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如何开拓酒店销售渠道宜职院酗酒协会资料饭店操作流程和谈判技巧及维护 进入酒店 谈判方式 吧台陈列 沟通技巧 维护、拜访程序一、饭店操作流程和谈判技巧及维护 酒店类型： 饭店分为A、B、C三种类型 A类：一般为四五星级酒店。 注：消费档次比较高。 B类：一般为三星级或没有评星级，但是规模相当大。注：消费中上档次。 C类：没有星级，但是规模属中抵挡的酒店。注：消费中档及大众化。 注：现本公司产品定为C类店进入酒店 问询、寻找 问询：首先去吧台问询，比如：“小姐、先生”您好，请问你们进酒谁负责。对方一般回答：“你有什么事么？”我们先表露身份：“我们是”宜金香”酒业有限公司的，我们公司做一种酒，想找你们老板联系进行进场事宜。 危机：吧台一般不会对你说老板在哪里，甚至他（她）会说：“什么产品拿给我看看”。注：最好不要和他（她）谈。 分析 他（她）们做不了主。 他（她）们没有自主进货权。 他（她）们拍不了板。对策：哦！是这样的我和你们XX经理约好了，他（她）叫我这个时间来的，我刚刚和他（她）通过电话，我一时找不到你们老板在哪里，请你指点一下，别让你们老板等久了。 技巧：你可以对他（她）们说：我以前是做XX酒或饮料的，现在这个产品在你们这里销的怎么样，还可以吧！ 注：一定要看清吧台上陈列什么酒或饮料，一定要选择你比较熟悉的。此技巧时随机应变，看当时情况方可运用。 谈判方式 进入办公室 请问，那位是经理？ 递交名片和产品资料 等待对方看完资料不要去打断，这是对我们产品的初步了解。 谈判开始 经理：你们这种产品现在市场上有没有已经进了那些饭店？怎么没有听说过。 业务员：我们这种产品现在市场目前才刚刚开始运做，今天你们是我们第一家客户，因为他是一个新产品，刚刚推入市场，所以你们没有听说过实属正常。 经理：这种产品恐怕不是太好销吧，你们能给我们什么政策？ 注：政策也就是指的进场费、瓶盖兑换费等，对策：可以先避开这个话题，谈点别的。 业务员：你放心好了，只要我们双方能合作，应该问题不是太大，别人给的，我们也会有的，只不过是多少的问题。 经理：你们瓶盖回收么？有什么奖？ 业务员：我们不回收产品任何一样东西，这样也减少你们管理上所带来的麻烦，目前我们还没有什么政策但是你们利润很高，如果到时有什么新的好的政策一定会给你们的。 注：不一定每家酒店都承诺，一般消费水平档次及销售量比较高的可以考虑。 经理：那你们打算准备出多少进场费呢？ 业务员：经理你看我们目前肯定没有什么销量，再说费用开支又这么大，你也替我们考虑考虑，你说个数我们再商量商量好么？ 注：不要直接回答他（她）的问题，让他（她）先说。 经理：那这样一般别人进场都是付XX元，你们就付XX元。 业务员：（做出吃惊的样子）“不会吧，经理，怎么那么多！” 注：说过以后不要说话，死死盯着对方的脸，看看他（她）是什么表情，一般从他（她）表情就可以看的出来，行还是不行。 如果真的不行，就以下列方法回答： 业务员：那这样吧。我们等销售量大了就送一些产品给你们，这样总可以了吧，如果销量好了，什么都好说。 对方谈到这种地步，不管时成功还是失败，都不要再谈此事，如果方便可以聊点别的，但是时间不要太久，然后潜身而退。 结束语：那这样吧，XX经理你看能不能留个电话我们回去汇报一下现在的情况，你们也再考虑考虑，过二、三天我们再来商量商量好么。 最后：XX经理，您有名片么？能不能留个电话方便联系。 总结：（1）应该没有什么问题 （2）回去向你部门主管汇报然后再做吧台陈列 把公司产品陈列在吧台醒目位置。 把公司产品与同类产品相齐陈列沟通技巧 业务员：你好！我是”宜金香”酒业有限公司的，我们的产品现在要上架，你看能不能帮我们陈列在醒目的位置。 吧台：不可能，你们的产品没有什么名气，再说客人暂时也不会自点的，随便放一下就行了。 业务员：不会吧，我们产品从包装到颜色，视觉都很好，和你们现有的产品陈列也会增添产品陈列美感更不会产生冲突。 吧台：你们有礼品么？好不好看，是什么？ 业务员：你们放心好了，到时候我们会送一些给你们的，我们的促销品和别人的都不一样，肯定你看了会爱不释手的。 注：前期不要谈的太多，承诺也不要太多，目的达到，就此结束。 再次回访 业务员：XX你好，还知道我是谁么？ 吧台：你是什么公司的，做什么产品？ 注：因为对方对你印象并不深，这时是跟进关系加深印象的好机会。 业务员：你真是贵人多忘事，我是”宜金香”酒业有限公司的呀，龙江家园就是我们公司的产品啊 吧台：哦想起来了，你说的促销品呢？ 业务员：你放心好了，我说的事我怎么会忘记呢？ （出示礼品）我们的产品销的怎么样？有没有人问啊？吧台：有人问过了，但是暂时没人点。 注：此条只作为假设。 业务员：你没有帮我推荐吧，帮帮忙帮我推荐推荐。 注：不一定全部谈公司产品，也可以了解同类产品销售情况，从他（她）们口中探出对方给他（她）们什么礼品及在酒店的促销方式。 目的：与对方加深感情，达到下次再拜访目的。主管沟通 首先利用自己敏锐的洞察能力，注意大厅里经常指手划脚的人，他（她）一定是大堂主管。 寻找目标方法： 着装和服务员不同 经常穿梭在餐桌和点菜及前台 服务员常找他（她）问东问西 打探服务员 业务员：你好！我看你挺忙的，没休息休息啊 主管：没事，这是我们工作职责，你是.？ 业务员：哦！是这样的，我已经注意你很久了，看你一直都没有休息过，你们这儿主管是不是都象你这么忙啊！ 注：此句话可以试探出他（她）是不是主管。 主管：基本上都这样，我们已经习惯了 注：目标确定对方就是主管，进行下一步沟通 业务员：哦！你们饭店有象你们这样的主管，生意一定会蒸蒸日上的，我真替你们老板高兴，他（她）拥有那么棒的员工。 主管：谢谢！你是做什么的？有事么？ 业务员：哦！是这样的，我是”宜金香”酒业有限公司的，我们公司产品已经进入你们酒店了，我想请你多照顾照顾，不知可不可以，如果方便的话，我们待会聊聊，这是我的名片。 主管：你们产品什么时候进来的？是什么产品？ 业务员：我们产品是刚刚进入你们饭店的，恐怕你还没有注意到吧，我简单给你介绍一下我们公司的产品吧。 主管：你们有什么政策给我们酒店的，如果没有力度恐怕难销。 注：政策就是指的瓶盖回收。 业务员：你们酒店我们没有政策，但是对你我们有点相应的政策。 主管：是么？对我们有什么政策，说说看？ 业务员：你放心好了，只要你能指定几个素质比较好的服务员帮我推，每瓶给他们X元/瓶，你这块我不以每瓶和你兑换，月底结帐时，我们给你额外的奖励。 注：基本谈定，聊点别的，增加工作外的感情沟通。服务员沟通 寻找方法： 主管推荐 凭自己洞察能力锁定目标 漂亮、有气质、多数客人来了，她基本都熟悉 客人主动和她打招呼 进行贴近，找寻谈话的切入口。 业务员：你好！看来你在这里做了很长时间了吧，客人对你都比较熟悉哦！ 服务员：是的，你是做什么的？ 业务员：我是”宜金香”酒业有限公司的，我们的产品已经进入你们的酒店了，是一种白酒。 服务员：哦！（1）没听过，也没见过 （2）我在吧台见到过 业务员：我观察了很久了，看你工作能力那么精练，又和客人这么熟悉，我想如果我们能合作，对我们公司来说是个推广产品的机会，对你个人来说会增加一份额外的收入，你看我们是否方便谈谈？ 服务员：你给我们每瓶多少钱？酒店会知道么？ 业务员：你放心好了，我们不会对酒店说的，再说说了对你我双方都没有什么好处，你如果帮我们销好了，每瓶给你兑现X元，之后我们公司有促销品，我们都会给你的，你放心吧，与我们合作绝对没错！ 服务员：那我帮你推推看，不知客人是否愿意喝哦！ 业务员：不是试试看，要全力以赴去推，你想你帮我销一瓶你就能拿X元，一天销XX瓶，每月你就能拿到XXX元，对么？你也可以发动你们一起的服务员一起推啊。好了，就这样，这是我的名片，有什么事打我电话，瓶盖到一定数量我就来收，再见。维护、拜访程序 检查库存： 到仓库找保管员查产品库存多少，防止断货。 业务员：你好！我是”宜金香”酒业有限公司的，这是我的名片，我想看看我们公司产品在你们这儿库存还有多少，谢谢！ 库管：你们是什么产品？什么时候来的？ 业务员：已经进来XX天了，叫“龙江家园”。 注：和这些人聊的时间不要太久，查完库存就告辞。 业务员：好的，谢谢你，这是我们公司促销品，留做纪念，如果你们发现我们产品不多了，麻烦你给我打电话，谢谢！再见！ 注：首次给他（她）一些，下次就不必送了吧台服务员沟通 业务员：你好，还记得我是谁么？我是”宜金香”酒业有限公司的，我们的“龙江家园”销的还好吧“？ 业务员：你们把我们的产品陈列到什么位置了，客人都注意不到了，帮我陈列在这儿不行呀？哦，对，上次答应给你促销品，这次我特意给你们送来了。 注：不是每次去都送礼物，隔三岔五也要见机行事。 业务员：如果有客人来点酒水，尽量多推荐我们的产品，你放心，和我们合作不会亏待你的。主管 业务员：XX主管你好！依然还是这么忙呀？也该休息休息呀！改天休息了给我打个电话，咱们去散散心，别整天忙于工作，把自己搞的太累了。 注：只是一种玩笑，不作为采纳，如果时间久了，效率有了，可以运行。 业务员：怎么样，上次对你说的事帮我帮了没有，我们产品有人点么？你们服务员帮我推了没有啊？ 注：不需要和他（她）聊的太久，因为他没有时间，再说他（她）并不是我们要找的直接面对消费者的人，只不过想通过他（她）的关系和服务员沟通方便些。 业务员：那好吧。我看你也比较忙，就不打搅你了，下次再见，没事给我打电话。服务员 业务员：你好！还在忙啊，我们公司的产品销的怎么样了？ 业务员：你看你们一起的能不能帮我找几个协助你一起推？ 业务员：现在你已经有多少瓶盖了？多了我就帮你兑了，如果不多下次一起兑好么？防止跑单 找几个比较熟悉的服务员 酒店有什么情况及时通报 顺便帮公司监督一下吧台陈列及销售情况 到了结款日期通知本公司业务人员去结款。结束语 以上所说的每条在酒店操作过程中，肯定会遇到的也是常用的而且是主要的，以上的部分，需要业务人员随机应变，自己灵活掌握。总之，最终目的要于饭店层层部门人员搞好客情关系，争取做到酒店每个部门，每个角落每个员工都熟悉，便于以后新品上市的推广和销售。二、终端客户疑虑的问题 1.新酒进店能不能赊销？ 答：不好意思,我们领导有交代,我们不做赊销,如果赊销的话,经销商就会让我们自己垫付这部分资金,我们是小业务员,垫付不起呀!我们经销商如不打款到我厂,我厂是不会给发货的. 2.如果产品卖不掉，能不能给退？ 答：当然退。这是我们的承诺。如果你们店进货之后,排面摆到3瓶以上,我们的POP粘贴未被损坏,3个月以后,如若真的一瓶也卖不掉的话,我们就给您退货,或者换我们别的产品.比如白酒,啤酒,饮料等都可以 .厂家经常换业务，服务跟不上怎么办？ 答:这种事情我们也不愿发生,这次我们给您留的客户联系卡,上面有经销商,办事处,和业务员的电话,如果业务员的打不通,可以打经销商的和办事处的,我们接到电话后,会及时的为您服务. 4.厂家业务承诺给奖品，不兑现怎么办？ 答:如果真的是这样,我会兑现我前任业务员的承诺,等下次搞活动的时候,一定反最优惠的政策,最好的奖品,先发放到您这里 5.市场出现砸价怎么办？ 答:我们公司对恶意砸价的二批或终端会严格处理的,因为我们和他们都有合同,如果一旦查实,我们会按章办事的. 6.产品利润太低，没法卖？ 答:虽然我们的产品利润低,但是我们的销量是最大的,你卖我们的产品是可以带动你其它产品的.但低也是暂时的,我们会在近期推出一款终端利润在的产品,来弥补这种产品的利润. 7.如果打电话能不能及时送货？ 答:您放心,以前可能是我们的配送体系没有建立完善,可如今不一样了,我们有专人专车定时定点定线拜访.我们会给您留客户联系卡,上面有业务员,经销商和办事处电话24小时为您服务. 8.别的产品有促销品你们怎么没有？ 答:我们每个公司和每个公司的运作方式不一样,我们的促销是有阶段性的,一年有几次的大型促销活动,这是由我们市场部和企划部来制定的.你们发现我们有促销的时候,别的厂家不会有.等我一旦听说我们公司有促销活动时,我一定第一个先告诉你的. 9.白酒淡季，不好卖啊？ 答:再淡的季节,也有消费群体,喝白酒习惯的人的人不分季节的,正好我们针对这个季节有好的促销政策. 10.知名度不高，没有人问啊？ 答:什么产品都有刚开始的时候,知名度高的酒对于你们来说已经没有什么利润了,我们的酒可以增加你们的利润.而且我们的酒质好,老板你可以尝一下. 11.产品进店卖不了，没人管怎么办？ 答:某某是我们代理商,他还经营某某产品,如果真的销售不好,你还可以调换别的产品,再说我们厂家业务人员会订期回访,做好售后工作. 12.我们这里本地酒好卖，外地的酒不好卖。 答:列举所在城市销售我们酒较好的店,介绍消费者为什么喝我们酒的理由,我产品的优势 。 13.你们的酒盖内奖越来越少，不如别的产品多。 答:不是我们的盖内奖少了,是我们集中有大奖投入,已经有消费者领到大奖了! 14.你们酒的度数太低，我的顾客都爱喝高度酒。 答:我们的酒度是大多数消费者的饮酒习惯度数,您说的可能是少数人群. 15.你们定的价格对于我们利润太低。 答:在瓶酒中,我们的利润不低,(和畅销酒比较一下)如果真的低,从箱外的角度加以解释 16.你们的促销品质量太差。 如果你感觉这种差,我可以负责给你调换一种,谢谢您给我们提出的宝贵意见！! 17.要想在这卖，你们就代销，我们不卖新牌子酒。 答:我们没有代销的政策,我们的产品不会占压你很多资金,如果真的销售不好,我们给你调换别的产品,某某是我们的经销商,你可以核对一下 18.你们箱外东西太少，别的产品多。 答:别的酒给的多,但没我们产品销的快,在有举竞品的劣势, 19.老板不在，你们回头再来。 答：行您先忙着,我们给你贴几张宣传画! 20.力度不够，价格太高，利润太低。 .您看这是我们的详细价格，政策价我也核算出来了。（客户说价格高，有可能是毫无依据的下意识，要跟他认真详细的算。） .虽然我们不能给您带来多大的利润，但是我们* （品牌)有大量忠实的年轻消费者，他们买*的同时会买一些薯片、瓜子等休闲食品，损失*的销量会给您整个生意带来不好的影响。 .您知道，我们的经销商送货是非常辛苦的，我给您的价格已经很低了，只能保证他不亏本。如果您想要更低的价格那您可以进*件货，我给您*的价格，经销商那边我去沟通，您看可以吗? .我经销商那里有价格比较低、利润比较大的*产品，您要不进点，这样可以为您让点利润出来。 21.对手价格、利润更优。 .虽然我们的价格没有对手低，但xx有固定的消费群体，他们都是消费旺盛的年轻人，会给您带来稳定的生意。 .您看，对手也就比我们便宜1元/件，除以12瓶，每瓶还不到一毛钱。 .对手给您的这个价其实并不是最低的，我有个客户拿到的价格比您的足足低了2 元。 22.天气热了，白酒不好卖了。 .天冷时你这里卖得不错，说明在您的顾客当中，存在大量忠实的XX消费者。喝白酒习惯的人夏天也喝，他们也会在夏天消化您白酒。 您有没有见过冬天吃雪糕的？这些现象的存在说明：有些人的消费习惯跟季节、天气并无直接关系。 .您可以很明显的看到，天热的时候政策更好、利润更高。 其实白酒更能活跃气氛。真正喝酒习惯的人还是喝白酒来劲。啤酒养肚，白酒健美。朋友喜相逢，还是喝点白酒有气氛亦。老朋友相见，还是喝点白酒能唤起以前的回忆。 23问：你们的酒好还是酒好？ 答：两种酒各有千秋，我们酒特点是但入口绵，回味香 24问：以前喝你们酒上头怎么办？ 喝酒上头有几种情况： 喝酒过量。任何酒过量都会上头，但不能这样对客人说。 身体不适。也不能这样对客人说。 答：你说的确实是个新问题，我做好几年了，喝我们的酒不过量上头的情况很少见。这样吧，您把电话留下来，我跟公司咨询一下再给你回电话。白酒酒店推销技巧在白酒市场竞争越来越激烈的情况下，众多中高档酒纷纷采取特殊通路带动一般商超的入市模式启动市场，于是，特殊通路的作用被无限放大，它不仅仅是一个卖酒的场所，同时更承担着进一步宣传酒文化的重任； 特殊通路一个新“媒体”的形成，所以在终端媒体化主张中，促销成了酒能否临门一脚发挥作用的关键。酒店促销的一个宗旨：永远比别人多走一步 永远比别人多走一步，我住的地方有一个餐厅，我吃饭只要是吃面几乎每次都去，你猜猜原因是什么？有一次我去吃饭，带着几个朋友，刚进门哪个吧台的服务小姐就迎上了来了，说了一句话：毛先生又来了！听听，毛先生又来了，什么意思，就是说人家记得你，上次吃饭人家记得你，人家已经建立了客户档案资料，因为我们哪个楼上许多公司的人吃面都到他那里去吃的，他就把这些人和所在的公司做了记录，结果到月底一算，哪个公司吃的最多，这个公司是大客户，每次这些公司的员工过来吃饭，老板早早做了几个牌子，防在包间的桌子上，龙升商务公司！看看，做到这步应该不难吧，他的面馆生意比隔壁的几个好的多！这是人家比别人多走一步的结果！后来隔壁几个面馆也仿效这个餐厅，但是生意还是没有超过哪个餐厅。 有什么东西是别人可以做到我做不到的这是基础，你做到这点，并不能一定成功，因为别人也可以做到这点；大家都在哪个餐厅吃面已经习惯了，有了忠诚度了，凭什么你这样做我就去，所以啊，有什么东西是别人做不到我可以做到的这才是优势，这才是应该去考虑的！别的促销能做到的，你做到了没有什么？你要考虑的是有什么是他们做不到你可以做到的！这样你的酒肯定比别人买的快！ 南门仁义村有个买牛肉面的，一碗牛肉面5元，比周围其他的面贵了3块多，但是因为比较唯一，顾客没有可比较性，所以那家生意一直还不错！后来离这家店不远的地方开了另外一家牛肉面，这家的生意马上一落千丈，这家的老板就比较奇怪，我有一次很晚了到他那里吃面，他就给我说起这事情，我说，人家的价格比较有优势，3元一碗面，老板说我的牛肉面分量好，牛肉多啊，我说这个村子的消费层次不是很高，况且牛肉量没有明显的对比，一般消费者是不知道的，但是这个村子也有消费层次比较高的，以前吃你的面的人就有一部分属于这个层次的，人家做到的你没有做到！你应该考虑什么东西是他不能作到的！哪个老板马上就问，我能做什么东西！我说首先给牛肉面馆重新命名一个比较奇怪的名字：牛肉面超市，门上写一排字：本店牛肉面根据顾客食量2元到5元都有。结果生意好起来了！就是这个道理，服务永远要比别人多走一步，假如看到你的客人进来，手上提着许多东西，你会怎么做？如果竞品马上上去帮助客人提东西，客人会怎么想，感动啊！这个促销小姐真的很热心，待会一旦点酒，几个竞品都促销，你认为谁的几率最大？ 酒店促销的二个坚持 坚持你的服务不贬值 这个怎么理解呢，我们在酒店里经常会遇到这样的一种客户，可能你费劲心思也无法让客人买我们的酒，面对这种情况，怎么处理呢？差劲一点的部分促销马上变脸，收起微笑，转身就走；好一点虽然保持着微笑，但是你的举动、神情明显让客人感觉到已经变味了，明显没有刚才热情了，客人会怎么想。哼，目的还不就是让我喝你们的酒，结果一说不喝就这样了，算了，这个酒以后尽量不喝。这个就叫做服务贬值，没有达到目的，促销的服务马上就贬值了，你想想你们是这里的那一种？如果都不是，恭喜你！ 坚持每天记录工作日志 我有一个朋友，学的是汽车专业，结果毕业时工作比较难找，就转行开始做起广告，刚开始的时候对广告一窍不通，只是比较感兴趣，因为他是新手，带起来非常的困难，开始公司没有人愿意带他，后来他自己就跟着别人跑业务，今天他们用了什么方法让客户签约了，给陌生客户打电话时的有力说辞，他每天坚持记笔记，后来业务量快速增长，比那些师哥还要厉害啊。结果4个月后就成为大峡谷广告公司的三大业务高手之一。你说为什么呢，如果他没有每天总结记笔记的习惯，你说他可能这么短的时间内成为业务经过吗？所以说，记笔记这个习惯对人太重要了，就这么一个小事情，往往就决定人和人之间的差别。 你今天看到竞争对手的促销把你的客户抢去了，生气是没有用的，你要想，他为什么会成功，一定有她的道理，如果你抱着这样的态度去学习记笔记，用不了多久，这个促销主管的职位恐怕要让给你了！ 酒店促销的三个要素 一是表情要面带微笑，热情要能打动人 微笑的杀伤力确实很大，真诚的微笑需要去训练，每天对着镜子练习，想着开心的事情，不出一个月，你的脸上就可以形成习惯性的微笑。 一般来说，做任何一个行业都要有职业道德，一定要尽职尽责，可是我们发现许多酒的促销在终端时的表现，在一定程度上影响了品牌的形象。在面对客人之前，先让你的脸上挂满微笑的表情，给你的动作注入热情的动力，这样使客人对你留下难以忘怀的印象。 二是要善于察言观色 比如你看到三个人近来了，一个一女外加一小孩，你要善于察言观色，他们到底是什么关系？如果是家庭组合，你的重点暂时不要锁定他们，可以先忙你的，等回头又时间了再过去给我们介绍，但是介绍时要注意方式和措辞，因为他太太肯定不高兴自己丈夫喝酒，就算她肯让自己丈夫喝，一般选择的酒价位都不是很高，所以你可以先给他介绍你们酒的文化和工艺等，这次先给他灌输，等他丈夫下次和朋友来的时候，你的机会来了！ 还有另外一种情况，就是一男一女，你要能观察出他们的关系，到底是夫妻、男女朋友，还是秘书与领导的关系，如果是秘书与领导的关系，你的重点就要锁定他们，一般选择的酒价位都不低。 三是要善于沟通 不要轻易对客人说“不”，一个“不”字，说起来容易，但你一个不字，就又可能错失许多客人，一般在沟通的过程中，客人会提出一些无理的要求，这个时候你需要不卑不坑地向客人解释，通过你的举动和谈吐，让他们打消不合理要求的念头，但同时，还要给他们台阶下，这就要看个人的修为了，一般采取幽默的谈话氛围比较容易解决。 酒店促销的程序四步骤 第一个步骤：品进店 就是你的产品进店后要摆放的问题，说的好一点就是产品在酒店终端的生动化布置，有一些基本的要素需要注意，比如酒的摆放位置在吧台的中间位置，视线要与顾客眼睛平齐的位置，并放在服务员顺手可以拿到的地方，但是我们的酒如果是中高档价位，就没必要太在乎这些，顾客点了我们的酒，难道服务员还不去拿吗，另外酒可以放的高一点，表示这个酒的身份和尊贵，最好与比他价位高的酒放在一起，让客户产生价值联想。 第二个步骤：人进店 假如你是一个酒水促销员，你的产品进店了，你每天过去，第一个先向吧台打招呼，然后和服务员套套近乎，还有大堂经理等，至于老板和采购经理那一关，一般由厂家派出的特通业代完成，你可不必操心。 最后关键的还是公司产品的摆放是否合理，上面是否有灰尘等，笔者亲身经历的一个例子，吃大盘鸡的时候，要了一个比较有名的牌子的酒，结果促销拿过来时，我们发现上面还有灰尘（明显是没有搽干净），就重新换了一个牌子。 第三个步骤：客进店 这是你涉及到你努力成败的一步，所以的服务最终都是表现给客人的，所以这一关一定要小心翼翼。 从客人推门近来，即可上前热烈相迎，并带到客人满意的地方或者包间，许多细小的环节都可以传递给客人好的印象，只要你心在客人身上，一定会发现这些环节。 这期间可能竞品也会随后跟上来或者先你之前就跟着客人，不可避免的要同时向客人推荐自己的酒，把握一个原则：不要和竞品争着推荐，等她说完了你在上场，一方面是可以发现她说辞中的漏洞，另一方面，留下时间观察客人当中谁是关键人物，他可能属于那种类型的，是价格敏感型还是品质主导型，还是文化型。然后针对性的做出促销说辞。 第四个步骤：客离店 这里的客离店指的的两种客人，一种是你刚才跟着服务但最终没有点你们公司酒的消费者，另一种是点了你们公司酒的消费者；一般促销会对后面一种比较热心，到走的时候会热情相送，但我到过的几个A、B类的餐饮终端，很少有促销做到这一点； 前一种情况，到目前为止我还没有遇到，也不知道是厂家没有培训到位，还是促销自身的问题。其实这种客人才是比较容易攻克的，喝了你酒的消费者，你送他的时候，他虽然会舒服，但不会感动，因为觉得他喝了你的酒，这是你应该做的； 而最终没有点你酒的客人，走的时候你还热情依旧地送他，他会感觉到不好意思，如果你确实做的很到位，他的这种不好意思最终会转化成点你的酒来报答你，当然有一个前提，就是你的酒文化确实也做的好！ 酒店促销现场技巧点滴 针对酒店酒水促销，一般会遇到的几种情况及应对思路： 1、 面对一般的客人，从他们开始进入酒店开始，就主动上前去迎接，始终以微笑感染客人，迎接到位子上后，再让点菜，完了开始让客人选择酒，比如说：先生，想喝点什么酒？当然客人知道你是某某酒的促销代表，但是你不能太急功近利，一味地给客人推荐你们的酒，这样客人会比较反感，搞不好就说“我们自己有主见的，喝什么酒我们自己决定！”结果碰一鼻子灰！以我的经验，你一直热情服务，记着，很关键的一点就是你的热情！从客人进门的迎接开始，你的微笑、热情一定要让客人强烈的感觉到，这样才能为后面的进一步深入奠定基础！客人选择酒的时候，你客观的评价每个酒，并适时向客人介绍我们的酒，在整个过程当中，许多细小的地方，只要你细心，不经意的就会让客人感动！比如客人的衣服帮忙放在椅子上，并主动用套给套住等等；试问如果你是客人，看到这个样子你会怎么想：这个促销员从开始到现在一直在积极为我们服务，比酒店的服务员还热情，反正我们总是要喝酒，如果不喝她的酒，真是不好意思！OK！如果你做到这一步，一般的客人你都可以成功了！ 2、 面对无理取闹的客人，一般多在包间出现，第一种情况，你给客人推荐酒的时候，他们会说：来！你说你们的酒好喝，先给我喝上半瓶或者一杯，喝完了在这里给我们走一圈猫步，如果不摇晃，我们就买你们的酒！还有一种就是让你们陪酒，客人要求你们陪着他们喝酒，条件是喝你们的酒；面对这两种情况，首先，我们婉转的告诉客人，第一我们酒店有规定不能陪客人喝酒，一经发现要做处理的；第二我们也只是促销酒，不陪客人喝酒的！具体说法你们可以视情况而定，比如说：王先生，您肯定是开玩笑吧，像您这样的客人，一般都是有身份和地位的（吹捧他们），所以我才推荐这个酒，觉得比较适合您的身份，我虽然是在促销这个酒，可是我还代表这个酒的形象，