销售技能与策略提升.doc

销售技能与策略提升销售技能与策略提升 -课程提纲：开篇分析：销售谈判前的我们都准备好了吗理解销售谈判前的“三步铺垫法”第一部分 优秀销售人员的自身修炼掌握销售本质，提升自我认知 ?销售的本质是资源竞争，销售人员如何面对？ 自身行为的主动性提升自身的“社会化程度”与“魅力” 交流对象的多样性积累共同喜好，随时与客户加深“感性” 具备包容心与服务意愿想法决定行为，具体服务意识的差异性 做好售前准备形象标准，大公文包，直面赞扬 随时进入不同客户的“轨道”情绪、状态、语言保持同步 提升自我管理能力做好自我目标管理与时间管理 ?优秀销售人员的市场发展定位如何进一步做好“客户关系管理” 客户的行业顾问专业留人 客户的私人朋友感情凝人 客户的服务天使改变心态 客户的“问题终结者”建立感觉 案例讨论：销售经理小孟需要如何与客户建立彼此的“感觉”第二部分 实施策略性销售面谈二步曲揣摩客户心理，引导实际行为 ?策略性销售面谈二步曲之一：打出“听、问、说、笑”组合拳?听听是为了再次去问，从而决定如何来说 对于客户来讲，什么是“最尊重的听”呢？ 江湖人士”如何避免“惯性思维”? 问如何探询客户“首页”背后的秘密 掌握销售中的诱导性的“提问流程”做到“引导消费，创造需求” 掌握合理提问六法在做个好“演员”的同时如何能够“耐得住寂寞”?说如何说得客户怦然心动 如何使用销售面谈中的“性格区分法”、“主观控制法”与“假设反问法” 如何使用“催眠式语言”如何把话说到位 如何激发客户的合作欲望销售中的你会“讲故事”吗？ 如何使用艺术性的销售表达随时改变客户的逻辑思维方式 成功销售之“五口结缘法”口近、口气、口才、口德、口袋?笑笑本身就是一种战术 如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题?策略性销售面谈二步曲之二：理解人性层面的“性格区分”法 理解并掌握九类性格客户的心理需求与沟通方式 理解不同性格客户之间的“一物降一物” 案例讨论与互动训练：分析性格，看透他人，了解自我 第三部分 销售冲刺阶段的谈判导入销售谈判中“出牌”与“软硬兼施”的战术实施?何谓销售谈判通过谈话影响判断的过程。谈是形式，判才是关键? 销售谈判中如何“出牌”如何影响客户的判断决策 如何通过客户档案细节内容，提前判断并采取行动 如何实施选择性的战略联盟，增加我方谈判砝码 如何使用“技术交流”做销售谈判辅助，影响客户心理?销售谈判中如何“出牌”开场策略 销售开场策略出牌要高开低走，随时实施与客户的“一见如故法” 销售开场策略先破后立，随时为自己寻找一个“虚拟隐身人” 销售开场策略随时面对客户展示我们的“习惯性夸张”?销售谈判中如何“出牌”引导策略 销售引导策略不接受的结果可能会崩掉，此时我们如何缓和气氛 销售引导策略如何实施“虚拟请示法”，引导对方主动去要求折中 销售引导策略理解折中的不公平性，做到“有底摸底，没底磨底” 销售引导策略让步可以，除非交换；真要让步，主管现身?销售谈判中如何“出牌”信息“制造”策略与“诱捕”策略 善用销售图表与数据如何用图表彰显我方优势，凸显对手劣势 建立客观的销售条件如何用销售“事实与数据”为我们说话 如何实施销售谈判中的“诱捕与反诱捕”策略?销售谈判中“软硬兼施”的战术实施处于谈判劣势中的我们怎么办？ 采取“三软策略”：语气软、姿态软、立场软 采用“坐禅策略”：自古帝王不主张太快表明立场得不到好处?销售谈判中“软硬兼施”的战术实施谈判劣势中如何最终解决客户问题 面对异议的必备心理一：Say No Is Good 面对异议的必备心理二：协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有取舍 销售谈判中针对客户“异议处理”的“三大”原则：尝试被喜欢、避免争辩、事前准备 异议处理中的我们，如何对客户进行有效的心理暗示 掌握最终的异议处理方法：忽视法、补偿法、虚拟请示法、认同肯定法?销售谈判中“软硬兼施”的战术实施处于谈判优势中的我们怎么办？ 销售优势中的我们怎么办要“威胁”，让客户做“太子”的同时讲解“恐怖故事” 销售优势中的我们怎么办看透对手：对积极性对手与消极性对手采取不同的应对方式 案例分析：销售冲刺阶段的“示强”与“示弱”的现场实施方法?销售冲刺阶段的谈判导入总结 总结一：随时在心里默念“9字真言”提醒自己 总结二：销售谈判本是一场表演，在谈判中避免动“真感情” 总结三：在谈判中你需要永远有个上级，也永远还有个下级 总结四：我们可以欣赏，但不要在谈判中喜欢对方 总结五：在销售谈判中请示上级是一种非常常规的方法?销售谈判的目的是双赢，谈判的结果是成交掌握最终的销售谈判成交策略 销售冲刺阶段中的成交时机在哪里掌握客户的“事态信号与语言信号” 销售冲刺阶段中的成交注意事项盘带过人后，你要怎么办？幸福来临时，你会怎么样？成功促成后，你要如何 做？ 掌握最终的销售谈判成交方法总结法、激