房地产开盘客户回访分析.doc

二期开盘电话通知情况分析通知时间：元月10日、元月11日两天一、二期认筹总数内容数量备注二期认筹客户193住宅122含关系户：12组商业71含关系户：15组二、通知住宅过来办理落位的客户： 110 组（不含关系户）内容数量具体情况分析备注情况数量当天能过来93不能筹足8万元29部分客户表示可补足5万元。要车库119个说没有车库就退房一定要选好楼层21基本要二三楼明确没有现金（手里是拆迁协议）7手里现金不足回访中客户没有直接提出相关疑问25在转定时可能遇到障碍，做好现场接待把控。当天不能过来7人在外地2已建议让家人来电话未接通5当天请不了假的0当天不来了（明确表示退房）10已交认筹金，落位时再多收钱1明确直接退房的2筹不足8万元钱2要年后才有钱筹不足认筹金1拆迁协议不能抵首付3其他原因1要车库但买不起数据分析：客户通知总数110组，1月12日，通过跟踪回访和对到访客户进行谈话了解，为保证数据的准确性，针对1月11回访数据进行修改， 其中能到访客户93组，占客户比例84.5%；不能到访客户7组，占客户比例6.4%；明确退房客户10组，占客户比例9.1%能到访客户93组中：1、 不能筹足8万元客户29组，占到访客户的31%，客户比例较高，在处理此类客户时，要小心处理，现场把控做好，做好配合工作。2、 要车库客户11组，占到访客户的12%，基本都为家中有高龄老人和排号靠前客户，项目本身车库较少，加上关系客户拿走部分车库，车库将更少，因而此类客户容易引发矛盾并会出现部分的客户流失，需要现场做好安抚工作，尽量转推到大储藏室。3、 要选好楼层的客户21组，占到访客户的23%，比例较高，建议以34楼的楼层差价引导客户，同时现场销售员需要尽量做好引导工作，避免客户在选房时犹豫不决，长时间不能落定。4、 7组客户提出只能以拆迁协议抵款，手中没有现金，占比例7%，基本为周边新认筹的拆迁客户，此类客户基本都是以亲友团形式订房，如处理不好，可能引发连锁效应，且基本排号靠后，如其选中房源，且不是优质房源，建议给予办理。5、没有提出异议的客户25组，占比例27%，案场做好正常接待工作，引导落位转定，但此类客户中预计会在开盘当天出现首付补不起、需要大储藏室、嫌价格高等问题，也会影响开盘当天的开盘效果，如出现以上情况，需要现场灵活对待，尽量留住客户，以促成成交为主。不能到访客户7组中：2组已通知客户家人来办理转定，剩余5组电话联系不上客户，现已安排业务员联系周边相识客户转联系，争取在转定前通知到位。 明确退房客户10组中：除明确退房客户2组外，其余8组已让业务员争取转定时约到现场，通过现场处理，避免此类客户的流失（1月12日新增加一组客户，客户提出要以拆迁抵款，已与客户约好到访后了解详细情况）。三、通知商业客户过来办理落位： 56 组（不含关系户）内容数量具体情况分析备注情况数量当天能过来44不能筹足15万元9看商铺价格再定12对价格不明确，不能确定预算。看三期9要菜场商铺回访中客户没有直接相关提出疑问14如能选到满意位置就认购。当天不能过来7人在外地3电话未接通4已发短信和联系其他客户转告表示退房5明确直接退房的1筹不足15万元钱2約好时间当面谈买不到自己选中的门面房的2数据分析：商铺客户总数56组，1月12日，通过跟踪回访和对到访客户进行谈话了解，为保证数据的准确性，针对1月11回访数据进行调整， 当天能到场客户44组，占客户比例79%；不能到场客户7组，占客户比例12%；表示退房客户5组，占客户比例 9%能到访客户44组中：1、不能筹足15万客户9组，占到访比例20%，对于此部分客户，以十万元认筹金为基础，十五万为目标，争取客户多缴纳转定金。2、先看商铺价格然后再转定客户12组，占到访比例27%，此部分客户主要做好接待工作，业务员将以优惠和单价计算方式，加以按揭贷款方式，逐步与客户沟通，排解客户疑虑，争取转定。3、看菜场客户9组，占比例21%，此部分客户到访后，先介绍二期商铺，如不接受，仍然选择菜场，则让其继续等候后期消息，并准备接待下一组客户，在转定工作结束后在慢慢引导。4、没有异议客户14组，占比例32%，此类客户在开盘当天预计会出现认为价格高、没有好的位置、首付筹不齐等问题，拒绝落位，并有部分客户流失，针对此类客户需要现场人员耐心的引导客户，并通过现场销售技巧逼定客户，争取更多的客户落位。不能到访客户7组，3组已通知客户家人来办理转定，剩余4组电话联系不上客户，现已安排业务员联系周边相识客户转联系，争取在转定前通知到位。明确退房客户5组中：除明确退房客户1组外，其余4组已让业务员争取转定时约到现场，尽量排解客户疑虑，争取做到客户不流失。四、关系客户情况统计总计关系客户数量: 27 组其中商业 15 组 其中住宅 12 组 详细情况如下表： 内容数量情况分类备注情况数量住宅能过来办理的12能补足8万元首付的6能补足5万元认筹金的1当天能带钱过来的41月11日已经补足8万元1商业能过来办理的13能补足15万首付的8能补足10万认筹金的5住宅退房的0已交认筹金，落位时再多收钱明确直接退房的筹不足8万元钱筹不足认筹金拆迁协议不能抵首付其他原因商业退房的2已交认筹金，落位时再多收钱1价格高接受不了明确直接退房的筹不足15万元钱筹不足认筹金1拆迁协议不能抵首付买不到自己选中的门面房的数据分析：关系客户总数27组，当天能到场客户25组，占客户比例93%，其中：住宅45%；商铺48%；表示退房客户2组，占客户比例 7%能到访关系客户中：1、住宅关系户中:：能补8万元的7组，占住宅到访比例58%； 剩余5组客户均表示可以带钱过来，但是不足8万元