宇速单店赢利全攻略

宇速 单店赢利全 攻略 2010 年 7 月 目 录 第一章 社区营销 1. 社区营销概要 1.1 什么是社区营销 1.2 社区营销的意义 2. 社区营销基本流程 2.1 社区营销的策划 2.2 社区营销的筹备 2.3 社区营销宣传手段 2.4 社区营销现场控制 2.5 社区营销费用预算 2.6 社区营销效果评估 3. 社区营销范例 3.1 五一 社区营销范例 3.2 六一 社区营销范例 3.3 开学社区营销范例 3.4 春节 社区营销范例 第二章 城市 BBS 电子优惠券 1. 关于城市 BBS 营销 2. 论坛的选择 3. 论坛营销 启动“电子优惠券”计划 4. 论坛营销方式与手段 第三章 战略联营童装门店 1. 联营的战略意义 2. 童装门店的选择 3、战略联营方式 第一章 社区营销 1. 社区营销概要 1.1 什么是社区营销 1.2 社区营销的意义 什么是社区营销 随着中国社会经济与房地产业的蓬勃发展，目前城市中绝大多数人口已经按照自身居住的业态形成了一种社区化的生活方式，而 “ 社区营销 ” 恰恰 是在这样的大环境与背景下所诞生的事物。由于传统分销渠道竞争的日益加剧，进行渠道创新往往成为一些企业出奇制胜的法宝。在城市中，星罗棋布的社区蕴藏着巨大无比的潜力。因此， “ 在社区中营销 ” 已经逐渐被一些企业视为一种全新的分销方式，并被越来越多的企业所关注。 第一 、 直接面对消费人群，目标人群集中，宣传比较直接，可信度高，更有利 于口碑 宣传。 第二 、 氛围制造销售，投入少，见效快，利 于资金 迅速回笼。 第三 、 可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标，组织特殊人群进行重点宣传。 第四 、 直接掌握消费者反 馈信息，针对消费者需求及时对 宣传战术 和宣传方向进行调查与调整。 2. 社区营销基本流程 2.1 社区营销 活动 的策划 一、确定活动时间 、地点 二、确定 社区营销 活动方案 三、 确定营销活动展示方式 对 社区 进行深入调查是开展社区营销的第一步，首先要掌握小区的人口规模、居民年龄结构、文化层次水平、居民作息习惯以及小区的地理情况等资料，这是我们在拟订营销组合时的必备条件。 调查时，要弄清楚人流集中以及人流量最大的位置及时段 ， 这决定着如何来设计活动方案 各个细节，要达到活动宣传效果，就要最大限度吸引 目标消费者 ，最大程度 提升资源 运用 效率 。调查之后， 将各个社区 信息建档，以备后用。 1、根据 目标、 时季 、 消费习惯 等 确定 营销活动 主题 ； 2、 因地制宜制定促 销方式和优惠酬宾设置； 3、 确 认 本次活动道具和广宣品准备事宜。 儿童用品一年存在四个销售旺季，宇速 将协助零售终端推行“走进社区”工程，利用五一、六一、开学、春节促销四大节庆日 举行品牌特卖会 ，将 一个终端店铺的销售延伸到 城市 各 个 大型社区，与消费者直面沟通、销售。 社区营销，是一种巡回式的营销活动 ，具有无固定性的特点。因此，选择什么样的货架和道具进行产品展示与品牌展示，成为社区营销活动的重要课题。 流动形象展厅 不仅对装载、回收具有便利性，还起到 美化终端品牌形象 的作用 。 2.2 社区营销活 动的筹备 类别 项目 时间 备注 社区营销 策划 时间 、地点 确定 活动 前 1 个月 主题与 活动 方式确定 活动 前 1 个月 活动 物料设计 活动 前 15 天 礼品确定与筹备 活动 前 10 天 流动形象展厅 展厅道具的筹备 活动 前 15 天 检查验收直至合格 展厅道具的安装 活动前 2 天 人员配备 人员 配备 活动 前 7 天确定名单 人员 培训 活动 前 3 天组织培训 货品 /货架 /辅件 等货物筹备 货物 准备 活动 前 3 天 货物出运 活动 前 1 天 货架安装 活动 前 1 天 货物摆放 活动 前 1 天 广告宣传 横幅 活动 前 7 天 主要街道悬挂过街横幅 5 条左右 DM 单 活动 前 2 天印制完毕 主要街口或夹报散发 海报 活动 前 2 天印制完毕 X 展架 活动 前 2 天 制作 完毕 2.3 社区营销 活动 宣传手段 （一）社区宣传 海报 张贴 海报张贴是社区营销中的主要宣传方式之一。海报张贴的选点十分重要，除了社区的宣传栏（通常属于居委会或当地工商局管辖）、食杂零售店和居民楼留言栏外，还可以考虑在农贸市场出入口、小饭馆等处张贴。 社区指示牌 每个社区的入口处，标示社区平面图的指示牌也是社区营销中可以利用的媒介，可以与居委会或街道联系，将平面图统一制作，并将品牌信息安排在上面。 条幅 、 布幔 悬挂 如果地势条件容许，在社区入口处的墙体上悬挂布幔广告，效果比较理想 ；过街横幅的宣传效果有目共睹，如今 很多城市 已经不容许 在交通 主干道上悬挂横幅，但社区内主干道的横幅还是可以批下来的。 留言栏 居民楼的楼道口通常都有一块黑板大小的留言栏，无论是张贴海报还是发布社区推广活动信息都是一个不错的媒介选择。 （二）人员推广 活动前 3 天，组织 3-5 人到目标活动社区门口、社区周边菜市场等主要人流生活圈对目标群体广泛派发 DM 宣传单。 2.4 社区营销 活动 现场控制 （一）活动前期 （ 二 ）活动 期间 活动海报张贴在主要社区门口或人流量大的显眼位置； 条幅醒目注明本次活动促销优惠资讯； 彩虹拱门视 实际情况现场摆设。 活动内容介绍及顾客疑点解释，提升品牌形象和商品成交率； 导购员要做好口头宣传造势工作， 配合现场气氛吸引顾客； 有关顾客投诉情况的及时 应对 处理和现场安全的监控； 将顾客的意见和建议，进行笔录收集。 （ 三）现场 氛围布置 视觉设计 A、展厅 外围 布置 拱门、 条幅 、 音响、海报等，对 展厅 外围环境进行布置，用以哄托气氛。 B、展厅内部 橱窗：根据橱窗大小进行合理地布局，原则上做到醒目，有内涵。 其他 ： 海报 、 POP 挂旗、导购指示牌 、 汽球，营造出良好的购物环境。 听觉设计 A、音乐：播放动感音乐歌曲，营造喜庆的现场效果； B、导购话筒：促销资讯的宣传，吸引消费者的广泛关注。 （三）活动结束 活动物料一览表 广宣品 清单 名称 横幅 DM 单 海报 X 展架 拱门 数量 5 1000 20 6 1 备注 2.5 社区营销 预算 促销费用盘点表 类别 项目 单价 数量 金额 备注 广 宣 品 活动海报 2 20 60 活动 DM 单 0.1 1000 100 X 展架 30 6 180 横幅 30 5 150 彩虹拱门 200 1 200 其他 场地费用 600 合计 RMB： 1290 元 1 活动结束后，所剩 货品按系列组装货箱； 2 活动结束后， 所有道具原样收回； 3 活动结束后，将顾客意见收集整理； 4 活动结束后，及时 销售盘点和活动效果评估。 2.6 社区营销 活动 效果评估 社区营销 效果评估 表 区域： 年 月 日 活动 周期： 年 月 日 - 月 日 活动 主题： 活动 方式： 活动 效果： 好 一般 不好 活动 投入： 1、人力投入 人； 2、广宣投入 元； 3、礼品投入 元； 进店 客户： 人； 成交客户： 人。 预期销售：鞋子 双，销售额 元； 实际销售：鞋子 双，销售额 元； 总体评估： 活动 建议： 3. 社区营销范例 3.1 五一社区营销范例 活动主题： 畅享五一 买一赠一 活动规则： 畅享五一，畅享快乐新生活。五一期间，凡购买宇速任何一款鞋子，即可免费赠送一双哦，机会不容错过，赶快行动吧！ 3.2 六一社区营销范例 3.3 开学社区营销范例 3.4 春节社区营销范例 活动主题： 欢度六一 全场 6.1 折 活动规则： 让你今年的儿童节更光彩吧！在孩童的世界里 ， 尽情玩转快乐 生活吧！ 六一儿童节期间，宇速品牌鞋子，全场 6.1 折，机会在握， 不容错过 ！ 活动主题： 开学迎惊喜 梦想新飞扬 活动规则： 新学期， 你都准备好了吗 ！ ？宇速让你新学期拥有新花样！活动期间，凡凭借学生证购买宇速品牌鞋子，即可享受 6.8 折超级 惠让 ，赶快行动，让梦想 全 新飞扬！ 活动主题： 新年新花样 样样都漂亮 活动规则： 过年了，换新喽！宇速与你一起畅享新年新生活！活动期间凡购买宇速品牌鞋子，即可享受 6.5 折 优惠。非常时期给你非一般 的感受 ，你还等什么 ？ ！ 第二章 城市 BBS 电子优惠券 1. 关于城市 BBS 营销 2. 论坛的选择 城市 BBS 营销，也叫论坛营销，就是企业利用论坛这一网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到 宣传企业 品牌、加深市场认知度 、实现产品 销售 的目的，这种网络营销活动就是论坛营销。 这点是关系到论坛营销成效关键因素，通常我们需要找到行业内目标市场较为集中的行业论坛。通常论坛都是按照行业建立的，有的行业论坛涉及的研讨对象比较松散，有的就相对比较集中，此时 选择 与 产品越集中的主题论 坛越好。当然 ， 该论坛必须驻扎着大量的用户，此点也是最重要的因素。 每个城市都有热门的城市社区、网站、其影响力深入到城市的每一个角落， 特别是对 20-35 岁的年轻群体影响巨大。 据权威数据统计，中国至 2009 年约拥有130万个 BBS论坛，数量为全球第一。 以“百度贴吧”为例，网民可以随时为某一话题设立专门的论坛，任何对此事件感兴趣的网民都可以到论坛发表言论和图片，平均每天发布新帖 200 多万条。几乎每条受网民关注的话题后面都有跟帖，热门新闻的跟帖达到几十万条。网民们通过 BBS 与网友对最近的热门事件进行交流，通过 BBS 了解所关注的企业、产品在其他网友中的口碑， BBS 的话题包括时事、经济、 娱乐、休闲等 几乎涉及到生活中的每一个细节。 BBS 正成为一个全新的、重要的信息传播媒体之一！ 3. 论坛营销 启动“电子优惠券”计划 3.1 电子优惠券 3.2 新型电 子优惠券 4. 论坛营销方式与手段 4.1 最常见论坛营销方式 帖子传播 现在有很多营销传播机构都在使用这样的方式，而事实上，帖子传播决不是一个简单的发布帖子、顶帖子那么简单，帖子传播是一个策划、撰写、发放、监测、调整相结合的复杂过程。 论坛活动 论坛具有强大的聚合力，凭借这点，可以利用论坛作为平台举办各类踩楼、灌水、贴图等活动来进行营销活动。 事件炒作 通过炮制网民感兴趣的活动，将客户的品牌、产品、活 动内容植入进行传播，并展开持续的传播效应，引发新闻事件，形成传播的连锁反应。 通过 出台“电子优惠券”计划，与全国各主要城市论坛联合，配合其销售、活动礼品等业务，发展城市网络作为宇速的分销商，通过提供更低的“电子优惠券” 折扣，预留网络分销利润，把销售的触角伸向每一个消费者。 电子优惠券是优惠券的电子形式。指以各种电子媒体（包括互联网、彩信、微扑 wepull、短信、二维码、图片等）制作、传播和使用的促销凭证。电子优惠券有别于普通纸质优惠券的特点，主要是制作和传播成本低，传播效果可精准量化。 传统打印方式的电子优惠券更多用于食品类，如肯德基、麦当劳之类，而新型电子优惠券则以一串代码表示多少元优惠券，这种优惠券被广泛运用到各大 B2C电子商务网 站，如凡客诚品、京东商城、当当网之类。 4.2 最常用论坛营销手段 手段一：签名打折、优惠 虽然这种营销方式 非常通俗 ，主要目的就是套取联系方式（ QQ、 MSN、手机号码等），需要强调指出，因为这是网络营销过程中最俗也是最简单的方法，而且屡试不爽。 手段二：留言签名文字链接 这是最普通的手段。 网络论坛中，每一个用户的基本资料设置都有“签名”一项。签名里面可输入企业或个人联系方式，更有甚者直接将名片做成个性图片粘贴在签名栏。发言越多、暴光率越高，联系信息发布的频率也将更高。 还有一种比较强制性的 手段就是“文字链接”，即将发言文字强行链接到某一网站，凡点击发言文字就可直接链接到网站。这种手段非常高效，可提升网站的点击量。 手段三：换“马甲” 可能每个人都会在一个论坛里面有很多用户名，业内人称“马甲”。虽然是同一个人，但不同的“马甲”在论坛中扮演不同的角色 ，“马甲”所扮演的一般角色就是“正推反打、反推正打”。通俗讲：先说好，换个“马甲”提出质疑，然后换个“马甲”说明为什么好；同样，也可以先说 不好，换 个“马甲”慢慢引导逐渐说明问题所在，最终引导到很好。“马甲”的作用很多，比如 “一主多辅、正反客串” 等。 手段四：切换话题 论坛营销不仅需要对产品特性有十足的了解，同时还要能够把握社会热点信息，尤其是产品行业内的热点信息有独到的观察力与分析力度。能迅速把握信息，并通过点点滴滴的渗透性言语，将事件信息与产品或企业直接或间接挂钩，这种挂钩应是积极、主动、正面的，且发言须具备相当说服力与引导性，使阅读者能产生购买欲望。 手段五：创造话题 网络是一个虚拟的社会，很多“故事”都是虚 假的，但对于论坛浏览者来说“故事”的真实性没有人去考证，关键是阅读 故 事能够获得什么？主动创造各种各样能够吸人眼球的主题，尤其 论坛帖子 名称很关 键，名字直接影响点击率，是能否达到直接或间接宣传的关键所在。创造话题 后 不停 “换马甲”、“切换话题”，最终引导购买消费阶段。 第三章 战略联营童装门店 1. 联