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文档简介

提升新人留存率的有效方法 讲师 李俊勇 何谓新人 入司时间一年以内的业务员 理想的新人 年龄25 45岁学历高中以上认同保险有一定工作经验形象较佳 不理想的新人 年龄太大或太小文化太低形象太差思想消极以往有不良纪录 新人的心事 有新鲜感 但很陌生怀疑自己的能力与选择迫切需要别人的关心与辅导对销售的恐惧感期望能快一些上轨道急于知道公司的制度担心别人拒绝请求之事 唯有模仿旧人的动作 期望旧人能接受他为队友初加入组织的兴奋感会很快消失 取而代之的是矛盾与慌张崇拜主管 又怀疑主管的能力 新人脱落的原因 惊觉自己的进展比预期的差主管的承诺未一一兑现同事的冷漠与排斥竞争越来越激烈 而主管的培训却每况愈下对客户作出了错误的承诺学业不精 又不敢暴露自己的弱点 营业单位气氛的低落 造成他丧失斗志对产品还是很陌生 仓促的选择必然带来失败的结果事先确定理想的典型建立标准的增员流程执行系统的教育训练 增员面谈的要领 告诉新人正确的事实 正确的观念正确评估新人的能力与特质找到新人需要改变的焦点强调寿险事业对新人的重要价值面谈的关键 新人可以在寿险业获得他应有的价值诉求的重点 不要过分推销 而要检查新人是否适合寿险业 促成新人加入的动作 邀请他来听创业说明会借保险书籍给他看邀请他参加早会带他参观职场邀请他参加单位举办的活动让他见到单位的同仁让他先了解保险 新人教育 一 职前教育 树立正确的从业理念明确人寿保险的功用掌握人寿保险推销的基本技术知晓基本活动管理知识建立四个 认同 1认同行业2认同商品3认同工作4认同公司 新人教育 二 衔接教育 强化销售流程的训练熟悉商品销售话术及投保实务贯穿活动管理与表报检查带动作业反馈与实战经验交流 新人教育 三 转正教育 观念的导正技术的提升实务的完善发展的引导 新人教育 四 资格考试 专业的护照市场的通行证 帮助新人产生业绩 立即行动 过滤准保户拜访借口 从业理由陪同三人 指导技巧一日三访 养成习惯怀胎三月 打成一片小恩小惠 源远流长 陪同的好处 了解他的人际关系了解他的工作态度了解他的表达能力了解他的商品知识了解他的家庭状况了解他的应变能力 协助培育支持者眼光独到选备胎机会教育成师友增进情谊两长久 留住新人的三个指标 每个月都有举绩三个月内达标一次通过资格考试 高品质高素质高专业高效率高产能 正确的增员观念 严格的筛选面谈 严格且系统化的培训 树立正确的从业理念 中国人寿是我们的靠山和金字招牌人寿保险事业是一个光明的朝阳事业公司已经为我们规划了明确的发展道路专业道德和行为规范保证我们的事业之路健康有序驱除心中对人寿保险事业的理解误区 明确人寿保险的功用 人寿保险在人类生活的方方面面具有不可替代的作用公司为我们提供了全面的商品人寿保险合同的主要内容 掌握人寿保险推销的基本技术 专业的推销流程发掘准客户是推销工作的开始和基础有效的商品说明技巧从容面对客户的拒绝潇洒成交保单 轻松踢进临门一脚
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