06-通信行业营业厅营销转型系列培训.doc

课程名称： 通信行业营业厅营销转型系列培训主讲：张梅毅老师课程目标： 通过营业厅销售技能技巧、营业厅店陈列技巧、营业厅炒店技巧、营业厅引客入店技巧和营业厅客户沟通技巧和3G手机应用辅导的系列内容培训课程学习，您将可以体验到到推动通信营业厅从服务为主到营销为主的功能性转型过程，并从理论到实战的学习和实践，全面提升通信营业厅的营销能力和水平，加强营业厅在通信市场的竞争力。课程大纲/要点：系列一、营业厅销售技能 一、理解什么是销售1、 我们为什么要学习销售2、 销售是在为顾客思考3、 我们是顾客的朋友二、营业厅营销七步法1、欢迎/问候2、判断客户类型3、了解/引导客户需求 4、推介终端/套餐/业务5、提供体验/示范 6、客户异议沟通7、完成交易购买三、销售的回顾与提升1、坚持晨会制度2、寻找成功的经验3、发现不成功的关键点4、团队共同发展5、案例分享系列二、通信营业厅店陈列技巧一、客户动线管理1、 动线管理基本内容 2、 判断厅店顾客主动线 二、各区域陈列技巧 1、 厅店门口陈列2、 产品陈列3、 咨询服务区设计4、 终端销售区设计三、厅店陈列-终端专柜分类 1、 重点机型专区2、 热卖区品3、 牌体验区4、 价签陈列法则5、 综合受理区6、 自助服务区7、 客户休息区四、营业厅5S管理流程1、营业厅的5S认知2、5S日常管理系列三、通信营业厅炒店技巧一、营业厅炒店概述 1、 是营业厅从服务向销售职能的转变2、 营销基本知识普及二、营业厅炒店准备 1、物料准备 2、人员准备 3、场地准备 4、宣传准备 5、货源准备 三、营业厅炒店实施1、 预热的充分准备2、 会议部署3、 炒店现场布置4、 拦截用户5、 引导体验6、 促成销售四、营业厅炒店总结 1、检查法 2、问卷调查法 3、观察法4、自我反省法5、案例分享：成功的项目 系列四、通信营业厅引客入店技巧一、营业员角色与功能的转变1、角色的转变由被动转为主动由单一转为综合由服务人员转为销售顾问2、技能的转变服务技能、投诉处理技能、业务技能销售技能终端知识技能引客入店技能陈列技能炒店技能二、常见客户的心理需求1、 实用的心理需求2、 时尚的心理需求3、 实惠的心理需求4、 从众心理需求5、 猎奇的心理需求三、引客入店的方式方法及相关注意事项1、 电话告知法2、 派单发放法3、 主动拦截法四、门店外观氛围营造的有效方式1、 陈列吸引法2、 声像吸引法3、 堆头、海报吸引法五、引客入店的手段1、区域特点2、不同的区域采取的引客入店方式3、引客入店营销氛围营造4、实战演练系列五、营业厅客户沟通技巧一、客户心理 1、 客户心理地图2、 客户性格二、顾客沟通技巧接待技巧 1、 标准接待技巧2、 特殊接待技巧3、 优质接待技巧4、 沟通技巧应答技巧 三、沟通情景再现与演练 1、 案例场景体验2、 沟通互动体验3、 各组PK4、 小结系列六、3G手机应用辅导一、营业厅3G业务销售的核心要素1、 以移动互联网业务吸引客户发展2、 流量增长核心引擎是APP3、 3G辅导站预装是最高效的APP植入通道4、 发展数据流量用户，提升户均流量二、3G手机的主要特点1、功能强大2、应用广泛3、工作、学习、生活大变化三、接触式辅导“五步法”1、主动沟通询问2、五必装三必讲3、流量产品推荐4、热情提醒告知5、记录辅导信息四、3G手机APP应用推荐技巧1、APP推荐客户判断2、客户分类及APP应用推荐3、软件安装基本方法4、让客户从不会玩到想着玩5、辅导激励内部考核6、辅导客户追踪再辅导五、3G产品的业务销售技巧1、把特点转换成需求2、需求转换成利益3、重点手机销售技巧4、热卖手机销售技巧5、廉价手机销售