咨询管理师《咨询实务》知识：生产者市场购买行为.doc

咨询管理师咨询实务知识：生产者市场购买行为 导语：生产者购买行为是指一切购买产品或服务，并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人消费的一种决策过程。大家跟着来看看相关的考试内容吧。 生产者市场购买行为的影响因素 影响生产者市场购买决策的因素主要有：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。 例题：生产者市场的购买类型主要有()。 A、新购 B、直接重购 C、修正购买 D、理智性购买 E、由专业人员购买 答案：ABC 利用SWOT分析法形成了四种可以选择的策略。即：SO策略利用企业内部的优势去捕捉外部的环境机会;WO策略利用外部的环境机会来改进企业内部的劣势;ST策略利用企业内部的优势来减轻外部的环境威胁;WT策略直接克服企业内部的劣势和避免外部的威胁。 例题：PEST要素分析法是指通过对()要素进行分析，从而把握未来的市场及行业变化趋势。 A、政治 B、社会 C、技术 D、优势 E、劣势 答案：ABC 例题：微观营销环境分析包括()。 A、企业自身 B、消费状况 C、原材料供应者 D、分销组织或机构 E、行业动向分析。 答案：ACDE 例题：生活资料消费者构成的市场是对()的分析。 A、产业市场 B、消费者市场 C、生产者市场D、制造者市场 答案：B 生产者购买目的是为了进行再生产并取得利润。因此，生产者购买与消费者购买有很大的差别。生产者购买具有以下特征。 (一)购买者数量少，购买规模大 在生产者市场上，购买者是企业单位，购买者的数量必然比消费者市场小得多，但每个购买者的购买量都较大。在现代经济条件下，许多行业的生产集中在少数大公司，所需原料、设备的采购也就相对集中。买者有限，但购买数量相当大。 (二)购买者区域相对集中 购买者区域上相对集中是由产业布局的区域结构决定的。由于历史和地域资源的原因，产业布局结构各不相同。我国，东北是重工业所在地，华东是纺织、电子、机械加工业发达地区。产业布局形成了生产者购买较为集中的目标市场。 (三)需求受消费品市场的影响 企业对生产资料的需求，常常取决于消费品市场对其需求。被称为“衍生需求”，就是生产者购买需求归根结底是从消费者对消费品的需求中衍生出来的。 (四)需求缺乏弹性 在生产者市场上，购买者对产品的需求受价格变化的影响不大。在工艺、设备、产品结构相对稳定的情况下，市场资料的需求在短期内尤其缺乏弹性。例如，皮鞋制造商既不会因皮革价格上涨而减少对皮革的需求量，也不会因为价格下降而增加需求量。 (五)需求波动太大 生产者对于生产资料的需求比消费者对消费品的需求更容易发生波动。消费者需求的少量增加能导致生产者购买的大大增加。这种现象被称为“加速原理”。生产者购买变化很大，企业营销往往实行多元化经营，以减少风险，增强应变能力。 (六)购买人员较为专业 生产者购买必须符合企业再生产的需要，对产品的质量、规格、型号、性能等方面都有系统的计划和严格的要求，通常需由专业知识丰富、训练有素的专业采购人员负责采购。要求企业营销向采购员提供技术资料和特殊的服务。 (七)购买多为直接购买 购买者多数希望直接与供应者打交道。一方面，供应商能够保证按照自己的要求提供产品，另一方面又能与供应商密切关系，保证在交货期和技术规格上符合自己的需求。 (八)特殊购买方式租赁 许多生产者是以租赁的方式取得设备。这种方式一般适用于价值较高的机器设备、交通工具等，租赁已