以得到更多的支持，这样经销商拓展地方市场就简单多了。如果是单靠经销商自己