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成功签单的营销技巧 石家庄业之峰装饰 李一中 要成为一名优秀的设计师，必须要具有良好的营销本领，因为只有把你的设计理念和思路、你的设计方案和效果推销出去，得到客户的首肯和欣赏，才是你迈向成功营销的一大步。也可以说，设计师是就公司的平台来推销自己的一种职业。当然，要成为其间的佼佼者，是要付出相当大的辛苦和努力的。能否成功取决于一些自身先天优势因素和后天再塑的程度，先天的优势因素是可遇不可求的，但它必定在成功天秤的砝码上占非常小的比重，主要靠学习、锻炼提高自己的能力在起着决定性的作用。当然对于初学者还是有一些捷径可走的，那就是直接去吸取别人的成功经验和营销技巧，之后再应用到实践中去，会有一个很快的攀升，收效显著。本人把自身从业三年来的一些感触拿出来与大家共享，主要是从沟通技巧和落单程序两个方面做些浅析：一、 亲善沟通，反客为主第一步：迅速增强亲合力，拉近彼此间的距离。因为只有彼此间亲近了，无任何防范和隔阂，客户才能倾尽所想，你才能充分理解客户的意图，尽快走入他的思维轨道，才能和客户产生共鸣，才能为深入的谈判做下铺垫。技巧一：尽快找到客户感兴趣的论题，逐步转正，逐步深化。比如说，客户是商人，较在意风水，可简要谈些风水知识，如物品摆放如何避邪、增财运等等，但浅谈则止，切不可滔滔不绝，言多必失。因你不晓对方是否为行家，所以说只要起到感兴、畅言作用足矣，细节待量房、做方案时在精斟细酌后再详谈。技巧二：适当的夸赞对方，有助于增强客户的优越感，调节好心情转化危机。当和客户谈到较尖锐的问题，如谈到报价和付款方式等彼此都无法让步时，可适机转变话题，有针对的夸赞对方，不可泛谈，不能让客户感觉到你这是虚伪的浮夸，若产生反感就势得其反了。技巧三：迅速找到能吸引客户目光的卖点，让客户有意深谈，加深印象。通过短暂的交流，应在最短的时间内，找到客户的关心的重点。比如说，是注意环保方面还是注重设计，重设计是倾向于哪种风格等，只有找到了他喜欢的点，才能就此展开陈述，好让客户铭记在心，为其下次筛选公司和设计时，能增强自身的磁力，成为首选做好铺垫。技巧四：设悬念，为能和客户再谈和立项提供可能。初次交谈立项的可能性微乎其微，所以说首次谈判，不要谈得事与俱悉，可在关键部位设下悬念，有待下回分解，或在立项及方案出台后再加以诠释。第二步，从细节入手，树品牌形象提高专业水准，增强客户对你的信任度，是说服客户能放心选你为其打造完美家居又一论据。技巧一：通过一种很强的专家谈判氛围，来体现一定的职业水准。不仅要求仪表端庄，谈吐成熟、做事干练，而且，通过自己的成功案例，资深经验来取信于对方，专业细致的评述来体现自己具有相当高的职业水准。技巧二：通过细节剖析来表现你的一种负责态度。如何让客户知道你在处处为他着想，尽心竭力地为其搞设计呢？那么你就要从小处着手，注重细节剖析。事事以自身的角度出发，大致应在以下三个方面去体现出自己对此项设计认真负责的态度，从而赢得客户的青睐。一是从设计上体现出环保的意识的运用，比如说如何避免光污染，材料污染等。二是选材上体现一种安全低耗的意义，这不仅是为了给客户省钱，而且是你设计效果的需要，是你工作负责的一种表现。比如说热水器位置，尽可能节省空放冷水的时间和流量。三是设计中处处体现以人为本，功能至上的原则。比如说客户家中在老人和小孩时，做柜体和台面的转角要做成圆角，以防不慎碰伤等等。做设计时安全和实用是第一位的，其次才考虑美观和风格。二、 有序安排，迅速落单一个优秀的设计师不仅一开始能抓住客户的心理，而且在方案出台后，仍能征服客户，迅速落单。这就要求设计师头脑中要有统筹安排，按部就班地完成整个签单过程。首先，立项后，要有明确的统筹安排，一切按计划实施，步步为营，直至成功落单。比如说，何时出图，何时看图，审报价、定期完善方案、定时签单等等。有了计划后，做事严谨，信守承诺，是能否如期落单的关键。我所谈的客户无一不是如此按序顺利签单的，但前提是你必须说到做到。其次，有的放矢的搞好设计，有逻辑的讲解，有坚强的自信，完善的后期服务是你说服客户，完成签单不可缺少的组成部分。出设计时要摸清客户应承受的装修价位，然后量体裁衣再去构思设计的选材和造型。万不可以自己为中心，全然不顾客户的感受和想法，即使你做出了绝美的设计，但不能签单，你仍是个失败的设计师。故而要根据客户的喜好有的放矢的去搞设计，每一步都要经得起推敲，为什么要那样设计，此项设计的好处是什么，弥补了哪些不足，完成后会给您带来什么的感觉和享受，要学会拒绝客户较疑惑和不成熟的假设，同时要消除客户心理压力，以服务和诚信打动客户，排除其后顾之忧，顺利而迅速的落单。以上是我从事设计师三年来的一些经验和看法，虽不具有广泛的适用性，但我个人认为受益非浅。我希望能和同仁们一起分享，取之他人之所长，补己之所短。使我们在以后的学习和工作中能更快的成熟起来，都能成为相当优秀、更加出色的设计师。同时，在此更加感谢我们业之峰装饰公司，为我们提供一个锻炼自己、展现自己的发展平台，我相信未来是属于虚心求进、勇于实践的朋友们的！ 优秀设计师的营销技巧 北京业之峰 王伟家庭装修在中国虽然发展时间并不长，但目前可以说随着全国房地产大潮的推动。家装市场已经有了“一片繁荣”的景象，众多的装饰公司以及品种繁多的装饰材料，琳琅满目的衍生装饰产品，一下子充满了整个市场，市场的竞争也变得更为激烈。很多的业主拿到房子之后面临的第一个问题就是如何选择一家优质的装饰公司为其服务。什么是优质的装饰公司？我想很简单的三条就可以说明：优秀的设计水平、优良的施工质量和完善的售后服务。但大多数客户都不太了解装修知识，也就决定了在他们选择对象时的不确定性，往往以价格和看样板房为主要的依据来评判了，对装饰公司本身以及设计施工的内容并不作深入了解和沟通。这个时候，公司的设计师作为与客户交流的第一门户，起到了关键性的作用。这里我想就本人的一些认识谈谈如何提高设计师的营销技巧。家装设计有着特殊性，那就是他不但要有扎实的设计基础而且也要有很好的与客户沟通的能力。与人的沟通是要讲究艺术性的，它会依附在自身的人品和修养而随之提高。就像一句大家常说的话“做事之前要首先学会做人”。在我看来，如果希望一个陌生人能在短时间内接受你，那么一定要让他认为你是一个真诚的人，这并不容易，首先你要能做到真诚，没人能帮得了你，这关系到个人的人格魅力。当然，我们能从一些细节方面让别人去感受到你的真诚。比如帮客户倒杯水，为他搬一把椅子，问他一些体贴但不涉及到隐私的话等等，一个细小的动作都很可能为客户留下深刻良好的印象。请记住，这个时候你不光代表你设计师的身份，更是代表了你的公司。记得我在上海做设计的时候，几乎每个周末都会有大型的家装咨询展会，装饰公司几乎占满了整个展会大厅，可见竞争的激烈。每次见到客户前来咨询，我们都热情洋溢的接待。一位50岁左右的男子给我留下了深刻的印象，他在来之前当然也是转过了其他很多装饰公司，也都作了很多了解。当他坐到我面前时，我起身给了他一个真诚的微笑，不温不火不卑不亢，以一个朋友的语气和他交谈。当他问及一些价格和质量保证的问题时，我诚实的告诉他我的想法，也就是站在客户的角度给他了些看法和建议，告诉他如何计划节省资金，装修不可能十全十美，但我们会尽力做到他满意，并且很有耐心的向他介绍了公司的操作流程以及对他房屋的具体情况作了细致的分析。他也是个很爽气的人，听完我这样真诚朴实的话语之后，立刻高兴得交了定金。后来听他说，之前去了一家比较大的公司，虽然报价比我们便宜，但沟通的过程实在让人担忧，那个公司的人说话的语气随意和夸夸其谈，让他觉得不可靠，谈何信任？后来在这个客户离开的时候，我再次对他的信任表示感谢！人都是这样，谁都不喜欢和一个陌生人交流太多，我们需要做到的就是在短时间内以自己的真诚打动客户,多为客户着想,让他成为你的朋友!之后的沟通便会顺畅很多。这里还有一些小的地方需要注意,一开始交谈时可别问些很傻的问题,比如“你家是要装修是吗?”废话,他不装修跑你这里做什么呢?或者有些人当客户一坐下来就问“你打算怎么装修你的房子?”“你喜欢什么风格?”这类的话，要知道客户找到你，就是想听你的意见，这个时候一定要有主见，通过开始和客户的初步交流，能很快地把准她的“脉”，判断出他的口味和取向，有的放矢。也不能不顾客户的感受，将自己的意愿强加给他，那会把他吓跑的，房子装修之后是客户住的，你可以给他建议，而不是强迫。再有一点很重要的就是你的敬业精神，特别是在客户面前要体现的，这其实也是对他的一种尊重。在北京业之峰公司工作不久，我就碰到这样一件事情。一个简单的咨询电话，对方操着我很难听懂的地方口音，我耐心的与他进行对话，才知道他的房子在一个离公司比较远的地方。他似乎不懂装修之类的常识，与他交流更增加了困难。后来他要我去他房子量房，但又不愿意付量房定金。正好那个时候我有些空闲的时间，为了不要丢掉一个潜在的客户，而且在不违反公司制度的情况下，我答应他可以上门去看看，但不会量房。很热的天气，到了他那里之后又等了他很长时间，来到空房里才知道他原来是两套对门的房子，总使用面积近300平米，和他耐心的交谈后，他比较满意，让我当时就量房并同意马上付定金。幸好平时包里都装着尺、笔和本子，一个人在诺大的两个房间里忙碌开了，量房完毕，我全身都已经湿透了，整个过程客户一直都在旁边看着。在之后的四天内（客户要求比较急），我对准他的口味作了两套包括效果图和报价的比较完整的方案，然后再次顶着酷暑跑到他那里，把装订漂亮的图纸展现在他面前时，可以看出他的满意和认可。在此同时，我还知道了他也找过了另一个比较大的公司，手上还拿着一份图纸和报价呢。这并没有让我感到挑战和危机，因为我很自信的言语和努力的态度。过了两天，合同顺利签订。也是在这之后，他和我说起，之前和我们竞争的那家公司的设计师从一开始就犯了致命的错误，那就是没有尊重他。以为其貌不扬的客户没有什么品味，方案草草应付，并没有把他当回事。以貌取人是大家在很多时候容易犯的毛病，而且很多人都会被眼前的利益所摆布，如果在那么热的天，跑那么远的路程，客户还并不一定选定你的情况下，我想许多人就选择放弃。所以这件事情让我也明白了一个道理，不要计较眼前的利益，只要你付出将来一定会有所回报。客户选择的是同样可以为他敬业的人，实际行动的说服力远远大于你的夸夸其谈。以上两件事就说明了，在与客户交流的过程中，真诚和认真会把我们之间的距离拉近，让工作顺利而快乐起来。不管是设计方案还是预算报价，让客户深刻感受到你和他是站在一起的，你为他着想，而不是光顾着赚他的钱。“预先善其事，必先利其器”，自己的设计水平和业务沟通能力也应该积极地去学习和提高，这样在谈判时会变成你自信的源泉。所有人都不希望和自己合作的人居然没有自信和主见。当然，作为设计师还应改具备团队精神，工作的过程中，与同事的协作也至关重要，高效率的作业使我们的进展更顺利。只图己利，与别人仅仅计较而不顾全大局只能会使整个事情落败。最后，引用一句别人说过的口号“做一个家装，交一方朋友，竖一座丰碑！”。我觉得此话不错，拿来与大家共勉！如何与客户沟通 成都业之峰 杨龙随着室内装饰装修市场逐步走向正轨，客户的消费心理也日趋成熟。在市场竞争日益激烈的今天，如何利用我们公司的品牌实力与个人魅力取得客户信任，是每一位业之峰同仁共同思考的大问题。入行几年来接触过一些客户，现将自己如何与客户交流沟通的一点心得体会写出来与诸位同仁探讨。首先，要给客户一个良好的第一印象。人与人能相遇应该都是一种缘分，缘深缘浅我以为要靠自己如何把握。设计师在接待一个陌生客户时，给客户怎样的第一印象会直接影响到签单的成功机率。相信各位同仁在平常与客户接触当中都会形成一套属于自己的表现方式，形式虽不同，但想达到的目的都一致：取得客户信任，让其在公司签单。如何取得客户的信任？一种平和谦谨的态度是良好的开始。平和成熟的心态将会给客户带来放松愉快的心情，有了好的心情才会与设计师尽情的沟通。谦虚谨慎的态度不仅是对客户的一种尊重，更是对于公司及自己的负责。当然，谦虚是要把握好限度的，过分的谦虚反而会给对方一种缺乏自信的感觉，从而影响到客户对你的信任度。谨慎是指在与客户沟通过程当中，绝不许自己都无把握的承诺。有可能一个客户会因为设计师的“夸夸其谈”而与公司签单，可一旦进入施工阶段很多当初许下的承诺无法兑现时，势必给客户造成一种上当受骗感，而这种被欺骗感的最大受害者可能不是客户本人，而是我们的公司！每一个签单客户都是一个有相当影响力的宣传者，做的好他可能会告诉周围十个人，做不好他可能会告诉周围一百个人！所以绝不要对客户承诺不可靠的事情，更不要有意隐瞒或欺骗客户，为眼前小利而损失一大批潜在客户群的做法是最得不偿失的行为。其次是用专业的工作态度打动客户的心。工欲善其事，必先利其器。我认为一位设计师的专业素养是与客户沟通当中最重要也最需要我们不断补充的一环。客户对于家装的了解程度因人而异，如何能让客户欣赏自己，凭的就是扎实的专业功底。这里不得不谈一下自信二字，我以为真正的自信是要以事实为基石的，换言之就是肚中要有真材实料垫底，没有底气的自信就好像在对客户讲一个神话故事，只会越讲越离谱，最后连自己都不敢相信自己。现在很多客户在装修之前都会有所准备，以至于看上去他们很懂行很专业。这对设计师是一种考验，我们唯一能做的是：比客户懂得更多。结合自己的专业和经验多角度的去回应或者纠正客户的一些观点，尽量引导客户的思维方向，语速要平稳，面部绝不能带有不屑或是紧张的神情，给客户一种淡定从容专业谨慎的感觉，只有这样才能把握住客户的心，让他对你更放心更有信任感。当然，每一个设计师都是不足的，室内设计是一门涉及面相当广泛的专业学科，值得我们一生去学习探索，而要做一名合格的设计师更要掌握除专业学科之外的很多能力（如心理学、风水知识、营销理论、工程预算、材料市场行情、新的材料及工艺的运用等等），谈客户过程中难免会出现被客户问住的尴尬场面，如何巧妙躲避甚至预见客户攻击自己的软肋一直是困扰我的问题，但相信通过不断学习与摸索，这种情况发生的机率会越来越少。任何一种工作都是在摸索中曲折前进的，这种前进的动力来自于不断的充实完善自我，没有最好，只有更好，做设计师应当如此，做公司更是一样。做到以上之后相信此时客户对你已经有了相当的信任，接下来就要求设计师以客户为本，从客户角度出发来为他设计了。细心，也是设计师应当具备的基本素质之一。在初次沟通过程中我们必须了解到客户的真实需求、支付能力以及各种签单信号。一个设计方案是否能让客户满意，相当大程度上取决于之前对客户的了解程度。尽可能详细的询问记录客户及其家庭成员的喜好，有何避讳或信仰，生活习惯等等，多听取客户的想法并将这些想法变为现实融于最终的设计方案之中，毕竟我们设计出来的方案是给客户住的，凭个人经验，顺着客户描述的思路来设计要比自做主张自我发挥的设计方案签单成功率高得多，有时只因一两处设计迎合了客户口胃就成为了点睛之笔以至于合同的达成，由此可见与客户充分沟通交流的重要性。我理解的室内装修，应是使用功能与美观相结合的一种环境氛围。自己很多方案能打动客户，并不是因为设计方面有多华丽繁复的造型，而是在一些生活细节方面尽可能的考虑周全，让客户忙碌工作一天后回到家可以感受到轻松、温暖与便捷，感受到设计师良苦用心。美化室内空间并不是目的，装修真正目的所在应是美化客户的心情，通过优化美化室内空间使客户心境舒畅愉快。此外，接待客户时要时刻关注客户的一举一动，细心的去发现客户的每个愿望和要求，能做到客户未开口而你已经想到他需要什么那最好不过，如起身迎送客户，请客户落座后一定要倒杯水给他，水喝完后再为他倒满一杯等等一些小的细节，给客户一种有素养、事无巨细关怀有加之感，这样一来就更为自己能成功签单写下坚实一笔。以上便是我在接待客户时得到一点心得感受，归纳起来无非还是那几个字：真诚、专业、自信、细心。文中一定多有不妥之处，但求起到抛砖引玉之效，盼与诸位设计同仁交流切磋，愿与广大业之峰人携手共进美好未来。优秀设计师的营销技巧重庆业之峰 李爽作为业之峰一名优秀的设计师，要清楚明白自己的职责所在。在不同的时候，扮演不同的角色。既要有敏锐的洞察力，又要有足够的耐心和热情的服务。其实，一句话，设计师是个十足的杂家厨师、医生、商人。无论你扮演什么角色，你都要让别人认可自己，出售自己的产品。这样你的衣着、艺术修养、言谈举止、也是很有讲究的。最近看了一本书你的形象价值百万，上面注重讲些形象对人一生的影响。上面有些话讲的比较好。“你若想睁百万美金的工资，必须让人先看起来就像个百万美金的钞票。”“这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人民你是谁，另一分钟让他喜欢你。”所以在与客户沟通的时候，要摆正自己的心态，不卑不亢。有热情又不失分寸，说话要有重点，不能话太多，宁缺毋滥。签单的过程其实是很刺激的，要采用不同的战术，掌控客户的心理，把握好每个瞬间，在每个可能的时候投注。主动引导客户，尽量不要多说题外的话，促成签单的成功。现在的客户理性消费的比较多，对家装的期望值比较高。真正追求“精神设计”的很少，大部分想投少的钱达到好的效果，所以这个时候就更需要我们用专业知识解决客户的实际问题。以阳光水城3幢7-2的客户为例，谈谈个人的一些看法。客户不是直接到公司的，对公司唯一的印象就是价格高。所以开始谈的时候我就不谈价格，注重强调公司的优势。比如我公司的材料升级活动“业之峰狂飙健康快车”，业之峰纳米涂料、业之峰空气装潢宝、业之峰生态胶等等，这些是其它公司目前所没有的。客户比较认同这些，提了比较多的关于材料的问题，我又详细的进行解释。接下来我对公司的施工、管理做了一番讲述，比如公司水电工程会全部录下来刻录成光盘送给客户，方便客户维修需要。这一点客户也是比较认可的。最后我就平面图只简单的谈了一下设计，分析客户的整个投资预算，判断出这个单量的具体价位。所以在提到木做部分时我先强调公司木工的优势，提一下公司木做的造价，让客户自己权衡。客户谈到价格的时候要讲的也比较灵活，但明确指出公司所用材料品质、施工工艺、管理要求都是一样的，不存在价格高用好的材料、工艺。价格低用一般的材料，一般的工艺。这样客户就交钱装修了。其实在没单签之前所有的工作都还没完成。客户看设计图的时候，也是要有技巧的。尽量不让客户改设计方案。客户对方案有疑问的时候，最好让客户提出自己的一些想法，用自己的专业知识说服他。要坐在客户的正对面，两眼正视客户，让客户感觉你比较专业，对整个方案是花了不少脑筋的。对方案讲解时要有重点，如平面图和主要立面图。其它的一笔代过。这样客户对自己房子有了整体概念。讲的太多，客户会感觉你设计的比较复杂，相应价格可能会高，心里会有抵触感，这样拉长了签单的时间。并不是每个客户第一次看方案就签单的。如果客户会有2-3次看方案，这谈起来可能比较乏味。所以你每次谈的时候就要在谈判中注入新的“血液”，比如第一次可讲大的格调，第二次谈细节问题，下一次注重讲精华部分。这种客户是对方案要求比较高的，方案要多花些工夫。签合同的时候，最好不要讲题外的话，这样容易分散注意力。客户有了意向，抓住一瞬间下笔。可以让公司财务坐在旁边协助签单。一边签合同一边开收据，让客户潜意识就明白签合同就要收钱。这样的话就比较完美的，客户没有思考的空间了。签单后你可细谈进场的手续，公司的材料运配，公司的施工流程等等。在工地施工过程中，要不定期的回访客户，挖掘更多的潜力客户，这样你的整个营销过程就比较完美了。设计师是不断的模仿和被模仿，然后再创作，再超越！店面管理谈起来的话各有己见，我只提一下自己的微见。作为一名管理者，要有管理方面的专业知识，还要以德服人，尽量不要让下属产生抵触情绪。要注重人力资源和物力资源的合理分配，这样整个团队才比较有凝聚力，产值会比较高。对于下属来说，视服从为美德。命令，首先要服从，执行后方知效果；还未执行，就发挥自己的“聪明才智”，大谈见解和不执行的理由，走到哪里都是不受欢迎的角色。执行，不找任何借口。以上是我个人在工作当中提炼出来的一些经验，与大家共享。我相信每个人都会在自己的舞台上展现出最完美的舞姿，业之峰的每一个同仁共同努力吧！优秀设计师的谈判技巧成都业之峰 杨佳霖作为一名室内设计师，首先应该具备专业设计的能力，还要有持续的学习精神但今天我要说的不是专业能力，也不是学习精神，而是“谈判”对于“谈判”我们都不会陌生，每位设计师的“必修课”所以我也不用在此多作解释了。大家都是行家。总体来说呢，谈判是件很复杂的事，手法、形式各有不同，对于不同的客户不同的人也都有着完全不同的方法。在这里主要说说这几年来从事设计工作的一些个人感想，不求甚解，只愿抛砖引玉同大家共勉。首先，我分析一下我公司的现状：业之峰成都分公司从2000年初正式进入成都市场，以中高挡家庭装修为主，广告宣传力度大，设计领先，管理先进，很快成为成都乃至周边城市耳熟能详的高档家装品牌。因此我们有好的口碑。（这为我们的谈判加了一个砝码）但是公司的价格相对高昂（这看起来是个软肋）施工质量优势不明显（甚至没有什么优势可言）材料方面尚可（但也谈不上优势）客户服务这块也实在没有独到之处（干好客服比什么都难）这样的诸多的问题却是我们不得不面临的。因此我们在谈判时也要趋利弊害有针对性。怎样才算是有针对性呢？我是这样看的，我把家庭装修看得很简单，就分成几块。（1）施工质量；（2）工程报价；（3）设计水平主要是这三大块，当然偶尔也有注重服务的，但是少数。这三大块根据客户层次不同对他们的重视程度也不一样。不过决大部分的客户都会把工程质量放在最前面。（这样的客户群取决与公司广告宣传）一般来说能来公司的客户或多或少都对公司有一定的了解，因此他们对于价格因该都有一定的承受能力。而对于设计水平恐怕也只有少数人才回真正的有要求。从上面的情况看来我们只要解决客户三方面的疑虑，那么这个客户基本上就算“搞定”所以我一贯用以下的方法来谈判，收效颇丰。客户一进来我就会简单跟他交流一下情况，当谈到装修时，我会直接问客户想花多少钱装修。或者问他想装什么档次？如果客户说的价格足够那么他是我的准客户，我会进一步和他深入交流。如果客户说的价格太少不可能完成装修计划，我就会直接告诉他，他的装修预算太低，再看他的反应，若是实在没有实力在公司消费，你也不用在他身上耗太多时间，趁早打发他走人，免得浪费大家的时间。（当然态度一定要好，公司形象还是很重要的）如果客户有济济实力，而没有消费意识，我就应该去引导他消费。（这类客户往往容易搞定）说到这里有人会问，你是不是太直白了？其实不然，客户完全能理解你，他们其实更喜欢直截了当。这样不但为客户节省了时间，也为自己节省了时间。大家都好。第二步，当你发现客户有能力或者有潜力在公司消费时：（对于我而言，这样的客户一般都跑不掉，我开玩笑时爱说“他着了”）这种客户从某种意义上来说已经和我们签合同了。为什么这样说呢？因为他有钱，有这个能力消费啊，只是不在这里就在那里。而现在他就在我们面前，所以我们是最有机会的。那么这样的客户，接下来怎么谈？这里我有两种意见。（1）很有主见的（2）没有或者不是很有主见的。对于前者，我建议可以用“欲擒故纵”法。所谓欲擒故纵就是说，你想搞定他，但你不能太主动积极。要抬高姿态，做出爱理不理的状态。在他面前表现出无所谓的样子。你只需要把你应该阐述的，（比如价格、风格、工艺等等）平铺直叙的告诉他就好，让他自己比较，自己思考。如果没有特殊情况，也不要主动跟他联系，当然也不是完全不理会哈。至于这个尺度，可能也只有自己把握了。但对这样的客户，一定要做到自己不出差错，只要这样客户才能真正信任你。（建议经验值不足“10000000”者少用）；对于后者则应采取截然不同的方法，当然不要是说要主动出击，具体类型又分为多种。比如“妈妈型”、“小学老师型”、“女儿型”、“讲师型”等等，可以说分门别类是品种繁多啊，但这样的谈判方法有一个共同点就是，你来讲客户听，你说得越专业客户越是相信。但就这样的谈判方式也要讲技巧，比如谈到工程质量等比较敏感的话题，你有能力谈好你可以说一下，但不宜多谈，所谓言多必失嘛！但我个人建议最好不谈。如果问及时可以这么说：“我想，您所以来找我们公司恐怕不单单只是因为我们的价格贵吧？您既然来到业之峰，工程质量就不再是我们讨论的问题。”这样一句话既夸了客户，又夸了自己，还不用在施工工艺上面浪费时间。最主要的是你也根本不用正面回答客户我们的工程质量问题。可以说这一句话是一石多鸟的绝杀。（一般人儿我不告诉他！）当然这是指我们公司的工艺。我们不能谈太多自己公司的工艺不等于我们不能谈其他项目（比如中央空调、音响、地暖、智能控制等），我们可以聊一些新鲜玩意儿，客户想知道的但又不知道的东西是我们和客户拉近关系的法宝。这个时候我们和客户之间没有直接的经济关系，你可以从专业的角度给客户提供帮助，而这些服务都是免费的，是他在其他地方不能听到的，他也愿意相信你，因为你们没有利益关系，而你比他专业仅此而已。所以我们要多了解一些新型材料以及它们的工艺。我们和客户谈这个。让他们信任我最好让他们崇拜我。好了，如果当你说什么东西应该怎样不该怎样客户都相信你的时候我们应该回来了，回到我们的设计和施工。OK这个时候你说地球是方的，那么地球就是方的。第三，如果上面的都作到了我想合同也差不多签过了。接下来我们谈谈如何让客户不找麻烦或者少找麻烦，或者就是找麻烦也找不到我的麻烦。是不是觉得有点赤裸裸的，请原谅我的坦白哈。设计师是无辜的，我一直把这句话当作格言。呵呵！看起来象泼皮无赖，环境造就一切哈。也不用抱怨生不逢时了，就这样把我自认为自己谈不上个合格的设计师。至少专业水平还不够，但很多人认为自己是大师。事实上他们也许连我都不如。因为我觉得自己至少想做个设计师，无耐水平有限，真是很遗憾。所以我想谈谈“泼皮”设计师是怎样规避责任的。我想我一般分为三到四个步骤：先和客户尽量沟通，再认真做好方案，把自己所能想到的最好方案给客户看（这一点我自认为做的比较好）当然客户不反对最好，最后效果应该也能做到八九不离十。但是如果反对怎么办？那好，我听您的意见，如果不影响或是影响不大的“改”，要是完全不行告诉客户“不行”能听进去的好。不能听进去的，下次再说“不行”如是再三，最后进场前再说一次，正式施工前再重复一次。实在不听的，神仙也没有办法。同样在其他方面，比如材料、家具等上面也一样，只可建议不要强求。这样一来虽不能做出什么旷世精品，却能省些闲心。哎！实在是堕落啊。总之不可向客户承诺太多，就像谈恋爱一样，万万不可给女朋友太多奢望，要不然一准“告吹”，就是侥幸能在一起，也落个半辈子不得安宁。好了，乱七八糟写了一堆，也不晓得有没有1000字哦，晓得我是学理科的，还要写什么文章，简直要命得很哦。看了的人希望不要笑，没有看的人最好就不要看了。免得看了我不好意思。如果真有兴趣的，可以下来漫漫吹哈。 关于营销论心态重庆业之峰 杨晓华关于运动，不敢说自己成绩出众，但至少我喜欢运动关于生活，不敢说井井有条，但至少我热爱生活关于设计，不敢说自己高人一等，但至少我尊重设计关于营销，本来最怕和陌生人打交道的我，更谈不上能侃侃而谈、随机应变，但至少我有一颗真诚的心去面对说到分享什么，我唯一值得一提的就是心态：多一分自信，坦然面对一切；多一分真诚，赢得客户的信任；多一分关心，对待问题；多一分理解，倾听诉说。对我来说，心态是成功的基石，是有所作为的先觉条件，没有任何技巧可言。营销最直白的解释就是，经营、销售。以我个人理解，无所谓输赢，有所谓得失。佛语有云：有得有失，无得无失，患得患失。所谓有得必有失，有失必有得，付出才会有收获，不劳而获是不牢靠的，失去的也最快，天上不会掉馅饼。凡事无论得失，都要有好的心态面对。跨入社会这两年来，我能走到今天这一步，是在大家的帮助下，无数次战胜自己的结果。刚工作时，别人不跟我说话，我是不会主动说话的，而且没有太多的信心，客户在面前都不知道该说什么，我唯一能做的只有用真诚的面对。一次又一次的挫败，让我一次又一次的学会坚强，心态也无形中由消极转向积极，慢慢的发现自己充满了自信，面对任何客户都能应对自如了。这才知道心态的调整对自身的影响是相当大的，对营销来说，特别是挫败时的心态，很可能会导致一蹶不振，但如果积极转化，就能形成更强的力量推动成功。反之，成功的心态，能使人冲昏头脑，一旦骄傲过度，很可能转化成负面力量，阻碍成功。要能在任何情况下敢于战胜自己，及时调整心态，积极面对一切是相当重要的。记得去年我曾经历经两个月时间，用短信方式做成了一个几乎不可能签下来的单子，单量不大，只有5.7万。一开始，进展很顺利，因为我跟客户很谈的来，很快就收取了设计定金，开始设计，其间发生了匿名电话的突发事件，那个人以极恶劣的语言向客户诋毁我的设计及我的人品，并唆使客户更换首席设计师XXX。这一切使客户对我产生了质疑，签单的希望已经非常渺茫了。当时如果我放弃，单子就飞定了。我一度很气愤，很失落，但后来，我决定选择用积极的心态面对，不善言辞的我，一次又一次的发信息，一步步让客户真正了解我、信任我，用真诚感动了客户，最终客户在近两个月匿名电话和我的双重追踪之下，毅然选择了我，并最终跟我成为很好的朋友。这件事让我懂了持之以恒，永不放弃的心态也是相当重要的成功砝码。兵法有云：攻心为上。营销就是一场没有硝烟的战争，打的是心理战，其实并不难胜，不要过于攻于心计，让客户感觉你事事都在为他着想，多一分真诚就够了，当你的招数完全进入客户心里，已经离成功不远了。什么才是真正好的心态，如何培养好的心态，我一直在寻求着属于自己的答案。好的心态并不是过分的自信，当你的自信强到了自负的时候，这种心态就已经成为阻碍成功的包袱，它会在不经意间压的你透不过气，直至一败涂地。好的心态也不是过分的聪明，聪明要用到刀刃上，要知道并不是所有的事都只要聪明就做的到，做的好，聪明过头反被聪明误，小聪明就更要不得。好的心态更不是过分的服从，一味的蛮干，一味的跟随，这样把自己拖的很累，而且往往产生相反的效果，给人一种不能信任的感觉。就像你跟客户的交流，你跟着他走，他会说你没思想放下思想包袱，轻装上阵，呈现出健康、自信的形象，鼓励自己；轻松、从容的应对每个问题（当然这与平时的训练是密不可分的）；积极、诚恳的对待每一个客户，认真、塌实的完成每一项任务；客观、全面的考虑每一件事；不被外界因素肆意干扰自己的思路，自己认为正确的要敢于坚持，自己有不对的、不周全的要听取意见，及时弥补纠正。这就是我找到的好心态，总结下来就是八个字：积极、诚信、坚持、自信。一点一滴的积累，不要怕累，贵在坚持；胜不骄、败不馁，保持一颗平常心；学会宽容、忍让，就是培养好心态的良方。至于营销的技巧，一本孙子兵法足以。客户洽谈要注意做好服务引导郑州业之峰 许婉身为一名家装设计师，我们每天都在接触形形色色的客户，每天都在进行正式或非正式的客户谈判。那么，怎样才能掌握恰当的谈判的方式，做好客户的服务引导呢？我认为最重要的一点就是要做好服务引导。客户谈判的过程，其实就是设计师自我营销的过程。让你的客户接受了你的思考，你的设计，其实也就意味着你的自我推销的成功的一半，再加之你有优异的公司背景，你的产品的确在同行中非常有特色，那么，我相信你应该是能够以魅力征服客户并满足他的需求。从我本人日常谈单的经验中总结出如下几点，希望与全国各位同仁做简单交流沟通，并能对大家有些小小的帮助。首先当我们面对客户并与之进行洽谈时，我们必须用自己的专业知识来引导客户。我们从事的行业非常有针对性。客户的需求点在于你提供给他所不了解的而最需要的项目，你要用你的专业技能去人性化地服务你的客户，引导他，并且让他接受你的产品及服务。其次，我认为一个优秀的设计师必须注重个人魅力的包装。装饰行业作为一种特殊的行业，它的经营项目及服务不是一种现成的商品，直接能让客户看到，而是一种在操作过程中产生商品及附加服务的行业。所以，设计师在家装企业的位置就是一种中介引导的作用，那就是我们就是要把我们的设计，我们的个人推销给客户，让他接受你，信赖你，认可你。只有如此，你才能在整个洽谈的过程中占主导地位。怎样进行个人包装我认为主要有三点：1、你必须足够的专业；2、你必须有全面的素养，并能在客户面前表现得成熟稳健。3、了解客户心理，不要把自己摆在产品推销员的位置上，而是以客户朋友的姿态去说服他，帮助他。第三点是把企业给客户提供的附加价值认真地传输给客户，让他认识到业之峰服务的品质与其付出的价值是成正比的。在谈判过程中，我们常常遇到这种情况，客户会告诉你，公司不错，设计也挺满意，就是价格有点贵。这时，我们告诉他的并不一定是我们的材料有多好，工人有多好，而是他让他知道在价格背后的价值。价格价值。举个简单的例子，麦当劳汉堡一个10元，单纯算材料成本，你是算不到10元钱的，但是从它的环境服务等一些附加值上，你会毫不犹豫地付给McDonald大叔10元钱的。所以，在洽谈客户时，我们一定要牢记我们业之峰价格背后所延伸的服务价值。最后一点，学习各行各业的服务经验，摆正自身的服务态度。企业生存的根本是质量和服务。客户对一种产品的满意程度往往取决于服务，我们作为家装第一品牌，更要多看一些跨国国际企业的生存经营之道。一个微笑、一种全心全意为客户着想的服务态度即是我们经营制胜的法宝。我们的企业发展到今天，是业之峰每个员工集体共同努力的结果。她像我们的母亲给予我们发展的平台，给予我们一展鸿图的舞台，我们要用我们的激情去创造业之峰更辉煌的明天！优秀设计师的营销技巧 济南业之峰 师秀婷近年来中国装饰行业取得了长足的发展。相应的公司与公司之间，以及设计师与设计师之间的竞争也日益激烈。设计师也不再是单纯的只懂设计，也逐步向营销发展，我认为一个优秀设计师的营销技巧应从与客户的沟通、店面的管理以及客户需求三个方面进行分析。首先是如何与客户进行良好的沟通。一个优秀的设计师应该具有一定的文化艺术涵养，要有对设计的心灵感悟，以及平时丰富的生活体验；再就是设计师个人形象的包装，包括衣着服饰，言谈举止，它是留给客户的第一印象，用最短的时间找到你和客户的共同话题或是欣赏方向，这往往能起到缓和设计师与客户之间初谈时的生疏感，使客户对设计师有充分的信任感，能够把自己的喜好以及生活习惯毫无保留的告诉设计师。当今社会生活节奏日益加快，室内的功能复杂而又多变，室内装饰材料、设施设备、甚至门窗等配件的更新换代也日新月异。掌握现代工业、技术发展信息，抓住设计创新的主动权，把握社会文化氛围的新动向，提高创新的成功率也是优秀设计师应该具备的条件。设计师要有自己的思想，用心的做每一套方案，在和客户的交流过程中很容易就能把自己的设计思路淋漓尽致的表现出来，使自己的作品、观点更有说服力，缩短做单周期，提高签单的成功率。其次是公司的影响力以及店面的管理。在第一次与客户的交流中就应把企业的实力，规模，以及企业文化灌输给客户，让他清楚他所找的公司是一个非常专业的公司，拥有高水平的设计和施工队伍以及完善的客服体系，增加其对公司的信任感，促成签单。行业竞争日益激烈，布局和陈列是依据经验、实践来改善的经营方法。所谓店面的管理，一个是店面的整体装修一定要有自己的特点，这是留给客户的第一视觉印象，也能让客户感受到公司的整体规模；二是店面的整体服务，店面助理有没有及时接待，倒水，在客户找的设计师或其他人员不在的情况下是不是及时帮助客户联系；三是店面的卫生情况，一个装修讲究的店面垃圾到处摆放，桌面堆满了书籍以及其他个人用品也不会给客户留下任何好的印象。要具有开放感的门面。就是从卖场外能直接透视店面内，一般采用玻璃隔断来提高透视性，从商场外面能看到店面内一切或能看到大部分。这样顾客能舒心进入店面，反之顾客会产生不安情绪，降低咨询欲望。再次是研究客户的需求，提高签单成功率。服务行业就是要最大限度的满足客户的需求。客户选择大公司不一定是冲着某个设计师或某套作品来的，有些是自己虚荣心的需求，对大品牌的追求；有些是对健康的需求、对安全的需求；服务的需求，也就是对省心的需求。例如，宜家的目标市场相当清晰，例如他们仅仅在中国的上海和北京两地开店，我们的目标客户是25岁45岁、城市家庭月收入在3300元以上的人群。正是精确的市场定位，为宜家创造一个又一个的销售奇迹奠定了基础。因为宜家瞄准的是年轻的消费者，他们崇尚格调又不愿付高价；宜家通过自行设计低成本、便于安装、标准尺寸的组合家具，来满足这个特定顾客群的大部分需求，从而成为家居市场的领导者。不一定好的作品就能和客户签单。每个人的审美观都不尽相同，而对家庭装修的观点也是一样，比如说一个非常现代的作品，不管是从设计还是渲染来看，几乎所有的设计师都会称妙的作品拿给一个追求复古繁琐的老教师看的时候可能会有两种答案，一个是摇摇头走掉，稍微有素质点的会说作品不错，但不适合我。一个成熟的室内设计师应充分把握住业主的生活态度和需求，并充分的去把这种需求尽善尽美的表达出来。换位思考，也就是站在客户的角度替他考虑一些细节，像老人小孩的空间设计，光源的合理布置以及卧室楼梯间的双控开关设计，都是很细微的东西，但能让他感受到你的服务，你确实是在为他着想，为他做设计。用自己的实际行动换取客户的信任，减少签单的阻碍。以上所述是就如何与客户沟通，签单的技巧，店面的管理进行的阐述，它们之间互相影响，相互制约，是现代设计师应该具备的基本素质与营销方式。工作心得小结 石家庄业之峰 钟月萍从事家庭装修工作已有四年时间，回顾这几年的工作历程，颇有感触。现就工作环节中的几个问题谈谈个人心得，一起与大家相互交流，共同学习与提高。第一个方面：前期准备工作。在这个问题上有两方面值得关注。一是硬件环境，二是软件准备。说硬件环境值得关注是因为它是我们公司给客户传递印象信息的第一载体。公司规模实力的大小、企业文化内涵的表达以及公司品牌的定位等等相关信息都是通过我们公司的外部形象第一时间传递给客户的。所以，维护工作环境的整洁舒适也是我们成功接待客户的有效铺垫。 软件准备可以分两点来说相关设计的理论知识及实际案例的处理方法的学习积累和设计师工作面貌及心态的调整。要保证谈判的成功，作为谈判一方的设计师，其自身能力素质的高低是关键因素。所以，设计师要不断学习不断自我提高，同时保持专注、认真的精神面貌及平和积极的心态。第二个方面：对口的设计方案。前期谈判获得成功后，有一个细节不容忽视，那就是设计立项单的填写及设计定金的收取。有些客户会提出这样的想法：大家都熟悉了，你们就开始给我们设计吧，定金无所谓，我们肯定在你们公司做了！当遇到这样的局面时，千万不要心软，俗话说，不见兔子不撒鹰。否则，你有可能就此跳进无休止的人情漩涡，致使自己的时间精力无价值的浪费。回过头来我们再说一般的情况，也就是按照公司规定客户交付了设计定金后，设计师的工作重点也就转移到了方案的设计上。那么，怎样才能好、省、快的敲定方案呢？抓住这么几点：1.认真分析房子的平面结构，结合业主的家庭状况绘制合理的平面布局；2.综合业主的想法、要求，归纳其中心思想，突出重点，全面周到的满足各个家庭成员的需要；3.确定方案后，加快工作节奏，缩短工作周期，整理好方案后尽快约见客户；切记不可单纯按照自己的意愿一味追求方案的完美而忽略客户的需求。当然，一味追求满足需要却没有一点艺术感的方案也是不值得提倡的。我们设计师的工作应该是把艺术渗透到生活当中，既不能只讲艺术不要生活，也不能单要生活不讲艺术。第三个方面：细致完美的诠释。要想成功的促成这一合同的签订，除了完善新颖的设计方案，详尽细致的讲解也是成功的关键要素。好多设计师在接到一笔单子后，便埋头苦干，很是认真地规划着设计，绞尽脑汁想着新奇的造型，可就是通不过客户那挑剔的一关，出现这种局面会有多种原因，其中讲解不到位是众多原因中最需要重视的，因为这样阻止了设计师与客户就设计方案的沟通。设计师的意图得不到理解和认同，不但耽误时间，影响业绩，更会使设计师产生挫败感，影响自信，降低成功率。并不是我们接触的客户审美眼光有多高，也不是我们的设计方案真的一无是处，而是新颖完美的设计方案也需要一个良好的诠释。当然，即便是成功地签订了这份合同，也并不意味着我们的工作告一段落了，优质的后期服务不但能保证这一工程的顺利完成，还有可能成为下一个新工作单元的开始，因为客户的口碑才是最好的宣传，已有的客户最有可能成为你极具潜力的业务人员。所以，良好的售后服务是设计师稳固工作的后续保证，我们同样要认真对待。关于设计师营销技巧的一点看法乌鲁木齐业之峰 曹建国每位优秀的设计师都有他自己独特的营销技巧，在我看来最适合自己的才是最实用的。设计师的工作是要签单，为公司创造利润，再者要为客户做出好的设计方案。前提要利用营销技巧取得客户的信任才是关键，只有客户信任设计师，才能保证沟通得顺畅进行，设计师才能够根据客户的需求，做到有的放矢。在谈单过程中我比较注重以下几点：1 自信自信是成功人士必备的优点。成功的设计师自然也不例外。只有充满强烈的自信，设计师才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服客户的信心，设计师在谈客户时，就不会担忧和恐惧。成功的设计师人际交往能力特别强，只有充满自信才能够赢得客户的信赖。2 知识强营销致胜的重要因素之一就是要有极强的专业知识。优秀的设计师必先要掌握大量的知识，这其中既包括专业知识，又包括其它各个方面的知识。例如对各种地域文化的了解，如中国文化，伊斯兰文化及西方文化。各种风格要统一，不能犬牙交错，在一个富有文化气息的设计中，不能大量掺杂西方文化的设计，否则将是一种失败，这其中就包括了对各种设计风格的理解与认识