仪器设备网站策划书.doc

前言仪器设备是检测仪器当中的一种是环保公司主要生产的产品，仪器设备包括环境质量水平监测、检测仪器，环境污染治理仪器或装置。主要的使用场合包括污水处理厂、环保监测站、自来水厂、石油化工企业、中小型环保公司还有污染排放的工厂企业等等。总之应用广泛。仪器设备的销售是基于当今仪器行业的迅速发展，社会及政府对环保行业的逐年重视而产生的行业，他与传统的商品销售有较大的区别，由于是新兴的产品销售，它有着更大的市场空间，以及国家环保政策的推动，社会需求逐年扩大，所以仪器设备的销售前途是光明的。但同时也存在许多亟待解决的问题，例如仪器设备的正确有效的销售模式、合适的销售手段、合理的人员结构、有效的培训机制等等都是仪器设备销售策划中需要解决的问题，也是各大仪器设备制造企业的另一个主要的工作。环保产品品种增加。目前 ,我国生产和经营的仪器设备 (产品) 已达4000多种。城市污水处理设备、城市垃圾焚烧设备、工业高浓度有机废水处理设备、高效布袋除尘设备、火电厂烟气脱硫设备、在线环境监测仪器(仪表)以及一些性能优良的环保材料等, 有了较快的发展;重大技术装备,如废钢破碎生产线、城市污水处理厂自动控制系统与监测系统等,已能在国内生产。共伴生矿产资源、 工业废弃物和废旧物资的综合利用规模继续扩大, 大宗工业废弃物综合利用途径不断拓宽,产品种类日益增多。所以仪器设备的销售前景是广阔的，市场空间是巨大的，选择仪器设备的销售是明智的也是可行的，接下来我将系统的详细阐述仪器设备销售的模式、手段、可行性、风险评估以及销售方案相关工作的安排和设计。策划书基本内容一、 产品项目简介1、仪器设备产业的概念2、仪器设备产业的特点二、市场分析三、目标市场营销战略四、营销组合策略五、控制与执行六、总结一、 产品项目简介1、仪器设备产业的概念仪器设备产品产业是以防治污染、改善生态环境、促进资源持续利用为目的而发展起来的、机械工业中最富有活力的新兴产业。仪器设备产业主要包括大气污染防治设备、水污染防治设备、固体废弃物处理与回收设备、噪声与振动控制设备和环境监测仪器仪表及监测系统五个主导行业。我国仪器设备工业的主导产品有机械除尘设备、电除尘设备、水处理设备、气体净化设备、噪声控制设备和固体垃圾处理设备等。2、仪器设备产业的特点仪器设备产业是法规政策引导型产业，仪器设备产品使用价值的实现是一种政府消费行为，它基本上不是一种老百姓自由采购的商品，甚至也不是治理污染用户可以自由采购的商品。世界上仪器设备产业发展快的国家，一般都有严格的环境法律和法规，通过贯彻这些法律和和法规，带的仪器设备产品的需求，把仪器设备工业推向更高的水平。二、仪器设备营销项目的可行性1、市场分析我国的仪器行业是伴随着环境保护事业的发展而逐步发展起来的,至今己有多年的历史，全国第一次环境保护工作会议开创了中国的环境保护事业,仪器行业也应运而生。在国家政策的大力推动下，以及一些环保法律法规的相继出台，我国的环保行业日趋成熟，仪器行业不断蓬勃发展，各种仪器设备的不断研发推广，仪器行业已经成为了朝阳产业。（1）我国仪器行业的基本情况环保行业在近年来发展迅速，尤其是仪器设备的研发技术的不断提高，仪器设备的多样性、经济适用性也有了很大的发展，我国政府高度重视环保行业的发展也逐年加大了对仪器行业的扶持力度，下面将从几个方面介绍环保行业的发展现状。三、目标市场营销战略1、市场细分 根据仪器设备的市场需求类型，可以将市场划分为政府类非盈利环保机构（如环保监测站、环境质量监测分析中心、高等学校实验室等）、排污企业单位（如石油化工类企业、食品类企业、化学品类企业等）、城市水处理机构（如污水处理厂、自来水厂等）以及中小型从事环保监测治理的公司。3、市场定位仪器设备作为一种中高端产品，只能够卖给特殊的对象，不像其他商品一样是普通老百姓能够随便买的到得，故他的定位一定要是针对意些特殊的需求对象，例如政府环保机构、城市污水处理厂等，仪器设备以其政策性的强制性，从而获得销售市场，仪器设备并不是你不想买就可以不买的，公司企业要想达标排放污水或废弃，必须要购买相应的仪器设备用于处理企业排放废水、废弃、废渣，带有一定的强制性。所以仪器设备的营销定位为中高端消费者如政府环保机构、城市污水处理厂、城市自来水厂以及大中型排污企业。四、营销组合策略阐述产品知名度以及美誉度、市场占有率、销售额、利润等方面的目标。1、产品的总体营销目标（1）产品知名度：仪器设备作为中高端的产品，它的技术工艺较高，研发制造复杂，故决定了它的产品的权威性和知名度，一般的仪器设备的研发设计机构都是有较高资质的，有国家相关部门授权的，所以生产机构都是比较大型的和知名度较高的，而且目前国内有资格和能力设计制造仪器设备的企业很少，故其在业内的实力也是显而易见的，所制造的产品知名度已经较高的。故我们的产品知名度的营销目标只要依托国内知名的仪器设备设计制造企业向中高端客户推广销售，进一步提高产品的知名度。（2）产品市场占有率：依托知名度较高的仪器设备销售商，进一步扩大市场占有率，使得我所销售的仪器设备的知名度扩大，及时把握客户的需求信息，第一时间抢占客户资源，最大化占有市场，在一定的目标时间内达到一定的客户规模。2、产品策略产品的核心利益、款式、种类、包装、品牌名以及商标等（1） 产品的核心利益：仪器设备的核心利益就是通过向客户推广、介绍使得产品的功能符合客户的需要和满足客户的要求。（2） 产品的款式和种类：仪器设备的款式和种类根据其应用的场合和功能有多种划分，包括大气、水质在线监测系统、大气净化仪器、水处理设备、水质检测系统、粉尘处理系统等等。款式也会根据不同的使用条件进行设计，以满足不同的使用环境的要求。三、分销渠道策略渠道的长度结构、宽度结构，为该项目设计具体的渠道，说明渠道的合作政策、激励政策。（1） 仪器设备的营销渠道：仪器设备的销售对象主要是针对中高端的客户，故营销渠道主要是为直销模式，采取销售员一对一的面对销售，这样既能够增强客户对企业的信任感，也能更加详细的向客户介绍产品的基本情况和价格，能够提高企业销售的成功率。另外企业可以采用网络直销，建立企业仪器设备销售网站，通过互联网的作用达到宣传和联系客户的作用。仪器设备销售还可以采用以下几种销售模式：直销模式1）直销模式具有很多优点，如信息反馈快，节省广告费用，中间费用低，良好的服务和方便消费者等。同时直销模式中销售人员直接和客户接触，了解客户的需求和市场动态，便于及时改进产品。2）公司创业以来的主要市场是本地区市场，且在本地区的环保行业中小有名气。同时公司以前在本地区的销售以直销为主，且市场情况和销售业绩都还不错。所以公司在此市场有良好的直销基础。3）沿海地区经济发达、思想开放、政策宽松，聚集了大量的需要环保服务的企业和公司。一旦产品在这些地区打开了市场，可以极大提高本公司和产品的知名度。所以采用直销模式，公司直接和客户接触替客户量身定制他们的产品和提供最优的服务。代理模式代理模式主要是针对中西部地区，之所以在此地区采用代理模式主要是基于以下几点考虑:1）以目前公司的能力，公司不可能在这么大的地区同时实施直销模式，所以公司要根据战略要求来的合理配置资源。2）由于没有全国同一的标准，中西部地区地方保护主义比较严重，同时还存在比较严重的“灰色营销”。所以市场开发难度比较大，在没有相当把握的基础上不宜实施直销模式。3）各地区的代理商有着稳定的客户群和自己的销售网络，同时又有自己的关系背景。所以只要代理商选取适当公司就可以依靠他们迅速打入市场，取到事半功倍的效果。5、 促销策略（1） 广告策略：采用网络广告方法，例如在相关的环保论坛或仪器设备交流的网站发布公司的仪器设备的广告视频或公司的宣传短片，或者各大仪器设备交流展览会上展出仪器设备和发放相关的广告宣传单。另外一个重要的广告策略就是在电视节目中加入广告，具体广告的设计台词在后面附录一中。广告语可以为：想天更蓝水更清空气更清新吗？那就选择我们的xx公司研发的仪器设备吧！我们始终专注于环保领域，做环保行业领跑者。可以列举如下广告渠道：电视 : (全国性) CCTV-1、CCTV-5、CCTV-6、CCTV-8(地方性) 北京电视台、广东电视台、江苏电视台等。报纸 : (专业类) 、 等。(综合类) 、地区性日报、地区性晚报等。杂志 :