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文档简介

客户拜访技巧与销售心理一、开场引入 体验活动：谁最受欢迎？二、拜访前准备1. 接洽客户接洽常用的四种方式分析 接洽演练+点评2. 客户信息准备3. 销售工具准备4. 个人准备1) 形象与仪表2) 心理调适3) 话术准备5. 产品利益点准备三、拜访面谈1. 拜访面谈过程中的基本技巧分析与演练1) 有效的听 体验活动及点评：难忘的历程2) 有效的看3) 有效的问 体验活动及点评：有奖竞猜 问题与环境的匹配 好问题的标准 案例研讨 发问的细节 案例研讨 学员演练+点评2. 开场环节 学员分步骤演练+点评3. 需求分析及确定环节 学员研讨 话术演练4. 产品利益呈现 体验活动+点评1) 产品展示中的方法及工具组合2) 产品讲解的5个层次3) FAB产品讲解法四、销售促成1. 销售促成中的心理搏弈2. 建立亲和力的技巧3. 促成时机分析4. 常见的成交十二种方法 学员分组演练5. 促成过程中应注意的细节6. 无法成交怎么办？五、拜访过程中的异议处理1. 什么是客户异议？ 讨论：客户有哪些异议？为什么客户会有异议？2. 处理异议的模式：LSCPA模式3. 处理异议的3F方法4. 销售实践中异议的解析与实战处理 学员分组，场景模拟/演练/点评六、常用商务礼仪1. 什么真正的专业？2. 商务礼仪的核心是什么？3. 男士与女士的基本着装礼仪4. 仪容与仪表5. 职业销售人员的站姿、行姿与坐姿6. 销售人员的迎送礼仪7. 销售人员的见面礼仪8. 销售人员的会客礼仪学员分组，场景模拟/演练/点评七、客户消费心理及行为分析1. 客户的心理分析1) 集团客户的需求与动机2) 客户负责人关注的五个核心3) 如何与客户建立信任4) 客户为什么会犹豫？5) 客户满意与不满意的心理分析2. 客户的购买行为模式解析1) 如何帮助客户发现需求？2) 如何帮助客户树立购买信心3) 客户的购买决策 客户购买决策的类型 客户购买决策的过程 影响购买决策的主要因素4) 强化客户的购后感
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