天伟冬季发展战略.doc

天 伟 地 产 2010 发 展 战 略战略策划人：常晓峰 策划时间：2009年11月28日星期六战略目的：综合天伟现在的实际状况和管理中存在的实际问题，整合全体员工关于公司发展的各项意见，结合目前海景房市场的实际状况，了解和分析了其他公司的实际经营特点，深入研究，细化分析，建立了以下的适合于天伟和2010海景房市场特点的全新发展战略；简称10战略受阅者名单：王峰，王宁，高超宇，郭耀华，杨磊，李刚，李凤霞，；要求于1月22日集中讨论战略调整方案；战略实施开始时间：2010年1月22日10战略的核心战略思想纲领天伟企业文化携手10，人本文化，艰苦创业，与仁人共享天下！10战略的核心思想：一管理-严惩重奖齐管自戒二成本-低成本高绩效运作三人事-精人才吸收重人品培养四销售-多渠道多形式销售五售后-细致服务深挖客户10战略的具体实施解析：一 严惩重奖齐管自戒根据公司的目前经营管理现状，严惩重奖齐管自戒是我们的管理之本，我们的10战略思想在经过众人之长而近乎完善，但是，对于管理制度的落实和天伟管理体系的建立还欠缺严重，所以，严惩重奖齐管自戒刻不容缓；小公司靠制度，大公司靠企业文化。团队是我们自己的，建立一个规范的管理团队是我们发展的必由之路，所以，严格管理，吸收同心同德人才，共享天下成功！具体实施办法如下：1、 确定公司规章制度的标准版，制定出适合于公司发展的制度条款；对于制度严格执行，一丝不苟，一视同仁，绝不姑息；2、 重奖，对于公司贡献较大，表率性强，成绩突出的职员进行重奖回报（奖励包括：奖金、奖品、股份奖励等等）；3、 对于违规者除受罚款制约外，按照违规次数（达到每周四次）的降低年终奖比例；4、 制度监管人必须带头落实管理政策，监管人忽视或违反故障的双倍处罚和陪同受罚；附件见公司规章制度临时执行版本；二低成本高绩效运作（1）、细化管理费用，保证运营费用花到实处，以节约为本，以最佳投资组合运作广告推广，严控费用支出，保证10战略运营的艰苦创业。实现资金积累；同时做到，把每一分钱用在该用的地方，节约是根，运用是本，只有节约才会更好的运用资金，分享财富！具体的执行方法：1、节水节电，奉行节约。2、精食精用，制止浪费。3、节约办公用品，降低办公费用。4、节约经营费用等其他费用支出。增加销售费用和广告费用支出。5、提高客户服务标准。对于客户服务投资加大。6、提高员工的生活品质，带领员工打造人才气质。（2）、以上费用项在原有成本核算的基础上重新作计划和预算，建立费用上限机制，严格把好支出关。 在看房费用等销售费用上，以最佳人员配备执行看房任务，针对客户情况进行适当提高感情投资和资金投资，保证服务质量。为此，设立详细的服务方案及看房流程！（附加：节约管理办法、客户服务细则及浪漫银滩服务计划）三精人才吸收重人品培养人是任何企业的经营之本，用人的根本就是信、诚、同心、共苦！只有同心才有发展，所以，天伟对于同心同力的战友，一句话，就是利益情谊最大化。成为同甘共苦的天伟主宰者-股东！（1）、改变原有人力的组合方案，以精尖人才打造和配备销售部和业务部队伍，保证公司01发展战略拓展框架的人才需要，坚持以人为本，注重德育培养，增强团队精神，实现企业行动力最大化。具体执行方法：1、 调整人才配备方式，固定销售技能精尖人才建立销售部，定位人才使用方法。以跨部门人才配备为原则，进行销售实施。2、 保证框架人才进行职能定位，对于全技能人才做到跨部门使用，实现高技能、高付出，就有高回报，选择好各岗位人才，制定人才吸收方案；3、 按照岗位职能进行系统培训，按照基础知识、专业知识、行业知识、销售技巧、潜能发挥、个人素质培养等方面进行全方位培养，考量我们自己的人才培训体系，保证人员的适时快速吸收及培养；4、 保证全职人力投入外围推广，彩页投放以精确位置进行布局，配合兼职宣传为附加，增加集体性的定点宣传，例如选择小区域细推广，如类似东坝，大超市，大市场或大型社区等。四多渠道多形式销售销售是任何公司生存的目的，是任何团队存在的价值体现！因此，销售是最最重要的，建立一套自己的销售体系，独特的销售方案是一个公司发展的根本。销售应该是企业的命脉，销售体系的建立，销售办法的创新是最最关键的。而销售建立于市场和对市场的分析，对于潜在客户的挖掘，更是公司全体员工的精心策划;天伟的销售策略是建立在各个公司的销售办法和部分经验人员的解析以及我们销售团队的自我剖析所实现的。具体办法如下：（1）、实践和完善原有的推广办法（发彩页、打电话），制定出以上两种方式的最好操作方案以及重新设计话术；（话术设计：旅游地产的名义邀请，）（2）、研究新的推广办法，逐步寻找独特的宣传推广形式；例如：在电话、彩页发放、定点宣传等形式的基础上，重新整合市场形态，进一步分析客户心理，设立如海景房体验住活动、购房抽奖、组织联合旅游等活动；（2）、寻找和培养合作平台；由公司经理倡导建立兼职平台，以各个公司的人员为合作平台，建立销售网络，利润分配比例为30%，适时为合作者提供信息平台；建议由经理和经理助理共同发起；例如：A：按照外收彩页及网络广告的同行小公司为目标，采取上门拜访等方式组成行业合作平台或者战线联盟。B: 对于各适应区域，寻求建立合作网点，包括部分外阜城市，如：山西，内蒙，河北等。C: 在北京市范围内建立信息平台，或建立合作推广网点。选定区域代表，以代表为基础作重点区域推广，可采取固定利润回馈的形式进行回报，由天伟地产提供相应的宣传支持和政策扶持。D: 在网络平台上，俱乐部平台上寻找合作突破口。E: 征求多人员意见形成实施方案。五细挖客户群对于已经形成成交的客户群体中，无论是否形成销售事实，都可采取建立“T”销网络。方法：1、 完善售后服务方案，增加服务项目，例如：代收代缴、带租、代管、代售等，保证购房者的投资利润回收；同时增加公司的多渠道利润体现；2、 整合成本，进行利润分配核算；即形成“T”销网络，“T”销网络就是塔式销售网络平台，自上而下的利润分配方案相结合的综合销售模式。3、 建立俱乐部聚会平台，形成会员模式。进而体现间接的推广销售平台。4、 海景房体验游计划，借助于现有业主的海景房空置率，以此为平台，推出“两天”“七天”“十五天”“一个月”“两个月”的自助式度假游，体验银滩环境，感受海景房优势，可以根据需要设计相关服务平台，收取相关费用。这样即可以增加公司的利润来源，有可以增加实现海景房的多种销售渠道。六高智能培训以天伟发展框架去整合人才，以框架人才为依托，建立独立的，岗位细分的智能培训方案，结合实兵演练，提高框架人才的各项能力和个人技能，特别是框架人才的管理能力、组织能力和领导才能。方法：1、 组织培训材料，建立全方位培训体系，提高现有人才的业务知识，操作技能，组织能力，个人素质等。2、 推行实兵演练，培养组织控制力。锻炼人才的综合素质及团队精神。3、 个人素质培养主要以形象，自信心，口才，团队凝聚力等方面进行细化培养4、 框架布局和团队的细致操作培训，建立领导才能。主要通过虚拟领导职位，领导团队运营，主要以培养人才为根本，定期负责公司的全面运营管理和业务操作，来锻炼和培养其管理才能。5、 通过逐步实践建立天伟特色的培训方案和人才培养计划，为公司的人力扩张做好技术准备。天伟框架人才培养及用人纲要天伟冬季战略的用人原则：以人为本、人性化管理、以精准人才定位支撑各个框架支撑点，以详细扎实的人才培训作为培养途径，造就框架核心管理层，为2010年销售旺季打下扎实的框架基础，准备为运作环节的提供主力人才。实践领导才能，历练团队精神，为天伟地产的全面发展奠定人力基础，故而形成天伟独特的人本论。管理人才定位及职责概述：*总经理： 常晓峰职责：全面管理公司日常事务，制定管理运作方案，组织各部门主管建立决策层，审核公司在财务、管理、业务、销售、售后等工作的实施环节和处理办法，监督各项管理制度的落实，把握公司整体发展方向。协调各部门健康发展，为实现公司目标最大化的实现而带领团队、共同奋斗、共同发展、共同进步。*助理：职责：协助各部门之间配合，制定实施培训计划，带领各部门执行公司内部日常工作流程，并适时进行考核。协助完善公司的各项规章制度，协助经理落实各项工作，统计公司各项技术指标及向上级反馈。按照日常工作计划执行。监督公司规章制度的落实。协同公司经理倡导建立兼职平台，以各个公司的人员为合作对象，建立销售网络，利润分配比例为30%，适时为兼职合作者提供信息平台；*销售主管：职责：协助总经理制定销售计划并实施，组织各代理项目的详细销售资料及销售用文件，配合进行项目知识培训，海景房和乳山的地理环境及优势培训，配合推广部制定市场推广及促销方案，落实各项销售计划的实施。销售部具体销售办法及实施：1、 独立制定各个时段的销售方案，协助公司共同制定发展纲领。2、 带领部门人员学习各项销售技能，熟悉各个代理项目的具体知识。3、 执行各项销售任务，带领客户看房，协助成交形成销售，并后期服务，实现再销售。4、 带领销售部拓展和实施公司的各项销售途径A:坚持部分电话销售B:坚持部分短信群发C:坚持上网发帖D：坚持维系客户E：坚持实施并反馈新的推广形式的销售环节体验。*业务部主管：高超宇职责：协助经理、销售经理共同制定推广方案，组织推广人员，调研推广方式，监督外围推广活动和兼职推广员的彩页发放数量，质量，时间等。参加人才培训计划，提升部门人才能力。部门配置及布局：主管:高超宇总配置（组建时期）8人；分AB两组（组名自定）；A组组长：高超宇；组员：B组组长：郭耀华；组员：组长享受个人业绩佣金及组内整体佣金；主管享受个人业绩及部内整体业绩；推广办法及实施1、 调研并协同公司制定推广模式。2、 每周2-3次定点推广活动，结合公司增派的协调人力共同实施3、 组织周末的宣传活动及兼职宣传执行情况。4、 监督每日彩页发放的数、质、时、效。*办公室主管：天伟建立以来所采取的小团队细管理的运营模式，所以，为了节约人力物力财力，设立综合保障部即办公室主管，结合行政管理、财务管理、日常办公室事务处理以及员工日常生活后勤保障及旅游班车消耗品采购。属于繁杂且细化工作。同时，兼顾销售与客户接待。监督公司秩序等制度的落实于提点。职责：1、 行政工作部分，完成公司的招聘、面试工作，员工档案管理及公司相关文件存档。2、 登记核算公司的各项支出，严格把控超支项。严格执行财务制度及利润核算。3、 采购办公用品，保障公司运营需要，按需领取，把控耗材使用。4、 协助值日人员采购餐食材料。把控采购标准。5、 协助制定看房团发车流程，采购用品做后勤保障。6、 参加公司各项培训，学习专业知识，锻炼自己的管理才能和组织能力，为公司组织框架做好准备。联系单独运作组团、带团等。7、 完成办公室的各项接待任务，接听非销售类的所有电话，处理相关外联事务。8、 参加销售部执行销售任务，维系客户关系，并提供相关客户服务。冬季战略的实施纲领一、冬季战略编制改革计划根据以上制定出来的冬季战略的精髓所在，综合人才框架的培养计划，在环节，细节的配合与实施，制定了冬季战略的人才改革方案：1、压缩原有人力配置：目标框架人才：总经理：陈成 常晓峰助理：李宝忠办公室主管：销售主管：王宁组员：李宝忠 杨磊业务部主管：组员：韩笑 李刚 李凤霞 汪雷 王宁2、冬季战略执行人员最终确认名单：李宝忠、王宁、杨磊、徐沅、李凤霞、李刚、韩笑、汪雷。共计8人。以上编制为冬季战略的最大编制。解除多余人力成本，严格执行天伟冬季战略的人才纲要部分的精神。二、冬季战略成本控制纲领核算并压缩公司基本运营费用：详细核算各项支出，确定最低成本和最大支出基本费用目前费用（元）压缩后费用（元）房租55005500宿舍14001150水电800500电话300+？300日均生活费60*26=156050*26=1300办公费用300200彩页27001800短信宣传电话宣传外出宣传用餐标准360300广告费用500300人员工资800*11=8800800*8=6400销售费用人均400（不计入核算项）人均400（不计入核算项）合计22220含租房17750含租房设定各项运营费用上限，其中：经营成本控制在18500元/月，具体内容按照以上所罗列的项目限制资金使用。三、冬季战略运行流程细节控制运行流程即各人员各部门在日常运营中的时间安排，事务安排，配合冬季战略的具体实施细分。以周为单位细分各环节的配合与协调1、 战略中的每周持续工作时间为每周二至次周日（期间周一休息）。2、 每周一晚公司会餐，开周总结会及业务拓展部署，每周一晚19：00开全体工作会议，主要内容：审核总结上周工作情况，汇总谏言书，分析公司存在的种种问题所在，制订下周工作重点，各个主管必须发言提出问题、提出解决问题方案，并表态工作信心。3、 每晚19：30开日工作总结会，由助理主持，收取个人工作日志，填写公司日志，安排并说明第二日工作内容及重点。4、 由销售部，推广部共同制定一周宣传地点，并经经理同意后实施。5、 每日定点宣传活动时间段为：上午9：30-下午18：00。6、 宣传办法详见定点宣传操作要点。7、 每周三，五，日为半日宣传日。8、 上午由公司助理组织日常培训，下午按照推广部主管安排进行宣传。或执行其他推广计划。四、冬季战略的薪资调整高薪酬计划应对冬季战略薪资目的重点扶持优秀人才，实现优秀人才高薪回报政策，提升员工的上进心。扩大人员收入层次，实现高工作效率，高工资待遇，增加工作动力，强调个人能力+团队合作。冬季薪资体系组成调整基本工资补助业绩奖佣金冬季战略特别奖80050+304001.2%起300-600/套销售业绩确认：按照客户来源的不同进行分别确认单独业绩短信，电话，维系客户，产生的销售业绩为：单独业绩，享受全额佣金跳点方案销售业绩跳点方法25万以下（包括25万）1.2%50万以下（包括50万）1.5%75