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文档简介

如何精简 有感情地介绍产品 客户关心的 不是你的产品 而是产品所带给他的利益和价值 切记随时将产品和服务的特色 转化为对客户个人的价值 才能有煽动力 语言的力量来自于精简 必须将产品的卖点做精简的包装 把它背熟 才能在与客户互动的刹那 传达最心动的信息 言多必失 介绍产品尽量针对客户的需求 不要一次给与太多的信息 以免衍生不必要的问题 而淡化了客户真正感兴趣的卖点 1 关键理念研讨 1 介绍产品时 为什么要讲求精简有力 并要事先熟练背下卖点 2 呈现产品时 为何尽量针对客户需求来介绍 3 如何才能有感情 有煽动力地呈现产品特色 2 呈现技巧练习 假设你已经知道客户的需求 1 客户希望陆续储备一笔资金 供他小孩10年后上大学时用 同时如果自己有什么事 计划也不会受太大影响 2 客户希望在这期间 一旦有急需也能调用此笔资金 请学员尽量在1分钟左右来介绍满足客户需求的方案 3 参考答案 1 为何精简有力 2 为何要针对需求 3 如何有煽动力 事先包装 让信息更清晰易懂 容易沟通客户倾听的耐心有限 注意力集中时间短 背下来能表现自信 从容 自然 专业 增加可信度 让客户感觉是为了其需求而来 而不是推销针对需求才能体现其价值有被尊重 个性化服务的感觉 自信热情的呈现将特色转化为客户的价值或效益简单一句话就能打动客户 练到很自然 3 参考答案 总结并确认客户的需求 呈现产品的特色并说明如何满足需求 将特色转换为客户的价值或效益 以成功案例或故事来证实你所说的 步骤 参考话术 根据您刚刚所谈 您的需求是不是有以下两点 一是 二是 针对第一需求 我给您推荐的这个10年成长计划可以从孩子18岁上大学开始每年提供 万元的教育金直到23岁研究生毕业 替您给孩子交学费 孩子24岁步入社会后再提供一笔 万元的创业金 替您尽家长的一份心意 此外 累计生息的红利部分还可以给孩子零花用 更重要的是 一旦投保人发生风险事故 保费会被豁免 保单利益不受影响 这样 您就可以安全稳健地实现设定的孩子教育目标 同时 也可因需要而弹性运用资金了 其实 前天刚好有一位VIP客户也为他的宝贝女儿选择了这个计划 理由是可以帮他有计划地实现既定的教育规划 保费豁免又可以让自己更
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