实战销售(一)如何上门拜访客户.ppt

实战销售上门拜访训练 高格软件股份有限公司 拜访前的准备 一 初访前准备事项1 物品准备请选出你拜访客户时可能用到的物品 名片 笔 合同 证明文件 记事本 小礼品 宣传手册 报价单 发票 刮胡刀 小镜子 小梳子 擦鞋纸 唇膏 交通图 通讯录 成交客户介绍 标准 一旦客户需要 五妙钟之内从包内取出 2 形象准备原则 1 与客户层次接近 并略高一些 2 或表现出你的权威 男性人员的着装建议 如果可以 应穿得讲究些总是保持清洁卫生如果对拜访的场合不熟悉 应尽量穿得保守些总是与访谈对象的衣着保持协调不要在头发上抹闪光的或有油污的东西正式场合不要穿短袖衬衫领带是很重要的 它是尊严和责任的象征 如有条件 带一条名贵的领带不要带没有意义的首饰 比如大的戒指和粗的手链 项链随身总带着一个质地好的公文包无论何时 可能的话都别忘了最后照一照镜子 从中或许你会发现某些先前忽视了的不对头的地方 比如头发乱了 衬衫上有瑕疵 女性人员的着装建议 总要使服装适合工作及所在公司的要求总是穿中性色调的 如灰色 象牙色 黑色的长筒袜在打扮之前要先问问自己要去与谁会面和要做什么不要着 男性化 的服装要是拎公文包的话就不要再拎坤包不要穿长裙 或是在长裙外套一件外套亦可不要带时尚性的小饰物 走在客户的小路上 在拜访客户前信息收集通过现代化科技手段了解客户的信息举例 互联网 报纸 新闻等 通过传统的方式了解客户信息举例 到达客户所在地后观察周边地理信息学习八路军的传统作风通过门卫 公司另外一些人收集情报 多人同行 好莱坞大片 1 导演是谁 主持工作 分配角色 策划场景 如何拍摄2 演员 领衔主演 配角 路人甲 根据安排饰演剧中的任务 背熟对白3 监制过程不许N机 调控气氛 争取最好效果 沟通技巧初步把握 谈话的技巧基本原则 信心百倍 态度诚恳 寻找与对方共通之处 协调点 谈论对方感兴趣的话题 给予有用的信息 语言使用避免术语 少用 但是 不否定他人观点 避免将个人意见权威化 多让对方开口 鼓励对方谈论观点 运用赞美 运用肢体语言的魅力鸟不会被自己的双脚绊住 人则会被自己的舌头拖累 进入到客户的公司后五步法 1 在门口 楼梯 电梯注意自己的形象 举止 言谈2 整理衣着 发型3 最后查看一下需要使用的物品的位置4 用纸巾将手擦干5 调整心态深吸一口气 轻轻的敲门温和的口吻 请问XX老师或经理 老板 在吗 一定要站在门口 等对方允许后进入 已约访 思考 未约访 面对面 初次见面请多关照 XX 职位 您好 我是高格公司的 之前与您电话联系过 握手 单手握 递交名片 客户招待请坐后在入座 精炼 幽默的介绍自己 给客户留下好印象 选择直奔主题或寒暄一下直奔 递交公司资料 并与客户一同浏览寒暄 见下一页 面对面 望 闻 问 切望 观察周围的环境 比如办公桌上的摆设 例如书籍 思考 还需要观察那些锁定目标后如何处理 面对面 望 闻 问 切闻 察觉拜访中的气氛处于什么状态思考 会有那几种状态发生巧妙的缓和气氛 闻语速能够辨别性格 沉稳的人语调低缓而有力 表达少有重复 激进的人言词强烈刚直 语意缺少回旋余地 怯懦的人言词闪烁不定 常常欲言又止 或再三试探 面对面 望 闻 问 切问 循序渐进 言词诚恳 详略得当单刀直入或是委婉而不失主题1 询问电话中的信息并确认 2 公司的情况问清楚 举例 规模 生产能力 销售网络 人员 现有公司的信息化等 做记录3 需求了解不了解ERP的如何介绍PS 通过ERP显性效益 已经确定要使用ERP的如何介绍PS 使用ERP的目的是什么 需要解决那些现状情况 如何寻找与对方共通之处 协调点 问 姓名 籍贯答 寻找自己 领导 老师 亲戚等 技巧 赞美张小姐 您今天的打扮看起来真是容光焕发 这件衣服的式样和颜色真的很适合您 真的吗 谢谢 你的话 会让我一天心情都愉快 这样的对话 您一定不陌生 思考 还有那些 中心思想排除陌生感 拉近距离 面对面 望 闻 问 切切 综合判断 由此及彼销售的主要工作就是能够回答的问题当面回答 不能回答