电话销售初级教材.doc

电 话 销 售 初 级 教 材（专业、激情、掌握套路） 电话销售更有效 电话 开发取得潜在客户，是销售流程第一步，也是最重要的一步。主体是公司电话销售员与客户方。对电话销售员来说，需在2分钟左右的时间，了解客户的基本信息：如企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况），现有管理软件供应商，硬件网络环境（计算机台数、企业局域网），员工人数，主要产品，负责人（公司或主要部门如财务、IT）。关键信息：需求、时间表、决策、竞争、预算、关键评估项。另外，客户会询问或了解我们，如公司、产品、服务、案例、价格等方面的问题。以下是具体应对方法！一、基本信息1、确认对方贵姓、部门、职务请问小姐贵姓？请问您这边是哪个部门？请问您负责*部门吗？请问哪位负责？ 2、企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况）请问贵公司（您这个部门），现在有没有用到企业管理软件？管理软件应用状况？请问贵公司有实施企业管理软件吗？有接触过管理软件公司吗？您个人有用到管理软件吗？请教贵公司电脑化应用（管理）状况？目前软件主要涵盖哪些功能？财务、采购、销售、库存管理、生产管理、人事考勤、客户关系管理、分销管理、办公自动化等管理软件，都有用到吗？3、现有管理软件供应商请问目前哪家软件公司帮贵公司作服务（维护）？请问贵公司是自己开发（委外开发，购买成熟化或商品化软件）4、硬件网络环境请问目前贵公司（您部门）有几部电脑？公司有联成局域网吗？5、其他信息贵公司是在*镇（工业区）吧？ 好像贵公司规模应很(瞞)大的吧？请问目前贵公司有多少员工？请问贵公司是港资（民营）吗？其它地方有没有分厂？二、关键信息（时间表、竞争、需求、决策、预算）1、时间表（开始选型、完成选型、决定供应商、签约、开始实施、正式上线）贵公司现在已经开始选型了吗？贵公司年内（近期）有规划要实施管理软件吗？2、竞争（有接触哪些软件公司、之前作过什么动作如演示报价提交过方案）之前有软件公司给贵公司演示过产品吗？ 有报过价吗？ 有提交过解决方案给贵公司吗？企业信息化是很重要的事，目前贵公司已评估哪几家？接触过哪几家？3、需求（此次信息化需解决什么问题、主要关心什么问题、有无明确需求、需要哪些服务）4、决策是贵公司老板（您个人）提出要搞电脑化管理吗？此次软件选型发起人是您们老板吗？此次软件评估（选型、决策）过程如何？ 此次贵公司有软件选（评估）标准？5、预算（有预算、无预算、有接受过软件公司的报价否）此次软件选型，是很重要的事，贵公司对于预算，是否有明确计划？目前有软件公司给您们演示过并正式报过价吗？您个人（您老板）认为此报价合理吗？企业信息化是很重要的事，投入也较大，此次贵公司？您个人认为较合理价格在多少？三、如何介绍公司、产品、服务、案例、价钱 新中大软件股份有限公司，是目前中国大型的先进管理软件开发商、供应商及电子商务时代解决方案供应商、中高端管理软件领导厂商，是国家规划布局内重点软件企业。 目前新中大软件已在数十万家用户中得到成功应用。在广大用户的支持下，经过14年的发展，新中大已经是中国三大管理软件厂商，URP企业管理软件第一品牌，生产制造管理软件第一品牌，工程项目管理软件第一品牌，公共财政管理软件第一品牌。 新中大URP软件i6系统2003年入选国家 863计划。同时公司在2000年通过ISO9001和ISO9002国际质量体系认证，2004年通过CMM3级评估。 遍布全国的五个大区、五十家分支机构、四百多家联盟体成员，为客户提供本地化优质营销和服务提供了保障,为遍布全国的客户从事服务和营销的新中大人员超过3000余人。14年来，一直在企业管理、工程管理、公共财政管理等市场领域处于领导者地位。新中大致力打造中高端管理软件第一品牌，力争在五年内发展为国际 著名软件集团。1、如何介绍公司2、如何介绍产品3、如何介绍服务4、如何介绍案例5、如何介绍价格电 话 开 发 步 骤开场白、自我介绍、认识对方即席式公司简介假借其它名义、事项赠送对方信息化资料邀请对方参加行销活动询问信息化现状及规划(需求、时间表)询问基本或关键信息建立私谊、感谢对方建立潜在客户档案开场白：“您好，帮我转一下电脑部(财务部、销售部)，谢谢？”自我介绍：“我是新中大(软件)公司的林东艺，”认识对方：“那请问小姐，您贵姓？” “李小姐，您好!您这边是哪个一部门？”请求对方给时间：“李小姐，您好!您现在讲话方便吗？电话目的：“李小姐，您好!我是新中大软件公司，我们月底有一个企业信息化研讨会，期望邀请您亲自光临，给我们指导一下!” “请你们公司有关负责人来参加？”“我是新中大软件公司，我们有份企业管理软件产品方面的资料寄给您!”简介公司、产品、服务、案例： “李小姐，您之前了解我们新中大吗？” “新中大公司是一家.。询问信息化现状：“李小姐，您好!您现在讲话方便吗？”“可以请教您一个问题吗，不晓得贵公司或者您部门/您个人，目前有用/之前有了解到企业管理软件，如财务/进销存/ERP/部门” “贵公司现有管理软件哪一家给您做服务？目前使用维护还好吧？询问需求或时间表等关键信息 ：“目前贵公司(你们部门、您个人)有用到企业管理软件吗？”“之前贵公司(你们部门、您个人)有看过企业管理软件产品(系统演示)吗？“目前贵公司有计划企业管理软件的选型吗？”“目前贵公司有计划实施企业管理软件吗？”询问基本信息：“贵公司是做*产品吗？” “是在*工业区吗？” “贵公司大概多少人？”“贵公司(部门)有几部电脑？” “贵公司硬件网络环境(平台)搭建好了吗”建立私谊、感谢对方： “李小姐，非常谢谢您!” “打扰您了，耽误您时间了”“期望下次有机会到贵公司时，能够见到您(与您认识)，谢谢!”“期望下次到*工业区，在您方便时，有机会亲自拜访您”“李小姐，那以后有机会多向您请教” “您个人电子邮箱吗”结束语： “我是新中大XX分公司业务销售部的XXX，再次感谢您，谢谢!”注：即席式公司介绍与电话目的，还有询问信息化现状三个问题的顺序可灵活掌握。1、 请 电 话 销