实用家装谈单流程.ppt

设计部谈单流程 针对现行公司的快节奏的发展以及对营销规律的分析得出以下结论 A 珍惜客户对我们见到的客户要一次性展开全面的诠释公司优势及设计师的意图 B 对我们的客户需求分析 要求满足客户的全面需求 例 购买手机 C 提高和统一整体服务标准 标准化服务 标准化谈单 保证成功率 标准化对于管理层的意义 可复制 便于设计师管理 针对要装修的客户只有满足客户以下需求点就可保证其成功率 1 公司品牌2 工程质量 材料 安全 环保 监理 3 设计4 性价比5 售后6 服务 公司也一直在以上6点做出很大很夸张的差异化 一 客户接待 当客户见面时要起立面带职业微笑主动双手递交名片 并语言诠释自己的职位以及级别 建议全程对客户尊称 您 接待前准备 要对此次约访客户完全了解 小区 户型 小区特点 来访时间 地点 做好准备工作 做好作业 选好地方 放好工具 调整好自己 掌握所有武器 二 洽谈 了解客户来访渠道 先生 您是通过什么渠道了解到我公司的 答案很关键 如 你公司很大都知道 我朋友介绍 等 在答案中判断客户的偏重点以及我们的侧重点 介绍公司品牌 手拿一本公司宣传册 1分钟介绍公司 家装委会员单位 规模21店面 2000平米大店 材料比对手高一等 工程由监理公司第三方监理 设计团队服务 价格走量 老百姓的品牌等 注 此次要达到客户认识到公司是西安乃至全国最大的公司 所有都很正规 以主大占有率为主 性价比最高 是行业典范 拿出材料表 材料样板以及竞争对手的材料表材料样板 先阐述我公司的材料以及优势 再把材料样板好坏对比 强调我们公司材料优势 突出其他公司在材料上的缺陷 材料不好带来的危险 木工板的甲醛 有寄生虫 蟑螂 不环保 水电事故不安全等 再次强调好的质量离不开好的材料 而我公司用的就是好材料 才有好质量 介绍工程质量 好的质量才有好的品牌 好的质量离不开好的材料 注 此次要达到客户认识到材料好的重要性 以及危害 只有我们城市人家大公司才有可靠性 再便宜也要环保 便宜没好货 自己要清楚公司对材料对比上有绝对优势 您这边请 引领客户到工艺样板间 对样板间的工艺按照一定方向性 全面讲解 重点讲解标准工艺和非标工艺的对比 在讲解过程中强调刚讲过的材料 没有好的材料出不了好质量 夸张其非标工艺的危害性 告之客户我们对工队的选派很严格 都要持证上岗 项目经理都具有项目经理资格证 确保工程质量 介绍工程质量 您看材料您也了解了 光材料好也不行 还得好施工 注 此次要达到客户认识原来家装也有标准 不是游击队那样干的 不按照标准都是骗子 给竞争对手设置障碍 竞争对手没实体工艺展示 没说服力 自己要清楚公司对工艺对比上有绝对优势 没有工艺展示的店面 讲解工艺照片以及金钻工程照片 这一环节是重点 不知道您了解第三方监理吗 就像建筑一样 是取得独立监理资质 国家认可的监督企业 根据国家标准执行监督管理 家装委也在一致推广 我们是试点的第一家 因为我们本来就是按照标准施工的 所以不怕监督 对施工的22个节点不少于14次的现场验收监督 建立档案 而其他企业都是自己的监理监督自己 不可靠 不过您放心目前家装委规定监理费是由我公司承担的 以后有可能单独收取 现在不会 介绍工程质量 公司为了确保质量特意把质量把关交给第三方监理 注 此次要达到客户认识第三方监理最可靠 是趋势和行业行为 小公司不敢被监督 都是在投机 没有第三方监理 公司不正规 现在定也不花监理费 划算 1 做自我包装 打动客户认可自己 在电脑上建立作品文件夹 作品一定要全面自己要很熟悉 打开文件夹举例讲解你最拿手的方案 根据以前判断找最适合他的 找到碰撞点 这时强调自己也是全国家装注册设计师中级职称 拿出证书打动对方 也要强调公司为了提高设计含量特要求对重点客户团队设计服务 就是有几名注册设计师一起为您探讨设计方案 对您的设计方案是绝对一流 我很有信心 对您的户型我也了解了针对的也做了一个预案 设计 有好的施工还要有好的设计 设计是家装的灵魂 是您生活的体现 注 此次要达到客户认识到有证才是好设计师 没证不专业 好设计师都有自己的一些案例 我也要争取团队设计 设计是家装的灵魂 1 讲解方案 在电脑上建立方案文件夹 方案一定要全面自己要很熟悉 打开文件夹确认其户型 先对此户型做出概述 优缺点 优点要多 提出你的独特建议 要有理由说明 打开平面图 建议打印出一张 用笔随时修改 讲解 完成后再讲解效果图 设计 设计是家装的灵魂 是您生活的体现 咨询 1 2 3 讲解方案时的重点是要统一条理 用美丽的语言宣言那些方案 给客户造一个美丽的梦 保证其方案的唯一性和思路的特别性 套入活动 我公司在最近也在做设计大赛评选 我相信这个方案肯定可以拿奖 也希望您参与 注 此次要达到客户觉得你用心设计了其方案 方案很特别也很出彩 对设计师认可 强调您的方案也是我们团队的结晶 细化后更好 设计 预算 设计方案你也看过了 现在我们看以下此设计方案的预算 在电脑上打开预算 快速浏览 告知客户本公司是集团公司 预算也是统一报价 因为我们是大公司 材料统一 施工标准统一所以价格是定额都是统一的 预算 设计方案你也看过了 现在我们看以下此设计方案的预算 菜单式报价 做什么项目报什么价 一目了然 做到对客户统一 小公司会见人下菜 我们不会 我们是大公司 强调预算中的注意事项 例 管理费 税金水电预收等 在看预算过程中要观察客户的状态 收集信息 当然我们现在针对您小区 套入活动 介绍活动 有活动 当客户问到是否可以优惠时 告之客户优惠你要和我主管商议 不过我和我主管关系不错 站在客户立场拉近关系 得到信任 当客户表示可以和主管谈时 要告之客户还有什么疑问 今天可以签合同吗 如果可以那就先看合同 清楚了再找主管 主管很忙 以上可重复强调 吸引其注意力 注 此次要达到客户觉得预算是统一的 透明的 要优惠找主管 转换其注意力 合同 拿出合同 详细讲解合同 强调是家装委