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婴童店如今是降低毛利率，还是提高毛利率？作者：周如祥回顾婴童行业的过去，婴童店已经开满了全国各个省市，部分省市开进了乡镇级市场。不管从单店的面积、店铺的数量还是从婴童店的专业程度，都在逐年提升。大到婴童百货、小的社区便利店，包括到目录直销到网络销售多种销售模式相结合。门店越开越大。从2005年以前平均50平米左右店，到现在平均店铺超过400平米的店，以及1000平米以上的婴童用品综合店在全国已经超过500家，随着资本逐步进入，转型、并购、上市，开始逐步让整个行业有点发疯，全国数近千家婴童零售企业开始四处“跑马圈地，婴童零售店的战火已经逐步蔓延到三、四级城市，残酷的竞争趋势已经形成！加上网络零售风生水起，与传统零售“势同水火”将逐步形成的同时。婴童零售店一、二线城市逐步开始进入负毛利时代.如今就婴童零售店是降低毛利率扩大市场份额，还是提高毛利率给婴童店带来利润与活力呢？就这一话题发表一下个人观点：本人观点是，我们婴童零售店当务之急是提高毛利率给婴童带来利润与活力！而不是为了市场份额，用降低毛利率方式来扩张发展。就这个问题本人在与各位分享前，请各位朋友先给自己定定位，看看你是谁？现在处在什么阶段？你是“巴菲特”吗？你是“陈光标”吗？你是“沃尔玛”吗？你是“友乐”吗？你是“岛婴爱”吗？你是“熊贝贝”吗？NONONO下面我想从四个方面和各位朋友交流与分享：第一、我们是努力争取市场份额，还是获取利润？1、过去的市场经济价值观念认为：获得市场份额，利润将随之而来。2、各位朋友，我们为了扩张发展、“跑马圈地”、通过残酷竞争，降低毛利率，虽然获取了市场份额。但是我想请问各位，我们在拥有市场份额的同时，是给你带来了利润与活力吗？还是导致了亏损与停滞？如果是前者，我祝福你！如果是后者，我想请问各位朋友你的企业发展是为了什么？第二、如今母婴零售企业的市场份额和数量的快速增长，已经成为危险的观念，给我们带来的是无利润区！有资料表明，目前美国和日本婴童店的平均综合毛利率为30%左右，而中国婴童零售店平均综合毛利率只有19.28%；平均纯利率只有0.17%；婴童零售行业排在前10名的零售商平均综合毛利率只有15%左右；绝大部分公司都是亏损经营。由此可见，中国的婴童店必须在提高毛利率上下大功夫，把综合毛利率提高在21-30%的水平；把平均纯利率提高到2%-10%的水平，只有这样才能让我们行业健康发展。第三、只要今天我们获得利润；就一定有机会获得更大的市场份额！如今婴童零售企业不是看你做了有多大，占了多少市场份额，而是看你沉的有多深，赚了多少利润！调整经营战略和企业定位，找到自己的赢利模式，进行市场细分，连锁企业把婴童店沉到三、四级城市，良性竞争与发展，这才是我婴童店发展的基础。只有这样您才能适应市场竞争环境，才能不被市场抛弃。由于，我们行业还处于初级阶段，全国年营业过亿元婴童零售的企业还不超过20家，80%婴童店还处于生存阶段颠覆：获得市场份额；利润将随之而来的观念，这是旧的市场经济价值的观念；新的市场经济最有价值的观念：只要今天我们获得利润；就一定有机会获得更大的市场份额！我曾经在2010年会议论坛时就预言：如果我们再不改变这个观念，全国母婴零售前20名的企业，5年后将有一半以上企业将在行业内消失，一年后的今天已经要4家公司被并购在此：想提醒还处于生存阶段婴童店的朋友，千万不要模仿大企业。因此，本人观点：对一些以消灭竞争对手为目的，想通过降低毛利率，用负毛利经营来扩大市场份额等于找死！婴童店只有通过提高合理的毛利率，才能给婴童带来利润与活力！大家一定要记住我们最大的敌人：就是企业家本人的狂妄！朋友们，不管你企业做的有多大，只要不以消灭竞争对手为目的的市场竞争，最终才能促进婴童行业的可持续发展！只要大家明天还活着，我就恭喜你！第四：婴童店如何提高毛利率？如何提高婴童店的毛利率已成为众多商家关注的焦点。本人认为可从如下几个方面着手：1、重新定位。目前婴童店市场的服务对象概念十分模糊，基本上是定位在0-3岁之间的人群。而且我们企图为这一部分的人群提供所有服务。实际上，婴童店到底能提供给什么人什么服务一直是婴童店迫切需要解决而到目前依然没有答案的问题。定位模糊导致商品结构不合理，从而导致毛利率较低，很难盈利。因此，婴童店首先需要有明确的目标市场。目标市场的定位清晰之后，细分商品类别，通过销售分析找出销售毛利率低的原因，针对问题和目标引进需提高销售毛利率的商品品类与具体的品种。当然，对自行现款引进高毛利商品，必须要加强门店的现场销售管理，一是要防止一些厂商私自返点给店（长）员，进行终端拦截，导致公司自己引进的高毛利品种销售不理想；另一方面要防止店员过份促销公司自代的高毛利品种，导致负面情况（如得罪顾客、客流量下降）的发生。只有对商品结构进行针对性的调整，加强销售控制和管理，才能提高商品的周转率，从而达到利润的增长。2、拓展服务。在市场渐渐成熟的时候，靠销售基本商品来获取高的毛利率已经变得越来越困难了。这时候，我们需要利用婴童店的网点资源优势来拓展各种服务。这些服务大多数是利用自己的网点优势、人力优势来实现。然而，目前婴童店从事这种高报酬的服务来提高毛利率的零售企业并不多。经过了解，其实，这种增值服务的拓展是相当有难度的。各种服务的扩展是一个艰难的过程。只有对商圈内顾客的消费习惯和生活习惯仔细研究，才有可能拓展出“双赢”的增值服务。否则，草率模仿其它企业的服务内容，其结果只能是作成一种“表面服务现象”没有消费者愿意再来享受商家的服务，商家自然也是入不敷出。3、开发自有品牌。针对于整个零售市场来看，毛利率下降是普遍趋势。婴童连锁企业，而开发自有品牌几乎是所有零售企业的曙光。自有品牌除了增强企业形象，达到宣传企业的效果外，更为本质的是提高毛利率和企业竞争力。剔除了中间环节费用的自有品牌商品成本比同类同质商品成本更低，销售价格自然有更多的空间，而以等同或稍低于同类同质商品的价格出售，婴童店依然能得到更多的利润。另外一方面，自有品牌商品是企业自己开发的，在价格上没有横向比较性，其售价除取决于产品的品质外，更多的是依赖零售商的知名度和品牌价值。因此，在婴童店品牌具有一定知名度时，开发自有品牌，创造独特卖点，可大幅度提高毛利率。4、代理商品的滞销处理。公司自己现款引进的商品若是发现滞销情况，一定要尽快处理，因为是现款采购，供应厂商不一定能退、换货。一是要停止进货，或是把该品种转为非自代销售商品；二是要加强促销，采取降价、买赠、提高提成的方式快速销售，以免出现公司几年前的代理商品滞销报废的情况再次发生。综上所述，要提高零售销售毛利率，需要品管、采购、销售以及财务等各个部门的高度协作，也需要集中和强势的领导力与执行力方可到位和成功，这是公司决策者要看到并想到和解决的最关键的问题。5、关爱母婴健康成长的使命！这就是我们婴童企业