市场开发与经销商管理.doc

市场开发与经销商管理市场开发与经销商管理.txt某天你一定会感谢那个遗弃你的人，感谢那个你曾深爱着却置之你不顾的人。做一个没心没肺的人,比什么都强。_舍不得又怎样到最后还不是说散就散。市场开发与经销商管理区域市场规划、优质经销商选择与管理辅导2010年07月03-04日 深圳2010年08月07-08日 上海2010年07月30-31日 广州培训对象: 总经理、营销副总、营销总监、渠道区域经理、办事处主任、市场与推广经理以及有潜质的销售人员收费标准：￥2800 /人（含授课费、资料费、午餐费）资格证书费：中级￥600元/人 高级￥800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加无须交纳)备注：1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由颁发国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证全球通行雇主认可官方网上查询）；2凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；3课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员； 4此证可申请中国国家人才网入库备案。 【会务组织】上海智瑾企业管理咨询有限公司Email ： MSN 报名：Q Q 报名：896486730【世博特惠】全价来上海参加公开课学习的学员均可获赠世博门票一张；特惠课程除外！ 直面挑战：面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理，经销商却热衷于自己卖零售，无心去布局和扩大分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，压销售任务方法笨拙，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？培训收益：1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 课程大纲： 第一单元 区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。2、总经理的战略定位。3、营销总监全国市场规划六步法。4、销售人员区域市场开发的“擒龙”八步法。5、如何帮助销售人员制订一份有竞争力的区域市场作战地图与操作方案？三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？ 2、面对通街同质化的品牌，如何在做好渠道规划？3、如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？案例分析：电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的区域作战方案。第二单元 优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义一流的经销商+二流的产品一流的市场二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策 第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第四步：甄选的关键要素1、优质经销商的五大标准 2、学会经销商筛选工具第五步：谈判签约经销商1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招 2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求案例分析：品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。第三单元 批量生产优质经销商一、你的招商方式落后了吗？ 二、如何进行低成本的招商会议策划？三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点案例分析：品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。第四单元 吸引经销商合作的五套谈判动作一、“一套思路”出发1、与优质经销商“恋爱”四部曲 2、“只有雄狮才能吃到野牛” 3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、销售人员两个特质：自信心/策略心 2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线-如何建立信任感？提升你的 投其所好，建立相似性 对“信任”有益的任何言行2、逻辑防线-如何建立利益感？学会四问销售法 找出对方需求地图与商机点 用双赢谈判法突破对方逻辑防线3、伦理防线-如何建立品德感？以诚立信 言行前后一致 及时兑现你的承诺四、“四大问题”促成1、四大问题：问题1：“你们的价格太高，卖不动。” 问题2：“你们的产品单调，没竞争力。” 问题3：“你们的政策支持没人家的好。” 问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术五、“五面镜子”返照1、哪来“五面镜子”？ 2、放大看自己手中的销售政策优势3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则 4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异案例分析：品牌服饰主攻杭州市场还是主攻浙江市场的不同代理商销售政策制订之争。第五单元 有效管控经销商的五大系统一、经销商有效管理五大系统：选择培育激励协调评估二、经销商的培训与辅导1、“教经销商销售”的时代到来了！ 2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件：有钱赚有东西学有未来发展保障2、经销商积极性激励的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？四、用协调法处理棘手的老问题1、有效防止回款风险 2、经销商乱价与窜货的严惩处理3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略5、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题五、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题六、如何优化你的区域市场？1、区域市场经销商优化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。 4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。案例分析：杭州大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。第六单元 帮助经销商提升终端销量一、帮助代理商拓展分销网络加盟商连锁店的招商活动策划 零售网点拓展常用的244品牌组合策略在区域市场树立好“样板市场样板店”的号召力案例分析：北京电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。二、一定要了解不同经销商的赢利模式赢利模式销售方式+组织构成+持续创新 如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？案例分析：著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。三、大客户/团购开发与管理策略：1、大客户开发六部曲 2、“内部军师”法搞定客户决策链3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”案例分析：电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？ 【授课专家导师： 刘晓亮 先生】实战营销管理专家，著名渠道优化战略专家，中国十大经销商培训名师，清华大学总裁研修班专家讲师刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有10年企业营销管理培训与咨询的从业经验。以”为中国企业培养实战型营销管理人才”为使命！专注于中国快速成长品牌企业渠道营销管理的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的”理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师还帮助众多中小企业以”单点发力”模式有效解决了”竞争突围”问题。他认为进行区域市场营销突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，即：战略（选择）、品牌（推广）、产品（定位）、渠道（管控）、终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行）。刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的”一次培训，三道收获”培训模式，把”集中课堂学