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制药毕业实结报告 河北化工医药职业技术学院 顶岗实习报告 实习地点：河北誉邦医药贸易有限公司系别：制药工程系 专业年级：生化1104班 学生姓名：苏胜楠 学号：1301110432 岗位指导教师：张益民 校内指导老师：郝六平 实习时间：xx.11.15至xx.5.15 河北誉邦医药贸易有限公司创建于xx年，公司地址位于石家庄市经济技术开发区丰产路39号，xx年公司实现销售收入3亿多元人民币，是一家总代分销、批发物流、医院配送为一体的、符合国家GSP标准要求的医药经营企业。在多年的发展中，与全国200多家药品生产企业和500多家药品经营企业、医疗单位保持着良好的合作关系。经营范围包括中成药、中药材、化学原料药及其制剂、生化药品，生物制品等3000多个品种品规。销售网络覆盖河北、山西、山东、河南、内蒙古、东北三省等省市自治区。己经形成了针对大型医药物流企业、地市级批发商、周边省市医院、连锁大药房、社区门诊等多层次的销售体系，企业的综合发展竞争实力在稳步提升。 我有幸被河北誉邦医药公司录用，我主要负责的是邢台市南宫市部分诊所及医院，我的任务就是负责单品种三金西瓜霜医院药房的进货以及科室的销售情况。通过顶岗实习让我成长了许多，成熟了许多，在实习的过程中锻炼了我的语言表达的能力，同事对不同事物有了更多面的分析。增强了我的人际交往能力，丰富了我的销售技巧能力。 一、实习单位的基本情况介绍.3 （一）企业及有关产品知识的介绍.4 （二）医药市场现状的分析.4 二、实习岗位的任务及要求.5 （一）医药代表的工作流程.5 （二）医药代表所应具备的素质.5 （三）医药代表的工作要求.7 三、岗位工作的收获、不足以及改进的措施.8 （一）医药代表工作中的收获.8 （二）医药代表工作中的不足.8 （三）医药代表工作的改进措施.8 四、对实习单位以及学校专业课程的有关建议.8 （一）对河北誉邦贸易有限公司的建议.9 （二）对学校专业及课程的建议.9 一、实习单位的基本情况介绍 （一）企业及有关产品知识的介绍 河北誉邦医药贸易有限公司创建于xx年，公司地址位于石家庄市经济技术开发区丰产路39号，xx年公司实现销售收入3亿多元人民币，是一家总代分销、批发物流、医院配送为一体的、符合国家GSP标准要求的医药经营企业。在多年的发展中，与全国200多家药品生产企业和500多家药品经营企业、医疗单位保持着良好的合作关系。经营范围包括中成药、中药材、化学原料药及其制剂、生化药品，生物制品等3000多个品种品规。销售网络覆盖河北、山西、山东、河南、内蒙古、东北三省等省市自治区。己经形成了针对大型医药物流企业、地市级批发商、周边省市医院、连锁大药房、社区门诊等多层次的销售体系，企业的综合发展竞争实力在稳步提升。 （二）医药市场现状的分析 医药产业是关系国计民生的重要产业，是培育战略新兴产业的重要领域。近年来，我国医药生产一直处于持续、稳定、快速的发展阶段。国家对医药行业的支持力度不断增强，政策持续给力。xx年1月，医药工业“十二五”发展规划出台，将生物制药作为我国的战略性新兴产业。此外，“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案也提出，并要求政府卫生投入增长幅度高于经常性财政支出增长幅度，政府卫生投入占经常性财政支出的比重逐步提高。 由于人口增长，老龄化进程加快，医保体系不断健全，居民支付能力增强，人民群众日益提升的健康需求逐步得到释放，我国已成为全球药品消费增速最快的地区之一，有望在2020年以前成为仅次于美国的全球第二大药品市场。作为“永远的朝阳产业”的医药行业，在政策和市场的双重驱动下，发展潜力巨大。天士力集团就是在这样的大背景下应运而生。 二、实习岗位的任务及要求 （一）医药代表的工作流程 医药代表就是一个商品（药品）促销员，是医药公司派出或雇用的药品推广人员。其职责是通过推广手段，把产品（药品）推广出去。我负责的是医院和诊所。所以我的目标客户是医生。我所负责的产品有三金西瓜霜，以及牛黄解毒片，牛黄上清丸。我的工作就是确保各终端医院的顺利进货以及以上目标科室的推广工作，拜访目标科室的目标医生，进行日常的拜访，赠送一些小礼品，维护与医生之间的客情关系，并与医生谈起促进药品销量的方案，从而来提升自己的销售业绩。同时，还应与进货的商业公司，药剂科主任、库管以及药房的相关人员搞好关系，保障我公司的药品能顺利地销售，以免出现断药等的相关现象。 总经理说上量就是把客户的潜力销量挖掘出来。我认为通俗地讲，所谓上量就是使我们的客户用药或是多用药。上量的程序大致以下几步；第一是谈判，对于客户我认为首先要把握客户的心理，有的客户比较直接，比较重视利益的问题，我们就要利益主导地去谈判；有的客户比较注重学术，们就要在学术上下功夫。但是首先要有一个尺度，无论是重视利益的，还是重视学术的，我们都不能忘记了医生就是我们的客户，我们要设法在谈判中满足他们的需求。当然在此过程中，以下方面也是要重视的：（1）要寻找合适的环境，在门诊要等没有了病人，约请客户出去或是家访是比较好的（2）要充分的准备，不要把一次良好的谈判变成了聊天，无目的，但是也不能把谈判作为只有干瘪瘪的“逼”人做事，那样就会适当其反了。 第二是盯量，客户站在的位置与我们是相对立的，在当今的医药市场上，找客户的代表是很多的。我们对客户投入，或是谈了量，接下来就要看效果怎么样了。在实习期间，我认为这样比较好一些。 第三是维护，这个阶段是很重要的 （二）医药代表所应具备的素质 我也总结出作为一个医药代表所应具备的几点素质： 1、良好的“悟性” “悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标大概就达成了一半。 2、积极地进取的阳光心态，要懂得自我激励 作为一名销售人员，积极进取的阳光心态很重要，我们经常会在不同的场合碰见不同的客户，甚至在拜访的过程中并不是那么地顺利，这时就需要我们积极进取的阳光心态来做支撑，鼓励自己这样的事情很常见，没什么大不了的，最重要的是要坚持下去。同时，自我激励能力，也是医药代表必须有一种内在的驱使力，使个人要而且需要去做“成功”一件销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。 3、要有勤奋和诚实的良好品质 勤能补拙是良训。勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。勤奋的身影无处不在，在医生没有上班之前，勤奋的医药代表就已经等候在医生门口，等着为她们打水；在医生下班的时候，勤奋的医药代表又已经等候在医生门口，等待着为他们打扫卫生；总之，只要医生有需求，她们就会出现，具有很强的服务精神；除此之外，我们还应该具备诚实的品质，诚实可以与医生之间建立起良好地信任，只有你的客户相信你了，与你之间建立起良好的信任关系，你才可以更好地销售你的产品。 4、要具备丰富的专业知识，良好地自学能力和渊博的信息资讯 能够与医生进行良好地沟通，做个传播医药信息的领头人；中国有句古话，就是“活到老，学到老”，医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，拥有丰富的信息资讯，这样才能不断满足客户的需求，在为客户服务的同时，不断完善与提升自己的能力，自如的应对药品销售市场的千变万化。 5、了解行业动态，明确销售目标，提升销售阶梯 我们还应该明确我们的目标，因为有目标才有方向，有方向才有动力。 我们在销售的过程中一定要有自己的目标，确定好目标之后，朝着制定的目标努力前行。经过经理的启迪，我们首先要明确自己的总任务是多少，自己每家终端的任务是多少，差距是多少，然后这些差距要怎么找回来，方法有两种，一是提升客户的质量，二是增加客户的数量，细分到每家终端每个科室每位医生的身上，然后我们的目标制定完成，我们就针对我们的目标客户，根据他们的喜好习惯，采取我们的不同措施，一个一个来攻破，一个一个来完成，并做好自己的维护工作，只要目标明确，一步一步坚持下来，相信你会完成任务。 不管是学习还是工作，只要我们制定好目标，制定出可实施的行动方案与计划，按照方案计划，脚踏实地，坚持不懈，那么成功将正在向你走近。 （三）医药代表的工作要求 不以规矩不成方圆。每个公司有每个公司的制度要求，我来到天士力，作为一名医药代表也是工作要求的。在完成工作任务为前提的情况下，我们还需要完成以下的工作：在工作时间上，我们可以按照我们的工作来安排，没有具体的固定时间限制；每月至少召开一次科室会；有效拜访10-15人次一天，每周进行至少三次家访和夜访等。 三、岗位工作的收获、不足以及改进的措施 （一）医药代表工作中的收获 在顶岗实习这段期间，我们学会了很多，成熟了很多。让我们更多的接触社会，了解社会，认识社会，首先丰富了我们的专业知识，让我们更多地了解有关天士力公司的企业文化以及相关药品知识；其次提升了我们的语言表达能力和人际交往能力，让我们可以更好地融入社会；最后，增强了我们对职业观的的认知水平，提高了我们的销售技巧与策略，最重要的是在锻炼的过程中，增强了自我的个人修养，提升了自我的人格魅力，让我们可以更好地面对社会，适应社会。 （二）医药代表工作中的不足 当然，在工作中也存在很多不足，虽然在一定程度上丰富了专业知识，但是相对专业人士来说，我们还是班门弄斧，存在欠缺的；然后，由于自己刚走出校门，没有工作经验，缺乏社会阅历，导致交流的话题狭窄，在推销产品的过程中还是缺乏一定的方式技巧。除此之外，目标客户的筛选不准确，对目标客户进行持续的跟进，所以对于目标客户的任务没有达成。 （三）医药代表工作的改进措施 首先，丰富我们的专业知识，学习与本行业以及本类型产品的相关知识，除此之外，利用多余的时间，多了解一些社会信息，例如邯郸晚报、新闻联播等，掌握第一手的资料，为客户提供所需，以此来弥补社会阅历浅薄，增加交谈的话题；其次，虽然自己缺乏一定的销售技巧，但是在多学习销售技巧的基础上，我们一定还要勤奋，勤能补拙是良训，除此外还要不耻下问，多向有经验的代表询问与学习；最后，就是心态的问题，我们一定要保持一个积极健康的乐观心态让自己对工作永远充满热情，不管以前如何，对于选定的目标客户，我们要坚持做到持续跟进，不气馁，不放弃。 四、对实习单位以及学校专业课程的有关建议 （一）对河北誉邦医药贸易有限公司的建议 河北誉邦贸易有限公司进公司之前都只对产品知识进行了培训，并没有系统地全面地进行培训，特别是我们这种刚从学校毕业出来了，缺乏社会经验与职业