房产行销模式.doc

房产行销模式前言：随着新的国家房产政策陆续出台，房产市场竞争日趋激烈，为了抢占更多的市场份额，传统的坐销模式已经不能满足市场需要，所以行销显得尤为重要。行销人员招聘：1. 需有广泛的社会关系资源2. 男女不限，年龄在20-35岁左右，有资源可放宽3. 有一定的公关能力，有一定酒量，头脑灵活。4. 敬业精神要强，具有忘我精神。业务经理招聘：1、 年龄在30岁左右，有一定的社会关系。2、 有一定领导能力，谈判，沟通能力较强，有房地产销售经验优先考虑。销售部组织架构：销售经理业务经理业务经理业务经理业务员业务员业务员业务员业务员业务员行销人员管理：1、 业务经理负责制u 业务经理负责本小组业务人员的管理，对小组成员工作得失承担一定的责任u 业务经理负责本组行销人员每天行销地点，路线，相关活动的安排。2、 业务经理归销售经理统一领导u 业务经理每日向销售经理汇报行销结果，及需要公司相关的支持。u 业务经理每周定期向销售经理汇报行销费用明细，保证费用合理使用。3、 行销人员客户接待u 行销人员没有提前预约客户的 ，不得在售楼现场争抢客户。u 凡做虚假登记争抢客户的，公司一经发现予以开除并停发当月工资业绩考核制度：指标由公司当月下达给销售经理，销售经理根据行销与坐销情况将指标分解落实到团队和个人。1、 新招聘的行销人员或职业顾问，试用期间的工作，业务考核如下：凡从未从事过房产销售工作的，由销售经理指定专人负责业务指导，在一个月实习期间内熟悉见证，按揭，交房，办证，接洽及全过程销售手续。实习期间没有业务考核指标，实习期满正式录用后，下达业务指标。A、 销售人员指标完成的时间按月完成。B、 销售人员指标完成额度按月计算C、 退房则相应减少销售人员完成的销售额度D、 销售人员完成销售指标，按月发给基本工资及销售提成（提成按销售到账额提取），成绩突出者由公司给予精神、物资奖励。销售人员未完成销售指标者，给予以下处罚：优胜劣汰制:连续两个月销售最后一名，公司请辞或予以开除连续两个月销售第一名者，晋升为行销主管行销主管所带领的团队连续两个月没完成任务，行销主管降级为行销人员。业务员潜力挖掘：早期主要挖掘身边有意向购房朋友，通过朋友宣传介绍，达到早期成交目的，通过新老客户介绍，达到老带新目的（主要相关介绍费用要及时到位，提高介绍人积极性，促进成交）销售模式：坐销+行销1. 所有业务人员必须参加正常的考勤，迟到有适当的处罚措施。2. 上班时间比其他销售部要提前半小时，便于准备每日下乡宣传资料费用支持：1、 行销团队下乡每组配有一定的行销费用，主要用于购买香烟，水，客户请客费用等。2、 为了便于公司管理，公司可以定期举办联络员联谊会，答谢会，邀请一些对公司做出了贡献的，或者有潜力可挖的客户，联络员进行座谈，促使帮忙介绍客户，宣传楼盘。3、 联络员联谊活动要达到宣传项目相关情况，优惠方式，公司提供给联络员的激励措施等。广告支持：u 公司提供楼盘海报宣传单页，便于下乡派单宣传。u 乡镇路演活动，提高项目知名度。u 条幅，乡镇，村主要道路口u 公交广告，短信广告等支持公司政策支持：可以帮助有意向购房，但首付实力不足的客户提供低首付购房，以促进成交。（前提是公司愿意损失一部分利益）员工激励措施支持：销售提成500元套，每组销售团队完成月销售任务后，超标部分提成1000元套，加大奖励措施，提高员工工作积极性。联络员费用支持：联络员介绍并成交房源，公司给予5001000元/套奖励，联络员发展渠道：1、 寻找各乡镇，企事业单位有影响力的客户，作为重点联络客户，维系良好关系，通过他们帮忙宣传，寻找购房户，促进成交。2、 从已经成交的客户中选择部分比较热情，同时又具有影响力的客户，作为重点关系户，寻找他们身边有意向购房户，帮忙介绍，促进成交。3、 从各乡镇，村卫生所，寻找医生帮忙介绍客户（主要考虑到医生接触面较广，同时又具有一定的威望）4、 各乡镇中小学教师中，寻找比较有威望的领导或教师，帮忙介绍。（不一定要自己认识，可以通过朋友介绍的方式认识这样的人）。5、 进入各乡镇行政村，通过挨家挨户宣传的方式，挖掘潜在客户，寻找当地有影响力的人，并