得利斯的经营之道.doc

得利斯的经营之道第一部分：基本概况得利斯集团有限公司是以生产“得利斯”系列低温肉制品、冷却肉和“北极神”系列纯天然海洋生物制品为主的高科技食品专营集团、国家大型一档企业。目前，公司下辖 23 个全资和控股子公司，总资产达 19 亿元，员工 3600 人， 2003 年实现销售收入 20.8 亿元，创利税 1.31 亿元 . 居中国肉类 50 强企业第七位。企业先后被授予“诚信经营单位”、“全国文明村镇建设工作先进单位”、“ 151 家农业产业化经营国家重点龙头企业”等称号。产品先后荣获“消费者喜爱的知名品牌”、“全国星火计划成果博览会优秀奖”、“全国最畅销国产商品金桥奖”等 50 多项荣誉，通过了 ISO9001 和国家安全食品认证， 1999 年被认定为“中国驰名商标”。 食品博览会 得利斯集团展位山东得利斯食品股份有限公司是以生猪屠宰、冷却肉、低温肉制品、调理食品加工为主的大型食品专营企业。公司被确定为首批农业产业化国家重点龙头企业、中国肉类十强企业、中国食品行业百强企业，获得中国驰名商标、中国名牌产品、中国最具市场竞争力品牌、山东省政府质量管理奖等荣誉称号。党和国家领导人温家宝、曾庆红、吴官正、吴仪、回良玉、乔石、田纪云、姜春云、何鲁丽、宋平、陈慕华等先后视察公司并给予高度评价。 公司创立以来，始终以企业文化为先导，坚持树人、创新、诚信、自律，谨守“制欲感恩”生存理念，奉行“增强国人体魄、提高民族素质”企业宗旨，遵循“贸工农一体化”、“农业产业化”发展方向，引领冷却肉、低温肉制品消费潮流，不断完善全程控制的肉食品产业链条。 1989年，公司在国内率先研制成功低温肉制品并进行工业化生产，十几年来致力于中西合璧的低温肉制品开发，攀登肉食科学高峰。该产品采用低温蒸煮工艺，不破坏肉类纤维组织和自然营养成份，其蛋白质、氨基酸、维生素和多种矿物质等含量是普通肉制品的2-8倍！ 2000年，公司投资2亿元全套引进欧盟先进设备建成百万头生猪屠宰项目，采用国际上目前最先进的低压脉冲三点击晕、卧式真空采血、立式蒸汽烫毛、纵向横向桑拿按摩、气体火焰瞬间二次灭菌、快速冷却降温、脱酸排毒24小时等工艺技术，进行“绿色”屠宰加工，其产品冷却肉达到纯生可食的无菌程度，通过了HACCP认证、欧盟SGS认证及香港、新加坡、俄罗斯的出口认证。得利斯获得了广泛的市场认同，商标价值高达12.57亿元，产品进入人民大会堂、钓鱼台国宾馆，出口港澳、俄罗斯、新加坡等国家地区。 2010年1月6日，公司成功登陆深交所中小板，成为山东省第100家上市公司，上市首日市值突破55亿元。 “十一五”期间，公司将加快完善以冷却肉、低温肉制品、传统肉制品为主的肉食产业体系，打造物流商业体系，在主要城市建设100家城市展示服务中心，从而全面提升公司竞争力，为实现“百城万店、百社万场、百亿企业、百年品牌”的目标奠定基础，为农民增收、农村改观、农业增效、建设社会主义新农村贡献力量。 文化内涵公司1989年注册“得利斯”商标，作为企业主品牌，与英文“DELICIOUS”（味道鲜美、无与伦比的）谐音，此译名既与“得利斯”读音相吻合，又恰切地表现出得利斯健康美食的特点，是商标中外结合的典型，在传播字面意义和产品品质的同时，表达了丰富的内涵。 “得利斯”顾名思义：得利于斯，在这里得到利益和好处。其文化内涵在于，企业发展得利于党的农村改革和富民政策；得利于坚持农副产品深加工、贸工农一体化的发展方向；得利于社会各界的支持；得利于引领潮流的高品质产品和广大消费者的厚爱；得利于全体员工的拼搏进取、忠诚奉献。因此，企业坚持“得利于斯、回报于斯”的创业初衷，为消费者创造最安全营养的肉类食品，为参与者提供最恒久宽广的发展平台。 企业理念形象标准语 但愿人长久 相伴得利斯 企业己任 改善大众饮食营养 攀登肉食科学高峰 双为价值观 为消费者创造最安全营养的肉类食品 为参与者提供最恒久宽广的发展平台 市场观 质优能致胜 敢为天下先 营销观 创新消费理念 引领消费潮流 服务观 上级为下级服务，二线为一线服务， 上道工序为下道工序服务，全员为客户服务。 质量观 尊顾客为衣食父母，视质量为企业生命。 攀登肉食科学高峰，争创国际一流水准。 创新观 创新每一天，与顾客共同发展。 发展观 小胜靠智，大胜靠德；观念决定思路，思路决定出路。 下属企业潍坊同路食品有限公司于2000年3月21日设立，注册资本为人民币600万美元。公司住所为山东省诸城市得利斯工业园，主营业务为生产、销售冷却肉。 西安得利斯于2004年7月23日设立，注册资本为人民币3,000万元。公司住所为西安经济技术开发区草滩生态产业园，主营业务为生产、销售低温肉制品。 北京得利斯食品有限公司于1994年7月6日设立，注册资本为人民币1,508万元，公司住所为北京市昌平区史各庄乡定福皇庄路西，主营业务为生产、销售低温肉制品。 吉林得利斯食品有限公司于2007年10月26日设立，注册资本为人民币4,000万元。公司住所为蛟河市河北街世纪路111号，经营范围为生猪屠宰与肉制品加工、销售。案例53 北极神海狗油的营销策略得利斯集团最早起步于山东诸城市西老庄的村办面粉厂。1986年得利斯集团的前身-西老庄食品工业公司成立，其主体为冷藏厂。1989年，公司从德国引进低温肉制品生产设备，生产出我国第一批低温肉制品。公司采取以点带面的经营策略，在全国设立分公司，追加投资，生产出8大系列60多个品种的“得利斯”系列低温肉制品，在同行业中第一家通过ISO9002质量体系认证，并荣获过“中国消费者基金会推荐产品”、“全国最畅销国产商品金桥奖”、“全国星火计划成果博览会优秀奖”等40多个奖项。到1988年，公司发展为拥有23个内资企业、5个合资企业、资产7.47亿元的大型食品专营集团，国家大型企业，山东省政府计划单列集团。国家统计年报中列全国低温肉制品销量第一，在全国行业最大经营规模和最佳经营效益评选中分列第5位和第7位。得利斯集团虽在低温肉制品行业处在领头兵的位置，但这一行业本身属于低利润的，发展空间不大。在向饮料市场进军不甚成功后，得利斯集团决定寻找一个高利润、高科技的行业作为集团未来的发展方向。1997年，得利斯集团与加拿大西海洋产品开发公司合作开发海狗产品，成立了北极神山东生物工程有限公司，生产北极神海狗油产品。北极神海狗油是以海狗为原料提取的纯天然保健品。海狗生活在北极圈内零下40-70无污染的高寒水域，以名贵的经济鱼类大西洋鳕鱼、比目鱼、三纹鱼为食，吸收了鱼类的精华，其油内含有83.39%的长链多碳不饱和脂肪酸。是目前自然界中不饱和脂肪酸含量最高的生物。油中富含DPA（抗血管硬化元素）、EPA（心脑血管保护因子），因此北极神海狗油具有降低血脂、修复血管、置换脂肪、维护免疫力平衡以及因含有一定的脑营养素，能供给大脑及神经系统充分营养等功效。公司认为，在人们生活水平不断提高的情况下，高血压、糖尿病、冠心病等“现代文明病”的发病率将会越来越高，北极神海狗油将会有广阔的市场。公司将北极神产品形象定位为：高档礼品。消费对象定位为：中老年、中老档收入群和需礼品公关群。北极神海狗油自诞生以来，已通过了美国食品药物管理局（FDA）认证，并获加拿大纽芬兰省卫生部门颁发的食用卫生检疫证书，获中国保健科技协会、中国保护消费者基金会颁发的“消费者信得过产品”证书。其功效由中华医学会的专家代表进行了临床验证。公司对自己产品充满信心。北极神海狗油在进行定价时，曾有人认为价格高，建议使用少包装，减少份量。其价格如下表。品名规格零售价（元）海狗油1g*100粒279海狗油1g*45粒139礼品盒2瓶/盒489礼品盒4瓶/盒996公司认为：保健品如果食用太少，就达不到服用效果或效果不明显。当前这种包装是经过反复实验证明可行、有效才得以成型的。而价格则是由商品本身的高质量和消费群定位所决定的，与高档烟、酒相比，价位并不高。况且在送礼送健康的今天，消费者也有用价格来评判质量的心理。公司对北极神海狗油的销售实行“两条腿走路”的营销网络：一是由各地区经理联系签约的代理经销商；二是由总公司直接授权建立的公司。 北极神销售总公司地区经理（业务代表） 授权公司各代理商（经销商） 经销商商店 商店由北极神销售总公司向各地区派驻业务代表（地区经理），其任务是审查、选择经销商，并负责联络、催回货款，协调工作，不得直接从事销售。各地除组织销售外，还要向总公司报送：北极神全国网点登记表、北极神全国营销人员登记表、北极神产品销售旬报表等。总公司规定：由各地区经理联系签约的代理经销商，由地区经理负责送货，各代理商直接与总公司结算。代理商享受批发价特惠，以批发价现款提货的当即返还货款的10%作为奖励。公司承担地方广告费投入。各授权公司享受出厂价，直接从总公司现款提货，并负责送达各经销商和商店。授权公司送达各经销商的价格不得超过批发价，送达商店的价格不得超过批发价的105%，总公司承担前三个月的广告费用帮助启动市场，以后广告费用由各授权公司承担。公司特别提出：北极神海狗油的全国零售价格不得突破。凡违反此规定的，经总公司查实，轻则重罚，重则取消其经销、代理资格。总公司还规定了对对代理商的奖励政策：授权公司和经地区经理联系确定的地区经销商累计销售5万瓶者，奖励桑塔纳轿车一辆，累计销售10万瓶者，奖励奥迪轿车一辆，以回款额为准。对北极神的广告宣传公司也进行了详细的规划。公司明确规定：全国性宣传由总公司负责。地区性宣传由各地在按总公司要求报送四大表格的基础上提出宣传计划，明确选择媒体和方式，合同由集团运营处核实，并直接与新闻媒体结算。全国性宣传以树品牌形象为主，地方性宣传以产品功能效用为主。在北极神产品刚进入市场的时候，就在人民大会堂召开了第一次新闻发布会，有国家医药管理局、国家卫生部的部分官员及有关专家到会参加，之后，在中央电视台做了一个以“北极神海狗油隆重上市”为主题的品牌广告。自1998年年初开始，公司先后在中央电视台不同时段的“每周一歌”、“新闻调查”、“军事报道”、“供求热线”等节目插播广告。公司还在人民日报、经济日报、法制日报、健康报等15家国家级媒体上做整版、半版、1/4版的广告宣传。公司还选择了台湾演员王思懿作为北极神海狗油的形象代言人，并提出了“人人都为礼品愁，我送北极海狗油”的广告语。同年，公司还在北京召开了第二次新闻发布会，以此为下一步北极神营销大战打好基础。公司从1997年10月开始将北极神海狗油在小范围内铺货试销，从98年2月开始，逐渐发展经销商，建立全国性市场网络。在重点地区加大销售力度，宣传企业形象。在1年多的时间里，北极神海狗油已在全国22个省会城市、60多个地级市、200个县级市铺了货，建立了5家授权单位，38家经销商，3958个零售网点。其中，山东全省110个县，县县有点，店店有货。但北极神海狗油的销售业绩却不尽如人意，1998年的平均月销量不到40万元，只是得利斯集团总利润的极小部分，远没有达到预计的取代低温肉制品的主导地位支撑起企业的目标。背景信息：食用保健品产业是一个快速增长的朝阳产业。人们对保健品需求的增长速度要快于收入的增长速度。从20世纪60年代至今，日本保健食品的消费量增加了50倍，西欧和美国分别增加了30倍和20倍。从营养学的观念来看，人们日益关注自身的身心健康。属于朝阳产业的保健品业在中国短短20年的时间，却经历了大起大落的发展历程。保健品生产企业由80年代的不到100家增加到1999年的3000多家。但是，生产厂家骤增，管理混乱，使得保健品市场品牌杂乱，产品市场寿命短，配方、工艺、商品和企业形象雷同等无序竞争的局面。面对还不太成熟的消费者，企业夸大产品的功能、功效，蒙骗误导消费者，曾一度造成消费者对保健品的不信任甚至逆反心理。94年开始，保健品市场经过了一个大乱到大治的过程，保健品的审批权统一划归到国家卫生部。消费者对保健品也表现出前所未有的审慎态度。97年前后，保健品市场呈现出低迷状态。按购买力水平等因素，只有在我国人均年收入在2至3万元时，才会对食品保健品产生稳定的需求。从1998、1999年的情况来看，保健品时常有了复苏的势头。 在对保健品的认识上，存在着把保健品当作药的误区。据对京、沪等城市进行调查的显示，目前有93%的儿童、78%的老人和近50%的中青年在消费各类使用保健品，95%以上的家庭备有不同类型的营养保健品。北京市场食用保健品的消费者中，38.5%的人购买保健品作为馈赠礼品；在给自己购买保健品的消费者中，55%的消费者认为食用保健品是营养品，甚至有8.6%的人认为保健品能够当药来治病。专家认为，实际上，食用保健品不是一种必需品，它仅仅是在人的肌体无病时一种对未来健康的投资。而当前我国消费者普遍缺少这种意识。思考题：1、分析得利斯集团从低温肉食品到北极神海狗油生产的业务发展战略，并用SWOT分析法分析其营销环境。2、分析北极神海狗油所采取的分销渠道策略。你认为该公司对中间商的激励合适吗？3、结合北极神海狗油的产品定位讨论可采取的广告策略并对公司现在的广告策略予以评价。4、分析北极神海狗油所采用的价格策略。七个突破性营销策略 作者：SteveTobak每天，我们的收件箱和垃圾箱中充满了许诺重大效果的电子邮件，诸如“提高搜索引擎中的排名”以及“揭秘你的秘密销售力量”，更不必说那些“想要建立联系”或希望“只占用你15分钟”的名流了。而这只是上周收到的一小部分！ 好吧，如果你想要突破性的营销效果，你可以把这些东西都忘掉。而且尽管你在忙个不停，但也请抛弃你的社交媒体策略和炫目一时的流行时尚。他们是在浪费时间。不要误会我的意思；直接发邮件和推特都是工具，他们他们不会带来突破性的成果。对于这一点，你必须按老办法去做这件事。 我的突破性营销理念是什么？使得中小型企业能够完成三件事情的策略是： 以一个小的预算，为一项新的产品或服务制造舆论和曝光 和更大的、根基深厚的竞争对手相区别，并获得定价权 建立比实际市场份额更大的领导力眼光 以下是实现这些目标的七个策略。作为一名主要与中小型企业合作的营销主管和顾问，例如，从初创到年收入达5亿美元的公司，我曾在我的职业生涯中一再地使用它们。它们经受了时间的考验并且行之有效。 这七项策略中多数会包含到完整故事的链接，而不仅仅向你提供通常那种没有什么实际内容的广告用语。请查看他们，并且告诉我你是否需要更多的帮助。 1、影响有影响力之人。当然，大家都知道，你的公关战略部分将迎合分析师，并且推销给权威人士和博客主。哈欠。我说的是将影响这些人作为你的最高公关优先考虑。和他们闲聊，吸引他们参与，和他们建立关系，聘请他们作为顾问，帮助你制定你的营销和定位，不管花多大代价和他们面对面，让他们听你讲故事。正如伴随的图表显示的，这是对你的营销投资的最好的利用。 2、产品定位策略。将一项产品或服务推向市场的方法有很多。在高度竞争和全球化的市场中，找到最合适的策略被称为产品定位，而且这是种艺术。产品定位能够帮助你避免的是在价格、性能和技术规格上的竞争。坦率地讲，客户真的并不在乎你的产品；他们只关心它带给他们的利益和价值。这两篇文章将告诉你如何用产品定位策略消除竞争，并且靠市场细分策略获胜。 3、突破性公关。请忘记商业展览，广告，甚至直接营销公共关系提供了更充分的利用，如果你知道自己在做什么，就是这样。不幸的是，大多数公司都没有秘密的公关秘籍，坦率的说，绝大多数机构也是如此。这里是来自一位大师，Hoffman Agency的总裁和CEO卢霍夫曼的十个突破性公关技巧，这家全球性公共公司坐落于硅谷，是许多突破性公关成就的幕后智囊。 4、找到你独一无二的价值主张。你比其他任何人都擅长的事情是什么？你的公司所提供的哪些产品是竞争对手无法匹敌的？客户为什么会购买一家公司的产品或服务，而不是另一家的？你的竞争优势是什么？这些都是被称为“价值主张”的关键商业概念的定义。如果你想不出一个经得起推敲的价值主张，那么，你就真的需要重新考虑你