商务谈判实训三.doc

第 次课： 周： 学时数： 课时课 题： 商务谈判实训三 教 学 目 的：通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。主要教学内容：谈判的资料准备 谈判小组成员的选择 模拟谈判 教学重点难点：谈判的资料准备 谈判小组成员的选择 模拟谈判教 学 方 法： 分组法、模拟谈判教 具： 计算机、投影仪 一、实训内容： 根据以下资料进行模拟谈判：法方：A组、B组企业名称： Chateau Latour (Pauillac) Import & Export co.Ltd公司简介：拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月，已有68年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列，葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过7.5亿美元，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。董事长： 塞西尔总经理： 琼鲁克经营范围：出口批发葡萄酒为主谈判背景：自2005年1月1日中国葡萄酒的进口关税大幅下调后，2006年7月1日起，葡萄酒开始实施新的消费税管理办法，进口葡萄酒消费税可用进口环节已纳消费税抵减，进一步降低了成本，加速法国葡萄酒进入中国市场。拉图酒庄葡萄酒经营商利用稳定的质量优势继续走相对高端的路线。公司与广州澳海经典贸易有限公司一直保持着良好的合作关系，此次应约出口数量18000瓶左右的散装法国“巴莱”葡萄酒，价格控制在200-300元。中方：C组、D组企业名称：广州澳海经典贸易有限公司公司简介：广州澳海经典贸易有限公司，是专门从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国、意大利、西班牙、澳大利亚、美国、智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆、高级餐厅、超市、酒吧、及夜总会。在业务不断增长的同时，2005年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶。董事长： 张新总经理： 宋文经营范围：贸易型、服务型（进口批发葡萄酒为主）谈判背景：我国2006年1-12月份进口原装葡萄酒20442吨，同比增长97.7%，均价3840美元吨，同比微降0.6%；进口散装葡萄酒89313吨，同比增长108.7%，均价556美元吨，同比下降22.4%。2008年奥运会召开前，许多豪华宾馆、酒店在中国大城市里如雨后春笋般涌出。值此机遇，公司希望从合作伙伴拉图酒庄进口尽可能多的葡萄酒，价格控制在150-250元，并且要求一定要谈妥。产品资料： 法国枫丹喜干红葡萄酒酒名：干红葡萄酒（红色葡萄酿造） 产区：波多尔品牌：拉图巴莱 生产厂商：拉图巴莱 年份：1997 国家：法国葡萄品种：Grenache(歌荷娜)、Syrah(喜荷)、Merlot(梅洛)和Carignan(佳里酿)。葡萄园地理位置：拉图堡是梅多克所有葡萄酒园最典型的代表，位于浩瀚的吉伦特河左岸。葡萄园位于深厚的砾石地上，具有优良的排水性，贫瘠、保温、反光性好，加上河岸边微型气候这些得天独厚的地理条件，成就了拉图城堡生产出全波尔多最雄壮威武的红酒。酿造方法：在葡萄成熟时采摘，将采摘后的葡萄立即进行去梗和破碎，发酵过程持续6天，严格控制发酵温度（30），浸泡过程持续10-15天后进行压榨，然后将酒在罐中陈酿。酒精度：12.5%装瓶规格：750毫升装颜色：呈宝石红色，晶莹透亮嗅觉：具有成熟红果和香料（丁香、胡椒）的香气品尝：果味浓郁、酒体平衡，丹宁典雅，回味无穷美酒配佳肴：与多种菜肴相配：红肉类，冷盘菜肴，奶酪最佳饮用温度：14-16二、 实训任务：为了有计划地实施商务谈判课程的实训，让学生能真实地领会商务谈判的精髓，从实训中感受到成就感，特以完成以上实训内容为主线，指导学生模拟商务谈判及商务礼仪的主要内容。在实训过程中要求教师能组织和引导学生切实参与和按时完成所有实训任务，并最后能对实训做出认真的评比，针对学生在实训过程中存在的问题进行实训总结。三、实训形式： 1、分组：将每班的同学划分为四个小组，小组规模为9人，组团的时候应注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。选举小组长以协调小组的各项工作。由于商务谈判模拟实训的很多环节均需要小组成员共同完成，因而无特殊原因中途不允许组员变动。小组成绩将作为每位组员的实训成绩。 2、模拟谈判： 每组由组长牵头，抽签选择谈判对手，其他的小组观摩，每两组模拟谈判完毕，在教师的带领下讨论，指出“谈判人员”在谈判过程中礼仪、语言、思维、策略等方面的不足，提出改进建议，并现场打分。 四、实训要求1、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色（组长、主谈、辅谈、一般）、注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。2、建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及收集相关的信息。3、建立经验交流制度：每两组完成模拟谈判后 ，其他同学及小组间可进行经验交流，教师可针对共性问题在课堂上组织讨论和专门的讲解。4、实训完成后提交实训报告五、实训内容说明： 1、实训指导教师事先对学生分组和指定各组负责人，事先讲解实训中的注意事项，应该收集的资料、常犯的错误，并在实训过程中及时地发现和纠正学生的错误。2、考核标准：实训态度；着装和行为的规范性；小组成员之间的协调配合；实训报告格式的规范性，内容的完整性，问题分析的透彻性，原因解释的合理性，实训总结的中肯性等等。3、要求： 每个小组，进行认真调查，模拟谈判之前每个小