销售人员谈判训练全攻略-销售市场营销管理

销售人员谈判训练全攻略谈判的意义序言二十年前，我在一家英国船舶公司做摄影师并因此得以周游世界，从那时起，异国旅行就实在让我着迷。我尤其渴望到那些在未来岁月中将成为新闻热点的国家去旅行，这会让你对你所读到的新闻更感兴趣。于是，在1989年我很兴奋能有机会同我二十岁的儿子一起到中国作了两个星期的旅行。 我们从香港飞到北京，那些仰慕已久的风景名胜真是令人心旷神怡：天安门广场和毛主席纪念 ， 和 。我们飞到 安 ，到 着 的 。我们 得 ，因为 是在这 。 中国 了currency1 迷人“的时。fifl在 的 ，”是中 在 更为会的能。那 的人 同令人着迷。 在 中，尤其是 。 时有 的 国旅游 ，我们 的是有那 人 前来 我们 纪念 。 们就是 家， 们 了 的 ， 们 作的纪念 来 。 们 在 的 。 在主义会， 人是一的。 有你 了 一 成为能在 中， 人是 的 ， ，这是 个的 机。 ， 是因为在领导 公室有一个天 ， 是因为每天早晨有成千 万的 人在喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把务做得更好。 所以运转，是因为全国范围内一天中就在 千家旅馆召了 万次会议，在那 公司指示、训练或激励 们的 人。 所以运转，是因为每天 有 百万的 人聚在 廊、咖啡店、 公室或会议室 们的产 ， 习如何 得更好，也教别人如何 得更好。 有你 了 ，一 成为能！ ”是 的情况 在 生，得越来越艰难，竞争也比以前更为激烈。国际竞争迫使我们要提高水平。抢先把新产 市场所形成的竞争优势的时间在缩短，从几年到几个月，在有些部门甚至 有几个星期。与从前相比，买家成为更出的谈判对手，信息也更为灵通。你和你的 人所 的对 在你施加更大的压 迫使你降价。除非 人懂得如何出地谈判，否则你的利益就会受损，即使你的 量继续 升。价 压 得如此大，以至于“ 有你 了 一 成为能”的说法 再灵验。现在我们应该补 为：“ 有你 了 并且赢利，一 成为能。”教 人如何以最高的 限 就是书的内容。第1章 新世纪的 几年前，我 了一个 ， 谈判胜 。让我 的是， 续成为最为 的 一。 因为如此，全国的 我到 们的公司教 人如何运 谈判 来 最大利 ， 价竞争就能 利成 。 从IBM、施 、 和、currency1 、大“ 这些大 到一些 的公司，我fifi fl地 们 。”更为要的是，我对人、买主以 中的益的”有了更 的了。在那些年， 人 我很 于 这一行的情况。 们说 越来越 容了在21世纪， 有最出、最 的 人 能有 前。我， 这一行在新世纪将会有很大的，就是我到的一些。 势一：买家成为高的谈判对手 我在 讨会中到的每一 人和 我一 同的情：与20年前相比，买家成了更高的谈判对手，这势在加。 我 把说得 了，”是我 的情况已 生了。我 为你的买家已 ：把 出压到最 限 的 好 的 法就是 从你手 。 的情况。你的 通 来提高 们的利 ： 1.第一是 出更 的产 。这意 着要 同竞争对手一争高 对手生意，抢 市场 ，要 新的或 别的产 来 新市场 这是很有风 且价高 的情。 2.第二是 运。通人或 买 的新 得以实现。 3.第 法是同你以其 的应 行一场 的谈判，这是更为 的情， 且 们把从你限以 来的 们的。 所以，现在的情况是，买家的地 在提高。十年前，你能是把产 一个一 公司 的买主， 天，你能得 和一个工 硕士做买 了。 也许在哈佛 完一周的谈判课 。这些人 懂得，与提高市场 或 运相比，成功的谈判是提高利 最为便捷的 式。 势二：买家比以前信息更加灵通 买家 要 人，是因为 人 们 来有价值的信息。在去，买家 是从那些找 门来的 那 首先 得新产 和新势的信息。这些信息是很权威的， 且 以利 这个优势。 天这优势已 复存在了。买家通 电脑 序来 得 们感兴趣的项 的各信息。 “如果你们引这条生产线，就会 现你们的利 会增加 个百分点。相信我的话吧!” “我们也非常相信。来，让我的电脑为你的说法确任一唔，是会增加 个百分点，”怎 是在 年后呀!” 在去， 人能侥幸蒙骗买家，例如，一个 锁店 的人能对买主说：“如果你引SKU的全套生产线，你会 现你32%的利 是这条生产线 的，你的利 将会增 3个百分点。” 天，如果 人再 这一招，能会有人往 们脸 扔鸡蛋，因为买家会打电脑，敲击一些数据：“情况并非如此，” 人，“我们在国会 广场的店 得到了验证， 现有12.8%的利 来 这个生产线， 且我们的利 增 了0.8%，这几乎无法补偿我们 的。” 另一个问题就是，信息灵通的买主知fl你是否了别人更大的优惠 这在“ 生产行 转运。比如，一个饼干生产厂家在丹佛地区扩大市场 ，生产 丹佛的 店提 别的优惠，鼓励 们货并 这 牌的饼干。很全国的“ 店和批 从丹佛定货 是从地的批 那 定货，以 得这优惠。 们甚至 从丹佛货 们 要把货物从厂家 转运 们的仓库就以了。 势 ： 人角倒转 去 人的角是确界定的把产 或批 。现在越来越 的 人 现 们的角 在倒转。与其说 们是 家， 如说是买，这在批 的工中是很常见的。”我相信也会蔓延到其 工领域。大的“ 公司，比如 和、大“ 就因为这 雇佣我。 们让我培训 们的 人如何同零 谈判广合作项 。 让我们拿一个拉汁生产厂做例子。的时候，主能 是为 的餐桌做调 汁， 来吃晚餐的 人 得非常好吃，于是 朋友做了一些。fl后又做了更 ，作为圣诞 或 生的礼物。人们 欢 的拉汁，并鼓励 “约翰大叔，我们批 的这大 丸在全 国 是 呀。” “是吗是你 我这货架 摆得 的要 ，你们每瓶先付我5个dollar的摊。” “5个dollar，这一瓶大 丸 值4个dollar。”( 来， 有我们老板 了。)市场。于是 决定尝试一。 贷了一些款，穿梭于超市和“ 店， 的产 。出乎意 的是， 现把产 摆 店的货架所付出的价 高。首先， 得 人家谈 地。店主说：“我的货架是要 的。如果你让我们摆你的拉汁，你得我们付20000 的 。” 现，如果拉汁 出去， 要新买 这些存货， 且要 付零 一 “损 ”，以补偿 的损 。如果 要让 店 的产 个 ， 就得 人家谈判 付 别的损 。 现， 要 店主谈判，补偿 店在 或 所做的广 。 要 比 拉汁更大的 来谈判 买 店的 。 这是 零 产 的 人角倒转的 例子，这例子有，比如：超市、 店、 店。 所以， 人的角在新世纪将会 生烈的，成功的 人要比以往更要有 的 脑，要更加 ，要得到更好的培训。最为要的，是一个更出的 谈判高手。第2章 赢的 谈判作为 人，你能 说，谈判的 的是 到一个 赢的 果。 的 是你和买家 谈判桌的时候，你们两人 得 赢了。你能 的 ，以说你们两个人的情况：两个人 要一个 子，”是让们 的是 有一个 子。于是 们 量了一会儿，决定最好的 式是从中间分，各要各的一 。为了 证公平， 们决定一个人，一个人 。fl 谈论各 的 时， 们 现一个 要汁，另一个 要 做蛋。 们地 现 们 能赢，有人。 确实如此！ 在现实中这是有能的，”并 常如此。让我们 这情况：你currency1在一个买主前如果你能“地说买主同你currency1在一起的话 要和你一的 ，就有那的 赢 果了。 要最 的价 ，你要最高的价 。 降 你的限， fi 的限。 出的谈判要fl 同的 ， 你如何在谈判桌 胜，同时让买家 得 也赢了。实际 能否 到这 的是谈判高手的 。两个 人也许到了两个情况完全相同的买家。两人 以同的价 和同的条款成 ，”是谈判 “，真高兴和你合作。说真的，我得到的， 是我要的。” “是的，我也是。”高手让买家 得 了。 的谈判对手让买家 得 了。谈判高手让买主 得 赢了 的谈判手让买家 得 了我教你如何做到这一点，让你的买家是 得 赢了。第二天早晨 们来的时候 会这：“现在我知fl那个 的对我做了 ，别让我再 。” 是应该让 们 得同你一起 了一”非常 的谈判时， 们迫 地再次见到你。 如果你 习并运 了我教你的谈判胜 ，你 会 为 了买家。你 的时候是 得 赢了，并且知fl你和买家 了好的合作。 第3章 谈判有一套则高的谈判是有一套则的，就一。谈判和间最大的区别是在谈判中，对 懂得则，对 会 着你的后 ，从对 次的现中，我们知fl 会做出怎的应。 fl 是次次如此，”大 数时候谈判成为一 是一 。 我你做一个的练习来说这情况： 一个于1和10间的数 这个数以9 fl后把这两个数加起来 去5 把成 中的一个 A、B、C、D、E、F fl后一个以这个 的国家 拿出这个国家的第二个 ，一个以这个 的物 现在 我：我是怎 知fl你的是丹 (Denmark)的大 (Elephant) 你 在 地 ， 北部是 部，你的是丹 的大 或 (Elk)。我是怎 知fl的 你 神 中 了数， 就 是。我是怎 知fl的 这并非因为我是个天 ， 是我 无数个人做这个练习，我知fl fl的 果是 ，谈判也如此。对 会在你的 中， 你着 子 。 如果你会 你就知fl，手这招 出击 也着一 的成分。 让对 你的意 ，中期 让对 继续 你指，后期 你 将对 或 成谈判 时使 。 在书前22章中，我教你谈判的出击 。 首先，你要先 习 ，在你同买家 的 期 ”使 ， 证为成功的 打好的 。 这至要，因为，在谈判 中你会 现，每前一 于在 的 。你提出的要 ，你现的 是你 心 的一部分，着谈判的所有因 。 在对买家、市场、买家的公司行 的决定着你最后是赢是。 fl后我教你中期 ，谈判继续 你的意 。在此 ”，情况复起来， 周 ，各有 。你将 会如何应对这些压 ， 势。 最后，我教你后期 ，得到你得到的 ，fl后成 ，同时让对 得 也赢了。最后的时 能会 倒乾坤。好赛 一，即将到 终点， 相 。谈判高手知fl如何有条 紊 到终点。谈判 第4章 价高于实价我们现在 习谈判 。 则一是： 买家的价一定要高于你实际要的价。亨利 辛 曾说：“谈判桌 的 果 决于你的要 夸大了 少。”是 是很有意思 一个世界 最伟大的国际谈判大家公 如果你同 谈判，你应该知fl 要 的 比 从你这 得到的 要 。“我的买家又 是傻瓜。我要的 了， 们就会 出来的。”你这的时候，你就要 别记 的原则。因为即使你的法是对的，这一 fi 为高的谈判 。 为 价要高于你得到的实价。 如果你确信买家 做这 买 ，那你就是 一个实价又有何意义 如果你知fl要价比买主 付的价 高，那你为 要那 高的价 你知fl买家心 清楚 们 会出那 高的价， 你为 要让买家 你的 限掏 为 你 测 们意买你的 担 务，即使你知fl 们去有先例 如果这些，或许你就能出一大堆 来说你为 要高价了。 第一个显的 就是：留你一定的谈判空间。你以降价，” 能抬价 我们在谈判后期 中会 大家如何一点点加码。有些 在末尾比更容得到。你应该问的是你的最大信价到是 少，因为这是你要的最高价 ，”一定要让买家 到有砍价的能。 你对对 了得越少，你的价应该越高，这有两个原因。第一，你的判断也许有误，如果你对对 以 的 要了得 ， 也许意出比你的更高的价 。第二个 是，如果你们 联，如果你做出更大的让，以你有更大的合作诚意。你对买家其 要越是了，你越应该新 的场。相，如果对 了你， 们的最 要 能也让你无法 受。 如果你索要的价 超你的最大信价，那就意 着有某些伸缩。如果你的价让买家无法 受， 且你的 是“要买就买， 买 人”，谈判甚至无法。买家的 能是“那我们 好谈的了”。”是，如果你暗示某些弹的话，你索就提出一个无法 受的价 。你能说：“如果我们更确地了了你们的 要，我们能会有所调 ，”我们要 据定货的数量，打的质量和货的 迫 来定，我们的最 价 能是每 2.25 。”此时，买家能：“真是让人难以 受。”似乎有 量余地，所以我 她谈谈， 我能砍到 少。” 人的问题就在这 。你实际的最大信价或许要比你要的高出很 我们 对 嘲弄 后讨论强 的时候我会更 地谈论这一点，我们 意处于一 买主嘲笑或压倒的置。所以，或许很 年来你降 了你的最大信价，价 于买家能 为是 合 的最高价 。如果你是个积极的思 ，价要高于实价的第二个 就是：你也许能以该价 成 ！你 知fl世界哪天能就出现了。或许 人的守护神 站在云端 着你：“哦， 公司那个 的，她辛辛苦苦这 久了，咱们让她歇歇吧！”所以你能得到你所要的。 价高于实价的第 个原因是：高价会增加你的产 或务的 在价值。你买家 你打 的价 的时候，你传递 的信息是这些细 的潜在价值。显fl，这对缺乏验的买主的影响要大于对有验的老手的影响，”影响是有的。我们一会儿来 究。让我拿司匹 作例子。 人人 知fl司匹 就是司匹 。名牌的和你在 锁店 买的 通 牌有 同。所以我 你名牌 2 ， 通 牌 1 ，你 择哪个 我猜是价 的。那 如果我 你名牌的那个 天 1.25 ，你或许就犹豫 决了。你知fl两司匹 相同，”现在 差25分，这似乎是 好 。 我们再补 一点。如果我 你释为 名牌的要 一些 如果我 你说我相信名牌的比 通 牌的质量 水平要高一些 注意我有说就是质量 水平高， 是说我相信如此。我也说高的质量 水平就产生 同，即使实如此。差别这以至于人知fl们有区别，或 受这区别影响。fl ，现在你或许意 付25 分来买名牌的司匹 ， 因为我在你意识 灌了更高的价 ，并且了你一个 。所以我 希望 见你 我说，因为你的竞争对手同的 要价较 所以你也 会要高。如果大的 公司以人一 们的司匹 更好的感 ，那 你也能人一你的产 更好的感 。其中一最好的 法是更高的价 。所以要价要高的第 个原因是抬高你的产 或务的 在价值。 第四个原因就是：避免产生 谈判对手 负引起的僵 。 湾争 你记得 湾争吗 有线新闻电视网中播 的 。1991年，我们要 萨 姆侯赛因做些 乔治布统在全国 话中，通运 一 串 的 韵法描述了我们谈判 的情势。 说：“我 是吹牛，我 是吓，我 是恃强凌弱做 。 撤出 威 ， 恢复 威 的合法统治 要做苏联人在 汗做的情，扶植一个傀儡权， 偿 所 来的损 。”这是一个既清晰又确的谈判场。 问题是这也是我们的限，也是我们最起码的要 。毫无疑问，情况陷入僵。因为我们有萨 姆侯赛因 留 尊的空间。 如果我们说：“好吧，我们希望你和你的党羽全部 ，我们希望在巴 一个非拉currency1人的中。我们希望在联合国的监督撤除所有 施。此 ，我们要 你 威 ，恢复 威 合法，偿你 成的一损 。”那 ，我们能已得到了我们要的 ，同时又让萨 姆侯赛因 了 尊。我知fl你在 ，你在：“ ，萨 姆侯赛因去年在我圣诞 的名 ，我 心 会 会一个 的 那 。”我同意！fl ，这在谈判中就产生了问题。僵 出现了。 从 湾的例子中你能得出两个 论。第一个， 国国务 谈判的 是个大傻瓜。第二能是 对了！这是一我们要 的僵 ，因为务于我们的 的。 我们的 的 是决布在全国 话中所提出的 个要 ，施 将 在 的 传中说：“我们一到 那 就 ，除 胜利 ，其 一果 是 国的 。我们 能让萨 姆侯赛因通 撤 600000 ，留我们在那 猜 时候再 来。我们得有个 入 威 并 。” 所以，这是为了 到我们的 的 的僵 。 我们的情况是，你对买家的时候，因为你有 更高的价 在无意中 成了一僵 。 价要高的第 个原因是，高的谈判对手应该 ：这是让买家感 赢了的 一 式。如果你一子就了买家最优惠的价 ，那买家就有 要和你谈的了，也 会感 赢了。 有验的谈判手是一就最优惠的价 。一个 人这对 说：“ 天我要 着这 议出去，我知fl竞争很激烈。我知fl 们 在全 招 。咱们大打 吧， fl我们就得 到 了。” 有谈判高手知fl要价高的价值。这是 一让买家感 赢了的 一 。 在高 公的谈判中，比如 运和飞行的 工， 最 的要 是无法 受的。我记得曾与一次工会的谈判，我几乎 相信 们的最要 。工会的要 是雇 工。公司则说，如果工会提出这的要 公司则 有能再存在去，也就说 为工人 付工了。fl 高的谈判对手知fl在这 的谈判中人们的最 要 是很极端的，所以 们并 以为fl。 们知fl着谈判的，会有一 中的 ，找到 能 受的决 法。那 们就以召记 招会，布 们在谈判中赢了。所以，尤其是对一个 负的买主，通常是要 留一些空间让 得 赢了。 谈判高手要的要比 实际得到的 。 让我们再来currency1一 的则： 1.以你留有一定的谈判空间。你以降价，” 能 抬。 2.你能侥幸得到这个价 。 3.这将提高你产 或务的 在价值。 4.避免 于谈判 尊引起的僵 。 5. 一对 胜的 。 要 的比你实际得到的要 ：一个言 从前，有一对老 “ 在的 平 的一fi 的fl 。有一天， 风 子，了 们的。因为 们又老又无法再把子起来，老 “到”儿、”家同 们一起 。这安让这一家人很是 ，因为”儿的 也 大，能容她、她 以四个 子，因 就 说 了。”儿来找 子 的 老人，她问到：“我们怎 ” 老人地着， 到：“你有鸡， 是吗 ” “对。”她 ：“我们有十 鸡。” “那你就把鸡 子 你一起 。” 对这个”儿来说这似乎很，”她 受了 老人的 议。这 fl加了，情况越来越让人难以受。鸡毛到处 飞，家人相加。”儿又找到 老人那 。 再出点主意。 “你们有,是 是 ” 老人 。 “对，我们有 。” “那你务 把也子 。” 至极。” 疑 老人是 能的，于是她把了子。现在这子真是法了： 人，十 鸡， ， 在同一间 、 的子。她的 清 机新闻的广播。 第二天，”儿担心一家人的神 问题，又来找 老人，行最后一次 望的 。她 到：“我们受 了了， 我该怎 ，我这就去 ，” 你我。” 这次， 老人的 很令人 ，”做起来并 难。“现在把鸡和 出去吧。” 她 把 生们出了子，一家人以后的子得 。 这个 的fl 是说，一 好的 通常 是在你扔一些 以后 显得更好。 要 的比你实际得到的要 。这似乎是个很的fl ，” 是你在谈判中以加以有 利 的原则。在 千次实验以 万次的实中，这是一条 复证的 。你要的越 ，得到的也就越 。对 ：买家 你要的比实际 的时候，你应该识 这 ， 起 的公平意识， 示 或脸/ 脸的 我后会教你这两个 。你应该说：“fl，谈判的时候你以提出任何要 ，我也会你同一个无法 受的意见，”我们 也得 到好处。你为 我你以 受的最高价我 去和我们的人 量一， 该怎 。这是 是很公平 ” 记要点 要的要比你得到的 。你能会得到 ， 且你一些谈判空间。更为要的， 了一对 赢了的 。 你的 是应该提高你的最大信价。 如果你最 的意见很极端，那就意 着一些伸缩，这会鼓励买家同你谈判。 对对 了得越少，你要的应该越 。 生人能更让你感到出乎意 ，你以通更大的让来 你的好望。 起买家的公平意识，或 运 示 或 脸/脸的 行击。 在第 章中，我会 你到你应该 要 少。 第5章 分 在第四章中，我你 了为 要价要高于实价。第二个问题是：如果你要的比实际得到的 ，那 到 少。是你要分 你的 。你最 的价与你实际 间的差价应该与 们的出价与你的实际 间的差价相。 我你 一个的例子。买家你每 货物的价是1.60 ，你以受的是1.70 。分 的 你，你的要价应该是1.80 。如果你们 中的话，你是 到了你的 。 fl，你 会是以中间价成 。”如果有别的 择的话，这也是一 的 。 你们以中间价成 ，fl 的是你们 中的场。如果你 真一，你会 地 现情况往往如此无论是大。 。你儿子来找你， 你要20 周末出去。 你说： “门儿！ 我 会你20 。你知fl吗，我你那 大的时候，一个星期 有50 分零，我得干 来。我你10 ，一分也 能 。” 你儿子说：“10 ！” 现在你确定了谈判的 。 要20 ，你意10 。 果常常是你们以15 成 ！在我们的 中，这儿子：“ ，我20，我要去干一 天地的大情!” ：“ ? 天地，10能干出来那 。”儿子：“20!”：“10!”：“ 了吧， 较 真呀。”：“得得，15， 吧!”也许是最公平的。 大。1982年， 国 部 和联 会主席 在同 谈判偿一 国际贷款。 欠820亿 的贷款。 们的首席谈判是 部 塞斯赫佐 。最后决 法是 们同意我们大量的石油作为我们的 石油 。fl 这 。我们要 人 付我们1亿 的谈判。时的 领导人洛currency1兹波地洛 说我们的要 以后，火 。 大致是这说的：你 ，见 的鬼去，我们会 国 付谈判的，一个比索 能。 能！ 于是我们确定了谈判 。我们要1亿 。 们一分 。猜猜 最后了我们 少 5千万 。 无论大，我们通常是 中的。通分 ，谈判高手确信即使如此， 们也得到了 得到的 。 分 是以这点为前提的：你能让对 首先 的意见。如果买家让你先价， 们就以对此行分 ，所以你行 中的话常如此买家就能得到 们得到的。这是谈判的一 则。这很 要，让你对对 的价行分 。 要 对 的 先价，如果 前你 有优势， 且有 压 的话，你就大胆地对对 说：“是你来找我们的，我们很高兴。如果你们做这 买 的话，就 先个价吧。” 狡猾的谈判对手是能 延时间，让人感 好是对 找 门来的，其实恰恰相。电影导山姆戈 温有一次从 那 借一个签约，”是见 到 ，因为 在会。 次见 ， 有见到。愤怒的戈 温最后一个劲地打电话。 终于 起电话的时候，先拨打电话的戈 温说：“ ，我 天能为您做点 ” 如果 蒂斯和披 士 懂得避免先价的话， 天就更 了。该团 早期的时候， 布 恩爱波斯坦为 们的第一部电影谈判合同。 家联合会 拍摄的是青少年探 的电影，预 投30，000 。片 提爱波斯坦25，000 和一部分利 。如果披 士同意 金券 付的话， 家联合会意 付25%的利 。” 家联合会谈判的人是个高手，对此守 密。 有 出 的牌， 是 布 恩爱波斯坦先价。布 恩时 习惯狮子大 ， 且对行情也有做更 的了。 果断地布少于7.5%一分也 行。电影 艰难夜 AHardDaysNight在全世界 得成功。布 恩先 要价，这一 误使披 士损 了几百万 。 买主价后，你以 据你 的最高 行分 最好有些伸缩。你的价 能高了点儿，”如果你暗示以 量的时候，买主能会：“ 起来我们以再让 降点儿。为 我 点时间同 谈谈， 能 能让降点儿 ”这是让谈判的最好 法。 对 ：你以先让买家出价来防止买家对你行分 。 记要点 对价分 ，即使 中，你也fi能得到你得到的 。 有让买家先价，你 能行分 。 即使 fi你的 ，也要继续行分 。 第6章 千万 要 受第一次出价现在让我们 谈判 ”的另一个主要原则： 要 受第一次价或价，否则，买家心 fl会产生两法。 你站在买家的场 一。比如你为飞机引擎 厂买部 ，你要同 引擎轴承的人行谈判，轴承是你们厂家 要的要部 。你们固定的应 有你们货，你们急 从这家新公司 买， 有 们 能在30天内货， 能防止你的 水线停工。如果 能时提引擎的话，你就无法履行与飞机 的合同， 你85%的生意 是这家 的。在这情况，轴承的价 你肯定 优势。fl 你的 书 你 已来了。你心 ：“我要做个谈判高手。 我怎 让 大打 吧。” 做了 言，并 证 你们的要 时装船。 你的价 是每 轴承250 。 这让你着实吃了一 ，因为你一 的是275 。fl 你竭 掩饰 的， 到：“我们 能出175 。”对此 到：“好吧，以。” ，在我 的 千次 讨会中，我 把 这的例子 我的 ，记得无 乎有如两应： 1.我以做得更好。 2.一定是出了 问题。 第一个应：我以做得更好。有趣的是，这应与价 有 ，与对 对你出的价 的应 式有。要是轴承 同意150 或125你 得 以做得更好吗 几年前，我在华盛顿伊顿维买了100英亩 地就在蒙 雷尼 部一个 的镇。 主要185000 。我分析了一地产情况，断定如果我能 150000 那就是一 相 的买 。于是我分 了 的价 ，要地产 人把115050的价 主 具体的数 能 增加信任 ，你更能让 们 受这个 价， 是让 们以更高的价 否定。 我 到我居 的加利福尼亚的拉哈布拉 ，让 人把我的 价呈 地的人。坦 地 ，我 得如果 们完全同意这一个 的价，那我真是 运了。出乎我的意 ，几天以后我 到 信， 们 受了我的价 和条款。我知fl我在这地 做了一 很 的 。 到一年，我 了60亩的所得就高出买100亩的。后来我又 了20亩，比我买100亩的 。所以， 们 受我的 价时我应该：“哦，真是 了，我 能再得到更 的价了。”我应该这 ，”我有。我：“我以做得更好。”所以这 价 有这 与对 对你 价的应 式有。 第二个应：一定是出了 差 。知fl 们 受了我的 地价 后，我的第二个应是：“一定是出了 差 。我应该仔细 们的所有权凭证 。如果 们意 受我的价 ，那肯定是有 我 知fl的情。” 轴承买主的第二个法会是：“一定是出了 问题。从我 次谈判至 市场一定 生了 。 能 着往谈了，我 得应该 我要同会 究一，fl后我去同其 应 谈谈。” 如果你对第一次 价示同意，任何人心 会产生这两个应。比如，你儿子来找你说：“ 天晚 我能借 一汽车吗 ”你说：“fl以，儿子，去吧。” 会有这 fl的法吗：“我以做得更好，我以 再要10 。” 会这吗：“怎 了 们 天怎 让我出去 有有我 知fl的情。” 这是很容 的原则，”你置身于谈判中的时候就 起来了。你能对买主的应有一心 预期，这是很危 的。拿 仑曾说：“指官最 饶恕的罪就是凭空在已知情况敌人行的 式。 敌人的应则能完全 同。”所以，你 们会以一 情 的 价 应你，fl出乎你的意 ，买家的 价比你期望的更加合乎情 。例如： 你 锁店 真空尘器，你知fl买家希望 你 付在劳 邮 的广 ，你猜测 们的要价能是25000 ， 你的广中 剩20000 。出乎你的意 ， 们 要了10000 。如果你很 示同意那就有危 了。 你 电 诊疗仪，你列出的价 是120万，”你通常90万就 。市 同这 的很 应 得联，你有各 相信你 以最 的价 能得到这个 。于是你希望如果幸运的话， 们的价 是80万 。让你吃 的是， 们的价 是95万 。你 受那就有危 了。 你出租汽车，你 在同一家大的工 公司谈生意，最后 们出了个价 。 们租300辆轿车，400辆 车。你希望 们出 于 货6%的价 。出乎你的意 ， 们 于4.5%，完全在你的范围内。如果你 受就真的有危 了。 所以，谈判高手会心，以免落入急于 受的陷阱。否则， fl会激起买家产生两法。 1.我以做得更好。 次我能！一个老练的买主 会 你 在谈判中了。” 会 记在心 ， ：“第二次再到这家伙，我得心狠点儿。次我 能让 一点。 2.一定是出了 问题。 拒 第一次出价也许 容，尤其是你几个月以来一 在买家打电话。 们一出价，就 你 抓 机会。到这情况，要高一些，记 要急于 受。 很 年前，我在加利福尼亚 部的一家地产公司任，有28个 处和540个非 式会。有一天，一家的 要 我 们的版。我对这家很熟，知fl这是一个很好的机会，所以我把 的公司 在 。了我一个合 的 价， 要2000 。因为我 欢谈判，于是我 了一些 ，把价 降到难以置信的800 。你以我时是怎 的。对了我在：“天啊！如果几分钟就从2000 降到800 ，那 着谈去会降 少 ”所以我 了一个 示领导的中期 ，我说：“很 ，我去同董会 量一就行了， 好 们 天晚 会，我让 们 究 究，fl后把最终 果 你。” 第二天我 打电话说：“很 好意思，我以为董会能同意800 ，”很难 们 涉，最fi预 让 们大伤脑筋， 们又了一个价， 了，我 好意思 你说了。” 沉默了很 时间，fl后说fl：“ 们同意出 少 ” “500 。” “好吧，我们 受。” 说。我是 得受骗了，我从2000谈到了500，我是 得以做得更好。 这个 有个后续。我是 在 讨会 这个 ，我传到 我谈判的那个 的耳朵 。fl ，第二年，在加利福尼亚地产纪人 会圣地亚 大会 ，我 到了这个 ，到那个 就站在间后。我 完以后， 见 人群 我 来。我作好 的奚落。 fl ， 着我的手， 微笑：“真是 感谢你我做释了。我 知fl我急于 受所 来的影响，我以后再也 会这 干了。” 我是 为， 要 受第一次出价，这是一个百分百应该遵循的原则。洛杉矶一家地产公司 我说：“ 晚我 着好 布 车前行，currency1在车 你的 。我在一家加油站停来 手间。我 到汽车 的时候有个家伙 着我的 说： ， 们儿，把我。 时我 在 你的 ，于是我说：我 你 ，我你现金，”和信 我，好吗 果 说：子，你 见是 是 我！ ”你 ，有些时候你应该 受第一次出价，”百分百的则是你 能。 对 ： 受第一次出价的最好 是 领导做掩护。你心中要这：“无论买家价是 少，我 能 受，我得让会 量 量。” 记要点 要 受买主的第一次出价或价。那 fl会激起两法：“我以做得更好 次我会的”，有“一定是出了 差 ”。 如果你先买主对你的 价会作何应，那是最大的危 。 果 的价大大高于你的期望。心这能， 要 。第7章 作 谈判高手要现出 吓了一大 的子即对买家的出价现 。 比如，你在旅游胜地 一个 家的 ， 有 价 。于是你问 要少， 说15 。如果 到你一点 吃 ， 来 就会说：“ 加5 。”如果 到你吃 ， 又说：“我们有这些装 ，你也得要一个。” 或许你知fl有些人从来 会一 一 ，因为这有 体统。这人问 货：“ 的大 少 ” 店 ：“2000 。” “以！” 说。 谈判高手一 这个价 会装着 去。 我知fl这 起来有些 ，”实是，买主出价的时候， 们在你的应。 们 会 再 你是 是同意 们的要 ， 们 是试探一你的应。例如： 你 机，买主 你提 的 。 你 汽车，买主 你currency1免 和 油 的油。 你 货物承 ，买主 你把货物 到场地，并 。 你 传真机，买主 你提一年的 。 的每一情况，买主 会 再 你是 是 受 们的要 ，”是如果你 示 ， fl会：“也许我们能让 受。我 为 会 受，”我得心狠点儿， 们能让 少。” 你知fl 心 法的时候，一场谈判是很有趣的情。你 得吗同买家谈判的时候，你 知fl 心 些 吗 主谈判 讨会的时候，我们分成几个， 我教的则做一些练习。我们 了一个工作间， 据加人 同的行做相应的布置。如果 们是 疗器的， 们就 谈判 激治疗仪。如果 们是 机 人，工作间就增加一个 的 公司。 我把大家分为买家、 家和判。判处在一个非常有趣的地，因为 们一 与了买主和 主的 会议。 们了 的谈判 。 们知fl公的出价是 少， 们也知fl 会做 大让。所以，作为 主的 机公司以的价是70万 ，” 们价能是200万 。买家能出价40万 ” 们能 迫出150万。有希望的是买家的 限比 家的限要高。 受范围是两家范围的部分。所以，买 谈判的范围相加是40万到200万，” 受的范围是70万到150万。 谈判的时候， 试让对 先出价。一会儿要有人打 场。于是家能价200万 ，这是 们的 限。 对于 们 言，200万高得有些 情 ， 们几乎胆量提出来。” 起来对 并 ，因为 们对此有示出fl的应。 们希望买家 得倒 currency1 ，fl后到：“你们怎 你们一定是神有问题了！”fl 们有“缩， 们的应很温和，或许是：“我们 得无法 受这 “啊，这是你们的出价吗?是 是也 了!”高的价 。” ，谈判形势 生了。 200万 好是个 合 的 ，现在，因为买家有大 ，家 为或许 们的价与买家的法相差 。此时 们：“我们要 心狠点，也许我们能成。” 吓一大 的现是很要的，因为大 数人更相信 们 到的 是 到的。对很 人 言视 胜 。 们 见的要比 们 见的要。我相信你知fl人们要 是视 的、 的，要 是 的 们感 到的是最为要的。如果你知fl 是视 的、 的、是 的，我在10钟内教会你。 我让你fi fl ，你10岁时候 的子。现在，我来 你是 意思。 是如何来价你对这个实验的应。你你10岁时 的子的时候，你要 见你心 的子，要 得到 的提示 你心 见 ，或 新 起你 在那 时的感情。 你或许 见了你心中的子，所以你是视 的。或许你有得到一 清晰的 ，”是你 到了 生的一或 是火车去的 ，或许是 子们在。这意 着你是 的。一些 的人是非常 的。尼currency1是我在新 圣 的一个心 生朋友。 能记得 所有人的谈话，”是，如果 在超市见 们， 就 记得 们了。 们一 说早 好， 一 见 们的 ， 就：“哦，是的，这是那个有会 的 人 的人。” 第 能是你 见 或 见 ，”是你得到了你10岁时的一感情。这说你是 的。 要 人们是视 的，除非你有别的 法打 们。这意 着 们会对一做出应。在你有机会 清 的作 前 要把作儿或 。运 现的时候，的作 常让我的 生很吃 。有” 我她在波士顿最好的一家餐馆 一瓶 ”的时候，她现出无限的 ， 果务 降了5 。有个子 我 是示出了 ， 就一辆 维 降了2000 。 我的一 的朋友出席我在加利福尼亚 治的论 ，并决定运 这个 把 的 课提高一些。这时 的 生，要的 是1500 。 来到一家公司 议 们雇佣 做室内训练。训练指导说：“我们对你在我们这 工作很感兴趣，”最 我们你1500 。”要是去， 会说：“我就要这 。”现在 大吃一 ，说fl：“1500 ！我 能为1500 去干。” 训练指导 锁 思索了一会儿，说：“好吧，我们做 的最高 是2500 ，这是我们的最高 了。”这意 着我的朋友每场说又 得1000 ， 这 了15。真是 的 入。 对 ：如果一个人首先在你前现 ，你最好的 择就是微笑着穿的 ：“您这是 作 ！您从哪 来的这 ”如果 说是从这书 来的，你们 是有同点了吗 记要点 对买家的出价要 作 ， 们也许指望得到 们所要 的，如果你 示 的话，你就是在说那有能。 作 后常着让。如果你 作 ，买主就会强起来。 要 买主是个视 的人，除非你有别的 法打 们。 即使你和买主 是对谈判，你也应该停顿一，示 ，因为电话中的 也是很起作 的。 第8章 情的 主现在让我教你怎 情的 主，防范 情的买主。一，你有船，你迫地 。 你买来的时候你 来很 趣，”现在你几乎 着了， 和损的 让你承受 起。这是一个星期天的清晨，你 了同朋友一起打高 的机会，因为你得到港 船。你 船，甚至 干买。你在：“我要把这个讨的 一个来到的人。”你一抬 见一个 楚楚的 子 着一个年 码 来。子穿着 牌高 平便 ， 的便 和 的currency1 高 运 ， 一条围 。 年 的”友穿着高 ， 身套 ， 着一 大 和硕大的石耳 。 们在你船 停来，人说：“哦，咱们买来吧，我们一定会很心的。” 你 得 得心要 出来，你心 在欢 ：“谢谢，谢谢！” 要 出这情 你就 了一个好价了， 是吗 你怎 能得到个好价 装成 情的 主。你一 船一 说：“欢 船，我。”你 着 们风，你每 一 在 们你 爱这条船，你 来 少 趣。最后你 们：“我能 出这船对你们来说有 合，你们少 趣，”我真的受 了同分。”为了你们好，最高价 你我 少 ” 谈判高手知fl 情的 主甚至在谈判前就压缩了谈判的 ，如果你成功地激起了对 买船的望， 就已在心 形成了 的谈判 。 也许在：“我能意出30000 ，25000能比较公平，20000就是 的买 了。”所以， 的谈判 是从20000 到30000 。通 情的 主，你能已提高了 的谈判 限，如果你出急着 的子，能你20000 。通 情的 主，甚至在谈判前你能就让 到 谈判 的中点甚至是 限。 我的一个谈判高手是个相 有和有实 的投 ，全 有 的地产。的地产价值或许有5000万，贷款3500万，因此 的 产值为1500万。 欢投机 。 相成功你有 分的 是个高手。 很 投 一的 很：以合的价 买合的 ， 在手 别 手，让升值，fl后以更高的价 。有很 的投 主找 门来要买其中一部分地产，迫得到最 名的那一，此时 是运 情的 。 地 着 价， 完后 到桌子 ，说：“我你知fl，在我所有的产中，我对这一个情有 钟。我 留 我”儿大 礼物。除了你我个全价 我真 得出手。你知fl，这 别的产对我来说 要了。”你 ，你好心好意找 门来，出于公平，就别 时间了，你的最高价 是 少 ”很次，我 通运 这装 情的 几钟就 了 千 。谈判高手甚至在谈判前就 压对 的谈判 。 我记得我作为投买了一fi 别。主要价59000 。时地产 热，我 知fl 主有 急，或 有有别人要买。于是我出了 个价 ，一个是49000 ，另一个是54000 ，第 个是59000 。我约 主谈，已出了 的公，现在 在萨。 她谈了一会儿后，我断定有别的买主， 且她急着 。因为她有装出 情的子。我把手伸手提 ， 我把 个价 仔细地 着，把最的一个 出来。她很 受了我几年以后 这个公的时候， 了129000 。 谈判高手常 情的 主， 们甚至在谈判前就 压买主的谈判 。 现在我们来 情的买主。 时把你 到谈判桌对，如果你是买的 人，你怎 让 你最 的价 如果我是买 ，我将把 主 来，让她行 述。 我会问她我所能起来的所有问题，我最后 出 问题的时候，我会说：“我真的感谢你 了这 时间，显fl你在这 中 了 少心思，憾的是，这 是我们要的。”我是要祝你好运。” 主能很 望。她或许 起 ， 去。就在此时，她的手要 门把手，我会转 出一和善的情。 在谈判中有一些和善的情，如果你 得恰到好处，对 的应是出乎意 的。)我会说：“你知fl，我真的感谢你 这 时间 我谈，为了让你 时间，你能 受的最 价 是 少 ” 你同意 同意， 主的第一次 价肯定 是真 的限 确实如此。 家的第一次 价 是 的“期望值”。这是 期望买主 受的。如果买主示同意，或许在 公室的一路 在欢呼雀跃， ：“ 无法相信我 做了 ，我同公司谈了 生意， 们的新 公室买家具。我一价们就说，你的最 价到是 少 ”我感 ，所以我说：如果你们买的 到一定量的话，我们从来 打 ，所以最 价是225000 ，fl后我屏 呼。说：价是高了点，”如果这是最好的价 ，就这，装货吧。 我 敢相信！咱们别 班了，去庆祝一吧！”所以，第一次价 是期望值。 除此 ，有一个拒 价，在这个价 家 会或 能 出。买主 知fl这个价 是 少，所以 得做些试探， 得一些信息。 得尝试运 一些 弄清主的拒 价。 买主装 情的时候， 会是从期望价一跌到拒 价。fl 常的情况能是，买 人现得 情的时候， 通常让出谈判的一 。如果 家具的知fl 出的价 是225000 ， 价是175000 ，比出的价 50000 ， 通常这 那个装 情的买主：“好，我 你吧，我们这个 季 就要 束了， 且竞争激烈，如果你们 天就签的话，我你一个难以置信的 价，200000 。” 会让出一 的 ，就因为买 人装 情的缘 。 对 ：你到一个装作 情的买主的时候，你就说：“我 得这个价 弹了，”你要 我你能出 少 让对 先出价，我 去 我们的人 量一 示领导我后要 的中期谈判 。我 为你争 一 脸/ 脸 谈判 束的 。”谈判高手 会因为买主或 主装得 情就感到扫兴。 们 会比 主更好地这游。 记要点 要 情的 主。 心装 情的 主。 这是一很好的 法，使你甚至在谈判前就缩对 的谈判 。 就因为你运 了这 ，对 能让出一 的 。第9章 中 问题要记 ，在谈判 ”应该 中 问题， 要因为其 谈判人的行为分散 。 你在电视 到网 比赛或 约翰森 那情 激的 星在场地那 蹿 吗 你心 ：“怎 会有这人，那个子 对手打 比赛是 要 中 的，这似乎 怎 公平。” 是，好的网 手知fl， 有一 情决定比赛 果，那就是 在网 的运，对手做 影响比赛 果， 要你知fl 在干 就行了。所以好 会了 中 ， 是注意打 的那个人。 你在谈判的时候， 就是谈判桌两 互相妥 的运。这是影响谈判 果的 一内容。”是又 容 别人影响了， 是吗 记得我曾对加利福尼亚辛 山的一大宗地产项 感兴趣，currency118套四 的 筑。fl 我知fl，我要把价砍到比 主所要 的180万 的水平一大批地产投 免税这个项 ，其中一个地产纪人引起了我的注意，”是我得让 先出价，如果 能 受我的120万的价 ，那我就 留拒 的权利， 同 主谈。( 吧，吧，骂吧，你 能打我吧。我知fl我要 。你呀，我 岿fl 。) 人最 意做的情就是出120万的价 比要价 60万，”最后我说 试试 ，fl后把这个价 去 量。 在这 犯了一个 误， 应该让 主们来找。在你 的地盘 谈判要比在别人的地盘 谈会有更大的能 。 几个时后 来了，我说：“怎 ” “真，真，我真 好意思。” 我，“我 那间大会议室，所有的 儿 来 这个 价。 们的律师， 们的 许 利 人， 们的纪人，全 在那儿。我 让 们沉默成 。” 就是读完 价后，让第一个先话的人在谈判中 。“问题是， 有沉默。我 出了120万的价 们说：“！你降了60万 我们 侮辱了！”fl后 们 站起来， 风似地冲出门。 我说：“有别的吗 ” 说：“有几个 儿 出去的时候在 廊停来，说：我们 能少于150万。 真是 了！别在我出那 的价了。” 我说：“一，你是说在5分钟内你让 们到了30万 你 得谈判行得 利吗 ” 们的行为分了神，有 到 的。 我有个人我 了很 在谈判中 神 中的例。 我，很 年前， 雄心勃勃地要扩大公司模，配置一批新的 施。 找个买主 的货栈，”那 运 。 市的价是330万，” 得到的 一出价 有90万， 情地 受了。fl ，在最后一 ，买主竟又悔了， 要 去 量 量。 几个星期以后，有个朋友 有家公司 在寻找货栈，并同意出300万。 新买主来清点 产的时候， 释说所有的金属桌椅和壁 应该在，”是木桌子 currency1，因为 把们到新的地 去。买主同意了，”后来说我的人说所有的桌子 currency1在 。 我的人很愤怒，因为买主指责 谎。争论很激烈，fl 着这 买 就要黄了。庆幸的是，我的人的兄弟 见 们在 ，就把 到一 ，说：“ ，这是你的货栈，你怎 就怎 。”是我也许得 你， 个月90万你 肯 ，现在买主意出300万，你 为一些 值几千的旧桌椅 难为 。” 果我的人 再 的意见，很有风 地同意木桌子也currency1在 。 ，在谈判中 容 别人的 所左右， 能 中在主要问题 。很难一个全职的谈判家，比如国际谈判家，会因为 为对 公平 谈判桌。 谈判桌，是因为那是具体的谈判 ， 是因为 心情郁闷。 你能否，一个行 器谈判的高 官 同俄国人的谈判桌，对统说：“那些家伙 公平了，你 能相信 们， 们是 守信 ，我 郁闷了，我出去行吗 ”谈判高手 那 做。 们把 中在谈判的问题 ， 是人 。你应该在：“同一时前相比，同 天或 个星期相比，我们现在谈到哪儿 ?” 顿统的国务卿伦 斯托弗说：“你谈判的时候感到郁闷是以的，要你能 ，并且把成一个具体的谈判 。”往往是在你真的郁闷并且 去的时候你就会谈判。 所以 人 到这情况， 们 清这个账。 们 着这情 到 那 ，说：“咳，这次我们了， 要再工 救了，我已我所能了。如果别人能 救，我早就 救了。” 于是 说：“好吧，就公课 我们的，让我 打个电话吧。” 能把谈判行去， 一定是 比 人更 或更厉害，是因为 有 人那感情 。千万别这， 会把 中在问题身 。 防止感情 的对 就是把任何感情的 作是买主的谈判 。比如说你 你最 欢的 打电话， 从一家的零 锁店货。通常你们合作得很 ，”这次 是。这次你一门 就冲你 火。 手 着 ，在你前胡 翻着，你 知fl 在谈 ， 暴 如雷了一会儿后，你 是怎 了。 的一家竞争对手以相 的价 你那 的产 ，所以买主相信你肯定了 们更加 廉的价 。这爆 能激起几能的应，currency1： 哦， ！我犯蠢了！ 我 相信 是冲着我来的。 这个傻瓜， 知fl我 的价 别人一， 拒 。 如果决 好这个问题我就有麻烦了。 以 任何一应 是谈判高手应有的。你应该地到：“这是 的谈判陷阱。 并非真生 。 从我这 得到点儿 。 要 ，我又该怎做出应 ”把 的爆 作是谋好的谈判 ， 是真的情感爆 ，你就 会受情 感染。相，你要 中 问题身。 记要点 如果买家现出对你 ，你要 中 问题， 是别人的人 。 地：“ 为 这对我 ”“怎 能阻止 ” 中 谈判的价。因为买主生你的 就说那能是 更大的买 。 记 伦 斯托弗的诫：“你谈判的时候感到郁闷是以的， 要你能 ，并且把成一个具体的谈判 。”你的时候是心情郁闷并去的时候。 真 要的情是：“与一时前、 天或 周相比，我们现在谈到哪儿?”第10章 老虎钳 谈判 ”的最后一个 是老虎钳 ，这个 这一句的话来 ：“你得再加点。”谈判高手是这做的：买家已 了你的 价和你的价 构。 说 前的应 合作很 。你 耳 闻，因为你知fl你已成功地激起了 对你的产 的兴趣。最后，买家对你说：“我们同 前的合作很 ，”是我 一家应 的 们竞争也有 坏处。如果你们把价 降到每磅1.22 ，我们就装一车。” 你 老虎钳 行 应。你平地 ：“对 起，你们是出个更合的价儿吧。” 老练的买主 fl会行驳：“我到得高 少 ”这 就迫使你说出具体的数 。fl 让你 的是，有 大的能 老练的买主会做出让你说完“你们是出个更合的价儿吧”后，一该干 就这 ，fi嘴！一言 。买主能会对你做出让。 谈判教练 其为沉默 ， 是吗 我相信你干这行的第一个星期别人就会教你这个 。你出 的价 ，fl后沉默。买主能会示同意，所以在你弄清 会 会 受你的 议前就是很愚蠢的。 我曾两个 一言 的 人。我们 个人currency1在同一 圆形会议桌 。currency1在我右 的 从我左 的 那 买一地产。 出 的价 后就 再说话，就 们在培训 校 到的一。我左 的那一定：“好子！我就 相信，你 我沉默 我怎 教训你一，我也 说话。” 你 ，对两个意强的人 威慑对 先 的时候，我也 知fl怎 打 场。子 一片寂，除了那架老爷钟滴作响。显fl， 们 知fl 生了 情况， 也 意 对 让。我 知fl 们怎 决。 好 个时去了，能 是5分钟，因为沉默让时间显得如此缓。最后，更老练的那打 僵 ，在便签 潦 地写了“决宁”两个 递对。fl 意把“决定”误写成“决宁”，年 一点的 了 ，说：“你写 了一个 。”于是 一 说话就 了。 你 识 识这的 们一 说话就 了。 着说fl：“如果你 意 受我的价，我意再涨2000 。”一分也 能再 了。” 在有清楚对 是 是受前就先了 的价 ！ 所以运 老虎钳 ，高的谈判对手对对 的意见或应 说“对起，你是出个更合的价儿吧”，fl后沉默。 们主完谈判胜 讨论会后，我的人打电话我说：“ ，我你能知fl我们 你教的一个 了14000 。我们在密的 公室配 新 施。我们一的 序是了 家有 的 家的价 ，fl后 择最 的那一家。我currency1在 公室 在 究 们的价 ， 受其中一家的价 ，突fl我记起你教我的老虎钳 。于是我：我有 损 有 我就把 们的出价，fl后写 ：你是个更合的价儿吧 ，fl后寄们。 们馈 来的价 比我原打 受的少了14000 。” 你能 在：“ ，你 我那是一 50000 是几百万 的价，如果是前 那就是 大的让，如果是后 就 是了。”你在谈判 数 的时候， 要陷入谈判百分比的陷阱。是 在两分钟内 了14000 ，就是 价的两分钟。这就意 着 这， 每时 了420000 的最 利 。这是一大 ， 是吗 如果你对一个买主做出了2000 的让，你是做1000 的买 ，是1百万 的买 有。你让出的价fifl是2000 。所以你 到你的 那 说：“我得做出2000 的让，”这是10万 的生意。”这有任何意义。你应该的是：“在谈判桌中间 着2000 ，我意 少时间， 我能得到 少 ”要 你时间的价值。 要 个时谈一个价值10 的项 除非你 是为了实习，即使你让对 全部让出这10 ，对你 在谈判中的 个时 言，你一个时 的 有20 。你 ，如果你一年 10万 ，你一时就 50 。所以，你应该这：“我现在做的情 的能超每时50 吗 ” 就在这 。你前有 以 差，”你又如果你一会儿就能 得一点的时候，你一时 的 是50 。先生，你是一分钟50 ，或许一钟 50 ！ 如果 以说问题的话，记 谈判中的1 就是限的1 。 是 的1 。所以，你几中让出的2000 因为你 得 要如此在 量中是无数个2000 。我曾培训 价零 店和健康 健中心的 们， 们的利 有2%。 们一年的生意价值10亿 ，” 们的利 有2%。所以在 们的公司，谈判桌 2000 的让对 们利 的影响同于10万 生意的 入。 你的公司或许比 们的生意要好。我培训一些公司的工， 们的最 利竟 25%，真是令人难以置信。”这是个例 。在 国，平均利 是 的5%。所以，2000 的让相于做成了4万 的生意。那 ，我问你一些问题：“你意 少时间干 4万 一个时