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营销案例库前言2龙山税友营销案例2对新用户的营销2案例一：衡水分公司提供2案例二：邢台分公司李斌（新用户培训现场营销）3针对不愿缴纳服务费用户的营销4案例一：张家口分公司4案例二：张家口分公司5案例三：承德分公司6对打算购买基础版服务用户的营销6案例一：衡水分公司6案例二：张家口分公司(1)7案例三：沧州分公司7低版本转高版本的电话营销8案例一：石家庄分公司（免费版转收费版）8案例2：石家庄分公司（基础版转无忧版）9案例三：廊坊分公司（基础版转无忧版）10针对到期用户的营销12案例一：保定分公司12案例二：廊坊分公司13尊贵版营销案例14案例一：沧州分公司14案例二：廊坊分公司15案例三：唐山分公司16案例四：唐山分公司17案例五：保定分公司（对上门交费用户营销）17其他营销经验18销售经验之我谈邯郸分公司韩平18交两年软件费的用户-沧州分公司19代理所营销-沧州分公司20打印机销售案例21秦皇岛分公司成功销售第一台打印机21用友销售案例23秦皇岛分公司赵勇慧23前言营销案例（经验）做为我们在实际工作中的基础，是我们在市场化转型的今天不得不面对的一项中心工作。在我们从技术向业务转型的过程中，分公司提供给大家的营销案例，仅仅是希望我们的一线员工能够从中获得借鉴，从而更好在日常工作中掌握客户心理分析、需求分析、应变能力、谈吐能力、思维引导、线索跟踪、快速签单等营销技巧，案例中的情形不一定适合你，但希望可以从这些案例中得到启发。龙山税友营销案例对新用户的营销案例一：衡水分公司提供 一般老的用户还是认同我们现有的服务产品，老用户在购买服务时，选择中高端产品的机率更大一些，新用户稍差一点，新用户一般对我们的服务产品及申报软件没有概念，所以在购买时主要考虑价格，这和老板续费情况相差不多，并没有考虑对软件的操作熟练程度，导致购买无忧版的机率稍小。 案例分析：针对以上情形，我们可以配合我们现有的产品对新上企业进行促销，当他在犹豫不决时,我们帮他做选择。数据保镖在一定时期可以充当我们的促销品。但促销时间不易过长。毕竟我们主要还是以利润为目的。一、 给数据保镖打出名声，增加在会计群众中的影响力和认知度，有力于在后期营销工作中的顺利开展。二、 能保住新上企业对我们中高端服务产品的购买力，其实这也应用了一定的心理学上的东西，给企业造成了心理落差。购买无忧版及以上产品的我们赠送相关规格的数据保镖；基础版用户只有公司规定的培训教材，其他相关产品可以单独购买。三、 一旦购买了无忧版的用户，一般情况不会再用免费的。实施方案：超值大礼包，税友来相送自08年起，交大龙山整合服务，全力打造龙山税友服务平台。龙山税友软件集远程咨询、信息服务、办税辅导、增值工具、上门服务于一体，向用户提供全方位、 多形态的软件功能和服务，将有效改善纳税人在互联网时代的办税体验，让网上办税再无后顾之忧。此举把我们的服务效率向前推动了一大步，企业可以更快捷的通过龙山税友寻求帮助。案例二：邢台分公司李斌（新用户培训现场营销）通过唐山近期新老用户一体化软件的推广,尤其是新用户培训中的营销情况,怎样迅捷简练的,第一时间的（选择服务交费前）让用户了解无忧版和基础版服务的区别,是影响用户选择服务的关键。除了培训讲师在授课时穿插营销和会场张贴公司宣传资料之外，仅靠公司培训人员现场一对一的与用户沟通是远远不够的。往往有的用户先选基础版的，听完课了又来改无忧版的。我想我们应该设计一张培训入场前给用户分发的“培训提示彩页”，内容包用户报到序号（空，供接待员工编号），无忧版与基本版的具体区别（服务项目，赠送数据保镖，兼职会计普遍关心的多用户授权问题）以表格形式对比列出，这样用户可以在培训开始前迅捷简练的用户了解无忧版和基础版服务的区别清楚地选择合适自己的服务，也能在一定程度上提高无忧版的销售。,还有现在关于无忧版和基础版服务的区别，每个员工在解释时随意性和片面性较大。说辞应该统一一致，简洁明了，公司最好统一编写下发。实际上我们现有的龙山税友彩页就很简练明了，但是它和其他资料一块发到用户手里，用户不一定马上看它。我想象的“培训提示页”也不一定能解决用户在选择服务并交费前了解适合自己的服务的问题，关键是宣传品或介绍说明内容能否含概客户的主要需求和疑问，并且宣传时机要把握得当，才能起到实际作用。培训提示尊敬的用户：您好，欢迎您来参加网上申报软件培训。您的报到序号为XXX 1、即时性办税增值服务平台龙山税友和网上申报软件的关系：不安装龙山税友软件也可以用网上申报软件正常报税，但是您享受的关于网上申报软件的所有服务都需要您购买相应版本的龙山税友增值服务平台来实现的。2、为什么要选择无忧版(尊贵版)服务从我们多年的服务经验及统计数据来看，95%的用户存在着长期稳定的申报软件操作本身以及周边问题服务需求，为了保障您申报工作的正常进行，我们建议您选择无忧版(尊贵版)服务。3、龙山税友无忧版和基础服务的区别：类别无忧版基础服务按照产品定义和说辞进行统一，并对客户常见的后续问题做好回答准备。 针对不愿缴纳服务费用户的营销案例一：张家口分公司服务工程师：魏敏慧(张家口分公司)用户：你好，我们的软件到期了魏敏慧：那您交一下服务费，我们为您开通一下。用户：不是说软件免费了吗，我们要用免费的。魏敏慧：我们是软件免费，但服务是有偿的，你选择免费的，是没有任何服务的，有问题你只能咨询国税，省内客服电话和当地电话都不能为你服务，当然您要是有问题我们也还是可以为您服务的，但我们要收上门服务费，目前的定价是市区每次200元，其他区域每次400元。如果您在这期间有一次上门需求，那肯定不如选择我们的无忧版明智，无忧版不但提供上门服务，还有电话咨询、网上咨询、数据库问题的解决、最新涉税政策法规的派送与解读等更多的增值服务保障，是大多数企业的选择。用户：那我们到哪去交费呢？魏敏慧：您可以选择电汇方式，电汇的帐号及注意事项申报软件的公告信息里面就有，您现在电汇还可以获得我们公司赠送的数据保镖一个，可以自动备份数据，还可以当作普通U盘来使用。用户：那好吧，我们就用无忧版的吧，谢谢你！魏敏慧：不用客气，您电汇后请及时跟我们联系，我们的服务人员到县里时会跟您联系，给您送去数据保镖。案例二：张家口分公司服务工程师：任磊(张家口分公司)案例企业：阳原建行在交费时企业拿出登有159文件的报纸问，这个钱我们是不是不用交？答：根据文件我们现在的政策是软件免费，服务有偿，软件我们是免费提供给纳税人使用的，但是我们后期的服务是有偿的，所以我们会收取服务费。企业问：但是文件上所说的服务费只要160而不是你们说的360，960，而且平时我们也没让你们给我们服务过，所以你们应该没给我们提供过什么服务。答：在159文件出台以后我们根据市场情况对现有的用户和服务进行了详细的分类，针对不同的服务项目我们细分提出了后面两种服务价格。对于您说的从来没有提供服务这个问题，我要说明一下，我们的服务不仅仅是上门这一种服务，而且还包含电话咨询、网上咨询、送修服务、数据修复、最新政策法规、税局通知公告等等一系统服务项目，由于软件功能及报表关系日趋复杂，建议您够买我们的无忧版服务，以使您在申报过程中遇到突发问题能够快速解决，减少不必要的麻烦，并且，大多数企业都选择了我们的无忧版服务，请您考虑。案例三：承德分公司用户到分公司后不等营销人员介绍服务版本，直接对营销人员说：我们就选免费的，啥时候出问题了我再找你们，另外我们有个问题咨询你们一下。针对此类用户，我们首先解答他所遇到的问题，然后肯定他可以选择免费版，对他讲解省局文件里的“软件免费，服务有偿”的理念。同时告知免费版不再享受我们的服务，比如现在您所咨询的问题，我们以后不能再进行受理了。另外，针对客户关心的问题向我们的无忧版服务进行引导。这时企业有可能选择基础版，我们需要趁热打铁，介绍基础版与无忧版的区别，以承德为例，企业在乎的是承德本地能否进行咨询，我们便告诉企业，基础版由石家庄提供咨询服务，承德只为无忧版和尊贵版提供服务，并且目前承德分公司在做促销活动，凡是选择无忧版或尊贵版的用户均可获得价值200元的数据保镖或精美雨伞，同时告知企业数据保镖的作用，这样企业在心理上就开始接受无忧版的服务了。对打算购买基础版服务用户的营销案例一：衡水分公司 当用户购买基础版时，如何对其进行营销？案例分析： 选择基础版服务的用户一般分为以下几种人：第一种：对我们的软件操作没有概念，以为只是简单的电脑操作，没有什么难的。其实不然，我们的软件对于懂计算机、不懂税务知识的人也一样不行。打个比方：好多会计根本不知道什么叫辅导期一般纳税人，有的知道，但是不知道怎么添加发票，在这方面我们是专家，我们能给他们指引正确的方向。第二种：一般是老板，老板一般以省钱为主，但也有“不错”的老板，他们听会计的话，会计让交多少就交多少（当然也存在反向的情况），这种情况下，我们一定要把会计搞定，首先要让他去了解如果不买可能会给他在今后工作中造成的种种问题，多举关心案例，之后再让会计去跟老板沟通，那些省钱的老板怕花钱，但更怕申报不及时导致的罚款，因此，软件不是单纯的操作。买服务相当买保险，急需时可以作为救急，但谁也不希望出问题啊，假如购买基础服务的话，将来我们上门服务要需要单次收费，可能价格还要高。第三种：盲目购买者。这种一般不考虑问题，直接购买。这种人一般是头脑不清醒，不认真考虑问题的，遇到问题一般自己无法解决，只能再求助我们解决。我们可以再次进行营销。案例二：张家口分公司(1)服务工程师：王好志(张家口分公司) 某日，一怀来企业打电话过来说要缴纳160。我就顺水推舟的问了一下，可以交160，价格不一样，服务就不一样，就是说您确认购买160的服务了？企业随即问道有什么区别，我把两者的区别详细的解释了一下，然后和企业说，我们推荐您交360，大多数企业都是缴纳360的，可能您觉得我这一年中用的没什么毛病，那是因为我们日常的努力维护所发挥的作用，服务是分有形和无形的，如果和您切身相关的服务，比如电话、上门是我们提供的有形服务；那保证你们平时正常顺利的申报就是我们提供的、你们可能感觉不到的无形服务。您说你愿意以后出了问题没人管您吗？您说这360交的值不值？ 案例三：沧州分公司用户来交费，了解交费人员身份，介绍公司不同产品，请用户选择。用户：我购买160基础版的吧。其实我都可以不交费，用这么多年了，都没有任何问题，有个咨询就够了。员工：我建议您再考虑一下，基础版和龙山税友无忧版、龙山税友尊贵版还是有很大区别的。原先的问题较少，是因为原先网上报税的用户量相对较小，而且在原先的模式下，有好多的服务工作都是我们默默做好的，所以企业很少感觉到问题的存在，但随着用户量的增长和服务压力的增大，我们的服务也会有所侧重，会优先保障高版本用户的服务支持。为此，我们特别推出了龙山税友产品，这个产品包含了现场服务机会、在线咨询、财税信息的派送与解读等功能。鉴于您对自己这么有信心，我觉得您倒没必要购买龙山税友尊贵版，购买龙山税友无忧版应该是个明智的选择，也是目前大多数老用户的选择。用户：那我到时候万一有问题了再补交差价不行吗？员工：那样不好，我们公司对用户信息管理是非常严格的，有一套完整的商务流程。您出现问题肯定都在申报期，到时再交费转产品版本是需要较长时间的，很难保证服务的及时性，影响了申报可就麻烦了，您说为这点钱影响了申报多得不偿失呀。而且，您来得也挺巧，我们本月正在搞活动，您购买龙山税友无忧版还能获赠*（根据当时的营销活动内容）。用户：行，那我交360吧。 低版本转高版本的电话营销案例一：石家庄分公司（免费版转收费版）客户打来电话工程师：您好，交大龙山！用户：你好，我是新上户，请问怎么才能使用报税软件。工程师：您有没有去税务局做数据电文审批、和银行签订划款协议、领取CA证书。用户：这些都已经做过了，就是不知道接下来如何才能使用软件。工程师：哦。是这样的，我们现在的政策是“软件免费，服务有偿”。用户：那你给介绍一下都有什么服务。工程师：简单介绍服务及收费标准用户：那我就先用免费版的试试吧。工程师：免费版的可是没有任何服务的，您出现什么问题咱们是不提供任何解答的，您还是在考虑一下。用户：我就想先用下软件，看看是不是好用在做打算。工程师：那您的电脑操作水平怎么样呢？用户：我是郊县的，对于电脑还是比较陌生的。工程师：您对咱们的报税软熟悉吗，以前有没有接触过报税软件？用户：第一次用报税软件，以前也没有接触过。比较陌生。工程师：咱们企业有网络管理员或者负责电脑这方面的人员吗？用户：我们是小企业，没有这样的人员。工程师：那您觉得您在使用过程中遇到问题怎么办。用户：到时候再说吧。工程师：您看您对电脑操作不熟悉，软件也没接触过，也没有专门的网络管理人员，一旦出现问题又没有人帮咱们解决，只有干着急了。而且报税涉及到咱们企业的切实利益，如果不能按时申报是会产生罚款和滞纳金等处罚的。这样，不但咱们的税没报成，心里还添堵了，生气是很上身体的哦。不光这个，如果我们请人来处理电脑问题您还要给人家费用，如果电脑经常出现问题，这部分费用就相当高了。光这些费用就远远超过了咱们软件的服务费，而且效果不好。我想任何一个有眼光的企业家都会选择咱们的服务来解决后顾之忧的，咱们的服务是物超所值的每天不到一块钱就能让您报税无忧。您觉得呢？用户：你说的挺有道理的，现况确实如此。那你再详细说说软件的服务吧。工程师：详细解说服务能帮企业解决什么问题，推荐无忧版服务。用户：好的，谢谢你的解说，我觉得无忧版很适合我们，我们应该怎么交费？工程师：告知其交费的地点、方式等案例2：石家庄分公司（基础版转无忧版）用户打来电话。工程师：您好！交大龙山！用户：我们的软件进不去了，总提示“您的软件遇到问题，即将关闭”！这是怎么回事儿啊？工程师：您先别着急，提供一下您的税号先帮您查询一下。用户：130.。工程师：哦。您是基础版用户，对不起之前其他同事已经提供过一次服务了，所以您这个问题只能打400电话咨询。用户：400电话太难打了，连续一个小时都打不进去。我们交了费用，遇到问题你们也不能不管啊。工程师：问题我们当然会帮您处理，只是您交的是基础服务费用，只有400电话的服务。我们也可以上门帮您解决，但是需要另外收取费用（市区200/郊县400RMB）。您当时为什么选择的无忧版呢？用户：我觉得我电脑操作水平还行，对软件也比较熟悉，平常没什么问题，觉得基本服务就能满足我的要求了。工程师：这样啊，首先对您的业务水平和自信我表示钦佩。但是可能您认识上有点偏差，网上报税软件是集网络、平台、CTAIS、银行几大系统于一体的综合服务报税系统，任何一个环节出了问题都是无法完成报税的。所以即使您的操作水平再高，也难免会遇到问题。比如：就像您现在遇到的问题就比较棘手，需要上门的。但是，如果您当初选择无忧版服务这个问题就迎刃而解了。再者，无忧版不但提供上门服务，还有电话咨询、网上咨询、数据库问题的解决、最新涉税政策法规的派送与解读等更多的增值服务保障，是大多数企业的选择。用户：我当初没想这么多，以为没这么复杂。那我现在的这个问题怎么解决呢？工程师：这样吧，我可以免费帮您提供一个解决办法（重装系统，查杀病毒），如果不行就只有上门了，这是要另行收费的。我看您基础版下个月就到期了，建议您下次续费的时候选择无忧版服务，再有问题就不用这么麻烦了。而且现在购买无忧版还有抽奖活动，中奖率还很高。其中“数据保镖”这个奖品有自动备份、防止病毒入侵功能。更好的保障了咱们企业数据的安全性。您觉得呢？用户：哦。这下我全明白了，下次续费就选无忧版。案例三：廊坊分公司（基础版转无忧版）2008年12月10日廊坊开发区中油消防工程公司打电话到分公司来，称自己在11月份办理了公司提供的一般纳税人基础服务，但遇到软件的相关问题后拨打400 -720 -6789服务热线没有得到很好的解决，表示想要再次缴纳200元的费用，成为无忧版的用户，为该企业提供上门服务。营销过程：1）答：您好，向您这种情况无法续交200元成为无忧版用户，公司规定如果基础服务变为无忧版服务，基础服务的费用不予退回，需重新缴纳360元的费用。问：我并不是有意为难你们公司，我们在朗威大厦内工作，这里共有6家石油企业办公，大家都知道你们服务的费用，如果我交纳360元那么加上上月交的160元共520元，没有办法向我们的财务总监交待。是你们的400没有给我解决号，我现在非常着急进行申报，如果你们不同意我续费，不提供本地上门服务，那么我要求退回我以前交纳的160元，不用你们的任何服务。2）答： 我也希望能您能够花最少的费用获得较高质量的服务，我们也向公司汇报了您的情况，知道您的难处，但是如果我们收了你的200元续费，不但无法开具相应的发票给你，而且在注册方面也不能保证，我知道征期在即，您很着急，您看这样做您能采纳吗？我们公司今年新推出了一种产品叫数据保镖， 512内存的市场价为200元，（简单描述数据保镖的作用，略）。现在办理无忧版现在可以赠送一把雨伞，我已经向公司申请，你如果现在办理无忧版交360元可以赠你一个数据保镖，这样您有办法向上司交待，我们也能尽快为你提供注册和上门服务，你看可以吗？问： 那好吧，我向上司汇报一下！然后给你电话。答： 我等您的电话，我们的电话是03162098176，我的手机问： 我们上司很支持我，认为数据保镖很有用途，而且还少花了几十元钱，谢谢你，你可以过来了，带上360元版的发票。总结：（1）利用了用户急于申报急于解决申报问题的心理，交160的基本户可以提供上门服务，公司一定想办法解决用户的眼前问题。 (2) 利用可以送一定的赠品的优惠方式让用户再次接受购买无忧版服务，做到了灵活处理问题，引导用户消费。针对到期用户的营销案例一：保定分公司您好，张会计，我是交大龙山公司的XX。你好，有什么事？您的网上报税软件即将到期，您该续交服务费了哦，现在不是软件都免费了吗？是的，我得给您解释一下，现在软件是免费使用，现在根据用户需求，如需服务仍需要交纳服务费的。这不换汤不换药吗？都是收钱。不是的，您理解错了，现在我们公司根据用户的不同需求推出了三种服务模式。说说看。根据用户不同需求，我们推出了龙山税友无忧版和尊贵版服务。首先是无忧版服务，无忧版服务是保障您申报软件正常使用的服务，它包括电话咨询、上门服务、龙山税友申报辅助软件等功能。还可以实现网上在线咨询、数据库修复、重要通知公告、政策法规、最新政策解读等功能，目前的中小型企业基本上都购买了龙山税友无忧版服务。其次是尊贵版服务，尊贵版服务主要是提供了除申报软件外的系统维护、系统优化、安全检查、绿色通道、财务报表导入工具等服务，对于向您这样申报业务繁琐或工作量大的用户，尊贵版提供了全面的保障。最后我们也提供了仅有电话咨询服务的基础服务。您看您这么大的企业，为保障您申报工作的正常进行，我建议您选择使用龙山税友尊贵版的服务。呵呵，都怎么收费呀？无忧版的是360元/年，尊贵版的是960元/年，基础的是160元/年。差距挺大的，考虑一下。您看，我们的尊贵版服务已经是非常优越的，咱们打交道也有一段时间了，我再向领导争取一下再给你来点优惠，您看怎么样？怎么个优惠法？我尽量给你争取一下，5分钟一会给您回电话。好的。去旁边喝点水，休息一下，过5分钟后给企业回电话。张会计，您好，真不容易，总算给您争取下来一个1G的数据保镖，价值300元。数据保镖？有什么用？它可以自动备份申报数据到U盘安全区，不会被病毒损坏，即使申报软件或电脑出了什么问题也不用担心，可以随时恢复，同时，它也可以当做普通U盘使用。您今天可是赚了。看你说了这么久，好吧，那就定一个吧。行，那您看，您明天在单位吗？我去上门给您安装。（其实只要是收费，必须尽早，免得夜长梦多。）那明天下午你过来吧，我再办公室等你。好的，明天去时给您打电话。好的。案例二：廊坊分公司问：我们的软件提示即将到期，提示我们续费是吗？答:稍等，您提供税号我给您查一下。是的，您软件11.30号到期，应该交维护费了。问：我们是小规模的用户，交多少钱？答：现在我们是“软件免费、服务有偿、自愿选择”但是咱们香河的企业基本上都是我们无忧版的用户，也就是说咱们在软件使用过程中如果遇到问题就可以拨打廊坊的咨询热线和香河的工作手机，还可以拨打400-720-6789的服务热线，通过多种渠道第一时间解决问题，为您报税顺利提供多重保障，如果电话里解决不了的问题咱们每年还有一次免费的上门。问：小规模原来没有那么多钱呀?答：这是公司根据市场需求所做的调整，目的是完善我们的服务，您认识我不是一天了，我们通电话也不是一次两次了，我的服务您也一直是很满意的是吧，那您就应该相信我给您的推荐。而且以后还是我给您服务，您有什么不放心呢！问：那好我就听你的办无忧版的吧做这种企业的前提是以前和企业经常接触，并且与企业建立良好关系，企业认识到我公司服务重要性，向企业寻求一种正确的引导。 小结：（1）员工和企业的关系熟络使得企业对员工的营销说辞比较赞同而且认可，以前为用户解决问题以及用户对我公司服务的认可是购买的基础，因此提供服务满意度是实现营销的基石。尊贵版营销案例案例一：沧州分公司一新用户来交费。用户：你们现在有什么资费的？员工：我们现在有3种资费标准，一种360的龙山税友无忧版，一种是960的龙山税友尊贵版，还有一种最基础的服务费160的。用户：哦，那有什么区别呢？员工：给用户介绍其区别。顺便问一句是您报税吗？您是会计吗？用户：是我报税，我不是会计。员工：（看样子就是老板了）这是您的厂子是吗？您用过报税软件吗？用户：是我的，不过我没有用过网上报税软件。员工：哦，（可以判定是自己当老板），如果是这样的话，我建议您选择我们的尊贵版。用户：尊贵版有什么好处？员工：尊贵版的好处可多了，能够事事优先呀。对远程不能解决的问题我们能够提供优先现场服务，而且次数没有限制。服务内容就更多了，包括在线咨询、数据处理、操作系统维护等等。而且还能享受我们高级服务工程师的专线服务，拥有绿色通道。总之，我们会给尊贵版提供最大的、与众不同的服务支持，让您的网上申报工作更加顺畅、自如。用户：能保证你们的服务吗？员工：这一点您放心，客户是上帝，尊贵版客户更是尊贵上帝（呵呵）用户：笑了笑，办个尊贵版吧，也找找尊贵的感觉。大家开始签单收费，于是尊贵版用户诞生了。案例二：廊坊分公司针对霸州市冀中机电设备维护厂成功营销尊贵版一套企业基本情况：企业雇佣了一名兼职会计，对申报业务熟悉但是对电脑操作十分不熟悉。以前交费后与员工王景强熟悉。营销过程：兼职会计在企业操作网上报税时发现电脑中的软件被人删除无法正常使用随机联系王景强要求上门派发。王景强为企业解决问题后询问了企业交费的情况，当得知企业交费360后遂对企业进行了最贵版营销，对尊贵版的优点尤其是上门次数没有限制进行了着重介绍。因为企业的会计对电脑操作十分不熟悉，为了图方便省心，愿意购买尊贵版。问题在于已经交了360，企业表态，如果补交600就购买尊贵版本，如果再掏960就不愿意购买。随后王景强打电话向分公司经理申请补交600元后得到同意。企业随即掏钱购买。经验分析：（1）员工对企业电脑的操作水平进行了充分的了解，同时掌握企业会计是兼职会计的情况，引导企业购买尊贵版，并着重介绍了尊贵版的特点从而打动了企业。（2）对于补交600升级为尊贵版，分公司进行了灵活处理，扫清了成交的最后一道障碍(3)我公司为企业解决了软件问题，企业心存感谢。在后来的两个月，员工曾主动上门进行巡查，和企业建立了良好的合作关系，为明年的续费奠定了基础。（4）尊贵版企业将得到免费赠送的1G数据保镖分公司近期将送给企业，希望能够增强我公司在企业心目中的信心。案例三：唐山分公司唐山市丰南区利民物资有限公司 龙山税友尊贵版服务营销案例分析：该企业位于丰南区西外环路附近，临近汉沽管理区。征期过后的一天，该企业会计打来电话，说电脑重新安装的操作系统，想重新安装报税软件，因为自己不知怎样安装，想请我到企业帮助安装。借此机会，我向该企业介绍了公司刚推出的VIP服务。企业会计说要和经理商量一下是否需要办理相应的VIP服务。第二天企业会计又打来电话，说想办理尊贵版服务，为了不影响下个月的报税，想让我们现在就到企业帮助安装软件。我和服务部经理请示后，决定今天就乘车到企业为其安装软件，并且签署VIP协议卡。营销说词：我向企业介绍了公司刚推出的VIP服务，说：“目前我公司对VIP用户提供上门服务，该服务分为两个版本无忧版和尊贵版，价格分别是360元和960元。对尊贵版用户我们提供龙山税友在线服务软件，通过它您可以了解最新的税收政策法规，可以在线实时的进行咨询，我们还设有专家电话咨询服务，并且您可以享受上门服务，如果电脑出现故障，我们还可以为您提供电脑系统维护，包括软硬件的维修、查杀病毒等等。”案例四：唐山分公司唐山亨美商贸有限公司营销案例分析：从这个案例中可以看出对于有需求的企业首先要以客户需求的重点来实施我们销售的突破口，对其由于的地方要耐心解释使其对所付出的对自己的价值很大，同时要用些营销的手段帮助的下决心。营销说词：此用户为新上用户在公司组织大规模培训的时候由于自身原因未能参加培训，与我联系后希望公司有人能单独简略讲下申报操作流程，面对企业的需求我首先告知企业可以简单的讲解，同时也把单独讲解需要尊贵版服务才能享受，但是当时企业对费用有些犹豫说要考虑下，隔两天后我主动同企业联系同时也和她讲了尊贵版的好处对于他们来说绝对是物超所值的服务，其中还告知她马上到征期了如果还不能决定，到征期后由于人员紧张就不能提供单独培训的时间了，企业稍作考虑后最后决定办理服务。案例五：保定分公司（对上门交费用户营销）省局819文件的发布，促使公司的业务模式加快了重大转型。我们的工作重心也随着进行了转移，业务模式转到以软件免费，服务有偿的业务模式上来。面对这样的业务模式，公司积极推出了不同的服务档次。我们在日常的工作中按照公司的要求，进行着有条不紊的营销工作。在营销中我们要记住我们不仅仅是在销售商品，也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品，才会相信你的服务。让客户感觉到交大龙山的工作人员是抱着一颗真诚的心，诚恳的对待用户，是为客户着想，只要这样，客户便可以把你当作朋友。更有利于我们的销售。一次在企业人员进行交费时，向其介绍了现行的收费标准及对应的服务标准后，并与其进行交谈，并且得知其是兼职会计。这样先向其主动推荐我们的无忧版服务，详细介绍无忧版服务的服务项目，包括：电话咨询、上门服务、网上咨询、龙山税友申报辅助软件等。并与其交谈在平时申报过程中申报工作的情况，这样了解到在平时申报过程中比专职会计在报税期时间紧，而且，遇到的问题比专职的会计遇到的问题多许多，在遇到问题后更加的着急，在这个时机，向其在推荐我们的尊贵版服务，并说明尊贵版服务比无忧版服务的优点所在，尊贵版服务在除申报软件问题外，还可以对电脑系统进行维护及系统优化，并且有专门的绿色通道可以向其提供服务，而且服务的时间较无忧版服务时间长，便于兼职会计在非正常工作时间进行申报时，遇到问题后提供服务。与此同时，一旁的同事也向客户进行了一些鼓励，此次销售便一蹴而就的完成了，最终，使企业购买了我们尊贵版的服务。在这次销售过程中，我总结出一些销售经验：1、要熟悉公司各项服务的标准2、在销售过程中要善于和客户沟通，并且能够引导客户认知我们的服务3、态度是决定能否成功销售的一个基本要求4、要善于抓住时机，向用户提出成交的要求5、团队的力量不容忽视，要注意团队间的合作其他营销经验销售经验之我谈邯郸分公司韩平推广服务要先推荐自己在半年的无忧、尊贵服务的销售中，我认为在销售产品前，先告知你是负责他所在区县的客服经理，先让客户对你本人有种信赖及认同度。客户认同你后，自然也购买你的产品。另外在推荐自己同时与企业会计沟通，在沟通间分析企业性质、规模，在脑海里先对企业分类为无忧用户还是尊贵用户。分析后站在客户的立场帮客户讲一些操作申报软件日常出现的问题。从而达到做纳税人的朋友。把握心理 引导客户对于新上户而言，刚开始操作软件之前还是有很多问题需要我们客服经理帮助及讲解的，无忧服务含有的服务项目还是很有必要选择。当然如是大客户的话也要先推荐尊贵的服务这样对贵单位的申报的服务即时性、数据安全性都有保障也可以提供系统维护和网络合理化建议服务。体现尊贵的身份象征。对于老用户而言，虽之前对软件了解及之前的服务，但为了以后的服务方便会计一般都会很乐意的选择无忧服务。讲明，尊贵、无忧及基本服务标准。然后讲下大多用户都会选择无忧服务，一般客户都会有随众心里。对于直接来公司来办理免费业务的企业会计或法人。在办理前先做到告知义务。对于办理免费用户的企业须先了解到我公司对于免费程序只负责开通。对于以后的操作等问题不再负责，建议还是无忧或基本的服务。这样有个服务“助手”，如有问题也会帮你处理，但是免费的可不能享有。跟踪 服务 彰显尊贵在之前收费和讲解客户里筛选尊贵客户，有可能选择服务的客户应即时电话跟踪回访。在回访时需维护的及时服务从而打动客户更快地促成尊贵服务销售。另在服务过程中整理销售资料（公司彩页及尊贵服务推荐书）。在促成销售后也应定期电话回访是否有其它问题，体现关怀，为下一年续选服务做好基石。尊贵案例：邯郸市复兴区白灰厂 邯郸市复兴冶金建材总厂邯郸钢铁集团设计院有限公司 邯郸钢铁股份有限公司中国银行股份有限公司邯郸分行 邯钢集团邯宝钢铁有限公司 （正在跟踪）交两年软件费的用户-沧州分公司用户：找你们这个地方真难！员工：您是哪的用户？用户：道东那边的。员工：哦，是离着远一点。用户：我们交个费可难了，你们有没有别的办法呀，别总跑那么远了。员工：您这个企业经营几年了？用户：10多年了吧。员工：哦，那经营的挺好的，您要是怕麻烦的话可以多交几年的费用。用户：能多交嘛？员工：当然可以啦，我们提倡用户这样的，都挺忙的，省得总往这跑。用户：那好吧，我先交两年的吧。员工：好的。大家开始签卡交费代理所营销-沧州分公司第N次去某代理所收费。所长：来啦。员工：是的，来收保护费了（开个玩笑）。所长：听说现在软件免费了呢。员工：恩，是的。软件免费，服务有偿。所长：那我们就不用交了吧。员工：免费是针对单户企业的，您这是代理机构，我们还是要向您收取代理版的软件费用，而不是针对企业单户收取了。所以嘛，这个费用还是要缴纳的，这个是公司的政策还得请您理解啊。所长：那这费用是要我们出了。员工：这个嘛，公司只是向代理所收取代理版软件费，具体代理所怎样和企业协商，怎样收取、费用多少那还得看您了，是吧。所长：（笑了），那单机版的呢？员工：还按以前的标准交吧。所长：不是有免费的嘛，这个总该不用交了吧。员工：您这一台电脑上装这么多，免费的以后不能这样了，你说那多麻烦啊。所长：那交160总可以吧。员工：160的怕到时也不能增加多用户，您还是都给交上360吧。我们的尊贵版960呢，您看您交无忧的费用，我给您提供尊贵的服务，多好啊。所长：怕不好跟企业解释啊。员工：企业都在这申报这么长时间了，您跟他们都比较熟悉，多沟通一下不就好了。企业在 您这申报，我既是给企业服务，也是在给您服务啊。您要是都不交了，那我以后就不能再来收保护费了(还是玩笑)。所长：（又笑了）打印机销售案例秦皇岛分公司成功销售第一台打印机 本章以情景复现原的方法来和大家分享成功销售第一台打印机的过程。交大龙山：您好！交大龙山！用户：您好，我单位硬盘损坏，更换硬盘如何备份数据。交大龙山：请问您税号是多少？用户：我的税号是130311*交大龙山：您是开发区的用户对吧！(此时就可以得知用户已经纳入普通发票开票系统，所以在为用户解决问题后一定要主动营销)用户：对！帮助用户解决问题过程(略)交大龙山：您公司是否参加过普通发票开票模块的培训呢？用户：是前两天税务局组织的吧！交大龙山：对！用户：我去参加的！交大龙山：您单位需要使用普通发票的，对吧！用户：对！现在还没领到呢！交大龙山：请问您单位的打印机准备好了吗？用户：还没买呢！交大龙山：我公司可以为您提供普通发票开票系统配套的打印机，您在今后的使用中会很方便的。用户：噢，培训的时候也听老师讲过，什么牌子的，多少钱呀？交大龙山：我公司为您提