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销售心态技巧一、顶尖销售人员的素质模型态度*技能销售才能销售目标二、成功是因为态度成功=1%天赋+99%汗水态度：直接关系；技巧：修炼所得；其他：客观因素态度与技巧其实是因果关系，所有今天的技巧都根源于昨天的练习技巧的态度。今天的技巧有问题是因为昨天的态度不好，明天的技巧不好是因为今天的态度出了问题。 技巧其他 态度三、失败也是因为态度客观环境可能决定一个人暂时的不成功，但决不会影响一个人一辈子的成败。人对环境的4种态度：1.离开环境；2.改变环境；3.适应环境；4.抱怨环境。你有什么样的态度，就有什么样的世界，就决定你有什么样的人生。四、世界顶尖销售人员的共同特点：心态决定业绩五、销售常见不良心态有哪些？销售常见不良心态是如何产生的？ 1.找不到客户，2.客户挑剔，3.嫌报价低。需要理解客户的心态， “买-卖” 比较难易。六、改变命运从改变观念、态度开始观念决定态度 态度决定行为行为决定习惯习惯决定性格性格决定命运七、蛀蚀业绩的7大 不良心态1. 害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由2. 在客户面前低三下四，过于谦虚； （在客户谈判时，不要说重复的词。EG：“没问题” “马上”等）3. 满足于已有的销售业绩，不思进取4. 看轻别人的工作： （询价时，认为发信的人是销售人员， 不是老板而轻视）5. 经常抱怨不景气，从不反思自己：（女孩和男孩吵架，摔东西怪男人让她生气，女孩会对男孩说：“不打就不是男人” 而当男人真的打了，就会说：“男人怎么能打女人呢”）6. 害怕同行的竞争7. 把拜访无限期地拖延下去（总会想着下次再说）八、顶尖销售人员的十大心态培养如何培养积极的心态 如何培养主动的心态如何培养空杯的心态 如何培养双赢的心态如何培养包容的心态 如何培养自信的心态如何培养行动的行动 如何培养给予的心态如何培养学习的心态 如何培养老板的心态九、如何培养积极的心态？大乌龟和小乌龟喝可乐的故事中小乌龟的心态吃“活青蛙”的故事十、马斯洛需求理论自我实现尊严归属安全生存最后目标不是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个，客户的好事、坏事对于我们来说都是好事。十一、决定因素： 平均定单额：A 产品价格B 优惠折扣（业务成本） 定单数： A 老客户数量（重复销售）B 新客户数量业务总和=平均定单额*定单数十二、 机会在哪里？ 业务人员可控数字： 优惠折扣（业务技巧）老客户质量（服务质量）新客户数量（访问数量、业务技巧）销售需要有自我管理的能力。十三、 积极心态是什么？ 是一种思维方式，这种思维方式考虑积极因素。让阻力变成动力，让绝望变成希望，让坏事情变成好事情。 十四、顶尖销售心态转换感激伤害我的人，因为他磨练了我的心态；感激欺骗我的人，因为他增进了我的见识；感激鞭打我的人，因为他消除了我的惰性；感激遗弃我的人，因为他教导了我的自立；感激绊倒我的人，因为他强化了我的能力；感激斥责我的人，因为他助长了我的智慧；感激所有使得我坚定成就我的人。周星驰从跑龙套到现在的地位，就是一种顶尖心态最好的见证。在 大话西游 中 他有一句台词，他对离去的背影说“像狗一样”十五、如何培养自信的心态我很棒！真的吗？我一定行！真的吗？我可以！真的吗？我如何自信，要寻找证明铁达尼克号 中 杰克两天搞定露西的自信。共同行为产生共同价值。十六、自信才能信一切相信事业 相信企业 相信自己 企业发展就像划船， 销售人员是舵手，发展快慢是由舵手决定的。和客户建立共同行为。证明自己最专业的同时，还要让客户觉得要比你更专业。十七、空杯的心态 人无完人，任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方，也许你在某个行业已经满腹经纶，具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。 你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确、优秀的东西。 温州某一外贸公司的案例。十八、双赢的心态要索取，首先学会给予我们要给予我们的同事已关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予客户满足需求的产品。惟有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。十九、行动的心态我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。二十、你做了吗？年度制定规划季度总结调整月度拟定策略每周需要重点每日做好计划计划的目的为了控制变化。计划：罗列取舍排序再罗列再取舍-再排序 处理事情时，一定要控制住先易后难的诱惑。二十一、老板的心态 像老板一样思考，像老板一样行动。去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你就会知道什么该做的，什么是不该做的。 反之，就会得过且过，不负责任，认为自己永远是打工者，不会得到老板的认同。那么，低级打工仔将是你永远的职业！ 有些业务：需要站在客户的角度和老板谈判。但有些业务：需要用老板的立场，客户的角度去处理业务。二十二、 心态决定行为顶尖销售人员魅力行销的五大关键1.爱的行动 2.热情与快乐 3. 设身处地的聆听 4. 舒心的微笑 5