终端陈列重要性及操作--罗永诚.ppt

终端 陈列重要性及操作 汉阳电器 罗永诚 汉阳之 八字真经 决胜终端 赢在细节 什么是终端 终端 终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所 现代营销学认为 销售终端是指产品销售渠道的最末端 是产品到达消费者完成交易的最终端口 是商品与消费者面对面的展示和交易的场所 通过这一端口和场所 厂家 商家将产品卖给消费者 完成最终的交易 进入实质性消费 通过这一端口 消费者买到自己需要并喜欢的产品 终端陈列的重要性 1 良好的终端形象 是销售人员的战斗堡垒 2 良好的终端形象 是带给顾客的认知品牌的起点 3 良好的终端形象 是留住顾客的根本 在终端根据顾客的需求和竞争对手的策略变化 灵活的使用终端陈列展示技巧 使得品牌的产品在终端变得更有生命力 充实着品牌的内涵 分享 清新剂广告 终端陈列的目的 1 让消费者认识品牌 2 让消费者看到产品 3 刺激冲动性购买 4 争取更大的销售空间 5 保护自己的品牌 6 加深专柜的好感 7 提高消费者的忠诚度 8 销售 最终目的 终端陈列的方法 1 显眼陈列 有效陈列 2 最大化陈列 3 全品种陈列 4 集中展示陈列 5 重点突出陈列 6 易选易拿陈列 7 堆头规范陈列 8 对抗性陈列 9 特色终端陈列 10 演示终端陈列 终端陈列生动化 1 优大全 专柜位置最优 陈列规模最大 商品品项最全2 专柜保持完好 整洁3 样机无损坏 残旧4 商品托架 压卡 统一正确5 商品托架 压卡 无破损6 价格牌新鲜 统一7 价格牌标价准确8 提供赠品9 赠品陈列位置10 赠品标示11 特价商品 终端陈列生动化 12 特价标示醒目程度13 宣传14 架 陈列15 演示台现场示范16 现场促销活动17 贴纸准确粘贴位置18 贴纸干净完好19 正确放置20 样机摆放位置变化有创意21 畅销品陈列最佳位置22 执行品牌陈列标准化 终端陈列生动化的重要性 商品生动化陈列也称售点商品展售 是促成产品销售的最后一次机会 商品在终端只有顾客看见 才能实现销售机会 调查显示 有70 的顾客去超市或商场不知道要买什么 随机购买者占多数 顾客一般在售点平均逗留时间为15分钟 75 的顾客是在5秒中内决定是否购买的 顾客在每一商品前的驻足时间不会超过2秒钟 能否在2秒钟的时间内吸引顾客的注意力 是能否实现销售的关键 如果顾客看不到要买的商品 40 的人就会买其他品牌的商品 由此可见商品的生动化陈列对于销售的重要性 九阳特色终端 莞城时尚 九阳世纪联华天旺店生鲜五谷区特色终端 演示终端展示 现有终端陈列 竞争品牌对比 例 九阳24K耀终端 终端陈列客情化 1 商品口碑2 专职导购员 兼职 3 导购员与商场人员关系良好4 营业员熟悉商品专业知识5 导购员销售技巧6 导购员专业知识7 工作态度8 坏机 维修机及时处理9 遭客诉10 缺货 补货 漏单 补货 3C店陈列元素优先排序 专区专柜演示区堆头灯箱 地贴专区 演示台 堆头等多种元素组合运用 更利于提高销量 超市陈列元素优先和重要性排序 主货架陈列演示台TG 产品墙N架DM 超市陈列说明 1 超市不陈列专柜 专区除外 一般按单品陈列 要尽量争取排面 争取出样2 黄金陈列位置 主通道靠人流 平视可见 伸手可取3 多元组合 主货架陈列 TG 现场演示 N架 DM 效果更佳 汉阳终端操作32式 决胜终端赢在细节 1 产品出样超对手展示实力是原则2 明星产品应突出专利技术要宣传3 新品上市要造势吸引眼球是目的4 主推产品重点放显眼位置又醒目5 卫生状况要搞好干净整洁很必要6 残次产品处理好售后服务要周到7 产品卖点要提炼注重优点利益点8 介绍产品要说理比质比价比价值 汉阳终端操作32式 决胜终端赢在细节 09 品牌形象维护好消费信心要建立10 海报横幅重复挂灯箱立牌有气氛11 现场示范要坚持吸引顾客作用大12 大声吆喝是叫卖无声终端浪费钱13 产品物料要管理随处乱放好可惜14 海报宣传用处大促销礼品要展示15 赠品需要粘赠贴顾客满意又实惠16 新品促销要创新特价产品有理由 汉阳终端操作32式 决胜终端赢在细节 17 节假店庆加开业活跃气氛抢销量18 专柜制作要标准产品陈列要规范19 货架展示是宣传竞品占去要说NO20 销售提高靠导购服务意识要加强21 产品卖点要牢记信心保持争第一22 导购敬业和爱岗浑身是胆霸气足23 市场竞争讲技巧客情关系要搞好24 赠品礼品要用好切勿随便乱投放 汉阳终端操作32式 决胜终端赢在细节 25 TG N架 DM多元素现场示范最核心26 热销气氛营造好顾客购买随大众27 产品陈列点线面立体终端有创意28 产品布局高中低既有形象又买机29 亲自动手不能少精耕细作出成绩30 每周检查每天跑问题解决真不少31 终端操作无小事终端强调执行力32 决胜终端是目标关键赢在小细节 汉阳终端操作32式 决胜终端赢在细节