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商品管理 商品培训2012年9月 1 课程内容 1 AD的职能及工作流程2 常见问题的沟通3 货品四步到终端 2 AD的职能 1 主要负责与客户在货品管理方面的沟通 定货 补货 调货 退货 2 执行公司对销售目标的工作计划 思路 对定期内的区域销售指标与销售成果的达成负责3 客户的日常服务工作 处理客户反馈意见4 接受上级所安排的各项任务5 每季订货会召开工作 3 AD所具备的条件和要求 工作态度 积极主动 有较高的工作热情工作能力 对工作岗位情况及流程非常了解 能独立完成工作任务服务意识 了解客户 快速服务 满足客户 有以客为先的服务意识信息反馈 主动积极向上级汇报工作结果 提出工作存在的问题并提出解决方案解决问题 能针对市场需求 对市场反映做出快速 有效的判断 解决 并能资源分享沟通协调 善于换位思考 能有效 有序安排自己的工作 并能和团队共同进步 得到大家认可 4 货品沟通 1 跟踪新款上货信息反馈2 关注终端店铺每天的销售业绩 代理商上货情况3 了解每个店铺 代理商的畅销款 滞销款的信息4 跟进客户确认每天的补订单余量及出货时间5 根据公司的实销排名以及公司近期货品主推出货计划 引导客户早下单 下足单 6 了解其它同类竟争品牌的上货与实销等相关信息 及时反馈到公司 7 将公司每季的上货计划传达给客户 协助客户做好资金计划 跟进客户回款 5 每周工作明细 1 跟进所管客户的指标完成率2 给终端店发每周销售排名前20名的款式 3 终端店铺的畅滞销款分析4 店铺的周报收集 汇总5 每周一次例会 重点是上周的工作总结 本周的工作计划和客户情况分析 6 每周工作明细 6 下周上货计划7 加盟商上货情况了解8 代理商库存情况分析及促销方案的制定 7 日工作流程 1 查看当日公司库存2 结合客户补单安排发货3 货款的落实4 公司库存产品的推荐5 竞争品牌情况了解 8 沟通中常遇见的几个问题 1 催款上货计划中给客户做资金计划 给书面的形式发货前2天以上以短信形式进行温馨提醒后期的回款状况如何进行进行沟通及跟进 9 款式推荐 什么情况下要进行款式推荐 如何推荐 可借用的几个工具 10 补货及公司状况反馈 11 如何说 NO 以肯定的方式拒绝以权限受到限制拒绝利益补偿拒绝客户营销人员面对客户不合理的要求 不要沮丧 要先分析客户为什么会提出不合理的要求 找到原因后 针对客户的心理 给出解决方案 记住 条件是可以谈判的 也可以适当的让步 但条件的主动权一定要抓在你的手中 12 智能定货系统需准备的前期工作 1 各区域的与会店铺明细资料及定货分析2 区域定货分析 指标 达成率 各占比等 3 市场部门及商品部门的配合 13 订货备单补货控货 分货 周报 进销存 货品四步到终端 14 别让美丽留在仓库 成功之路 知己知彼 方能百战不殆 15 知己 举一个您最熟悉的店铺 最熟悉的季节 该店订了多少件衣服 销售多少件 什么销售的最好 上一季呢 16 知彼 竞争对手的店铺同季销售多少 什么款式销售最好 卖了多少 现在开始 亡羊补牢 为时未晚 17 服装生意的两大死穴 库存 断货 显性的 隐性的 18 改善断货的源头 1 订货 有一批优秀的买手 2 高科技的运用 19 定货的好与差基本决定了一季的销售 同时决定了营销人员的奖金 20 作为营销人员我们要做的两件事 1 让客户认识到定货的意义 在理念上接受 2 教会客户合理定货的方法 21 第一章为什么要去订货 目的与分工 品牌商 加盟商 消费者 22 订货的困惑 欠缺资料 数据欠缺方法 技巧 23 定货有什么技巧吗 一 要遵守商品的5适原则适品适量适时适价适店二 由谁去定货 24 如何实现订货5适原则 1 合理目标分析 2 制定商品计划 3 现场精心选货 4 后期审核跟踪 五适 25 方法 1 0 计算机的编码 0 1 26 数据是客观事物的量的记录 对管理而言 是管理对象变化的量的记录信息是对数据的解释 表明了数据的因果关系 27 与销售同步进行 28 方法 实销 订总量 指标陈列量 订款量 分款落订单数据 细分类 品类分款量 29 订货会前单店数据分析 需要哪些数据 实销 基本陈列量 细分品类占比 指标 30 预算13年夏的销售量 12夏销售周期内的实销12秋日均销售12冬日均销售 实销数 31 要注意的问题点1 店铺的增长率2 店铺的局限性例 某店铺12年夏日销10件金额2500元12年秋日销16件金额4500元12年冬日销16件金额6000元预计2013年夏日销 件金额 元 讨论下 32 合理目标分析 营业目标必须合理 3 8米 2 5米 2 2米 天真预测法 平米效率法 盈亏平衡法 33 天真预测法 计算公式营业目标 当年同期业绩 当年同期业绩 上年同期业绩 问题 10年3 8月业绩为110万 09年3 8月份为100万 采用天真数据法计算 11年3 8月的目标为多少 考虑到有没有局限性 讨论下 34 平米效率法 当年同期数据现有平米数 当年店铺面积 35 问题12年3 8月业绩600万 同期店铺面积300平米 13年3月以后店铺面积计划增加到500平米 13年3月 8日的营业目标为多少 答案 讨论下 36 既有1年以上的店铺目标如何制订 制订合理目标调整平均实绩平效平均增长率上1年销售实绩 37 营销目标如何有效分解 季节销售指数法 每月实际业绩 同期累计业绩 100 38 实操案例分析 12年3 8月的营业实绩分别为90万120万150万90万60万90万 合计600万 13年3 8月目标为1000万 3 8月各月目标分别是多少 答案 讨论下 39 新店铺的目标如何制订 问题 平效法 类比法 平均法 制定新店铺的营业目标 40 营业目标 盈亏平衡法 计算公式销售毛利1 平均实际售价 平均实际成本 平均实际售价销售毛利2 销售毛利率1 随销售变动的费用比例平衡点 固定销售费用 毛利2 41 案例 65平方米的旺铺 费用如下单位 元 年 店铺租金200000运杂费2000电话及传真1500水电50000设备折旧费工商管理费5000其他条件 员工工资700 4 12 33600进货价45 平均售价85 4名员工各提个人销售2 报刊费300物业费800差旅费2000装修费用摊销库存损益3 计算该店铺年赢亏平衡 42 案例 40平方米的商场专柜 费用如下单位 元 年 商场扣店22 运杂费2000电话及传真1500设备折旧费3700工商管理费1000其他条件 员工工资16800进货价48 平均售价90 促销费50002名员工各提个人销售2 报刊费300进场费3000差旅费2000装修费用摊销32000店庆费5000库存损益3 计算该店铺年赢亏平衡 43 保本定货法 保本定货法 全年总费用 平均折扣率 当季销售吊牌额 全年销售额 当季营业额 当季营业天数 毛利率 当季销售额占比 1 退换货比 当季保本定货额 每天营业额 客单价 成交客人数 成交率 进店率 进店人数 盈亏平衡客流量 44 鹰潭地区的春夏秋冬各销售占比 建议 春装15 夏装25 秋装25 冬装35 45 春夏秋冬定单量建议占比 春装建议定总进货量的85 90 夏装建议定总进货量的70 75 秋装建议定总进货量的80 85 冬装建议定总进货量的75 80 46 问题 某店铺2013年销售指标为100万 请算出店铺夏装需进货金额和数量 前提 店铺平均售价为9折 店铺换货率为15 进货折扣48 夏装单价为280元 讨论下 47 订货是多定一点还是少订一点一 以守为攻二 以攻为守 案例 48 夏装款250个合计夏装的销售周期120天 共17周上货方案 第一周85 60 51款其他14周 10款 13款 140款 182款最后两周不上新货 49 用3分钟时间算出你自己店铺夏装基本陈列量定货款量 50 确保以下占比合理1 品类占比2 色彩占比3 价格带占比4 规格占比5 波次占比 分类别 51 1 确认商品构成 商品的宽度与深度 商品构成 A B C D E 52 商品结构 宽度 深度 商品宽度 款式的类型 商品品种的范围商品深度 款量 每一品种之间提供给消费者选择机会的多少 53 2 商品构成历史数据参考分析 1 销售总数量2 各类别销售量及占比3 各类别尺码占比4 各类别颜色占比5 各价格带占比6 其他数据分析 采购数量 消化率 热销原因 7 业绩增长率 54 一 营业期 抛物线与横轴围成的面积是销售总额 一 上货计划的制定 55 不同阶段的特点 导入期 产品引入市场 销售缓慢成长的时期 实销期 产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期处理期 销售下降的趋势增强和利润空间日趋变小 56 二 营业期规划 1 按服装行业可分为二季 春夏 秋冬SS Spring Summer春夏季AW Autnmn Winter秋冬季 英 FW Fall Winter秋冬季 美 13SS即指2013年的春夏季 57 2 顶气球的启示 如何让气球一直在上空不有落下的机会呢 58 3 营业期计划 通常以周为基本单位 并在具体日期标明节假日以计划促销或者活动 59 三 考虑到面积和店铺结构 计算SKU的意义 确保丰满陈列确保有效陈列3易原则 60 参考陈列因素 中心商品中心颜色非中心商品 61 总结一下 实销 订总量 指标陈列量 订款量 分款落订单数据 细分类 品类分款量 62 调整定单 夏装参考比例 63 64 定货会订货流程 浏览全盘货品 海选目标款式 确定中心款式 确定中心商品 确定搭配组合 调整数量金额 完成商品定货 65 1 浏览全盘货品 了解全盘货品状况 类别款式颜色 了解货品企划信息 流行元素季节分割搭配主题 了解商品推销卖点 66 2 款式分类 以单款选择为基准选择模特试穿对比多听取其他人意见考虑自身所处市场 67 3 确定中心商品 参考历史数据分析确定商品功能划分 68 确定中心商品 功能划分 69 A类款 A类色 B类色 B类款 A类色 A类色 70 4 确定搭配组合5 调整数量金额 71 定货会现场的三注意 排斥新商品订单无依据下单不确认 72 科学订货八大步骤 1统揽全盘 做到脑中有谱 观念2对照任务 做到心里有数 消化3参考经验 做到货品拆解 反映4结合销售 做到款码分配 行动5沟通总部 做到上货计划 关心6追踪供应 做到订供落实 销售7反馈信息 做到旺品补单 竞赛8反映敏捷 做到竟品快上 盈利 73 订货才刚刚开始 销售 补货 备货 74 补货的困惑 补不到货 75 补货 靠别人 靠自己 备货 补货之前先备货 76 如何备货 77 备单目的 备单不是备在仓库备单备在客户缺口 78 补货管理 1 哪些情况需进行补货 导入期断码断色的货品 根据市场信息反馈 市场前景预测好的货品 畅销货品 节假日前或促销活动前 提前两天准备货品 保证销售业绩 与直属区域货品主管保持联系 及时掌握公司新品的出货情况 根据库存情况决定新品的补货 79 2 找畅销原因 导购推荐 陈列原因 本身原因 80 案例 三件白衬衣 款式类似 只有 款很畅销 销售完之后 你会选立即对 款补货吗 找相似的卖点 然后根据卖场是否有此卖点的货再决定补货 降低库存压力的最好方法 不是增加畅销款 而是减少滞销款 81 补货之前的分析 该货品的生命周期 已经销售几周 已销售件数 目前库存还能销售几周 补多少 82 要考虑的因素 0102款进货数量为30件 预计销售周期为5周 销售第一周买了14件 还需要补货吗 还需要补多少件 83 3 库存管理 对库存的理解 1 一个季度销售结束以后 剩下的货品2 一个季度里非正常销售的以及最后剩下的货品总称为库存 84 两个认知 1 销售的过程就是处理库存的过程利润率 2 库存的销售平均销售折扣越高 货品的利润贡献率就越高 85 导入期 1 需求量少 销售额增长缓慢2 相竞争的商品少3 促销成本高 收支可能会负数相应对策 1 检查市场渗透策略是否妥当2 增大促销力度 提高品牌的知名度 86 实销期 1 市场需求急速增加 利润率上升 盈利空间大2 竞争品牌加多相应对策 1 做好与竞争品牌的差异化2 提升形象为目标进行促销3 随时注意跟新产品 87 处理期 1 需求量减少2 利润率下降3 商品与其他品牌的档次差异消失相应对策 1 对员工进行新的销售激励2 加大力度促销 88 如何处理库存 1 调配处理2 不同的生命周期阶段的特点及对策 89 促销 打折 正确认