烫染师的自然销售法.doc

烫染师的自然销售法： 芳姐! 这段时间，千万别忘了对头发进行常规的保养，对保护你的发型太重要了 你看，这一大堆都是客人留下的设计师的自然销售法： 美女！刚才我帮您打理头发的过程和方法，您都看懂了吗？ 家里有这个吗？那顺便带上一支吧问价格：顾客：“你们这里做头发多少钱”？ 答：您好！美女，出于对您的发型和我的职业负责，我首先有必要先对您的头发进行分析和设计一下，如果我设计的效果您都不满意，再便宜也没多大意义，现在谈价格还为时过早，先设计吧.顾客： “没时间”： 答：今天没时间没关系的，做为一个职业设计师，我有责任告诉你，什么样的发型最适合你，我见谁的头发都会在大脑里形成一个完美的图像，唉没办法，职业病. 顾客：我老公不喜欢我烫头发： 答：唉做女人难啊女人的生命属于厨房的，积蓄属于孩子的，身体又属于男人的，唯有色斑和皱纹才属于自己的，今天就自己做个主吧，头发做得漂亮，他不可能不喜欢的顾客：不需要，产品我家里还有： 答：是的，没错！我相信您家里一定不缺产品，但像您刚刚烫过的头发，我建议您一定要使用针对性的专业发品，它可以保护头发的卷度，使头发有很好的弹性和张力，商场里的综合性产品对直发效果不错，但烫染过的头发一定要选择针对性的，护弹和锁色的效果是没办法相比的顾客：你们这里太贵了： 答： 是的没错，确实有很多地方的价格比我们要低很多，但是我想您真正在乎的不是多几十块与少几十块钱的问题，一定更在乎它的效果和品质，您说对吧？我们虽然无法给你低廉的价格，但我们可以给你高品质的要求和毫无后顾之忧的质量保证顾客：不想烫，烫头发很老气：答：是的没错，确实有很多人烫了头发显得有些老气，但是，我们每天都可以看到，好多女孩的卷发造型都很漂亮，其实老气与烫发本身是没有关系的，主要是发型设计的原因，您给我的整体感觉，像您这种风格的女孩，最适合您的发型就是卷发顾客：不想烫，烫头发很难打理：答：是的没错，那是因为您还没有掌握正确而且很简单的打理方法，今天，你头发做完以后，我会手把手教您一些简单而快捷的居家打理的手法，让您的发型瞬间变得很时尚很漂亮顾客：等头发长长一点再说：答：其实女孩子的头发，无论是长发和短发都可以做得很漂亮，不同的长度有不同的效果，以您现在的头发长度，完全可以做出一款很适合您的漂亮发型，而且不需要再剪短，你看很多明星从长发到短发、短发又到长发，每一款都很漂亮，您再慢慢的留长，不是更好吗？设计流程话术 （一）设计理念话术； 张小姐，您好！您看您这么时尚，这么美丽，肯定是经常进专业店哪，您也知道作为一个专业的设计师必须根据您的头型.脸型.发质.发量.发长.身高.年龄.职业.性格和流行元素，设计一款属于您自己的发型！ （体现专业与霸气） （二）画素描话术；（大气.干净.利索） A. 那好，便于我更好的为您服务并对您的发型负责。我现在分析一下您的发型与脸型好吗？谢谢。其实发型很简单的，实际就的头型和脸型的搭配。设计发型也必须依靠力学（头发的流向）.几何学（发型的空间规划及立体感）和美学（三庭五眼）为科学依据。当然也要结合人体身高。请站起来我看一下，（要高五工分左右写在镜子上）。哦！所谓发长就是头发的长度，那么专业上的发长呢，就是指颈点头发的长度（写上头发长多少）脸型呢，就是长与宽，哦！美女，您的脸型在美感上是比较标准的，是东方女性的典范，哦，脸长XX脸宽XX，您脸上庭XXCM，中庭XX，下庭XX，头型呢，因为我们亚洲人，东方人，中国人，普遍呢，头型不是很饱满，那好！通过您的脸型和您的发型，我简单的给你画一个素描，反映您的脸型和头型的情况，!抱歉，你也知道我不是专业的画家，肯定不标准，请原谅，但我天天画也比较准确百分之80能达到标准效果，（在镜子上画上素描）（多问，多了解对方的需求） * 一定要边画边说，一定要同客人互动，比如；麻烦您闭上眼睛，这样脸宽数据才能准确。 B.再次为客人分解头型与脸型，把所有数据再次告诉客人，并且告诉她标准搭配的数据，说：美女您也知道如今对美感的要求，女生都追求脸型瘦小椭圆且有感，线条骨感比较清晰，比如有很多人说人家长得标准和漂亮就说有菱角的，对吗？实际就是指的耳后点到下鄂这一段。美女呀，您身边一定有朋友们为了达到这个标准去做瘦脸或整形的，对吗？那是一个整形师的责任，但是一个合格的发型师必须也有能力不要手术而通过发型修饰达到这种效果，那好？美女您认可我让您的脸型瘦小，随圆，线条感清晰，头型饱满这个基本的设计理念吗？好的谢谢！C，哦！对了，您也知道发质状况，对一款发型的完美起稳定性和决定性作用，不同发质适合不同的发型，并且，毛流方向也是设计发型必须考虑的因素，哦对不起！没有告诉您什么是毛流方向，那就是头发的生长方向。注：BC流程可以灵活调换使用。所以，头发必须在清洁的情况下，通过专业的洗发产品并且头发在湿的情况下，才能掌握您的发质状况和毛流方向，所以，为了让您拥有一款完美的发型，我建议您先清洁一下头发，便于我能准确的为您设计一款适合你自已的发型！* 如果顾客说今天刚刚洗过头，那么再次强调头发只有在湿的状况下，才能掌握它的毛流方向，也必须冲水。（免费）* 有效赞美顾客缺点，千万别数落顾客，“比如说”：顾客脸宽，应该这样；美女你脸型十分漂亮，只是这里有一点点：千万别说宽字* 今天没洗头的客人，告诉她因为您洗发水中有护发成分，它在头发表面有保护膜，遮盖了头发的真正情况，当然饰发产品（发拉油，泡护等同上活术）* 没关系，您无论到哪儿都要洗头，都得花10元钱，如果您信任我，给彼此一个机会，我会为您设计一款完美的发型，当然如果我没有掌握您的发质状况和毛流方向，我也不可能不负责任的为您设计发型，是吧！销售烫发话术* 刘海区域剪到一半时，开始进入烫发话术A XX小姐，还能记得刚刚我们沟通的发型吗？请问我为您裁剪的发型还有没有需要调整的地方？答：有，谢谢！我觉得也应该再调整一下，好的，说：没有，谢谢，那好我再次帮您分析一下这款发型好吗，回到流程五中B，您这么时尚说实话，通过层次和结构的调整，您整个脸型和发型更加协调，头型的美感也相对强多了，发型效果基本上有60%的效果，我认为这里始终，这里始终。（让顾客说那怎么办？）您如此时尚漂亮肯定也是一个追求完美的人，对自己发型要求肯定也会很高呀，当然这也为我的创作灵感起到了很大的效果，其实很简单，就是改变一下头发的曲卷度，改变头发的重量感和改变现有发型的分区方式，看，美女，（分解发型）头部相对来说，不是十分饱满，您看这样好看，还是这样好看？（肢体语言）虽然我刚才用XX剪法，改变了您顶部区域的重量，通过内层次剪发改变了顶部头发的蓬松度，但还是不够完美，效果不是很佳，再说，因为您现有的头发流向和曲卷度对脸型，特别是轮廓线条的修饰也是有一定的不足，打个比方说，两个直的东西放在一起比较，直的物品直的程度不明显，假如将一个直的东西和一个弯曲很明显的物品放在一起，那么直的东西一定会显得十分直，如：“1”“ S”那么您看您头发如果保持这样“S或”C“的话，您脸型的骨感，线条和轮廓等一定会清晰的多，您看。（肢体语言）这也符合如今发型要求，我们常常听到有人说，啊，那个女的好漂亮，脸型瘦小椭圆，有菱有角的，对，这也是我们设计发型追求的基本要求。那好，我为您设计一款这样永久性的发型， 好吧我相信您一定会喜欢的，通过这段时间我们的沟通，我大脑里已经有一款完整的适合您的发型，加上这款发型也是我们引进的新发型。顾客：是烫发吗？不是不是，是通过我们专业陶瓷机内加温方式改变头发的二硫化物键和氢键，改变头发的自然走向和曲卷度来达到塑型的效果，这种方式做出来的花型可以随意造型，您在不同的场合，不同的心情，不同的时间都可通过打理和造型来改变花型和发型的效果，从而作到花型的多样化，因此您是花一次钱，却拥有了多款发型 ，而传统的烫发花型都是比较单一的，烫出什么效果就是什么效果，同时塑性可以改变二硫键不需碱性过重产品，将头发的受损程度降到最低，基本做到5度左右，而传统烫发对头发受损度严重得多，达到30-40%。还有打理发型十分方便，区别于传统烫发必须通过专业技术和专业产品来打理 ，这也是我们公司经营的特色。（传统烫发与塑性的区别）那就这样，我先为您塑前处理好吗，请稍等谢谢，（进入价格话术）*常见销售烫发过程遇到的问题1，认可发型但就是不做话术，美女 因为您没有准备今天做发型，不过没关系，我们可以划卡，我也可以帮您先垫上，当然您给彼此一个机会，让您拥有一款完美的发型耽误一点时间是值得的，2，顾客担心技术，担心自己不合适，心理负担。上次XX小姐3年没有改变过发型了，那天到我们店来，对我的设计理念也十分认可，哦，对了，好象做的就是这个风格的发型，起初也是十分担心，后来还是我们一个老顾客洗头时说了一句做嘛，好看，她才有了信心和勇气，后来做了以后十分满意，还成了我们公司的VIP顾客，还跟我带了很多客人来，并且把一直反对她做卷发的老公都带过来了，所以美女，您应该自信一点，再说，如果我们为您做的发型您不满意，一星期内我们会免费再次为您服务，做到您满意为止。美女，相信我，我如果没有这个把握我也不可能为您作的，您也知道，作为一个合格的发型师，特别是优秀的发型师，一定十分注重自己的口碑，比如说我今天不给您做，您绝对不会说我技术差，但是我如果没有这个能力给您做好的话，您这么漂亮，人有这么好，肯定身边又有很多朋友，您一定会告诉他们：XX公司XX老师技术差，怎么，怎么的，这对我来讲 也是最大风险，所以说我也不会去做违背我切身利益的事，您也知道，我们做的就是口碑。* 高危慎用话术贴在耳边小声的，开玩笑的说：我有个男顾客，经常带女孩子来换发型，还是他买单，但他就是决不允许他老婆烫发型，一直是直发。3，什么都认可，服务满意度也高，客观原因造成他今天不做的话术，（通过收预约金测试）没关系，其实我们这里有很多作发行的客人都是以前设计好的，预约好的，今天才来的，加上我们这里大多数时间做发型都要预约的，那好，您今天办一张剪发卡，下次做发型还可以抵扣，同时我也会在客户挡案上做下我们今天沟通的相关信息，便于下次准确为您做发型，因为客人多了，也记不清楚您要什么效果，4，什么都不愿意，什么都不认可话术XX小姐，请问一下，今天是因为对我的服务不满意，还是对我的技术不认可呢，或者其他什么原因让您不给我机会，。没关系，请您告诉我，我真的很感谢您，这样的话，我在今后的工作中好好的修正，她会说，哪里嘛，什么什么原因，哦，是这样的呀，（找到原因后再用针对性的沟通技巧和销售话术，绕一圈再次回到流程上去。5，设计师将客人交接给技师的话术小姐，您好，他是本店的XX技师同我在一起配合过很多成功的发型，也是我们这里专业操作的技师，我在设计和剪裁方面比较擅长，但要说具体操作，他更专业，因为他每天都要操作很多发型。烫染的销售话术张小姐，请将你的手给我看一下好吗？谢谢！不是的，是指腹，因为人的肤色同指腹比较接近，我要掌握你的真正肤色，你知道的，由于睡眠，身理原因，心情，化妆都有可能改变你皮肤的真正肤色，所以我要看看你的手。如果确定要做染色，在选色时一定要用手托着色板比照，告诉她色板做了基色处理的，我们的皮肤不可能那么白，所以要在指腹上比较，也可取下来在脸上比较-成功率高大90%。哦！对！对！对！（无论客人如何回答都要说对）请问您喜欢什么颜色呢？请问您天天都要化妆吗（针对有化妆的客人问？请问。）经典话术：“形”“神”的统一A 一款完美的发型的应该是一幅好的作品，你一定会了解到，真正完美的作品，必须做到形神统一，那么发型的形在哪里，指的是形状和结构，那神呢，就是指的色彩的搭配，张小姐，你听说过没有？同样的拥有卷发，有人会说，啊！您这发型真漂亮，而另一种也有人说啊！您这发型在哪里做的，好难看，好丑，好老气哦，顾客一般都要说，有对的，为什么有人说卷发洋气，还有人说卷发土气呢？关键在于这个设计师在设计过程中有没有根据22字诀。更重要的是有没有色彩搭配，因为我们中国人，天生就是黑头发，就是直发，那么您看，我们平时看电视也好，在现实生活中也好，往往卷发都是有色彩的搭配，几乎卷发很少没色彩，特别是日韩电视剧，肯定的嘛，流行元素都是由经济发达的地方，向不发达的地方流传，就是在我们现实生活中也有啊！比方买衣服，假如你穿上一件色彩很适合你的衣服，一定会有人大声告诉你啊！啊，姐，您这件这件衣服很漂亮，很衬你的皮肤。其实真正衬托你皮肤的不仅仅是衣服，更重要的是头发，是吗？当然啦，我会根据你个人气质，发型风格，年龄等，通过多种色彩调配一款属于你的色彩，只是把亮度提一下，把吸光的黑色色素压一压，在5米左右是XX色，在10米外基本看不出来，一定不会太夸张，太招摇的，这样才能使你的头发有光泽度，自然亮丽，柔软动感，让您的头发完全展示您的内在气质，体现一种漂亮型，可爱型，职业型，狐媚型结合顾客实际情况，更加有女人味，这也难怪有人说女人最性感的地方是头发了这句话小声话，那你看我给你推荐的这几款颜色可以吗？没关系，看一下色板，看一下肢体配合，指腹了解一下也可以，那我就为您做这款色素调理好吗？并且今天做您还可以优惠，原价是XX，现在做是XX，好的！我这就去给你调理好。B 回答拒绝话术1，没时间，没钱，参考，八条B条一款2，损伤发质：对！但是等会在加温或双氧等调配过程中注意细节，将受损控制到最低，再加上您今天头发毛磷片处于张开状态，做色素更容易上色，保证色彩的持久性，但你如果过几天才来做，再次打开头发毛磷片，再次让您的秀发受到损伤，所以说，我建议你今天来做比今后来做或不做更好，当然整个在设计您这款发型中我都考虑了色彩搭配这个因素的。所以也希望您能够理解，让我做一个力争完美的设计师好吗谢谢！3， “看效果”在说之话术 哎哟，美女呀！我不是刚刚给您讲过吗？现在这个是个半成品嘛？只有形而无神，不要说您，就是我也认为现在的效果也不完美，现在只能看到发型的大体情况，再加上如果上了色素过后，它没有那么吸光，由于色素的作用下，它的花型还会稍稍有所改变，所以说看效果也要等整个发型做完了呀！好的！没问题，我去给您调过来，就这种，这种价位的。谢谢4， 客观情况：职业因素不允许做！话术：改变发色亮度，也不改变其目标色太多，只是增强发质相互映衬发亮，花型的卷度之间的距离会反射出光泽，甚至黑色提亮，起到抛光的作用。剪发时话术冲水后剪发前话术张姐，您好，请问刚才我为您设计的发型，你还有印象吗？您认可吗？请问还有没有哪些方面还需要我为你补充说明或修改的地方！好的！谢谢！PS：自来客马上需要剪发：请稍等，我准备一下，请问，围布松紧度合适吗？（教育）记住喔，头发千万不能干剪,由于头发有三大层,四大键(毛发生理学),干剪伤发质,当然技术功底不强的人,他一定只会干剪,因为干剪比较容易看清头发的结构与层次,!借用一款专业发型的教材话术依据.B如果是外场客和洗发顾客变剪的新客人:张小姐,真的很感谢您对我设计理念的认可,哦!对了,请问我的助理为您服务还满意吗?谢谢!不满意客人:也要说谢谢,我们就是因为有您这样的客人才能帮助理更会发自内心的感谢您的,我们是专业的国际洗发方式,跟休闲保健洗头的最大区别就是一边让头发,头皮绝对清洁,让头皮和头部穴位一定要得到按摩,起到调节头皮,减少疲劳等效果,张姐我相信下次过来,一定会令您满意的,(PS:外场客把握不好,千万别问得太多)张小姐，您能告诉我，我刚才为您设计的发型的 一些情况吗？这样便于我更好地为你服务，但您也知道一款完美发型应该是设计师结合专业设计理念和每个顾客个体需求找到共同点，否则会出现我认为好看，而您不喜欢，或者是我认为不完美，而您却很喜欢这种情况，对吗？等顾客复述完后说：啊，您真的很在乎自己的发型，太好了，我和您一样都是追求完美的人，微笑地说：我真幸运，在客人中有多了一位朋友，打比方，修房子，结构，层次，布局的重要性，如果装饰公司装修时如果结构，布局不合理，无论如何装修，装的多豪华也没效果呀，同时在装修 过程中，每个家庭都会将最吸引人眼球的地方，特别装修，比如：很多家庭装修时客厅的吊灯和卫生间的装修款占了一大半，同样的发行也很重要，特别是刘海，它可以控制脸型长与宽的比例，而两鬓的发长，发量和流向调节脸型的胖与瘦，占了整个发型的80%以上，所以太重要了。那好，您看，是这样好看呢还是这样好看？您看假如是这样，头型与脸型会显得更长（短），我根据刚刚我们都认可的，并结合我掌握的一系列数据，我用本公司刚刚从日本引进的XX剪法，把您现有发型给您做个结构和层次的调节，好吗？谢谢，我不会改变您头发的总长度，只是调节您现有发型的层次和结构还有头发的重量，（剪时用发型教材）C，如果是烫发客人回到洗剪话术上：作为一个专业的设计师如果剪都剪不好，就直接给您说烫发，要么这个设计师职业道德有问题，要么就是对这个客人发型的极其不负责，就像装房子一样，如果结构，布局都不合理，装修再高档也没用呀，回到AB话术去。D，剪发过程中一定要告诉客人，刘海要怎样做？两侧是采取某个发型的风格，侧部和背部用某个发型的风格，这样结合客人设计22字诀量身定做适合客人的发型。 作者李仕平QQ:848448505 服务流程标准话术站门（叫门） 帅哥/美女/先生/阿姐/阿姨/奶奶：早上（中午.下午.晚上）好！欢迎光XX店！迎客接待话术（头牌接待）站牌助理：您好，欢迎光临。头牌助理：请问你是设计发型还是剪头发呢？顾 客：剪头发头牌助理：好的，里面洗一下，请问您有指定的助理吗？顾 客：没有头牌助理：没有没关系，让我为你服务好吗？头牌助理：这边请，小心地滑、小心台阶、小心碰头。带位话术 欢迎光临XX店，先生/小姐请问几位？里面请，请跟我来，请这边。请稍等，谢谢！ * 如果一个店把带位做好了，可以让你的业绩提升 130% 1：年龄相当的必须带在一起； 2；返工的顾客藏起来； 3：同时进店的顾客必须分开带； 4：同时下单的顾客必须分开带； 5：剪发顾客带到项目顾客身边； 6：新客带到老客身边，或老顾客带到新顾客身边； 7：将顾客尽量带到窗户身边；洗护区助理：请这里坐（手势），请稍等一下，我去拿毛巾，啊姐，我先帮你放松一下肩膀，这边力度合适吗?（建立信赖感） 顾客：可以啊助理：平时觉得哪里比较累啊？我帮你多按一下。 顾客：肩膀这里有点酸助理：这样会不会好一点 顾客：好多了助理：对了，啊姐，我是这里的15号助理叫小王，请问我应该怎么称呼你呢？顾客：我姓张助理：那我以后可以叫你张姐吗？ 顾客：可以啊助理：张姐，今天您打算享受我们家的什么项目呢？是A餐还是B餐呢？（销售法则2选1）顾客：A餐有什么用啊?助理：A餐话术。 顾客：那就这个吧（扶客躺下）助理：张姐，毛巾铺好了，请躺下助理：张姐，我们太极舒缓筋络洗全程是45分钟，现在是3点，等下我在服务的过程中，如果有什么需要的地方，请及时告诉我好吗？谢谢顾客：好的助理：我先帮你做头部放松助理：张姐，这样的力度合适吗？服务后助理：张姐，我为你服务的时间已到，我们是从3点开始的。现在3点50分，坐起来我帮你再放松一下，满意度跟踪助理：对了张姐，您对我今天的服务还满意吗？顾客：满意助理：1到10分您觉得我可以拿多少分呢？顾客：8分吧，呵呵助理：哇，太感谢你了，那王姐您下次过来我再为你服务好吗？ 顾客：可以啊助理：那张姐还记得我是几号吗？ 顾客：嗯。不记得哦助理：没关系，我再自我介绍一下，我是这里的15号助理叫小王，我已经记得你了，你也要记得我哦 顾客：好的助理：张姐，请问你有没有指定的设计师为你服务呢？ 顾客：没有哦助理：没关系，我帮你介绍一位吧，请您带齐您的随身物品，请小心台阶，这边请，请坐。稍等一下，设计师马上就到，张姐请喝水 1.中工或前台或值班人员；美女你好！我是本店XX，姓XX，请问怎么称呼你，XX小姐，您好！很感谢能在XX店认识您，这是今天最新美容时尚报，我去帮倒杯水？请稍等，谢谢，小姐请用水，小心！谢谢！（服务第一杯水） 2 .前台或中工或值班人员确定设计师.技师和顾客消费项目之话术： XX小姐/先生您好！（自我介绍话术同三）请问您有我们公司的VIP贵宾服务卡或其他代金卷吗？有我们公司私人指定设计师吗？如果有：哦！没关系，只要是第一次来我公司的客人均可以免费享受设计发型这项服务！所谓设计发型，就是一个专业设计师必须根据您的头型.脸型.发质.发量.发长.身高.年龄.职业.性格和流行元素，设计一款属于您自己的发型！只是告诉您除了您现在的发型外，还有没有更适合您的另一款发型！哦！你也知道搞技术的和设计的人不可能百分百的很全面，但是我们这里有五个组合，各组合的设计师技术上和设计理念是优势互补，我去帮您请一位总体造型风格方面，特别擅长的老师为你服务！那好吧！好的，请稍等，我去帮您请老师。 客人说；我要XX（如要烫.要染.做发型或剪X如流海等），一定要说；好的！客人说；我不要设计，我只是洗头.吹干，答；对呀我们老师也要为您打理漂亮的造型啦！ 3 .如果是客人指定老师不在，或离职设计师指定顾客话术； （离职）哦！对不起！XX老师出去学习去了，大概需要两个月左右后才能回来！其实我们3号（店长.技术负责人等）老师很不错的，他们是一个组合的，并且刚刚学习回来，而且3号店长或XX老师是他们这个组合较擅长的一个老师，再说他们风格也差不多，各有所长，我帮您请他过来一下，如果是指定老师不在（休假的）按轮排.不跳牌.话术同上，（一定主动给顾客道歉，并说；对不起，对不起，可能是我们X号老师休假忘了通知您！）但不另加职务（店长.总监）等话术。 * 如果老师正在工作中，交接需要一定时间（1-3分钟）不能及时到位，接待人员一定要面带笑容，开玩笑似的说；美女呀！您也知道的，如果您去一家店，店里的发型师都不忙，您肯定会担心他的技术与服务有问题！对不对！耽搁您几分钟！我们老师马上就会过来了，谢谢！介绍设计师助理：张姐，这是我们家6号设计师，我有很多顾客都指定他做头发的哦。接下来的时间将由他为您服务，我先去忙了，下次过来的时候一定要单吊我哦，记得我是这里的15号助理哦？收尾第一时间把洗护区个人卫生搞好，准备下一轮的接待。 中工或接待人员与设计师之间的交接话术 A. XX小姐您好，这就是刚刚为您介绍的老师，3老师很棒的，您好，这是XX小姐，她是第一次来我们公司或她是我们XX号老师的客人，她今天想；（告诉接待人员掌握的顾客类型和将要消费项目）XX老师，麻烦您了，好的！3号老师张小姐你们先沟通一下，我先忙去，谢谢！ * 在每次交接的时候，必须先介绍自己的同事。 B.设计师与顾客第一时间接触话术； 张小姐，您好，我是本店XX，很高兴为您服务，我姓许，请问您贵姓，张小姐您好，请稍等一分钟，我把我的工具箱准备好！（身边工具箱打开）洗头方面话术新客老客洗头话术（交接）您好，XX号技师，麻烦您帮张小姐清洗一下头发，适用中性洗发水。谢谢！技师说，好的！请放心，技师对顾客这时应说：张小姐，您好，我是本店XX号技师，很高兴为您服务，在为您洗头之前，我的老师告诉我为您洗XX洗发水，因为我们这里是采用诊断式服务，根据您发质和 头皮状况选择适合的洗发水，刚刚老师告诉了我您的发质状况和头皮状况，建议为您洗XX洗发水，这样避免对您的发质和头皮造成不必要的伤害，谢谢！* 新客和项目还没有确定的顾客不能推加价洗发水！老客介绍加价洗发水话术：哦！您好呀！（诊断话术按A内容）因为头皮和发质会因为空气污染，环境污染，水中电解质，洗发水碱性过重，吹风过度，不正当烫染方式以及裁剪方式等都对发质有一定的损伤，你知道吧？哦！对不起请问您在家洗什么洗发水，哦！飘柔洗发水，很不错啊，我以前也用的飘柔，不过没关系，请允许我帮您分析一下发质和头皮状况，谢谢！张姐；你可以买一支我们这里的洗发水回家洗，因为我们这的洗发水是洗护分开的。XX洗发水是XX国专业美发厂品，它能讯速修护你电染后的秀发，收紧头发毛鳞片，洗完发就像局完油一样的效果。张姐你可以买一支者喱水回家用，用过的客人都说好，它的浓度够高，所以我相信买了以后你会感谢我的。请问美女头发油不油？油！我觉得也有点油！美女，头发平时干不干啊，干！我觉得也有些干！美女，头发很好呀！一看就知道你是一个对自已发质保养意识比较强的人，因为很多客人对自已的发质保养意识并不强，张小姐，我认为您发质属于（中性干性油性）发质，我公司刚刚从台湾引进了XX洗发水，专门针对您这类头皮和发质的治疗性洗发水，效果很不错，我很多客人洗了都说好，特别是XX单位X小姐，以前头发状况比您头发还严重。自从洗了XX洗发水以后，效果十分明显，头皮屑也没有了，而且成为了我的老顾客，那好我就为您洗这个洗发水，哦！对了，对不起，我同您聊得这么开心，忘了告诉您，这是治疗性洗发水，浓缩性的，成本比一般大众日化洗发水高，所以我们要加收XX元钱，当然啦 ，XX元钱对您不重要，但对您发质太重要了！谢谢！我先帮你清洗好吗？收尾时（张姐还有什么可以为你服务的，如果有机会我希望还能为你服务）我觉得你的气质很适合电发，现在流行电发，而且电出来的效果比较有动感，显出女人的魅力，青春的活力，我可以叫发型师具体帮你设计一下。* 设计师吹棒技师话术：张小姐，我们X号技师很棒的，经常受到顾客的表扬，并且也是我们技师组合中很全面的专业技师，你看，这是我的个人发型手册，里面有我收集的，也有我自己本人做的，本人喜欢的，并且也是今年较流行的而且很多客人较喜欢的发型，你先了解一下，顺便选三款自已喜欢的，便于我为您设计（或造型）谢谢你！注：（此流程话术只要是十打一配合，在服务中任何时间均可灵活运用）* 技师吹棒设计师话术：张姐，我们3老师很棒的，他有很多的点客，一般要他做头发都要愈约，特别是5 6 7周末三天，你看一下发型手册，前面是我们教师简介，恩，这个发型不错哟，后面还有，这个也可以，你可记住，等一下问老师，老师才是专业的，等一下老师为您设计或者老师为你造型时，您先把您的想法和喜欢的发型 告诉 老师，老师能在专业角度，（设计23字口决）结合您的个体需要找到结合点，设计一款既完美又适合你的发型。* 顾客问您店里谁的技术最好答：设计理念22字口决，同时将此情况告诉主管或设计师，启动二打一，可能此顾客对介绍的这位设计师不信任。* 设计师关心顾客话术：XX号技师，等会我要为XX小姐设计发型，麻烦你千万别太用力抓她的头皮和发根，谢谢！潜在客人或烫发客人洗头时中工的话术张小姐，请问你想改变发型吗？那您对自已现有发型最不满意的是哪方面呢？可以告诉我吗？我们X号老师会根据（设计22字决），有的发型需要烫，有的发型不需要烫，有的发型不烫更好看，关键是您适不适合烫，如果不需要烫，那你何必花钱呢，再说又耽误您宝贵的时间，外面有很多理发店只要你一进店，老是叫您烫染，我认为这样不是很负责任，当然，这个我不是很懂，我们老师在这方面才是最专业的。* 聊天话术；不聊家事，私事1，张小姐，请坐下，谢谢，麻烦一下，请你坐正，头微微抬起，谢谢！对不起，请问会不会太重或太轻？若有不适请告诉我一下，谢谢，请问还有哪里需要加强，恩，谢谢（做烫发的客人要求抓头皮，一定要引导和教育）你要塑型，不能抓头皮，因为毛孔过度张开，会对你头皮造成伤害，谢谢！2，头过程中一定要多说话，关心客人，每做一个动作均要说明发问方式，可以吗？好的，谢谢！A请问水温合适吗？好的，谢谢，！如果是烫染顾客冲水一定要教育客人，由于刚刚才做过色素调理或塑形已经打开了头发的毛鳞片，毛鳞片处于张开状态，为了确保花型的弹性和色彩的持久性，稳定性千万不能高水温，高水压！请问有没有感觉没有冲洗干净的地方？好的谢谢！麻烦您偏下头，麻烦您抬一下头，麻烦您起身？好的小心台阶！小心地滑，谢谢！B，请跟我来，谢谢，请坐，先看一下杂志或发型书，我去帮你请老师，谢谢！C，XX老师您好！XX小姐（正在服务客人）对不起打扰一下，老师那个塑型顾客已经清洗好了，请您过去一下吗？客人在XX号台，谢谢！老师说，好的！辛苦你了，这时老师说一句，对不起，那边有个老顾客塑形，我过去指导一下上杠，打扰您一分种，马上就过来谢谢！到了该客人身边时，技师说；“张姐，我们老师马上就过来了，我先帮您按摩一下头部，放松一下，谢谢！（时间不能超过5-15分钟）否则请现场主管协调，话术，美女你也知道如果一个老师每次都不忙的话，你肯定会担心他的技术与服务有问题，不过他会抓紧时间的，谢谢！老师来时技师要说：老师辛苦你啦！设计师说：没有XX助理谢谢你！ 讲价方面话术 A，定价方式的教育；则（价目表）首页说明产品“ PH“ 值教育：张小姐啊，您也知道，头发和药水都有PH值，如果PH值小于7则为酸性，大于7则为碱性，碱性会打开毛鳞片，酸性闭合毛鳞片，适合自己发质的产品，实际就是与自己头发PH值相符合的产品。B，打比方；（买衣服）当然咯，美女你是不可能到朝天门去买衣服，但你应该知道在朝天门买衣服可以讨价还价，会讲价的人有可能花50元买走价值200元的衣服，不会砍价的人有可能花200甚至更高买走这件衣服，但是有可能这件衣服50元都不值，所以说这件衣服到底值多少钱，只有老板才知道，那么我们到正规商场专买店去买衣服的话，他们都不讲价的，衣服的多少钱就是多少，如果有有优惠，是打几折就打几折，更好的是前者没有质量保证，而新世纪。重百。美美百货相对来说，质量有保证。C，所以说；今天您如果信任我们公司的话，价格你放心，会改变你以前发廊的消费习惯，包括我以前没来这家公司都是这样，重高到底给给客人介绍，800的可以，800做不做，如果不做600可以，600做不做，不做的话300也可以，300不做就200，200实在不做60元也要做，讨价还价，还有很多公司把价格标得很高，再来打折，其实客人也不知道他的产品到底多少钱，而我们公司不是这样的，您今天将要消费的项目所需费用，不是我说了算，也不是你说了算，而是您发质状况决定了的，我们是根据您不同发质选择适合的产品，而不是看你消费的高低来决定用什么产品，就像我们进医院也是一样的，买同样的药，治同样的病，不同的人，价格肯定是一样的（说这句话时一定要笑）！所以说我们这里不讲价，不打折，那为什么产品的价格有高有低呢，其主要是产品中氨基酸，蛋白质成份不一样，同时产品中“PH”值酸碱度不一样。酸性的产品比碱性的产品成本高，并且针对的发质也不一样，但是，比如一个村姑，天天都在农村，农村污染小，加上她头发重来不做烫染，就使得头发十分健康，如果用酸性的产品去为她做发型，根本做不卷，所以贵的不一定是好的，低的不一定就差，只是看什么样的发质应该选什么样的产品。D，按讲价操作流程话术1，首先让你了解一下我们公司的定价方式，这里一定要看清楚，（把价目表抱在怀里），你好！你先看一下，我来帮你分析一下发质。2，注；一边分析发质一边看顾客在翻整个价目表时，在那一页停顿时间较长，或认真在看，顾客的心里价格已经告诉了我们（买皮鞋原理），这时一定要说，他的发质状况如何，如何建议比她自己选的再低一个价位的价格给她说，这种不适合你，因为没有必要，价格太高，你的发质从我们专业这角度来看，因为上面顶部区是新发质，发杆较健康，属于XX发质，（例；人体每天只能吸收两个鸡蛋的营养，就算你吃10个，100个都是浪费）这种也不适合您，这是处女发，绝对健康发，抗拒性发质用的，也不适合你，我建议你做这种，但为了让你发质受损度降到最低，建议做一个塑前护理，对头发形成一层保护膜，让发质的营养成分尽可能不被流失，这样也可以节约一点钱，当然这点钱对你来说无所谓，但对我来说我有这个责任帮你省钱，这也是我们应该做的，因为我们已经是朋友了嘛，那好，我们就做这种价值XX护理和价值XX元的产品好吗？（手势）。（建议烫前护理在领取产品后做头发前介绍）G，小姐，由于我们公司生意好，很多同行来偷我们的价目表，所以我先把价目表交回前台好吗？要不然掉了的话我要罚款500元，（防止顾客两看价目表，以防夜长梦多）。护理洗护造型品的话术见前台广播话术毛发生理学，头皮生理学为话术依据，借用每次活动专案话术如冰疗话术同顾客沟通。A， 头发是女人第二张脸，而有很多女士现在重视保养第一脸，包括护手也开始重视，但却忽视了保养头发的意识，要不要脸随便她B， 没效！没效！做了都没效！（运用专业知识讲解）如果不做更加受损，治疗疗程需要一段时间定期的护理，因为头发每天都在受损，因为空气污染，水中电解质，碱性洗发水等都对头发有一定损伤。 美女呀，就像我们感冒一样，吃药好了后，今后又感冒，难道说我们能怪药没有效吗？有没有效，有的！无论如何说，护理产品他会在头发表皮层构成一层保护膜，形成头发蛋白质，氨基酸等营养成分流失的隔离墙，从而达到护发效果，这样嘛，你先单次感受一下好吗，谢谢。单次-多次 “陷阱”办卡烫-发型需要 染-肤色需要 护-发质需要 挑-完美需要 回访，预约话术建立客户档案 1：回访（前台） XX小姐姐，您好！您好！我是XX公司售后服务部的XX，请问我们XX老师为您设计的发型还满意吗？在家里打理方便吗？我们老师有没有告诉您三天一定要回来免费塑形呢？满意！谢谢！谢谢您对我们的信任与认可。 姐啊！你人这么好，肯定也有很多好朋友，可带他们常来公司坐坐，了解发型流行趋势嘛，当然了，好的东西总要同朋友一起分享嘛？对不对，打扰了！再见！ 2：不满意！对不起！对不起！都是我们的错，请问是我们设计师同您的沟通上的问题，还是打理上的问题，还是当时技术操作过程的技术意外，对不起，我们令您不开心，麻烦您抽出一点宝贵的时间来公司一趟，我们将由XX技术负责人亲自免费为您再次服务，直到您满意，真的抱歉，那请问张小姐是什么时间过来？好的！我让XX在店等您，对不起！再见！3：预约话术 张小姐，您好！您好！您还记得我吗？我是XX回访见十二条A款；张姐，我为您设计的流海现在怎么样了，头发生长周期一个月2-3cm，也应该长长些了哦，还有这段时间我在网上和工作现场一直在为您构思一款比上次更好的流海，我想您一定喜欢的，上次我认为您流海的重量感和层次控制得不是十分完美，不知道您还记得吗？哦！谢谢！那请问您什么时候有时间过来，对呀！对！知道您这段时间肯定很忙，要不然不会有一阵子不过来了，张小姐，真的认识您很开心，星期一，明天有时间吗？还好吗，那我明天上午10点给您打电话好吗？好的，谢谢您！谢谢！那明天 （早上，中午）准备好早餐或者中餐在店里等您好吗？那就这样子好吗？好的！再见！流海也可以变为发型4：顾客档案建立（麻烦您确认一下）A作为您在我公司的消费凭证；B有优惠活动公司第一时间以短信方式通知您C生日发型免费，每天有三名电话抽奖，奖品有XX等。送客话术1：谢谢光临XX店。这边请，电梯已经按好了。2：小姐，记注哦！三天一要来免费塑形。作结构与层次的调整，只需要花10元钱。记注这发型出现任何问题都是正常的，都可以打电话给我或亲自来一趟，谢谢！另外，千万别再用密齿梳子梳头发，千万别打啧哩水或者含碱过重的饰发品，记住，我是XX号。张小姐，再见，请慢走。作者李仕平QQ:848448505挽留客人的口才例一：顾客：“我想问一下，我们这里做一个颜色要多少钱？”答：“这要看头发的。是你做还是其他人做？（先避开对方的直接问题，转移话题以拖延时间，将对方稳住，来为自己创造机会。）顾客：“是我做。”答：“你到这边来好吗?请坐这里？”（要想将对方稳住，让人坐下来是最好的方法！因为这是我们每一个人的心理特征。对方一旦坐下来了，那么她就会很自然地放松下来，从而丧失了大部分的警觉能力）。顾客：“我就过来问一下，今天不做!”(对方仍然没有放松警惕，不肯坐下来)。答：“我知道，不要紧的。我要先看一下你头发的具体发质!” (进一步地安慰对方，使对方失去防范心理。并找一个理由使对方同意坐下来，达到我们的第一目的)。顾客：“那”答：“你的头发挺长的! 留的时间蛮长的了吧?” (通过聊一些看似密切相关实则无关的话题来进一步使对方放松警惕，并通过这些话题来探知对方的一