后期培训资料.doc

后期培训选样的业务流程一、 预约时间二、电话提醒三、查件四、选片五、交接1、 预约样合理的安排时间（强调时间观念以迟到的利弊）时刻的提醒客人看样的时间，强调时间观念2、 电话提醒隔夜联系好客人，强调一下客人看样需多长时间，跟客人确定好时间（现次灌输时间观念）提前一天晚上，时间在7:30半左右，如果客人要改期的话可以更改，协调好3、 查件选样前的准备工作：1）、找到接单门市，了解客人喜好，与职业，也不要了解太多，多了会有局限2）、查核服装套数，查张数，每套服装的张数，各几个背景4、选片：白纱、礼服需几个版面，必须找出几组放大的（发现不满意立即删除）4、 交接问题：各项单子的汇总与总结（查核清楚，核对清件）如看样中发现的问题主要是在哪里选样九大步骤打下伏笔：您好，我是今天的选片师，我的性子比较急，有什么问题的话一定要跟我说”一：迎客入座）大气有礼，称呼其名字，记住客人名字。鼠标掌握在看样人员的手中二：浏览照片）察言观色）提前清楚客人的疑虑：告知现在的看的是毛片，有什么不佳的地方还可以再修饰，会有的客人不习惯现有的照片找出客人的特色三：前期内容的确定）潜意识加选，可以给客人灌输如果加选就要额外加费，四：第一次删片：控制照片的张数，删掉照片的，看到照片不好的删掉，看到确实不错的一定要挽留，给他们说好在那里，为什么要留下来数码相册与传统相册的区别：数码相册以系列连续性为主，背景色的要求，对于背景的要求，讲解时手边放一本相册，重点突出以效果为主五：第二次删片：拉回主劝权，以专业知识赢得顾客的信任，灌输一种效果大于金钱精选，控制片量，保留预选，三种加选方式：以张数、经加选总金额、以放大六：第三次删片：以相册效果为切入点，不要放弃，笑容灿烂，保销售金额七：选放大：以家居风格、大小比例为切入点，询问房子大小，采光点了解消费需求，过程中有效铺垫，提升效率，权威发言八：选相册：区域对比，引寻差价九：收尾：交钱签字确认，速度快，避免反单送客送至七步远不管有没有加选，都要用你的好的服务态度，希望他们帮您介绍朋友结束：自己检查对件后转接其他部门选样人员三种类型：一隐形主导型（前面30的时间不在销售）后来才会拉回主动权二强势主导型（主动权在门市手中，让客人顺着你的思路走）三欲擒故纵型（要求门市本人反应要快，比较强）针对顾客的不同提问的解决方案一、对照片不喜欢怎么办？判断顾客的语言起伏，出于什么原因说出来，归类为：、善意的谦虚玩笑，促进沟通，给他一个赞美肯定感、有意要加选的，对于加选给于优惠的试探3、无理取闹，故意刁难空手套白狼，小心说话技巧，语言谨慎4、照片品质确实存在问题，也是对我们口碑影响，以大局为重，积极把事情解决二、 拍的不像我可以重拍吗？化妆前后都会有点变化，我们的化妆师摄影师根据角度不同会修饰，是会有一点点变化，但如果是一点变化也没有的话还不如自己拍三、面客明确了什么也不想要了不打算化钱了？回答：表现出对顾客的尊重和对工作的热忱，了解顾客的需求与价值观找出原因：前期服务中存在不满意，我们确实有不足之处，关心感化他，在我这里肯定不会有这样的事情，我一定会叫我们优秀的设计师修饰，让您满意，让您朋友下次来拍照也一定会来找我；前期过程中消费有异议；朋友有消费事后没用，不能再犯同样的问题，每一个人消费观念也不一样，对照片本身品质进行着重讲解。四、照片都差不多，一样留一张就可以了数码的连续性，一张照片不能做，需要2-4张设计为连续性，连贯性，拿届实例怎么设计，制作。五、照片多了也没用，价格太高了？说词：精神方面。照片是人生的一种纪录，留住青春。一个人的里程碑，人生的转折点，这是其他东西无法替代的，拿父母照片作比喻，比如以前的照片现在我们根本无法再有那种情况再现，年纪大了，我们就是靠这种回忆，价格与价值的区别！六、门市承诺相册已经很丰富了，怎么到你这里就不一样了？肯定前期门市的话术，不能产生埋怨，和抵触情绪，举例：前期价目高或低的对比，门市帮您选这个套系真的很合算七、 还是太贵了，那我们可以再拍一套了？质与量的区别，拍二次会产生怎么样的结果，精力上时间上的浪费，拍摄上也会太重复了，设计也单调，而且这次结婚那天给朋友看。加选可以达到相册的饱满度，放大理适合家居。八、 先生说了自己的照片可以多删两张企图心：先生说自己的照片确实不错，自己删没面子，叫老婆删，“你对老婆真体贴，你这两张多帅，将来给你儿子看。九、 我们对照片很喜欢，但我们的预算很紧张。：我们要试着去理解他，满足需求，见好就收，这种顾客会非常感激您的。十、 你们照片给我拍这么多，那不就是陷阱吗？多拍了优选我们不能保证张张都是最好的十一、我们自我心态的调整调整自己的工作状态，倡导快乐工作，消费与否，我们都要感激她，给她最好的服务，不断增加业务水平，增加业绩。加选三种方案：一 以谈判的方式：以产品长级，加设计效果为切入点二 以两种选择方式？加选套系金额相册升级，放大设计七、 以放大为切入点：客人只要消费到500元700元之间，套系内其他产品类型规范填写业绩表分析问题解决看样流程一定要安排好首先准备工作一定要做，看样前核对定单套系内容确定厌系内容再选片这样的目的性，要有一个重点，放大或相册为切入点，要用专业知识去说明客人，让客人感觉您是一个设计师，要熟背价格表挽留删片的十种理由：一、 服装上面：白纱重中之重礼服特色服白纱/3总张数纯洁高雅礼服15-25张色彩变化感觉不一样，体现高贵，时尚，预留个版面特色服：中国民话服装代表喜庆家里老人喜欢和服、韩服、宫廷服、便服、异域风情便装：新派婚纱照片代表（活泼多变，可推选单本相册）二、 背景：纯色（室内景）可更换背景可制作实景：室内实景，阳光棚实景外景：占总张1/3，白纱与便装为主，人与景结合的效果，单屏境，清新自然易融合单色，易融合，画意，前景加仿真景为主，形成立体效果较为真实三、 摄影风格：摄影师的拍摄意图，时尚另类个性唯美大方复古，了解让客人感觉到你的专业性四、 拍摄构图：全身，拉长远景为主整体画面为主体，虚实远近有立体感九分身，与全身相差一个是有脚一个是无脚半身，特写：以头像为主五、 剧情描述：学会渲染，留下合适照片，同套照片同底色查件预备话述六、 照片的重复率七、 照片的比例，需要很好的立体感和深度，单人双人的设计，女占八、 相册的效果体现：色彩丰富，色彩体现出来的都不一样，相册的厚度程度，从色彩的丰富上九、 、虚荣性，开发梦想版，希望别人认可，希望别人赞美十、 感情消费，运用个人魅力感情交流，互动成就感：信任、信服度，找出做主方配合度，照片价值观，青春是买不到的重点：查件，打扮上饰品上如果说客人在问价钱的问题：我是建议性的设计，我们先不谈钱，我们是为了好看，如果说你觉得我的建议较好，你听我的合理建议，我们再谈钱，如果是觉得不得不适合，我也可以帮你重选，耽误几分钟好吗？对前期有问题的，我们的前期也你帮你大概搭配，照片还没有出来，现在看到照片，建议您加做也是为了更漂亮掌握度：合成设计推出去了，要比普通的照片更漂亮，设计好后美提像画儿一样看样过程中留意客人喜欢的照片，喜欢的是什么？设计好后是轻微客人的五大种类型：一、 大A客：相当是有钱大户，性格豪爽出手大方，懂得享受，投其所好，要大胆地引导，极力奉承； 二、 A客：此类人也是尊重专家，相当随和可亲专业形象，把握心态，多加笑容三、 OK客：一般客户，大众型，要求不多但较有主见，重视品质，经专业打底，打消期疑虑，注意品质四、 C客：自以为是，贪图小惠，以一索十，相当处自恋，自我主义，虚荣心态，语言谨慎，把握心态，大胆去刺激五、 大C客：斤斤计较，要求特多，自视清高，非常自恋，吝啬语言谨慎，你要对自己对影楼充满信心，简洁明了选片期中的十三种类型：一、 疑心病较重的顾客：1）本性好疑没自信，有失败经验，2）缺乏产品的知识是否适应他自己，3）无法信任选片人员找出无法接受的原因，设法消除其心理障碍，设法赢得他人的信任，可以找你商量二、 要其帮助选择，自己不看一眼：1）有依赖性贪图享受，2）消磨时间，价格无法接受了解客人需求直接引导“不好吧，这是婚纱照不会叫我来决定吧”彼此融洽，消除问题三、 一再询问同样的问题:1）心中的疑虑无法解决无法果断2）没有听你的意见，好不相信你，让好听，不厌其烦四、 不采纳意见：1）意志坚定，固执，相信自己的眼光，2）不信任，一旦彩纳就定五、 不知所措，推销，没有明确的意愿。1）让他眼花缭乱了，担心产品不适应2）不明确自己表示什么。我们帮他打消建议，帮他下决定，鼓励好作决定，给好自信，谈话中摸出他生活的背景六、 爱对价格还要还价的人：1）以杀价为乐2）与预算不合觉得按价格标价购买就会上当，明确告诉好产品价值，经营理念，买卖如果打折厉害的吧，我们这边要天天打架，确实没有折扣。七、 只问价钱不买的：1）以收集商品情报为乐八、 豪无反应，默不作声：1）内向型，本身性格就是沉默寡言缺乏判断力，2）与选片师的心情不合3）建议的产品不合好意，不是自己想购的，尽量避免受当时气氛的影响，得不到该有反应时称暂时退下等待下一次进言的机会，找出好的喜好与意念，产生默契九、 表现的像万事通：1）这于自信，自视清高，表现欲较强爱架子2）商品不足，不希望被门市小姐看轻尊重对方，让对方畅所欲言，针对所需给予帮助2）重视新人谈话婉转提供意见十、 吝啬的客人：1）有钱但舍不得花，要求给于折扣优待，以比别人得不到便宜商品为乐，2）很理性，不冲动购买，以商品本身的优劣为主贪图小惠也算尊重专家1）将套系由内容及优惠信念集中解释2）不要把重点放在价格上，要把重点放在对方的利益上十一、 一直东张西望1）特别小心不希望自己后悔，2）不冲动加钱，试探门市小姐的商品知识及经验，考验应对能力查明动机，努力使对方满意，商品知识较丰富，不排斥任何人强调自己与其他人差异之处十二、 一直与选片师攀谈，毫无去意的人1）肯定自我，合成词受到亲切招待，想找人聊天2）表现欲极强，有主见喜欢交流不要露出厌烦脸色，让面客有被尊重感不要将话题远离，以便尽早结束谈话十三、 喜欢挑毛病的人1）不挑毛病不顺心，缺乏诚意2）自信商品知识双门市丰富3）有兴趣但不买耐心对待，用专业知识去征服客人，成为客人商量对象，教授顾客看商品和挑商品的能力。看样准备：相册放大事先准备好报价熟顾客是被商家教育的，买的是梦想选片需开心门调节气氛与客人打成一片，说话肯定，封闭式探索式过程完美服务是增加二消的