市场营销-品牌特许经营全程实操.doc

欢迎下载/?business&aid=6&un=seebysee#7各种资料大全！精品水晶，动人礼品我的网店 : http:/5特许经营十倍速提升品牌著名未来学家奈斯比特断言说：特许经营将成为21世纪的主导商业模式。然而他没有说清楚所有的潜台词，特许经营不仅仅扮演的是一种“新营销”角色,更是创建强势品牌和积累品牌资产的有力工具。品牌特许经营有类似于品牌延伸的提升作用，只不过品牌延伸着眼于内部积累，而品牌特许经营着眼于外部扩展。正因为如此，现在品牌特许经营已经成为零售业（如华联）、药业（如999）、快餐（马兰拉面）、服装业（如美特斯邦威）进行品牌扩张的制胜法宝，从2000年到2003年以“圈地运动”为特征的品牌特许经营风潮横扫中国，很多实现跳跃性发展的品牌其成功的关键因素就在于合理运用品牌特许经营。然而成功地进行品牌特许经营并不容易，它所需要的知识和能力非一般传统营销或渠道知识和能力所能企及。一、从根本上认识品牌特许经营1、品牌特许经营是什么？品牌特许经营是指特许经营授权商将其品牌、产品和运作模式传授给特许经营体系中的特许经营加盟商使用，使特许经营加盟商获权经营。更为详尽的了解见下：国际连锁加盟协会(IFA)一种存在于总公司和加盟人之间的持续关系。总公司赋于对方一项执照、特权，使其能经营生意，再加上对其组织、训练、采购和管理的协助。相对地也要求加盟人付与相当的代价，做为报偿日本连锁加盟协会(JFA)总公司和加盟人缔结合同，将自己的店号、商标，以及其他足以象征营业的东西和经营的诀窍授予对方，使其在同一企业形象下销售其商品。而加盟店在获得上述的权利同时，相对地需付出一定的代价给总公司，在总公司的指导及援助下，经营事业的一种存续关系中国国内贸易部特许经营是指特许人将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、 经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许人使用，被特许人按合同规定，在特许人统一的业务模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用2、品牌特许经营有何特点？与一般的策略模式相比，品牌特许经营有着自身独特的原则。2.1 3S原则1、simplification（简单化）指作业流程及作业简单化，可使任何人皆可从事任何工作，如遇人员变动，其职务与工作也能迅速衔接上2、speciatization（专业化）在工作上的细分并专业化，随着分工将更细商品越强调差异化，个人职务更趋专业化3、standardixatiom（标准化）即每一件事均依标准形式去做，其主要指总店及会店间，采购、订货及配货等多项作业之标准化与招牌、装璜、制服、广宣、标价等一致化的企业形象标准化2.2 6统一原则统一品牌统一VIS 统一管理统一配送统一价格统一商品标准和服务标准3、品牌特许经营的体系如何构成？其实品牌特许经营并不象一般人理解的那样狭隘，它可以容纳丰富的想像力和充足的空间。制造商和批发商（软饮料制造商建立的装瓶厂特许体系属于这种类型）制造商和零售商（汽车行业首先采用这种特许方式建立了特许经销网）批发商与零售商（这种类型的业务主要包括超级市场、药店、和汽车维修业务）零售商与零售商（这种类型是典型的经营模式特许，代表企业是快餐店）4、品牌特许经营的授权方式有哪些？由于面临的市场环境不同、授权者的目标和战略不同，品牌特许的授权范围常常有大有小。方式特点适用优点缺点单体特许特许者赋予被特许者在某个地点开设一家加盟店的权利在较小的空间区域内发展特许网点特许者直接控制加盟者；对加盟者的投资能力没有限制；没有区域独占；不会给特许者构成威胁网点发展速度慢；总部支持管理加盟者的投入较大；限制了有实力的被特许者的加盟区域开发特许特许者赋予被特许者在规定区域、规定时间开设规定数量的加盟网点的权利在一定的区域（如一个地区、一个省乃至一个国家）发展特许网络有助于开发商尽快实现规模效益；发挥开发商的投资开发能力在开发合同规定的时间和区域内，特许者无法发展新的加盟者；对开发商的控制力较小二级特许特许者赋予被特许者在指定区域销售特许权的权利开展跨国特许扩张速度快；特许者没有管理每个加盟者的任务和相应的经济负担；二级特许者可根据当地市场特点改进特许体系把管理权和特许费的支配权交给了二级特许者；过份依赖二级特许者，特许合同的执行没有保证；特许收入分流代理特许特许代理商经特许者授权为特许者招募加盟者开展跨国特许扩张速度快；减少了特许者开发特许网络的费用支出；对特许权的销售有较强的控制力；能够对被特许者实施有效控制而不会过份依赖代理商；能够方便地中止特许合同；可以直接收取特许费特许者要对代理商的行为负责；要承担被加盟者起诉的风险；要承担汇率等其他风险二、品牌特许经营的魅力势不可挡品牌特许经营在某种意义上能够“点石成金”，因为它是一种合纵连横、借势打力的外部扩张办法，从而能够摆脱常规的要自己投入众多资源才能获取最终结果的包袱，具有以小博大的魅力，换句话说品牌特许经营就是“有潜力的品牌COPY方式乘数效果”，能够实现低成本和超常规的品牌发展。1、为什么采用品牌特许经营？品牌特许经营不仅是一种较好的“双赢”系统，更能够对整个品牌生态环境产生良性的影响，以至于新加坡把特许经营作为国策。原理结果对特许方由于开设的每一家特许经营的分店都是由受许人提供资金，从而分担了特许人的财政风险特许人可以降低经营费用，集中精力提高品牌管理水平特许人能以更快的速度发展业务而不受通常的资金限制费用收集广告资源收集管理成本节省规模经济需较小的资本去扩展快速扩张和渗透渗透到不同的市场在市场中的长期定位在本地层面拥有专注的管理层每天管理特许经营的责任留在加盟商藉本地拥有权提高名望和媒体的可见度提高地区性、全国性和国际性竞争能力减少雇佣和维护好的员工问题对受许方加盟一家实力雄厚和信誉高的特许经营企业，投资损失的风险小受许人可以得到系统的管理培训和指导大规模的广告优势受许人可以集中进货，降低成本，保证货源独立拥有权并同时享有大公司的好处产品来源提供大量采购方案在独立的竞争中有较好的杠杆作用增加市场确认操作手册略述系统初期的和持续的培训持续的管理地点选择辅助商店设计辅助初期广告和促销物资全国性和地区广告规划较易取得财务帮助通过授权商得到财政帮助商标的防护研究和发展低资本需求对公众对广大消费者来讲意味着更多的优质产品和服务对广大民间投资者来讲，提供了更多的低风险投资创业的渠道对社会来讲造成良好的市场环境2、品牌特许经营的产业渗透力量正是因为如此，品牌特许经营在很多行业都得到了充分的运用。餐饮业餐饮业是特许经营的主力，尤其是快餐店旅店这一行业的特许合同期限大部分都在20年或以上，有36.4%特许总部要求受许人有从业经验，另有40%的特许总部要求受许人拥有不动产，可见这一行业特许经营的复杂性及高度专业化休闲旅游这种行业的特许合同期限一般都相当长，有的甚至是无限期，说明这一行业的稳定性要求较高，但总部征收的广告费用却比其他行业低得多。只有46%的企业需要定期征收广告费用汽车用品及服务这一行业约有30%的加盟总部规定 受许人的店面及地址必须由总部负责，或由总部作为店面租售的中间人商业服务此项业务所需投资额较大，稳定性要求也较高，半数以上的特许合约期限威20年人力开发行业的85%的特许总部要求受许人必须亲自经营便利商店这是一种典型的十年合同期限的业种，目前在我国受到政府的大力支持洗衣店这一行业特许合约一般为10年，并且有40%的总部要求受许人必须亲自经营教育服务这是一个正被看好的特许经营行业，它需要较大的投资，并且特许合约期限一般都很长汽车租赁此行业的特许合约一般都很短，一般总部按月征收权利金和广告费设备租赁这一行业几乎所有的特许合约期限在10年，40%的总部要求的加盟者亲自经营零售店这一行业的稳定性及成功率都比较高健身美容这一特许业务出现较早，但一直持续不衰，大多为按月收取利金家庭服务家庭清洁业务以及家庭服务业在现代社会生活中具有较大的发展潜力三、如何进行品牌特许经营？品牌特许经营的难度在于你需要构建一个整体的体系而不仅仅只是一个点上的突破，而这需要科学、周密的流程安排，从尽可能一般的角度我们得出以下操作流程：四、实操步骤一：品牌特许经营可行性评估品牌特许经营可行性评估是整个流程的第一步，也是关键性的一步，其质量直接影响到最终的操作成效。1、明确评估目的与一般的可行性评估不同，品牌特许经营可行性评估不仅要考虑自己是否会“赢”，还得考虑体系成员是否会“赢”，“双赢”是基本的起点。特许方1、能否对特许经营体系进行良好的管理？2、选定的业务类型能否为受许人提供良好支持？3、与独立经营相比，出售特许权是否能获益更多？受许方1、如果他采纳被授予的经营模式，能否在所面临的市场环境中取得收益？2、所欲经营的产品或服务能否为顾客提供足够的利益，且与顾客的需要和期望相适应？3、在选定的地点从事经营活动能否吸引来足够的顾客？4、加入特许经营体系，是否比独立经营更容易获得成功？2、特许经营环境研究整体的经营环境是否适合于采取品牌特许经营模式，是本阶段所关注的问题。宏观环境评估1、行业发展状况、宏观经济环境及当地经济环境（从受许人的角度考虑），这些信息对决策经营单位的规模、预期的销售量及收入和估计增长速度都非常重要2、必须考虑一些与法律相关的问题，如业务结构、许可证、公开文件、特许合同、双方的法律关系等市场潜力评估1、该业务是在一个较大的、发展中的市场中经营的吗？（市场必须提供有利于特许者和受许者发展的空间）2、该市场可持续发展吗？（时尚业务不适合进行特许经营）3、利润足以支付每月的管理服务费吗？（受许者必须能够偿付债务和支付管理服务费）4、对该产品可以收取价格外的费用吗？（平庸的产品难于取得好的特许经营业绩）竞争状况评估1、是否已有强大的竞争者采取品牌特许经营的模式？2、现有竞争者的威胁有多大，是否存在差异化的可能？3、未来的竞争发展趋势如何？消费者评估1、what消费者至市场购买何物进而规划产品2、why消费者购买的理由进而了解消费动机3、who消费者扮演何种角色了解谁是决策者、购买者、使用者4、when消费者何时购买了解尖峰、离峰时段、淡季、旺季5、where消费者到哪里购买了解消费地点6、how消费者如何购买了解消费者个性，社会阶级属性，产品特色等购买模式3、特许方研究特许方对自身的优势、劣势应该有清醒的认识。国际特许经营协会有四个评估标准。财务绩效15%公司成长和管理品质22.5%公司稳定性20.5%总部与加盟店的相处品质42%更为具体的评估如下：形象和品牌1、确定品牌名是值得拥有的2、标记和品牌名称应该是受法律保护的3、形象和品牌必须在营业中被统一使用产品供应1、必须是有持续来源的2、并且没有很大的货币或成本波动的风险3、必须有个长期的被确认的市场标准和系统1、必须有一个运作系统和标准被持续应用于每天的运作2、业务的各个方面必须能被编制成文本并且通过适当的培训可以被应用管理1、公司本部组织的管理必须能够处理与具体情况各异的业主操作者的关系2、组织结构。特许人需保证特许纽织在不断变动的体系目秦示下保持一致性3、人事管理、政策和实践。特许组织应明确每个员工的分工和职责，制定评价工作绩效的标准和奖惩办法4、与特许业务各功能性领域相关的政策和工作程序。政策是雇员行为的准则，而程序则是执行指派工作的步骤5、受许人管理。特许人应为受许人提供充分的指导，包括对其责任和权利的说明。对受许人管理的核心是为其提供一本运营手册利润和营业额1、业务必须是可获利的,营业额必须有增加的潜力2、加盟商必须能获取高于一般投资回报的较可观的利润3、特许经营的商店应该能够承受支付盟主的费用(以使盟主能提供相应的服务)并且仍能盈利业务模式能被复制1、业务的运作必须能够被教给其他人,而不是依赖于业主的风格和人格2、通过培训,一个详细的运作指南和随后的支援服务,必须使加盟商能够像盟主一样成功地运作业务3、每次在一个新的地区开设新业务时不需要作太大的改动财务、会计和税收1、财会制度的建立、财会部门的人员安排和工作制度的建立2、预算资金：应说明所需资金的预算。在购买特许权时，特许人在公开文件中列出受许人需要资金的详细情况。假如特许合同展期，则要求进一步的资金款项，还要说明是租赁还是购买利润：受许人应估算其预期的业绩，需要清楚地知道其员工每月能创造多少利润。业务开展之后，特许人还应根据自已的经验对预期利润作出修订现金流量：保持一定的、合理的现金流量对保证经营正常进行非常重要3、每月盈亏。受许人可通过其每月盈亏账目将实际经营结果与预算加以比较，及早采取必要的措施，改正错误或解决问题。盈亏账目表中应包括销售、应付款、工资、固定费用和变动费用等细目4、月利润支付。特许人应要求所有的受许人在规定的日期支付市场营销1、目标市场年龄：4岁以下、511、1218、1925、2635、3645、4665和65岁以上性别：男性和女性家庭收入：500元以下、5001000元、10002000元和2000元以上等地理因素：东北、华北、西北、西南、华东、华南、中南等教育因素：小学、中学、大专和大专以上家中孩子的数量：没有、1个、2个、3个以上婚姻状况：单身、结婚、离异、鳏寡2、目标区域应该对更多的备选地点进行分析，以便从中找出最适合的地点在选择地点之前，需要考察该地点附近竞争者的状况和潜在顾客的集中度，还需要知道该地点附近的客流量和车流量等信息3、产品描述仔细考察所欲经营的产品和服务的各个细节，最好是把产品或服务的各个细项分列出来，还需要把有关的服务也列出来4、定价策略应了解在各种不同产量下的成本水平、每单位产品的促销费用及每单位产品的利润，并把此价格与提供同样产品或服务的直接竞争者的价格作比较同时有必要制定多种价格，以便受许人在面临竞争和消费者偏好变化时能及时变价5、促销和广告特许人应根据不同的目的选择合适的广告和促销手段6、对受许人的营销主要是开发一套良好的招募体系以下将提供一个检核表以便进行自检。1、定位：是否有清晰明确的市场定位？2、品牌：是否能够树立一个或多个具有生命力的品牌？3、业绩：是否拥有良好的经营业绩？4、屏障：核心竞争力是否足以对竞争者形成难以逾越（模仿）的屏障？5、创新：是否具有不断创新的能力？6、成功的样板店：是否拥有事实证明是成功的样板店？7、可知识化：是否有标准的文本化的营业规范手册？8、可被克隆：是否普遍适用于各个不同地区的相同的目标消费群体？9、市场：是否有广阔的市场前景？该业务是在一个较大的、发展中的市场中经营的吗？该市场可持续发展吗？10、利润：利润足以支付每月的管理服务费吗？开发投入将会获得满意的回报吗？11、溢价：对该产品可以收取价格外的费用吗？12、资金：特许者有充足的资金保障吗？13、文化：在公司中有没有可能发展特许经营文化？14、体系：有完备的物流配送、培训督导、产品开发、促销推广、信息反馈、客户管理、以及店面VIS系统吗？下面是某公司进行总部评估的23个参考标准：1. 加盟总部是否有健全的财务结构，财务经会计师签证?2. 总部是否有专业且完整的公司组织?3. 总部组织的人事替代性是否良好？是否有人才断层问题?4. 总部的知名度是否够大，且企业形象良好?5. 总部与加盟店的互动关系是否良好，且能有效的管理?6. 总部是否有稳定且获利性不错的后续收入?7. 研发、创新能力是否够强?8. 行业是否有展望性及国际化的发展空间?9. 是否能持续引进策略性产品，且快速、成功率又高?10. 在市面上是否已经有一定的加盟店数及持续经营一段时间?11. 总部是否有合理完整的加盟契约?12. 总部成立时间是否超过1或2年？新兴行业是否前景佳?13. 总部本身是否有直营店，且具绩效、有指导开店的Know-How?14. 行业的生命周期是否够长？市场发展是否已有一段时间?15. 总部是否有稳健的加盟流程？是否会透过教育训练协助加盟主?16. 总部是否有适当的商圈区隔保障？针对精华商圈多点加盟时是否有足够的说明，能不能在同区域增加新点有选择迁店的保障?17. 加盟总部的愿景如何？未来如何规划?18. 是否有数字科技运用能力?19. 加盟总部是否有策略联盟、借力使力的能力?20. 总部做事是否透明化，设备采购价格是否透明化?21. 加盟契约是否透明化？是否符合法规律定有7天的期限可携回阅览?22. 是否有完整物流配送系统?23. 是否有整体行销企划规划?4、受许方研究只有掌握受许方在加盟过程中的心理、行为特征，才谈得上有的放矢的采取加盟策略。4.1受许方的需求受许方对业务的认知程度1、你对什么行业感兴趣？行业分类越来越多，每个行业均有自己的商业规律。感兴趣应当是一项业务开始的前提2、你确信你对该业务有热情吗？持续的工作热情是一种工作态度，它能在你困难的时候使你坚持3、该业务能最大限度的发挥你的技能和才智吗？每个人都希望在自己感兴趣的领域最大限度的发挥自己的聪明才智和专业技能4、该业务能通过聘用其他人员来弥补你的不足吗？经营一项业务需要全面的才能5、该业务能使你达到你的中期目标吗？你已经设计了自己的中期目标，该业务是否能与你的中期目标相吻合？6、该业务对你今后信守承诺有很大的挑战性？诚实信用、遵守承诺是基本的经营之道，确定业务时应该考虑到自己对该业务的承受能力7、你知道你选择的行业里最主要的经营者吗？行业最主要的经营者是行业的风向标8、这些主要的经营者提供特许经营吗？如果行业内主要的企业提供特许加盟机会，相对来说，投资的风险会小一些9、经粗略估计，你能支付特许加盟的开支吗？即使是诱人的项目，如果没有足够的财力支持，亦将无法达到目的10、你所感兴趣的体系在你选择的区域内还有未开发的地方吗？特许加盟店有自己的选址要求与开店密度，有时这种要求未必与你所在区域相吻合11、你充分了解特许经营及其运作机制吗？特许经营有自己独特的运作机制，有自己独特的文化与魅力，不了解这些，特许经营将无法取得成功12、你接受向特许人支付加盟金及特许权使用费吗？加盟金与特许权使用费几乎是每个商业模式特许经营涉及的费用13、你接受新的理念吗？容易接受新的理念时成功企业家的基本素质，也是面对激烈竞争市场的基本要求14、你愿意在经营过程中尝试新方法与新程序吗？产品/服务方法与程序的改进是特许经营体系下不断发展的要求，但改进亦意味着风险15、你愿意服从指导吗？遵从特许人的既有体系和接受特许人的经营指导是特许经营的基本要求，也是特许经营的魅力之一，但并非所有人都认识到它的价值16、你愿意坚持既定的制度吗？即使这些制度在你看来与你的已有生活经历相悖？制度是为了保持体系的统一，并在长期的经营过程中得到检验的，是体系的生命所在，每个人都要尊重它17、你愿意做团队中的一员吗？团队精神是这个时代最重要的企业文化之一，团队精神在特许经营中得到了完美的体现18、你有事事都要做得最出色的强烈愿望吗？追求最好是成功最好的动力，特许人尤其注重这一点。中国的中庸之道、西方人的永正第一19、你愿意在任何时候都向特许人及员工公开吗？特许经营决定了受许人独立经营，而特许人的利益又与受许认得业绩密切相关。因此，诚实、公开是受许人的最基本的品质20、你能接受特许人的管理和督导是对你业务发展的一种贡献吗？特许人的管理和督导是特许经营体系保持统一和健康发展的重要因素。没有这种指导,受许人将很难成功21、个人利益于体系利益发生冲突时，你愿意放弃个人利益吗？特许人于受许人的利益是一致，但这并不意味着没有冲突22、你是否有时认为开办一家完全独立的企业可能是你更容易成功？独营有独营的特点，特许经营并不适合每一个人23、你是否坚信特许经营是实现你理想中财富的最佳途径？每个人都渴望拥有财富，并不是每个人都认为特许经营是实现财富的最佳途径。特许经营理念的认同是成功的前提24、你想成为受许人是因为你觉得特许人对你的成功有责任么？特许人有责任履行合同承诺，但特许人不能保证受许人的成功受许人对承担义务的认识1.选址2.开业前购买租赁3.场所开发和其他开业前要求4.初始培训和正在进行的培训5.开业6.费用7.遵守工作标准和政策/运营手册8.商标和所有权9.所提供商品服务的限制10.担保与顾客服务11.区域开发和销售限制12.持续的产品/服务购买13.设备维护、设备外观和设备改造14.保险15.广告16.补偿17.受许人经营业务/管理/人事安排18.记录/报告19.检查/审计20.转让21.更新22.终止后义务23.不允许竞争协议24.纠纷解决受许人对权利的要求1、享有在特许经营生意中要求公正的权利2、享有参与交易或生意的权利3、享有特许人的忠诚、善意与公平交易的权利，特许人应致力于其职责，建立一个基于承诺和实际行动的信用关系4、享有商标保护的权利5、享有市场保护的权利6、享有要求特许人充分披露的权利7、享有得到初始于日后持续培训的权利8、享有获得后续支持的权利9、享有获得营销帮助的权利10、享有与其余受许人联合的权利11、享有陈述与向特许人申诉的权利12、享有适用受许人所在地的法律和法院寻求保护与解决争议的权利13、享有合理的更新特许经营的权利，除非有正当的理由，不能因此而被终止合同14、享有对等的终止合同的权利15、享有合同终止后的竞争权利4.2受许方的决策流程尽管常常不会如此规范，但受许方从接触到意向会经历四个步骤：第1步：阅读提供公告并会见受许人或特许人编辑向特许人提问的问题编辑向受许人提问的问题以电话访谈的方式向8-10名受许人询问做笔记并编辑向特许人提问的其他问题第2步：温习你的问题并重复此过程温习笔记排除已得到充分回答的问题增加笔记所启发出的新问题通过面见8-10名以上受许人的方式回答新问题做笔记并记下任何向特许人发问的其他问题打电话给特许人，寻求特许人问题的答案第3步：拜访特许人经营场所列出想从每次拜访中获得的结果拜访几个特许经营并仔细做笔记询问受许人大量问题，尤其是“你愿意再次加盟吗？”第4步：拜访特许人总部以获得关于特许人队伍的第一印象编辑询问主要参与者的问题：官员与培训、融资、运营、营销与客户服务的经理人请一名会计师确定特许人的财务实力，并请律师提供法律意见花费大量时间来研读全部笔记以及律师与会计师的结论，并决定此机会是否适合5、特许风险研究正是由于品牌特许经营有着巨大的优势，它也带来了巨大的风险。1、缺乏管理人才2、经营管理知识尚缺乏3、产品广度或深度不足4、改变销售通路体系不易5、统一采购量不够大，未能显著降低时货成本6、公事产品竞争力不够7、各门店需求不同，产品调度不易8、融通资金困难9、尚有尝试阶段，经验不足10、因门市散居各处，商品配送速度太慢11、选择店面不易或店铺位置不佳12、没有专门独立的部门来推动管理13、相关管理、技术人员缺乏14、产销不一致，常有断货现象15、对加盟店能力常驻判断错误16、加盟店不听从总公司指导，管理不易17、与加盟店无法建立一体的感情18、总部执行不够，以致常对加盟店失信19、没有独立作业的部门来提供加盟店服务20、其他厂牌产品充斥加盟店，造成本公司产品竞争力的削弱21、联合广告执行困难22、加盟店要求补贴过多，总公司净利降低五、实操步骤二：特许经营计划特许经营计划包括界定特许费用、考虑授权范围、斟酌成长路线、拟定业务计划、构建管理体系五大方面。1、特许费对于盟主而言，整体的费用实际上包括加盟费、持续性服务费用、产品利润 (超过批发价的部分)、咨询或培训费用。其它费用都比较好理解，我们重点研究加盟费。1.1、加盟费概念加盟费是受许人向特许人购买特许经营权所支付的必要费用1.2、为什么要交加盟费？1、在连锁店的开设过程中，要使用统一的标识系统，即商号等，商号的所有权为特许人所有，受许人用要交纳一定的费用2、在连锁店的营运过程中，可以拿来特许人成熟的流程运作，如店铺管理手册、各种培训手册、建店手册等，为此受许人要交纳一定的费用3、在连锁店的营运过程中，特许人要为受许人提供大量的服务，如培训、数据统计分析、策划统一的促销活动等，为此受许人用要交纳一定的费用4、特许人要对整个连锁店系统进行统一的宣传、开展公共关系活动等，为此受许人要交纳一定的费用1.3、加盟费的核定方式按照特许内容来核定受许人需要支付特许费的金额，主要取决于特许人如何制定他的特许内容，通俗地讲，干多少活收多少钱1、特许人提供一系列的指导与服务，包适建店、开业、培训、营运、物流、宣传、促销等全部或部分内容，受许人要支付相应的费用给特许人2、限于某些特定的行业或对象，特许人也可能向受许人提供设施完备的营业场所，完整、全面的培训服务，即经常讲的“交钥匙工程”。受许人要支付比第一项要多的费用给特许人。这其中的设备等硬件通常“实报实销”，并不作为加盟费的名义处理加盟费用平均起来一般占受许人加入并经营业务的全部投资的5-10%。例如，如果开办一家特许商店的费用是20万元左右，则特许费在1-2万元之间。当然，对于小型和较便宜的特许权组合，这个费用可能高于5-10%按交纳时间来核定1、首期特许费，是特许人将特许经营权授予受许人时所收取的一次性费用，它包括受许人获权使用特许人的商号、专有技术等所支付的费用2、中间特许费也称特许使用费：在营运过程中， 受许人按营业额的一定比例定期向特许人交纳的特许权使用费通常在某些行业按此种形式执行，如餐饮等行业在运作过程中，应针对不同的行业特性、受许人的资金实力、特许方的综合实力选择何种方式交纳加盟费当特许人实力不够强大或刚开始进行连锁网络建设，特许人会对以下情况免收或部分收取加盟费:1、在一定时间内加盟的2、发展一定数量加盟店之前加盟的要说明的是，要避免把保证金、其它费用和加盟费混为一谈1.4、加盟费与保证金、其它费用的区别加盟费在通常情况下，特许人无须返还保证金为确保被特许者履行特许经营合同，特许人可要求受许人交付一定的合同执行保证金。合同期满后，受许人没有违约行为，特许人应把保证金在一定时间内全额退还给受许人其它费用特许人根据特许经营合同为受许人提供相关服务向受许人收取的费用，如建店费、开业费、培训费、广告宣传费、促销费、设备租赁费、业务费、物流费、保险费等。受许人在作投资预算的时候一定要把这笔费用计算进去，并预先作好打算。通常情况下，这笔费用特许人也无须返还1.5、交纳加盟费前要注意哪些问题1、要对特许人所在行业作全面的调查分析2、要实地考察特许人的样板店3、要实地考察已加盟的店铺的运作状况4、要审核特许人的工商税务等资信材料5、要审核特许人所提供的有关证明材料6、要审核特许人所提供的各种手册7、要审核特许人的加盟合同样本8、必要请律师、会计师、审计师等专业人士协助2、特许经营授权授权是特许经营的核心所在，特许经营的授权应在集权和分权之间取得平衡。1、授权考虑因素成本效益性。授权给加盟方处理时，必须衡量总部与加盟方运作之间，如何达成成本最低而效益最高的可能方式时效性。因时效因素，若授权给加盟方处理时，可缩短处理时间与管理成本政策性。连锁企业阶段性运作，若因未达经营规模或运作系统未成熟时，政策性授权给或加盟方处理，较符合运作成本和高效益的需求接受力。若未能授权加盟方处理时，必须考虑其反弹因素及结果执行力。若末授权给加盟方处理者，其运作执行必然打折扣，这时可能造成若干风险损失整体一致性。虽授权给加盟方处理，而且也考虑到低成本高效益的事实，但仍必须加以确定此举不会影响企业定位与服务品质未来性。未来可能转授权给加盟方处理事情时，须准备先期导入运作的各事情2、最佳授权方式与运作原则因商圈不同而服务差异扩大时，授权度也必须愈大商品供应区域成本差异较低时，授权度愈大加盟商数量或经营规模愈大时，授权度愈强在企业内已建立系统化运作时，授权度宜愈高集中处理比分散处理还要费时且费用较高对企业体不致产生不良影响的决策事项，可以加以授权3、授权规范功能面成本面与整体效益面3.1品牌识别此部分由总部统筹运作方能确保其一致性，而加盟方则以配合执行与贯彻落实总部策略为主由整体规划实施时，必须考虑其成本最低、整体效益最高的可能性评估3.2人员管理有关人员间的招募、任用、考核、薪资、人员轮调部分，可由加盟主自行处理，而升迁、训练部分，亦可由总部订立明确一致的运作办法以上述区分方式来运作与实施，可使人力征聘、训练培育成本降低3.3产品管理有关企业连锁店内销售的产品或服务、新产品开发、淘汰与订价决定权等，可集中在总部处理，而销售商品项数、续订、库存量、陈列量等，则可由加盟方依销售差异自行决定如以上述方式运作，可免去加盟方费时处理的成本，例如商品议价、评估与商品合适与否等3.4账务管理有关收银作业、备用金、找零金管理与费用控制等管理，加盟方自行管理，但总部需确立双方的核账、对账日与往来账汇款日大部分的加盟方都有不愿在资金上受总部控制的倾向3.5服务管理由总部统一建立标准作业手册，要求加盟方落实执行可使企业建立一致的服务品质，并能使企业的整体性受到客户认同3.6展店布点连锁企业展店布点，应由总部统筹调查及运作评核，但已加盟者可向总部提出申请，由总部告知欲布点的区域地段，由加盟者协助找店；展店的装潢规划由总部统一订定标准并施工发包，也可由加盟者熟悉的厂商来执行，但验收则须统由总部进行如上述展店布点由总部规划较佳，但店面取得方式则以加盟者自行寻点，然后再经总部评核较佳，如此可避免店与店之间的商圈重叠，却又可达到店与店之间的商圈共鸣效应3.7广告公关运作有关企业整体的广告公关规划，应由总部统筹运作，由加盟方配合执行由总部统一规划执行者，各单体平均成本较低，而整体效益最高3.8促销活动运作连锁门店促销活动由总部统一规划执行，唯因业态与商圈的差异，应提供加盟商每年可有一至两次申请要求特别的单店促销若各加盟方自行规划则可能因人力重复耗费，以致成本较高，且无法发挥整体效益，也可使得加盟方对总部的依存度降低3.9资讯运作管理连锁系统的资讯管理由总部统一设计为佳，可同时节省时间与成本若各店自行规划则可能会因系统规划与测试成本重复耗费10、内部行政管理行政系统应以总部运作的表单与流程为准各加盟商自行为政产生作业时间与人力的双重耗费3、特许体系成长路线特许体系象人一样，也有一个逐步成长的过程。1. 受许人数量为110个这个阶段特许人还在摸索路子。你会发现他是否有充分、彻底在试验经营中检验了他的概念。他的试验经营是否广泛，时间是否充分。他可能会给予投资筹备销售他的特许权，以便加快现金流动2.受许人的数量为1141个特许人现已排除了开始阶段的障碍，但他可能会遇到这样的麻烦：在开始发展的10个受许人中有四五个不令人满意，他们要占特许人的大量时间3.受许人的数量为41100个在这个阶段特许体系比较成熟了。特许人有了良好的组织体系并能从他的活动中获得合理的回报。这时他会将注意力转向巩固基础、大量扩张。这是他会需要对特许体系的前景做最初评估，即是否需要推出新的方法？他的作用和概念是否已实现了？诚然，这个阶段的特许认同第一阶段的相比是大不相同了。吸纳在关注的的是，特许人在多大程度上能够接受革新和进步，他对受许人的服务怎样？4.受许人的数量为100个以上在这个阶段特许人是完全成熟的，同时所有与评估特许人体系相关的信息都是明朗的。众多的受许人会提供有关特许人品质、特许体系和特许人与受许人关系的有价值的资料。特许人成功的采纳革新措施并在市场地位中对展与机会做出反应的能力也显而易见4、特许经营业务计划业务计划是特许经营的“基本法”，是操作的宪章和纲领。业务计划的内容包括：评估市场对市场和它的未来获得一个彻底的了解更有信心将提供加盟商最佳的地理位置管理和公司结构确定作为一个盟主你所应该具备的知识和技能做好学习和培训别人的准备扩展什么时候在哪里开设新店场地的有效性,缺乏合适的加盟商或者竞争者的挑战的影响领地和设施领地需要足够大以保证加盟商有一个充分的回报领地也需要足够小以确定加盟商在一定时间内可以获得合适的服务需要设立足够的领地以保证整个市场将获得很好的服务,需要确定领地是否是特有的有关设施的详细标准和条例需要以文件的形式建立好广告和营销整体市场范围的营销基金,这是由所有加盟商贡献,并由总部统一支出的加盟商在地方支出的费用双方的义务对加盟商的期望,特别是每家的业务运作决定你自己的责任,特别是长期的战略和提供支援的领域汇报、监督和管理每天、每周和每月的汇报要求信息系统费用加盟费、服务费、培训费、营销费用预算5年的财务预算以下是业务计划书的模板：特许经营业务计划书大纲I. 封面A. 特许人公司总部的名称和地址B. 你的姓名、地址和电话号码C. 计划日期II. 执行概要III. 目录IV. 第一部分：企业A. 特许经营描述B. 产品/服务C. 市场D. 特许经营场所E. 竞争F. 管理G. 职员H. 合同义务V. 第二部分：财务数据A. 资金来源和应用B. 设备列表C. 租赁物改良D. 供应品的来源E. 额外特许经营义务F. 损益计划（损益表）1. 三年汇总2. 第一年的月明细3. 第二年和第三年的季明细4. 注释说明G. 现金流量计划1. 第一年的月明细2. 第二年和第三年的季明细3. 注释说明H. 盈亏平衡分析（如果适用的话）I. 现有受许人的历史财务报表或转变1. 前三年的资产负债表2. 前三年的损益表3. 纳税申报单VI. 第三部分：支持文件（特许经营合同、个人简历、个人财务报表、证明信、租约副本、供应商合同和其它与计划相关的文件）5、特许经营管理体制好的管理体制在某种意义上是发展的核心竞争力。5.1经营模式经营模式是对整个特许经营体系的战略性描述。内容要素顾客定位年龄、 性别、职业、收入、心理特征等利润来源产品利润、服务利润、品牌利润、延伸利润差异化策略产品定位、价格定位、渠道定位、促销方式定位资金投入店面租金、店面装修、首期铺货、设备购置、人员工资、开店费用、水电气费用信息收集客户信息、竞争对手信息、经营信息人员和组织培训督导、管理体系、管理流程、规章制度5.2组织架构组织架构的完善程度决定了整个特许经营体系的实施力量。组织架构通常由整体架构和总部架构两部分内容。5.2.1整体架构5.2.2总部架构5.3管理模式能否做到可复制性，关键就在于管理模式的设计。授权沟通支持控制特许加盟合同样板店加盟招募营销信息管理系统顾客关系管理系统 人力资源体系市场推广体系产品开发体系培训体系开店支持系统物流配送体系营运督导体系财务体系品牌及CI管理系统店铺营运规范尽管管理模式已经成为特许经营者们关注的重中之重，但遗憾的是忽视其中的培训单元却是不争之实。培训组织培训部使命-组织推动全公司的培训开发资源的整合共享-为各店面的培训开发工作提供支持和服务-提升员工的整体素质，为公司的可持续发展提供保障培训部职责-规范和指导全公司各店面培训工作通过建立相应的培训制度和工作流程，对全公司各店面在培训方面的培训流程、培训制度、教材积累整合、讲师培养上进行规范对各店面的培训规划和培训实施方面所提出的问题进行指导-整合全公司各项培训资源对公司下属各店面的培训资源（包括课程制定、教材编写、师资队伍、培训经费等）进行资源共享，实现公司培训资源使用效果的最大化-为公司下属各店面提供培训支援根据培训部现有条件为公司下属店面提供培训方面的支援，包括教学设备、教材、师资力量、课程信息等支援-培养和提升各店面管理人员技能培训部通过对店面管理人员的培训需求进行分析调查后，设置相应的课程对店面管理人员进行培训，并对培训的结果进行分析和跟踪-收集和分析社会与公司的各项培训资讯对社会与公司的各项资讯进行收集和分析，为外部课程的设置和引进，以及为下属店面的指导作资料上准备-共同性培训教材的整合与编定-对店面培训实施情况的督导、跟踪、考核-配合人力资源部进行人力资源发展的研究工作-各项培训计划费用预算的拟订和控制培训工作流程第一步：明确培训需求一方面是为满足来自企业对员工工作能力提升的要求而确定的培训一方面是员工为提高自身工作能力而提出的培训需求第二步：制定培训计划培训计划要有针对性、实效性，要明确培训目标、培训时间、培训方式要将培训资源最大化利用，包括培训师、教材、培训费用等第三步：准备培训要在培训前申请培训所需培训所用的费用、教材、资料、培训设备、培训讲师等第四步：实施培训提前通知到受训员工培训的内容、时间、地点、课堂纪律、培训讲师等情况所有培训的出席、考勤应同正常上班一样对待第五步：培训评估要在培训结束现场每个学员发给一张培训评估表评估对象包括：培训师的表达能力、培训教材是否符合实际、培训时间安排的是否合理等第六步：培训后的追踪与考核培训不是目的，千万不要为了培训而做培训每次培训后都要阶段性的对受训员工进行追踪、考核第七步：培训总结报告要收集不同角度的总结