卖场促销活动—方案意见.doc

工作方案方案：调查表明：消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占30，而70的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量；而且，在已有购买计划的消费者中，又有134会因某种因素的变化更改原来的购买计划。因此，作为致力于终端促销的企业，不仅要注重对终端的建设与维护，更要经常性地进行市场工作。同时还要负责对终端运作情况的检查，包括硬终端与软终端检查。硬终端检查主要指产品检查与宣传品检查。软终端检查包括观察、员工导向测试、产品知识测试、宣传资料检查、卖场促销员随机询问等。信息收集：收集主要竞争对手或者一些大型商业在当地所覆盖终端的信息；了解同类产品特点及其竞争优势，了解最畅销同类产品的畅销原因；了解自身产品的覆盖能力及终端的销售数据，了解行业人士对终端的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料，对终端的实地了解，包括面积、促销员人数、地理位置、人流量估计、周围社区状况及消费水平等。员工培训：一般一个企业都有多个产品，并且不断地有新产品推向市场，而促销员很难同时接受企业产品知识的培训，同时由于促销员岗位人员的流动性较大，这就需要经常性地开展特别的指导，帮助促销员更好地推广产品。1、对市场信息的反馈。 2、对市场客户的维护。 3、对市场现状的管理和维护。 4、对相关人员的督促和管理。 5、对企业制度、政策的传达、执行、监督。 6、对市场应对方案的制定、执行、监督。促销活动前分析准备：1、 根据促销活动级别确认促销员数额即刻开始招聘工作，并与促销活动前4天落实名单进行促销活动前促销员培训，促销活动前2天全部到位。2、 促销活动办公用品准备，促销活动前1天确认是否到位。3、 促销活动营运表格、规章制度等准备。前期筹备工作：一、 硬件设施准备。1、 促销活动所需POP、物料确定。2、 配件确定是否到齐。3、 促销活动日常营运办公用品准备。二、 软件设施准备。1、 人员招聘。2、 促销活动策划。3、 促销活动日常营运表格准备。4、 货品准备。5、 准备人员培训课程资料。6、 促销活动财务备用金准备。后期工作:1、 促销活动人员到位。2、 货物核对。3、 货品摆处。促销活动当天。1、 要卖场所有促销人员清楚当日生意目标，并鼓舞士气。2、 清楚当天推广服务的注意事项。3、 清楚当天细节跟进工作事项。4、 清楚当天货品熟悉程度和跟进事项。营业后期工作。1、 根据当日业绩效应与市场反应情况做评估，并及反应提出调整新的解决措施方法回公司。2、 卖场运作的规范。3、 卖场促销员具体分工及综合提升。店铺分析管理：卖场是公司建立的企业形象、品牌形象的有利场所，是直接的利润与信息的来源，是与消费者沟通的平台，也是员工培训的基地。通过先进的商店管理技术和技巧创造最大销售，并与消费者建立长期良好的合作关系。卖场促销人员：1、 明确卖场促销活动管理责任及考核标准，制定有关约束措施。2、 由于卖场促销活动形象，而且需要不断跟进，加之以后促销活动日益增多，很易使员工在压力下厌倦和懈怠。因此，始终要保持积极进取的工作态度是非常重要的。3、 不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成不变的。作为工作在第一线的促销活动人员，能否出色地完成公司的促销计划和日常销售目标，很大程度上取决于员工们如何将公司的基本方法和创造性的销售技巧用于销售，不但需要员工对客户的不断研究，深入讨论，还有公司管理层的市场观察、调查，才会有针对性地销售。4、 卖场促销员工要有较强的沟通能力和客户渗透能力，做到既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平、还有售后服务的水平、质量保证水平。员工须知：(1)敬业爱岗，作为公司一员感到骄傲和自豪。 (2)始终保持健康有活力，真诚热情、开拓进取的精神状态。 (3)谦虚友善，友爱互助，工作一丝不苟，认真负责。 (4)以客为先，以客为为尊，有强烈的服务意识。 (5)维护公司形象，不做有损于公司的形象。卖场促销活动货品：1、 关注卖场的销售情况、公司的库存情况。分析出各类别货品的销存结构的合理性，从类别上进行分析，分析每类货品占整个销售的比例，从而观察目前市场动态，分析出畅销款、重点推介款，为公司下一期的促销活动的销售情况进行数量和金额的反映。并结合下一期所影响销售的各种因素（例：市场前景、新老客户带来的数量、天气因素、促销售活动、产品结构变化、销售历史数据），在现有货品库存的基础上协助进行货品推广。2、 （1）从整体业绩的角度进行分析，找出促销活动上升和下降的原因，进而工作作出指导。（2）从销售类别上进行分析，对库存货源进行建议。卖场促销活动运作：1、 员工出勤、仪容、仪表、卖场卫生。2、 检查货品是否完好、整理货品、货架。3、 检查卖场设施，如有损坏及时反映公司并快速处理。4、 备好