数码产品经销.doc

项目名称：数码产品经销 团队成员：化学学院 33120401 张苏韬化学学院 33120411 李栋 学院 王钺目录（一）摘要 *（二）团队基本状况*（三）营销产品描述*（四）行业及市场分析*（5） 营销策略*（6） 风险预测控制*（七）团队文化及管理*（8） 财务计划与销售统计*（九）其它* 一、 摘要 （1） 团队基本状况： *（2） 营销产品概述： 华硕，联想，宏基，戴尔等各种品牌笔记本电脑，平板电脑。及diy，单反相机。三星，htc，苹果等智能手机。（3） 行业及市场分析： 电脑是大学生学习生活必备的，也是最贵的消费品之一。手机更是大学生充分利用当今的信息时代方便性的绝好工具。每年大批新生入学，往往伴随着大量数码产品的消费。然而这滋生了数码行业激烈的校园之争。无论是校园活动推广，还是校园代理等一系列各种方式的促销，都不免带有一些虚假信息，及虚假产品的广告。以谋求价格低来吸引注意力，产品质量确没有保障。虽说竞争激烈，但是如果是一个诚信可靠，绝对低价的良心卖家出来了，凭着强大的产品实力以及绝好的口碑，一定会在竞争中杀出重围。（4） 营销策略： 1价格pk网购，质量售后秒杀店面！ 2 未拆封新机，可开发票，7天包退，15天包换。假一赔十，实用必须的赠品多。教授验正品方法！ 3 多为靠人脉来拉动销售，可靠无烦恼！通过认识的人领过来，卖价少费口舌，买家用着安心，售后舒心。早期薄利多销，积累知名度。 4 以营销结交朋友，凭朋友带动营销。本团队早期靠人脉。日后名声带动销量！ 5价格决策：独特的人脉资源-旭捷数码批发（zol首席经销商）为我提供批发货源。本人拿的是他们进货的价格，凭自己的销售模式給价，卖的利润我们分摊。所以早期的价格可以有较低的定位，这是任何代理给不了的。 6促销及广告：传单宣传；校内摆点；人脉宣传；另外不定期推出特价商品，发布在个人空间，朋友圈，人人网。 7根据大学生的消费心理，及生活来源大多依靠家庭的特点。我们推出分期付款的方式。 8团队正努力筹措第三方支付平台。因为与异地买家交易过程中可能出现相互不信任情况。可是建立了淘宝等第三方支付平台后，买家和卖家就大可放心了。如此一来，其他大学只要找到代理做推广，产品就可以畅销了。 （5）风险预测和控制： 知道数码产品的行情吗？呵呵，多数是被找熟人买所坑。买家最可能有的心理就是怀疑我们的商品质量。我们可以我们的人品和声誉作为支撑，以付责任的行为做售后为后盾，坚持假一赔十，新机未拆封，可验货的原则，以及已经卖出的电脑和手机的顾客为我们担保。我们有足够理由相信，买家不会疑虑，我们的销路也不会有风险。（具体其它风险详见后面） （6）团队文化及管理：团队中主要的三个人均为相识多年的同学，以和谋发展。致力于打造大学新型销售模式！坚持着“做销售就是做人品，谋发展就要薄利多销”的思路。数码产品不等同于柴米油盐等生活用品，这种弹性系数大于1的产品更适用于薄利多销的销售思路！传统的店面销售终究抵挡不住网购的大潮，可是网购的弊端又是显而易见的。然而数码行业这么高端的消费，不是网够所能代替的，因为它有着糟糕的售后，描述不符的虚假宣传，以及更有大量的质量不合格、虚假的产品流入（样品机，返厂机，合成机等）。而买家却只肤浅的看到了价格便宜这一条。最后往往是追悔莫及。而我们虽不是网购，不是实体店，但是有着网购的价格，店面的售后。毕竟我们直接面对着在校学生这样大量的消费群体，可以通过充足的需求量来进行薄利多销营销模式！拥有着网络卖家的营销思路，却能给出他们做不到的售后服务！因为我们有着天然的主场优势：我们是大学生！ （7）财务计划与销售统计： 朋友之间我们每卖一台电脑，四六分成，（例如5s进货价4400，卖4650.你可以拿100的利润。很好卖，网购上信誉较好的商家，正品国行4g的5s，价格随便比都比不过咱们.切记，都要是正品，未拆封的新机作对比！）为鼓励他们作为线下的积极性，可由能者多销的人重新非配，即五五，六四，不等（视销售量而定）线下之间不挂钩。我与批发商分成后以我的收益作为我们分成的总量。若有问题，电脑返退的等一系列费用均由本团队担保。本公司属于西南地区一线综合批发，每年定期广告投入量多达60万。内部朋友也只算小股东。若下线代理在学校能举行较好的活动宣传，并且有一定量的销量，则年底可以收取一定的奖金！每个大学哪怕是有再多的朋友，也只设一名代理。朋友之间相互协商。除此之外，我认识的人决不能作为你的客户。（我要保证朋友属性的客户利益，你引荐过来可以，但不能拿分成）每定期统计省外与省内的销售情况，然后制定产品价格分析方案。每两个月作为一次销售总结的周期。把购买商品的同学加到一个qq群里，共同分享他们买家的心得。分析购买者的心理。总结我们的不足之处，加强销售思路、语言的补充和完善。 第二部分 综述 （一）团队基本情况： 除摘要基本阐述外，还需补充的是：外地部分主要与中学同学，尤其班委学生会干部等人脉广的同学合作。我们之间也坦诚相对。进货多少钱，告诉他们。他们卖了多少钱也如实跟我说。不存在利益纷争。都是在校大学生，我们可以将心比心，站在对方买家的角度考虑问题，把所有事情想的周到，妥帖。 （二）营销产品描述：主要经营三星，索尼，佳能，魅族，苹果，HTC，小米等品牌*(3) 行业及市场分析： 消费前景：大学生的自我意识已相当成熟，有自我的价值判断，然而因心理的不完全成熟，消费经验和技巧的缺乏，在特殊的环境下，易于感情冲动，在购买商品时，受商品式样和销售人员的影响，跟着感觉走。这也导致了大多数在购买数码产品上的失误。大学生容易进入从众消费冲动消费等误区。多数大学生主动通过学习，家庭，及网络等获得所需商品的信息，有着对卖家多元的理性认知，所以会对我们的团队有着充分的相信和选择！我们也决不会坑人，对家庭条件不好的同学耐心劝导购买合理的产品，对不需要高配的笔记本的同学绝不建议购买高配、昂贵的产品。走出学校面向社会，努力跟上并适应外边世界步伐已成为大多学子的目标。电脑、手机等已成为大学生消费的热点。我们的主要目标顾客就是大一新生。多么庞大的消费群体啊！网络调查表明，被问及在经济条件许可时最想做的事情是什么，换一台手机或者是电脑占有最的百分比。消费方式在理性指导下实用与前卫并存无论是大学生基本生活费中的衣食住行还是人际交往以及旅游、购买手机的动机，都带有浓厚的实用色彩。尽管讲牌子摆阔气等社会风气已不可避免地浸染了校园，致使部分大学生受到影响。越来越多学生、甚至有部分贫困生加入高消费行列，购买昂贵的电脑、手机等用品，这种趋势在一定程度上有所蔓延。这对我们来说并不是市场前景，而是我们该努力的方向。在选择上给他们给正确的引导！竞争优势的本质：我们凭借“价格pk网购，质量受售后秒杀店面！ 未拆封新机，可开发票，7天包退，15天包换，假一赔十。”的销售纲领，加之我们系统分化的销售结构，足以打败任何竞争对手！校园一些小代理并不是我们竞争的对象，京东，苏宁才是我们挑战的对象！面对他们网站上每个产品都有一系列的差评，我们不得不由衷的说一句：存在的，都是有理由的！我们的方向就是朝着完全满意的路线出发，不说大而空的话，让顾客帮我们说话！通过每一份圆满的销售过程，我们赚到的不仅是顾客那微薄的利润，更是赢得了一次次有人帮我们进一步推销的机会。他们的推销，比我们说一百句话，发一百份传单来的更给力的多！至于考虑到潜在的竞争对手，无非就是一些认识关系来卖他们的电脑手机。可是我们宣传做的足够大的话，让所有人认识我们，说必定哪怕是自己的亲戚在卖电脑，也会买我们的呢。（非一线城市绝不会有我的进货价格），每个大学每年新生都会有几千的人数，假如说你的宣传足够到位，能让50%的人了解到你卖的东西可靠，便宜，售后好。那么从我这的销售经验可以告诉你，你可以搞定80%（不敢说100%，因为有的顾客真的有畸形的消费心理。）哪怕是有再大的误解，包括某些顾客需要的机型咱们这进价高，卖不了他（但是咱们这有的机型价格随便比！）最后你只搞定80%的50%，那么每台大致以100元结算的话，你可以想象你会有近万元的收入！红伟这些年办什么事大家知道，靠不靠谱大家内心有数。这些话绝对没有一句是忽悠人的。 （四）营销策略市场机构及销售渠道的选择前面已做陈述，再次不必赘叙。主要还是通过“人带人的方式”慢慢做起！还需补充的事我们对待售后问题。东西卖过去了可事还是远远没有做完。售后是营销的重中之重。无论是顾客有什么关于电脑的问题，我们都会第一时间回复，如果存在问题，我们会拿到我们专业的售后技术部那里，由“旭捷”专业人员分析处理。如果是机器问题，我做出及时的退换货手续。（新机问题概率为几乎为零）平时一些的小麻烦，作为大学生的我们，也会有过类似的经历，所以凭经验有能力去解决。实力见证，我们之前卖出的电脑，客户满意率为百分之百！我们要做到的就是极度而完美的挖掘顾客的心理感受！ 销售网络的建立：说回来我们都是学生，虽说是赚钱，可是学生阶段最重要的事还是学习。有人曾问我不耽误学习吗？我笑着说我是在做结构，等成型了就没我什么事了。言外之意就是很卑鄙的那种“坐等其成”。我们不会有太多的时间去做推广。除了摘要中我们所做的方式外，我们还会通过了解我们的人来做推广，每领过来人的同学可以得到一份奖金，或者鼠标键盘之类的礼品。省外的朋友我没有太多的利益收入，但省内的我必须交织成一张错综复杂的网。人脉拉人脉，顾客带顾客事实证明省内的咨询量的确高于省外。 潜在客户的发掘：将产品做到未来，才是真正的成功销售模式。潜在客户的发掘主要针对即将毕业的高中生。他们毕业后可以收到家长、亲人的一份礼物，即通常的数码产品。而且通常是他们大学前准备买一些必须的笔记本，手机，单反之类的数码。我们可以在针对性的时间内在高中发一些传单。 产品附加机会：每卖出一台电脑，我会附赠一张买不到的有纪念意义的明信片。带来意外效应和增强产品的知名度。有的朋友做鞋子等代理，也可以考虑。这样双方拉动，知名度会高些，认识的人多的的确好卖。但是身兼数值得代理我绝不会考虑，一是怀疑他的认真态度，没法全身心的投入到一件事来；而是影响产品在顾客心里的销售地位（譬如说你开一家店面，鞋子赚钱你买鞋子，化妆品赚你也卖和化妆品，反正什么赚钱你整什么，那么顾客会对你这家店会怎么看呢？！） 价格的制定：由于兄弟关系，我们有着先天优势的货源价格。所以价格的定位也会更是合适我们大学生的消费心理。我们会随时应对市场的需求变换采取相应的价格定位。难能可贵的是，我们可以采取“保价措施”！即七天内，我们的产品有降价，我们会返还差价给顾客。通常我们的定价低于京东。也就是说京东会成为我们值得比较的对象。 （五）风险预测和控制 唯一重要的风险是在我们提供的电脑存在出厂质量问题。但是就业内人士称，新机的质量问题几乎为零。卖了很多年了，根本没有找到售后回来换货的。所以这种小概率事件，本人有能力担保邮寄费用，及人力财力的损失赔偿。而且我们不需要资金的流动运作，一定程度上降低了风险系数。也没必要资本基础的扩展。 （七）团队文化及管理做企业就是做文化，搞团队也需要营造一种氛围。以和为贵是我们的主导思想。毕竟在竞争激烈的领域，和气少见。越是做到反常，才能越显不同之处。至于团队的伙伴们，他们为人光明磊落，仗义豪爽，正直真实，典型的东北性格。我无需去刻意说一些客套话去引导，劝说他们。记得，我们绝不是为了赚钱做事，个人认为要是咱们这么年轻就开始定位在钱上，对我们的青春来说是一种抹杀！是可悲的！咱们的目标是开拓新型消费市场和消费模式，拉动规模，创造名誉（你大学即使拿不到证书，但是你跟用人单位讲你卖出过多少台笔记本，赚过多少钱！我不敢保证你的能力老板绝不会怀疑！）！但是我唯一要调动的就是：咱们有可能做着中国新的区别于网购的销售模式，以校园资源为依托，人脉变现（不好听，但很形象）的方式做到薄利多销，让数码产品安安心心，真真正正的走到了需求他们的学生手里！这一点我们走在了前列！并很好的前进着、过度着。真心的说一句，中国的数码消费主体是学生，没必要把产品端庄的摆在那耗费很多门店费，很多人力的店铺里。应该要让数码产品真正的走到学生中间来！请朝我们这里看！伙伴们，这么大的市场前景下，咱们做着最具挑战性和创新理念的事，想不想大干一场！(8) 其它。 我本意也想通过我的“创业”（其实真正的创业还远远不够，自身的某些品格没有培养成，就凭一腔热血去拼，结果不言而喻）去微微影响一下身边的朋友！当初想法设法干点什么都没做成，干兼职也差点被骗。算是付出了挺多的额吧。可现在机会就摆在你面前。其实只要是自己有想法的人看了我的策划都会有理性而冷静的思考。今天如果我觉得我行了，也是真的想带带身边的朋友。也是给大家能够提供一个试一试的机会，一个敢于突破自我大胆尝试的契机！如果说最后不成了，也完全没有任何风险。你知道我有好事的时候想过你就好。其实至于说外人的话，我怎么能给他分成！他给我带来人，顶多是我卖多少钱，回来给他五十、一百的。都是定性的，远远比不了给你报价卖了之后分成那样。你懂得。失败并不可怕，可怕的是一个人没有斗志！一个人相信自己能做到一件事，和相信自己做不到一件事，都是对的！只要你清醒的认识自己。也希望您们别不敢做，不要犯经验主义错误，认为别人干什么没有干的最终有模有样的，自己也不行。别人看你也怎么怎么不行你就不敢做，不好意思，放不开。告诉你，大学要是还是这种心态，你早晚会被淘汰！生活在别人的价值观里是可悲的，自己要尝试突破！命运都是掌握在自己手里的，如果你不够有胆识，不够付出努力等等的一切需要该本该做的没有做到，那么可以肯定，你毫不愧疚的把自己的命运交给别人去掌握了！如果你是胸怀大致的人，却整天熏陶于你的那个氛围中，那么迟早会麻木的。心甘情愿的过着随遇而安的生活的确是一种很高境界的生活状态，但前提是你得了解你自己！（真正的高人都懂得自己需要什么，所以他们寄居东篱古刹。可是你行吗？）、否则“随遇而安”就会变成随波逐流，“心甘情愿”就会变成无能为力！我劝过很多的人，可是有几个听进去过？他们会说甘愿当一颗小草。可是，你别拿自己的无能自欺欺人了，要知道，你甘心做小草，即使有别人从你头顶踩过痛，也换不回踩你的那个人的同情-因为在他们的世界里根本就没有你！真正的社会就是这样吧。话说回来，想当小草你也是在为你找借口吧。你也该晓得，寻找成功的路上去找了借口，你永远走不到成功的尽头！我们不会失败，真正的失败是我们对生活失去了信心！我们大好青春还在，为什么如此没信心