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文档简介

准客户开拓 新人育成之四岗前培训 推销流程 准备 售后服务 异议处理 商品说明 初次面谈 接洽 约访 促成面谈 准客户开拓 2 2 2 准客户开拓 新人育成之四岗前培训 课程大纲 准客户开拓的重要性准客户的条件准客户开拓的方法缘故法转介绍法 2 2 1 新人育成之四岗前培训 准客户开拓的重要性 准客户是业务人员的宝贵资产准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败 2 2 3 新人育成之四岗前培训 准客户的条件 有寿险需求有保险意识有一定经济能力身体健康易于接近 2 2 4 新人育成之四岗前培训 准客户开拓的方法 缘故法转介绍法陌生开拓法电话行销法媒体行销法咨询服务法 2 2 5 新人育成之四岗前培训 缘故法 对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访 使其成为准客户的一种开拓方法 2 2 6 新人育成之四岗前培训 缘故法的优点 易取得信任易接近易面谈易促成 2 2 7 新人育成之四岗前培训 缘故法的心理障碍 越是熟人越不好说担心被误解缺乏自信 2 2 8 新人育成之四岗前培训 缘故法的来源 1 直系亲属2 姻亲关系3 街坊邻居4 知交好友5 老师同学 6 同事战友7 消费对象8 生意伙伴9 同趣同好10 其他熟人 2 2 9 新人育成之四岗前培训 转介绍法 通过介绍获得准客户的一种开拓方法 2 2 10 新人育成之四岗前培训 转介绍的重要性 数量 时间 缘故法 介绍法 2 2 11 新人育成之四岗前培训 转介绍的作用 不断开发客户资源 养成开拓习惯有效利用他人影响力 减小拒绝阻力加快建立信任速度 缩短彼此距离容易获得优质保单 利于迅速成交成功扩大销售网络 有效延续市场 2 2 12 新人育成之四岗前培训 转介绍的误区 觉得赚了客户的钱 不敢 保费到手 赶紧撤退 怕给客户 得寸进尺 的感觉 问一问就好 没有坚持 人情单 不好意思开口 最好请介绍人帮我搞定 2 2 13 新人育成之四岗前培训 索取转介绍的时机 约访过程中销售面谈过程中客户认同你的为人时客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时客户表示对公司信赖时客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时 2 2 14 新人育成之四岗前培训 索取转介绍的时机 保单成交时售后服务过程中协助客户办理赔付服务后公司有重大利好时 2 2 15 新人育成之四岗前培训 成功转介绍的要领 让客户不要有压力让客户保持愉快的心情转介绍与销售需同等用心以客为尊给客户理由必要承诺 IMM0574010320 2 2 16 新人育成之四岗前培训 索取转介绍的步骤 赞美获得客户肯定提出要求启发性引导尝试了解被推荐者情况感谢并承诺 2 2 17 新人育成之四岗前培训 一个客户后面
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