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礼品公司，做产品？做服务？2011-4-13浩瀚的历史长河中，每一个特定的时期、每一个特定的行业都有属于自己的特定词汇。这些特定词汇犹如一叶叶扁舟，在历史的峰尖谷底起伏翻腾，它们中有些已经慢慢驶出了我们的视线甚至记忆，而有些还在继续演变和发展着。然而，伴随着时空的推移，时间的变迁，记录下的将是行业在社会发展与变迁中的印迹。 G_3OBMKd) 3nIU1e 中国的现代礼品业，可以用三方关系来予以描述：生产企业-礼品中介-终端用户。其中，在某些特定的情境下，三方中的两方可以合并，例如：为了取得最低的价格，用户直接联系工厂；再例如，礼品中介贴牌生产或自行生产，变成产销一体。那么，是不是礼品中介这个层面会因此而逐步被削弱和减少甚至被消亡呢？-绝对不会！ q#Z+( l6T-h:= 礼品中介存在的价值和意义 Es3 在一个规范的生产企业，有以下环节：产品研发环节-采购供应环节-生产环节-销售服务环节-后勤保障环节-产品保障环节。当一个礼品的终端用户直接找到工厂时，完全可以实现一次性成交甚至是多次同类型产品的成交。但终端用户对一家工厂的持续性需求是严重不足的，而且更严重的事实是终端用户与生产企业的一次性成交，严重地损害了曾作为两端合作链条的礼品中介的利益，而一家生产企业凭借自己的实力，它的销售服务环节很难长期渗透到广泛的礼品终端用户中去，就算可以渗透，代价也是巨大的。正因为如此，规范操作和有发展前瞻的生产企业会坚持维护礼品中介环节的连续合作与稳定性，放弃与终端用户的一次性诱人合作。 d6?j7#- 同样的，对一个规范的终端礼品用户，礼品并不是该企业的核心需求，他对礼品供应商所要求的是周到便捷的服务、完整全面的产品和安全可靠的信誉。这样的礼品终端用户，既没有精力也没有必要为了节省一些中间环节的费用，而为一个礼品反复寻找厂家谈判，甚至在对工厂不了解的情况下产生采购风险。 $dH?%!7 G6q o)m) 礼品中介可以高枕无忧 F=q2wH 但是，礼品中介是不是因此就可以高枕无忧了呢？想解答这个问题，请您跟着我的文字，我们一起伴着礼品市场发展的步伐，陪着礼品中介商们走一趟。 M)J5; 在上世纪八十年代中后期和九十年代初，有一些人凭借着对市场的敏感和头脑反应的迅捷，发现了一些企事业单位的礼品需求，并敏锐地感觉到了此中的机会和利润点。为此，他们南下北上，走批发市场、跑生产企业，凭着一双铁脚板和不辞辛苦的精神，背着小包、拎着样品、揣着公章合同，上门为终端用户提供礼品销售服务。因为正值礼品市场发展初期，市场信息的封闭、礼品产品的匮乏、终端用户的眼光单一，使得这批礼品商们凭借着简单的销售手段获取了丰厚的回报。 iWj9t 九十年代中后期及本世纪初期，上一阶段中发展壮大的礼品商们依据自身特点，形成了三类发展模式。 ajbA/G; 第一类模式，礼品商中的一部分人放弃了个体销售，开始成立正规的礼品公司，设立展厅、建立自己的销售和服务队伍，这时的他们，已经可以为终端用户提供比普通礼品商更专业、更完善的销售服务，获得了客户的信任和稳定的订单。但是与此同时，有些礼品公司的掌舵人发现了一个严重的问题：本公司的设计和业务人员在有一定的客户资源和工作经验后纷纷出走，自立门户，其中一部分甚至成为了原公司的竞争者。 i21FX 第二类模式，礼品商中的一部分人离开或部分离开了终端用户，进入了生产企业的代理商和批发商的行列。他们凭借比较强大的资金实力与生产企业合作，在礼品市场设立批发档口或在繁华街道成立批发展厅，建立库房和产品库存，成立销售、物流、售后的服务队伍，以诚信和更便捷周到的服务，得到了生产企业的支持和礼品公司的信任，获得了批发环节的稳定利润回报。 *)$Uvw E 第三类模式，礼品商中还有一部分人，他们的想法是：成立公司费用庞大，核心客户必须掌握在自己手里，个人应该争取留存利润的最大化。因此，他们依然用个体作战的模式。当然，配套设备是鸟枪换炮了，他们开着豪华汽车，后备箱里放着精美的画册和合作工厂为之量身定做的样品，以及一身更成熟的服务意识和销售能力，在终端用户处攻城略地，取得了一个又一个的成功，使自己和家庭更加富裕繁荣。 qb & 不久后，他们中的头脑敏锐者也发现了一个严重的问题：经济发达城市的企事业和外资企业、国有大企业的礼品定制流程越来越完善，很多企业开始建立稳定的礼品供应商系统，对供应商不仅要求产品新颖、价格低廉，更要求供应商作为一个礼品公司能够拥有销售和服务的完整体系，而不仅仅是单兵作战。 *.llp+(- OT9x$ 礼品中介的发展和演变 O%WIf_Q 时间的脚步挪移至今，礼品行业三方关系中的每一方，都发生了巨大的变化： !fV+z%: 作为生产企业，他们从市场上礼品产品的快速变化和用户对礼品的要求迅速提高当中感到强烈的危机，每个生产企业都为此采取了不同的战略对策。这个内容本文不做过多阐述，有机会将在今后的文章中做进一步的剖析。 c?(4t67| 作为终端用户，他们的礼品采购系统越来越健全，操作越来越透明，对礼品供应商做为一个礼品专营公司的整体素质要求越来越高。从礼品市场上来看，福利品需求逐渐减少，纪念礼品、促销品和广告品的需求量与日俱增。 -P(efYk 6+#Ydii9E 那么，作为上面提到的三类模式中的礼品商们，他们的状况如何呢？ =J&c?I 第一类模式中的礼品公司，已经发生了两极变化。其中一部分佼佼者，在这一时期，做为已经拥有比较完善的产品开发及礼品供应和服务体系的礼品公司，他们的发展如鱼得水。随着终端用户采购系统的完善，这一批礼品公司的客户稳定性越来越强。随着为世界性大企业提供销售服务机会的增加，他们的设计开发、销售服务、采购供应、后勤保障体系得到了进一步的加强和完善，这时候的他们已经不再担心本公司员工出走另立门户，因为公司自身的越来越强大和更多的稳定客户群产生了屏障，把普通礼品商隔在了外面。 mnNa 双方面都建立了良好的合作方式和感情，很多礼品批发公司的规模越来越大、所代理的产品越来越好、所代理的产品种类越来越全、区域话语权越来越强。他们的展厅很大，甚至开到几千、上万平米的超级礼品卖场，有强大的库存、规范的管理、优秀的团队，这样的礼品批发商成为了礼品流通渠道中不可或缺的重要链条，并雄心勃勃地准备以此取得更进一步的进步与提高。 aG-vtld 这一类模式中的一部分礼品代理商和批发商，甚至已经开始向某一个领域的上游挺进，从礼品采购-特殊订制-贴牌生产-自主加工，以便在该领域获得更大的利润和定价的话语权。这样做的结果对礼品代理商和批发商来说是更大的发展还是精力的牵制，仍有待时间的发展为我们带来结论。 nQF(vTDN Efi:O 此时，我们前面提到的第三类模式中的单兵作战的礼品商们在做什么呢？他们中的一部分随着意识的转变和自身实力的增强，进入了正规礼品公司的行列；另一部分，离开了繁华都市，向较偏远和欠发达地区转移，争取新的客户和利润果实；还有一部分礼品商，在感受到单兵作战的艰难与礼品市场的日益激烈竞争后，离开了这个充满诱惑、充满机会又充满挑战的行业，在新的行业