渠道为主,终端致胜.pptVIP

渠 道 为 罗春彦 决 胜 终 王 端 手机 1898859688818022193822QQ邮箱 382227069 15年领军企业的营销实战经验 12年研究营销战略 品牌策划 渠道拓展 营销管控的背景 6年LED 照明灯饰 软装佩饰 建材行业的培训与咨询经历 从业经历 七剑 赢销战略 营销战略分析与规划 品牌策划 企业品牌策划与传播 渠道为王 如何拓展和管理渠道 终端致胜 如何打造完美终端 团队建设 营销团队建设与管理 共赢天下 经销商的规范管理 葵花宝典 工程操作务实 研究培训咨询课题 国内教育电子产品第一品牌 步步高电子工业有限公司市场主管开关插座销售第一品牌 TCL国际电工事业部销售经理TCL照明电器事业部销售总监装饰灯具第一品牌 华艺灯饰照明股份有限公司销售副总经理 顺明优势道术 罗春彦 非著名销售专家 专注LED 照明灯饰 软装佩饰 建材行业营销研究 培训和咨询 手机 1898859688818022193822QQ邮箱 382227069 内 内部管理混乱 货物丢失 货款安全 乱帐 呆滞品 呆帐 坏帐 外 需求减少 竞争加剧灯具市场越开越多 各类终端并存 进一步专业化和细分化 应收帐款越来越多新经销商加入混战 其它行业成功者 照明营销总监 经理 上 厂家压力 回款 库存 厂商矛盾 市场先驱 下 订货越订越少 服务要求越来越高 送货不够费用好的销售 营业人员留不住 差的没用 分销转向 自立门户 内部人员创业抢客户左 同行竞争激烈 价格战 渠道保卫战 规模化和连锁化发展 右 单靠店面销售难盈利 工程销售不可控 批发不欠款少生意 欠款难收 前 利润下降 费用高涨 店面销售难以盈利库房里押了一堆货 过了服务期 厂家不退或者厂家已倒 后 做零售等别人上门难 批发无利可图客户又难打理 工程钱难收 内忧外患 上压下欺 左右为难 前后紧逼 经销商 风光后面的辛酸 贴近区域市场丰富的经营经验广而深的地缘背景和客情关系运作灵活 反应敏捷 贴近服务部分已有品牌力和客户基础 经销商的优势 经营理念落后 产品差异化和经营创新不够门店品牌弱 坐商经营 同质化恶性竞争单店实力有限 基础不稳 后劲不足服务意识和专业能力不够家庭式运作 人才匮乏 管理低效无力 传统经销商的劣势 坐商 没有公司化的经营管理意识 没有品牌意识 不做网络建设 不搞终端维护 不做库存管理 数据分析 客户资料管理 不做区域经营战略规划 思考题 某经销商生意很好 销售额也高 但年年不赚钱 货是越搬越多 钱是越赚越少 病急乱投医 频繁更换厂家和品牌或改行 消耗元气无目标的多元化 或多牌多点 力量分散拚资源 比消耗 赔本挣吆喝盲从跟随 总是接到最后一棒宰客依旧 惯性运作 准备收割难以转变的传统观念 经销商常见误区 经销商理念测试 做大规模 关键在于渠道 做大渠道 关键在于覆盖和纵深 两种解决路径 一是自行解决 二是依托渠道资源解决 自行解决 企业没有500人以上的业务团队很难精细操作 而且市场拓展 管理 维护等业务成本极其昂贵依托渠道资源解决 直供 小区域代理制因其本身缺陷 企业管理 服务 辐射 沟通 支持等都面临极大挑战库存 产品日趋个性化 类别多达数千种 产品更新换代快 极易造成呆滞资金 资金需求巨大 管理 庞大的业务团队难以管理产品 产品创新不够 低水平的同质化竞争 竞争激烈 手段趋同 照明霸主挟资金 渠道优势 集中度提高 渠道和终端争夺 暴利时代早已结束 微利时代到来成本 成本难以控制 市场推广费用过高客户逐步理性 服务要求提高 厂家的困惑 顺势 取道 优术 一流经销商先知先觉 把握趋势二流经销商后知后觉 顺应潮流三流经销商不知不觉 神志不清 方法 策略 技艺 道可道 非常道王道 内儒外道 内圣外王人法地 地法天 天法道 道法自然 解决之道 合作由松散型变成紧密型的战略伙伴渠道由较长较混乱变成扁平有条理经销渠道从经营厂家品牌变成共同打造厂商品牌经销商由单一经营模式变成1 N模式 零售 批发 工程 专业渠道 连锁自营 连销加盟 网店 导入信息管理系统 采购 仓储 调货 物流配送 较紧密的连锁和特许加盟 专卖连锁区域市场渠道领军商家垄断经营专业第三方物流参与商家配送多家经销商联合团购 争取更多更好政策 厂商合作趋势 思考题 微利时代 面临资金 仓储 品牌 信誉 公共关系 压力 面对瞬息万变的市场 厂商合作 路在何方 如何顺势 取道 优术 运营中心制 可以解决区域物流配送 售后服务 业务团队 渠道资金以及地缘社会资源的配置等问题 业电广州区域运营中心营销模型 不是雷士 欧普运营中心模式的简单模仿和复制 是照明运营中心模式的产业升级 渠道进化的3 0版 与经销商的关系更为紧密 对客户服务更到位 运营中心的误区 运营中心 经销商运营中心 大批发商运营中心本质 营销结合 品牌运作 紧密合作 共赢成长运营中心对经销商的价值 不与经销商争利 市场规划 市场推广 区域保护 区域唯一性排它性 产品交期 库存 利润空间 市场秩序 物流配送 服务 工程支持 弥补经销商专业性不足 立足区域 精耕细作 建立利基区域和客户群 合理定位 目标集聚 重点突破 细分覆盖 树立品牌 提升形象 树立形象 整合传播 协同上游 稳固地位 做 链 中人 共赢发展 增值服务 稳定客源 差异定位 专业服务 量利结合 灵活经营 良好口碑 积极运作 集聚人才 优化管理 整合资源 扩张终端 传统经销商的战略转型 在广州区域内的同类产品专销的战略客户 进行点对点的扶持和辅导 由办事处经理和运营商共同负责 公司高层领导督导 分别对战略区域内的同类产品专销的战略客户进行点对点的扶持和辅导 用三年时间扶持10 15家年销售额100万以上的重点专销商 广州区域 百万计划 1 办事处推荐 7 制订策略 4 项目考察 2 总监审核 3 公司立项 5 成立辅导小组 8 改善方案 9 项目实施 6 项目诊断 10 效果评估 百万计划 之流程 针对客户不同情况 实施一地一策 一时一策 一品一微 一商一策 的策略 为客户量身定做扶持措施 套餐制 市场规划 区域市场规划 产品结构调整 订制产品 市场推广 新品推广 促销组合 物料赠品 品牌传播 渠道拓展 渠道开拓 分销拓展 政策支持 信用额度 铺货 户外广告 门头 专卖店 展墙等广告支持 商务人员保证 市场保护 工程支持 大额工程特价支持 咨询辅导 团队建设 库存管理 工程公关 内部管理提升 单店辅导 库存管理 团队管理 销售管理 导购培训 终端建设 商铺选址 产品陈列 氛围设计 终端促销 新店开业培训 终端促销 导购培训 终端展示 商品陈列等等 所有客户均为公司VIP客户 专人跟进 4小时答复制 百万计划 之主要扶持措施 从2010年起对各办事处的工资进行绩效考核 并将列入办事处人员重点考核项目 重奖完成率最高的办事处 对于执行不力的责任人将采取降级 降职 降职 降薪的处罚措施 客户服务部 市场部按照广州区域 百万计划 计划 制定相应的方案 以确保 神州三剑 活动的实施 目标 通过广州区域 百万计划 活动 精耕渠道 提升销售 扩大深圳业电的知名度和美誉度 帮助客户规划市场 实施改善方案 确保重点客户在1年内增长30 以上 2年内增长50 以上 3年内100 以上 百万计划 之制度保障 经销商常见问题解答 1 我也想少管事 但不亲力亲为 伙计们老是做不好 不亲历亲为 经销商做不好 事必躬亲 经销商做不大2 规范管理好象成本加大了 效率降低了 小经销商 规范管理会加大成本 大经销商 不规范管理会加大风险3 经销商成功的主要靠什么 小经销商靠悟性 中等规模靠专业 大经销商靠管理4 厂家一般会支持什么样的经销商 没有厂家的支持 经销商难做起来 做不起来 厂家更不支持 成功合作的基础 一 思路决定出路 方向决定未来二 坦诚暴露问题 参与制订计划三 战略