拜访客户及软件演示流程.doc

专一成就唯一拜访客户及软件演示流程为了让各位同仁在拜访客户或接待客户时有更好的效果，现将一些必要的注意事项归纳小结如下，希望能对大家有所帮助。一、 拜访或接待客户时，首先要做到三个坚信：坚信公司；坚信产品；坚信自己二、 面对客户，应当遵循以下步骤介绍，方能给客户一个对安凌较为全面的认识，而不能仅限于安凌软件的使用操作演示。具体步骤如下，可根据实际情况灵活调整顺序： 公司介绍：安凌科技的成长与发展历程、荣誉、案例简介 业务介绍：公司主要业务介绍（重点介绍天网业务） 明确需求：先和客户初步沟通，明确客户的购买需求及希望解决的问题，以便下一步进行有针对性的演示。通常可以通过提问的方式来了解，例如询问客户：目前有多少客户？公司有多少员工？销售与服务的人员占全公司多少比例？主要经营什么产品？价格是多少？竞争对手有哪些？当前主要客户管理的方式是什么？希望我们能帮助客户解决什么样的问题等等，问题越充分专业，接下来的演示将越有针对性，效果也会更好。 产品介绍：配合软件演示 ，达成合作意向的关键环节，演示一定要专业 如何购买：合同签定、客户付款、软件交付及安装等注意事项，客户前期准备工作等说明 售后服务：日常售后服务介绍，包括在线BBS交流、自助服务等，给客户购买信心 应用培训：增值服务介绍，让客户对安凌的培训感兴趣，更进一步体现安凌系统实施的专业性等，进一步增强客户的购买信心 升级加站：介绍客户如何获得免费升级加站的机会，介绍公司的会员制度及政策。注意：6、7、8步骤最好借助公司网站来配合说明，效果更佳。三、 软件演示流程由于软件演示将直接影响到客户作出购买与否的决定，是拜访或接待客户成功的最为关键的一环，因此要求各位同仁一定要对软件演示充分重视，否则，一切努力将前功尽弃。以下有必要将软件演示的重点给大家做一个梳理，希望能给大家在实际演示过程中起到举一反三的作用，实战过程中可视客户当时的兴趣调整演示的重点及顺序，大家今后有什么更好的演示经验也希望能及时整理出来共勉。首先，演示者必须对所演示的版本（域网天网）了如指掌，对功能及操作都相当熟悉，否则，轻不要轻易草率演示，给客户留下不专业的印像，以后就很难再说服客户购买了。下面我们以天网5.0为例来说明演示重点及顺序：1 今天的工作：软件登陆后第一个呈现给客户的界面，重点讲生日提醒、重复购买提醒、定时跟踪提醒等自动提醒功能，客户一般都很有兴趣，请不要轻易跳过此步骤的演示；2 地区节点演示：重点讲清楚客户可按照不同区域归属在不同节点下，安全方便，对想要扩展、开设分支机构或连锁经营的老板来说，很有兴趣。3 客户信息演示：打开一个具体的节点，如节点上海市-徐家汇专卖店-员工张三下面的某一具体客户，以某个具体客户来说明客户的基本信息管理、社会关系、购买信息、跟踪信息（售前及业务联络信息）、服务信息（售后服务处理信息）等几个重点模块的管理方法，其他模块可以一带而过，不必细讲。4 查询客户：重点是组合查询的讲解，可先按照姓氏做一个查询，例如查所有姓“张”的客户有多少？小技巧：建议查与当前客户同姓的客户资料，则客户会更有感觉。接下来组合第二个条件：累计金额大于等于1000，且小于等于5000的客户，也就是查询姓名为张，且累计消费金额在1000-5000的客户有多少，他们是谁？这个查询任何客户都会有兴趣。当然还可以增设第三个检索条件，比如居住在某某街道的，这样一来，客户就会逐渐认识到我们的查询功能的强大及好处。5 高级查询：视情况演示本功能，需要演示者对本功能有相当清楚的理解与熟练的操作能力，如果演示，则效果更佳。一般建议检索客户首次购买过某某（比如电脑）产品或买过某产品超过3次以上的客户，这两个检索对客户非常有吸引力。根据第一个检索条件得到的结果，可以考虑对这些客户进一步推销公司的打印机等其它产品成等，针对第二个检索，可以分析出客户的消费周期及规律，为下一次销售提供依据和指南。6 决策分析：重点演示客户基本信息分析、客户购买信息分析、客户跟踪信息分析、上机日志分析客户基本信息分析：重点分析客户来源，掌握客户的分布及对企业的贡献度，这个分析对任何客户来说都有兴趣和价值。客户购买信息分析：重点分析各地区月度销售业绩、各销售员月度销售业绩、各产品月度销售业绩，最后再将这三个条件做一个组合分析，并利用转置表格来说明分析功能的强大及对客户的好处。说明：这个分析是所有分析中最有价值的分析，各位同仁如果希望你的演示成功并且精彩的话，请无论如何要掌握本分析方法，尤其是转置表格的巧妙使用（请注意纬度控制在2-3纬演示效果最佳，4纬时系统运行速度明显变慢，因多维分析是整个系统运算量最大的部分，会影响演示的效果）。客户跟踪信息分析：分析员工打电话的量及工作情况，监督指导员工工作，视情况演示。上机日志分析：分析员工使用CRM软件的情况，同时说明系统的安全性，老板通常对此感兴趣。其它分析可一带而过，否则时间不够。7 系统DIY：重点说明客户可以借助diy修改软件的各功能模块字段大小、类型、标签、排练顺序等即可，可以用一个例子来说明，比如将某一个文本字段修改为下拉框模式，或新增一个不常用的字段，只要证明给客户看有这个别功能即可，不必详细展开演示，记住：售前演示的目的是吸引客户购买，所以各演示环节的演示重点在于展示功能，而非试图教会客户如何操作，否则很容易被客户引导，并陷入无休止的细节演示之中。8 办公自动化：重点演示可以设置多个BBS论坛，并可授权访问，方便建立公司的知识库及交流平台。其它功能如日程管理等一带而过。9 库存管理/人事管理模块为新功能，为增值模块，可作简单说明，无需详细演示。我们软件的重点及优势还是在客户管理上，将来会去进一步强化人事管理模块，希望各位同仁在演示时抓住重点。10 系统设置：重点演示组权限及用户管理模块，安全往往是所有老板都最为关心的，所以这里可以进行必要的演示。11 积分管理：针对想要开展会员制的企业，可给客户演示积分管理，但请不要进入积分管理细节，只需告诉客户可按照不同模式积分即可，如果您对软件不太熟悉，请谨慎演示