2011年营销员技能考试题

烟草行业职业技能鉴定高级卷烟商品营销员技能试卷及答案1考试时间：120分钟。2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。5书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。第一部分第二部分第三部分总 分 总分人得 分 得 分评分人一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）在某次卷烟消费者问卷调查中，成功调查了2000人。该问卷中有一个填空题如下：您喜 的3个卷烟品 。（可填1 3个卷烟品 ）问卷调查 的 总 下 。问卷调查 总 填写 人 填了一个品 者品 400品 100品 5品 35填了 个品 者品 和 品 500品 和 品 200品 和 品 100品 和 品 100品 和 品 500品 和 品 20填了三个品 者品 、 品 、 品 200品 、 品 、 品 100品 、 品 、 品 0品 、 品 、 品 251计算喜 品 卷烟 时喜 的品 卷烟的 ， 分 。（要有计算 ， 位 ）卷烟品 名称 （）品 品 品 无 答案：所有填了 品 的人 ：400500200100200100 015 0填 品 和 品 的人 ：50020010000填 品 和 品 的人 ：200200 04 0填 品 和 品 的人 ：100100 02 0填了 品 的人 ：400计算：与 品 的 ： 与 品 的 ： 与 品 的 ： 不与 的品 ： 评分标：currency1个 计算“得3分，12分。分 得： 喜 品 卷烟者的51.2fi 时喜 品 卷烟。fl喜 品 卷烟者的2 .4 fi 时喜 品 卷烟。喜 品 卷烟者 时喜 品 的1 . 。喜 品 卷烟者fi一定 （25. 4）。评分标：分 “得3分。第二题：市场预测（15分）某品 卷烟的销 如下 （单位：”），分 和 时，请用一次 分 预测1该品 卷烟的销 ，预测 填 中空 处， 写一次 预测的。（要有计算 ， 一位）答案：分 和 ，计算预测 ， 填 内。如 时，中的计算 （ 1位 ）可 得， 时，1该品 卷烟销 的预测 1 .0 时， 预测 1 0. 。一次 预测有三个：预测 预测 的一 （ ）的 fl 的 的个 （ ） 定不的 的一 预测的 不 的，currency1一个 的 的 时， 一 中 预测的 个 。评分标： 中currency1个计算的 0.5分， 分 一次 预测有三个，写currency1个得1.5分，完得0.5分， 分。得 分评分人二. 品 满分20分 第一题：分 品 （10分）品 卷烟上柜 、满足 、再购 品 销终端的追踪调查中三个比较 要的 化指标，通过这些指标的分 可 对销终端品 运行状 行有效监控，从行有针对性的品 。某烟草公司经销Z卷烟品 一段时间后，了解该品 在零终端的市场现 ，在2末采集了 下一些 ：本该烟草公司有货记录的客户45 户，Z品 本的订货总 4300户，比上增 240户，上与本订过Z品 的户 3 0户。本Z品 的要货 达 4500条， 供应 45215条。（注：该公司对这三个指标的判标如下 ）上柜 满足 再购 0上20-020下5上5-55下0上50-050下全 基本 少 充 常 供 需 需求 需论 面覆盖覆盖覆盖分供应供应应偏紧求旺盛淡求偏弱1计算Z品 卷烟本的上柜 、满足 和再购 。答案：Z品 的上柜 =4300/45 =. Z品 的满足 =45215/ 4500=0.1Z品 的再购 =3 0/（4300-240）= 5.12根 上三个指标对该品 在销终端的 现做合理判， 提建议。答案：（1）Z品 的上柜 . ,说明Z品 在该区域市场已达到全面覆盖。（2）Z品 的再购 达 5 上，说明Z品 的市场需求旺盛。（3）Z品 的满足 仅0.1，说明 还未能充分满足市场的需求，供应偏紧。（4）建议 持Z品 现有上柜 ， 时增 Z品 的货源供应， 便一提高Z品 的市场满足 。评分标：1. 计算 currency1项1分，3分2. （1）（2）（3）1.5分 （4）2.5分，分第二题：维护品 （10分）某烟草公司通常利用采购 “定采购时间。李某 该公司的一名品 经理，刚刚接手负责X品 卷烟的采购管理工作。X品 currency1日常库 150件，安全库存 300件，公司一般天 工业企业订一次货，3天内可到货库。某日，李某查阅 发现该品 库存剩下 00件，于 决定采购1500件 证供应。根 上案例回答下列问题：1决定采购库存 的主要因素有哪些？ 答案：采购指 采购的库存 ，主要根 （1）提 货时间（2）销 （3）安全库存 等三个因素 “定。2计算该品 的 高库存 。答案： 高库存 经常库存定额安全库存 =1503001350（件）3你认李某这一做 否“， 说明理 。答案：（1）李某的这一做不“。（2）采购的库存 =日销 提 货天 安全库存 =150330050（件），因 在该品 卷烟库存 过50件时，不应考 采购 有库存 到50件时， 应及时行采购， 现 货现 。（3）采购 =日销 订货间 天 =1501050（件），因 currency1次采购 应1050件。根 上 ，李某在该品 库存还剩下 00件的时 决定采购1500件，成卷烟库存过 ， 过了 高库存 ，因 的。评分标 1. currency11分，3分。2. 1分，1分。3. 1 1分，1分。（2）、（3）currency12.5分，5分。得 分评分人三. 营销 满分50分 第一题：指 经营（25分）某市 烟草公司本 计 销卷烟 0000 ， 完成销 3000 ，上 完成销 000 。 中，各 卷烟销 如下 ：单位： 项目 一 烟二 烟三 烟烟烟本13000 1 000 53000 00 2200上10500 12000 50500 10500 2500该市有卷烟零客户10123户， 中： 554 户，销 53245 烟 1 户，销 355 。本 业 市5 ， ，经营较规，卷烟销 增明。根 上的 回答下列问题：1对该公司的卷烟总销 行要分 。答案：1、公司 额完成卷烟总销 3000 （1分）， 额 3.33（1分）与上 比增000 （1分），增比 .14（1分）。 明该公司卷烟销总currency1 “， 现了定增（1分）。2按品 对该公司的卷烟销 行分 。答案：一 烟销 增 2500 ，增23. 总销 的13. ， 比提高1.个分（2分） 二 烟销 增 4000 ，增33.33 总销 的1.2， 比提高3.25个分（2分） 三 烟销 增 2500 ，增4. 5 总销 的5 . ， 比下 1.3个分（2分） 烟销 fi少100 ，fi1 .1 总销 的 .4 ， 比下 2.5个分（2分） 烟销 fi少300 ，fi12 总销 的2.3， 比下 0.54个分（2分）。 明该公司卷烟销 fl有较 的提 （1分）。3按客户 对该公司的卷烟销 行分 ， 提 。答案： 客户 总客户 的54.2，销 总销 的5.25（2分） 烟 客户 总客户 的1. ，销 总销 的. （2分）。 明客户 比 与销 比 基本，烟 销 比 高于客户 比 （2分）。 ： 在零客户中较 比 ，应一 定该 客户的卷烟销（1分） 烟 销 偏 ，要 对该 客户经营行的监管（1分） 市 零业，经营较规，应 经营指 ， 提高 销能和销比 （1分）。评分标：1. 5分，要求计算项目完、 “， 作要评” 2. 11分，要求分 计算 个 卷烟的 比增 和所比 ， 作要评” 3. 分，要求对题中提供的客户 行客户 比 和销 比 分 ，作要评”。第二题：客户维护（25分）卷烟零客户对烟草公司在营销 面的评”主要有 下 ：（1）有性。 于 的本 一种行过不 具currency1 ，具有无性，所 卷烟零客户能 有的部分 的 。（2）可性。可的 行 卷烟零客户所的， 烟草公司 的、“和一提供卷烟零客户所的 。（3）应性。应性指企业 时客户提供 、有效的 。卷烟营销 要及时 。卷烟零客户等， 无 因的等， 对 的 消的 。（4） 证性。卷烟零客户评” 的 证性主要currency1现在营销人员的 、 和达 的能上， 可 增客户对企业 的 和安全。（5） 性。 的 性要求营销人员有接 卷烟零客户的能，对人和 ，能 理解对，对currency1个卷烟零客户关 和关注。客户从 上 个面预（）的 和接 （）到 比较，终成 对 的判。与 间的 “ 的 。根 上 回答下列问题：1卷烟商业企业 的有要素 的主要内容。答案：卷烟商业企业 的有要素主要 三个面的内容：（1分）一 理 、 。（1分）二 营销人员的 和一 。（1分）三 有标 。（1分），4分。2卷烟零客户评”可性主要集中在哪 个面？答案：卷烟零客户评”可性主要集中在 个面：一 能否做到“化。二 能否做到标化。评分标：currency1个面2分，4分。3烟草公司从哪些面 应卷烟零客户？答案：一要及时 提供基本 。二要有效满足卷烟零客户的额需求。三要对客户的 做及时有效的处理 。评分标：currency12分， 分。4如 证 ？ 答案：卷烟零客户和一位 “、和 的一营销人员时，（1.5分） 认 到了 “的 商，从 得 与安全。（1.5分），3分。5卷烟零客户从 性上衡 主要集中在哪 个环节？答案：卷烟零客户从 性上衡 主要集中在 个环节：一 在经营中能否得到企业的主帮 。二 经营业 的额要求能否得到满足。三 卷烟零客户的抱怨能否得到 “的消融。 卷烟零客户能否得到惊喜和 关怀。评分标：currency1个环节2分，分。转发 微 0人 | 分享到： 阅读 355 | 评论 1 | 引用 0 |举报 深化“ 讲 树”提 员工文明素高级 卷烟商品 营销员 理论 试卷 上的天关文章读者评论 页脚公司介 - 联系 - 招聘 息 - 客户 - 关律 - 客风 - 手机 客 - 订阅 客 网易公司版权所有 1 -2011（卷烟商品营销）职业标 2007 版 鉴定要素细目 （ 部分） （试行稿） 国 烟草专卖局职业技能鉴定指 中 2007 6 鉴 定 要 素 细 目 行 业： 工种:卷烟商品营销员 等级：5-3 鉴定： 鉴定 ： 61 行 鉴定 鉴定围 鉴定 代 要 鉴 定 领域 代码 （ 要 ） 比 码 1 职业德的内涵 Y 2 职业德的征 Y A 职业德 3 职业德和企业文化 X 5 （03:02:01） 4 职业德 增企业凝聚的手段 Z 5 职业德可 提高企业的竞争 X 6 烟草行业职业德 X 1 市场的概念 X 2 市场营销的涵义 Y 市场营销 3 市场营销哲学 X 4 市场营销 合 Z B 基础 4 5 消费者需求的分 Y （04:03:01） 6 消费者购买行的主要因素 X 7 消费者购买行的 X 8 消费者购买决策分 Y 1 国 上卷烟商品的 X 2 中卷烟商品的 X 3 中卷烟具有 征 Y 4 卷烟 的作用 Y A 5 卷烟 种 X 基础 6 卷烟 标 的概念 X（312109） 7 卷烟 标 的技术要求 Y 8 卷烟商品条码 X 卷烟商品 9 卷烟官 的要求 Y C 6 080703 10 卷烟主流烟气化学指标 X 11 卷烟 批否决项 Z 12 假冒注册商标卷烟的危害 Y 13 假冒注册商标卷烟的 Y 14 假冒注册商标卷烟基本征 X 15 假冒注册商标卷烟鉴 和一般卷烟 Z 16 假冒注册商标鉴 内容和序 X 17 假冒注册商标鉴 Y 18 鉴 假冒注册商标卷烟的技术关键 Z 1 烟草专卖品的围 X 2 烟草专卖概述 X 关律规 3 烟草专卖许可证的种 X D 6 4 烟草专卖许可证的申领和核发 Y 120703 5 烟草专卖许可证的监督管理 X 6 烟草制品的生管理 Y 7 烟草制品的销管理 Y 第 2 页 21 页 8 烟草专卖品运输的 X 9 烟草专卖品运证的概念 X 10 烟草专卖品运证的 具 Y 11 烟草专卖品运证的使用 X 12 烟草专卖品运证的监督管理 X 13 烟草专卖律责 的概念 X 14 查处烟草违案件的 则 Y 15 查处烟草违案件的基本要求 Y 16 烟草专卖行政处罚的种 X 17 烟草控制框架公约的背景 Z 18 公约中的关术 Z 19 公约的指 则 Y 20 fi少烟草需求的措 X 21 fi少烟草供应的措 X 22 与责 有关的问题 Z 1 仪的作用 Y 2 举 仪标 X 社 仪 3 目光仪的 达 YE 4 4 微笑 仪的 达 Z （04:02:01） 5 肢currency1言 仪的 达 X 6 称谓 仪 X 7 谈 仪的基本要求 X 第 3 页 21 页 初级卷烟商品营销员鉴定要素细目 行业：32 职业：卷烟商品营销员 等级：5 鉴定： 鉴定 ：148 行 鉴定 鉴定 鉴定围 要 代码 鉴 定 领域 代码 比 要 A A 15 市场调查 1 市场调查的概念 Z市场调查与 16:13:03 市场预测 2 市场调查对企业经营决策的作用 Y26:18:05 3 市场调查对企业 拓市场的作用 Y 20 4 市场调查对企业 发 品的作用 Y 市场调查对企业 有利竞争位的 5 Y 作用 6 市场调查对企业经营管理的作用 Y 7 市场调查对企业促销的作用 Y 8 卷烟营销环境调查 X 9 卷烟消费需求 调查 X 10 烟人口 fl调查 Y 11 消费者 增状 调查 Y 12 卷烟消费者 理需要调查 Z 13 卷烟购买行 调查 X 14 卷烟商品 currency1调查 X 15 卷烟品生命周调查 Y 16 卷烟商品”调查 X 17 竞争对手调查 X 18 调查 Y 19 促销活调查 Z 20 市场调查计 的 X 21 市场调查 源 Y 22 调查的技巧 X 23 访问调查的技巧 X 24 观察调查的技巧 X 第 4 页 21 页 25 验调查的技巧 X 26 市场调查 的初级处理 X 27 市场调查 校验 X 28 市场调查 的校验内容 Y 29 市场调查 校验中常 问题处理 X 30 市场调查 的校验 则 Y 31 市场调查定 分 应注的问题 X 32 市场调查定性 分 应注的问题 X 1 市场预测的涵义 Z 2 市场预测的作用 Y 3 市场预测的种 X 4 市场预测的基本 理 X 5 市场预测的基本要求 Y 6 卷烟商品市场需求预测 X 7 烟叶生和卷烟生状 预测 Z 8 卷烟品市场有 预测 X 市场预测 9 卷烟商品 命周预测 X B 5 （10:05:02） 10 卷烟商品” 预测 Y 11 卷烟商品市场预测的一般 X 12 卷烟商品市场需求预测的基本 则 X 13 卷烟商品市场需求预测的基本目标 Y 14 卷烟商品市场需求预测的 Y 卷烟商品市场需求预测的分 预测要 15 X 求 16 卷烟商品市