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文档简介

正确的做事方法(上)冠军级市调是销售成功的基础史玉柱:我是怎么做游戏策划的经过海量市调,数量级是和上千玩家的讨论,如果罗列玩家需求,可以列十几、二十条甚至更多,但经过筛选和体会,最终留下4条主要建议;我们要聚焦,将所有精力都放在这4条上面。能把这4条做好,在中国网游业能出类拔萃;但这4条我们能做到的可能性也不大,尽管只有4条;最主要的市调建议是关注玩家所获荣耀“咱们分析玩家心理,其实他就是为了满足荣耀感。”就是说,史玉柱曾仔细研究消费心理和消费习惯;不论是脑白金还是征途,史玉柱的成功都是站在冠军级市调基础上;我们谈客户,如果不对客户做冠军级市调,努力发现客户痛点,怎么能打动客户,促成开单呢?解说词:我们来分享一篇文章,史玉柱:我是怎么做游戏策划的。下面内容是史玉柱接受采访的口述。经过海量市调,数量级是和上千玩家的讨论,如果罗列玩家的需求,可以列十几、二十条甚至更多,但经过筛选和体会,我们最终留下4条主要建议。因此我们要聚焦,将所有的精力都放在这4条上面。能把这4条做好,我们在中国网游业也就出类拔萃了。但这4条我们能做到的可能性也不大,尽管只有4条。请大家仔细看史玉柱说到的“聚焦”二字!什么是聚焦?那就是集中优势兵力,做单点爆破啊。他手上有20多条市调建议,但首先选出4条,然后再单爆其中最主要的一条。大家看到了吧,其实,我们培训内容和工作与学习方法,做法和大V牛人们做法同门同派!还未参与系统培训的同学们可能印象不深,但20期同学和716团队深有感触吧,呵呵,那还不赶紧用到工作中去!根据马斯洛理论,人有五大追求,从重要程度上来排,第一个追求是生理追求即吃饱饭;第二个是安全;第三个是社交,如亲情、友情、爱情等;第四条是尊重;最后一条是自我实现的需求。从该角度来看,来玩游戏的人首先不是为生理需求,也不是为安全需求,社交需求也有,但由于网游特征,本该将它列为第一需求,但我们主推的是荣耀,为什么呢是荣耀呢?因为最主要的市调建议是关注玩家所获荣耀,这就是网游的特征。荣耀到底有多重要,史玉柱打个比方,地产人经常说的一句话,投资房地产,最重要的第一是地段,第二是地段,第三还是地段。做网游也是这样,满足玩家需求,第一是荣耀,第二是荣耀,第三还是荣耀。所以,我们应该把荣耀作为玩家的首要需要来满足。于是,我们在游戏里经常能看到,一个装备很好的玩家被人称呼为偶像的时候,心里非常高兴。一个平时没什么价值的小号把一个大号救活,大号感谢他的时候,这个小号能高兴十分钟,会觉得自己很重要。还有打群架,只要国王在,都不打其他人,专打国王,因为打国王可以上电视。这就反映出玩家内心对荣耀的需求。征途游戏里,一旦有本国的镖车被劫,那些大号会奋不顾身去保护小号,去救镖。为什么会去救镖?大号需要自己花钱买竹蜻蜓,救好之后在利益上对自己没任何好处。咱们分析玩家心理,其实他就是为了满足荣耀感,被救的人的一声谢谢就让他很高兴。如果遇到一个识相的小号再刷一下屏,说:“谢谢救了我的镖。”他又会开心10分钟。所以在游戏里,不管大号小号,玩家内心最渴望得到的就是荣耀,但我们的策划却缺少这个思想。请大家注意这段话:“咱们分析玩家心理,其实他就是为了满足荣耀感。”这就是在说史玉柱曾仔细研究消费心理和消费习惯。我们曾在三大思维模式有讲,仔细研究消费群,包括购买力、消费心理、购买习惯、群体喜好,分析越透彻,咱们发展机会越大,请同学们注意,要仔细研究客户购买行为,花多少时间都不为过。史玉柱说,中国90%游戏不重视小号的荣耀,如果我们做到,那非人民币玩家,在线人数就会得到大量增加。因此,我们把荣耀作为玩家的第一需求。在征途推出了上电视的活动,一经推出,效果非常棒。上电视是很简单的事,只是在屏幕一角说一句话,但玩家很在乎。这是史玉柱团队的一个小小发明,但它在满足玩家需求方面远超其他功能。史玉柱曾反复强调过一句话,任何游戏功能都要过荣耀关,尤其是小号荣耀的满足。大家看到史玉柱的策划思路了吧,没有冠军级市调,他们怎么能筛选出“荣耀”来呢?没有把一件事做到极致,征途怎么能有100万人同时在线的盛况呢?怎么能在美国上市呢?史玉柱在销售界被尊称为中国市调第一人,他也曾说,“自己在公司什么都不干,只做一件事:市调,冠军级市调!”不论是脑白金还是征途,史玉柱的成功都是站在冠军级市调基础上的。如果我们谈客户,不对客户做冠军级市调,努力发现客户痛点,怎么能打动客户,促成开单呢?咱们可以下个结论,顶级销售与小白之间的差距,在冠军级市调这块有最大差距。史玉柱将市调做到极致 能将脑白金市调做到极致,也能将征途市调做极致1998年,史玉柱重回到保健品市场,开始做脑白金,准备东山再起;在江苏江阴市场,史玉柱戴着墨镜在江阴走村串镇,挨家挨户寻访。由于白天年轻人都出去了,在家的是老头老太太,半天见不到一人,史玉柱一行刚到,街里街坊特别高兴;史玉柱搬板凳坐在院中跟他们聊天,他不但了解到什么功效、什么价位的保健品最适合老人,而且知道老人们吃保健品一般舍不得自己买,也不会张口向子女要;鲜活一手素材为史玉柱创意“今年过年不收礼,收礼还收脑白金”提供了灵感;之后5年,史玉柱走遍除台湾、澳门之外的中国所有省、市、自治区做市场调研,他对于保健品市场的了解,在国内到了无人企及的程度。后说解说词:如果大家想快开单,多开单,那就请多花精力市调你的客户群。市调功夫下得越大,咱们后面受益最大!我做红牛饮料搜集客户广告,这个也算是市调,也算是为客户提供增值服务。想想也是啊,市调客户就是关心客户的具体表现,你都不关心客户,人家凭什么给你下单?一小时网络市调、一天线下市调,这类事都属于蜻蜓点水,根本不是把市调做到极致的标准,根本不会加快开单进度。针对重要客户,只要能接近史玉柱这个市调层级,你或许比客户还要了解他们,开单指日可待。听到过很多同学抱怨,跟客户无话可聊,如果我们为客户做了一份顶级市调报告,比如,为客户搜集100个同行优秀案例,汇集成册放在客户眼前,咱们还会无话可聊吗?咱们如何把这件事做到极致呢?好,我为大家介绍一位世外高人。你会超级喜欢“麦凯66”教你怎样跟客户化敌为友,反过来帮你达成销售美国的麦凯开了一家信封公司,服务于美国各大集团;每个人都在侈谈要跟顾客接近,麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案,里面记录着顾客66件事从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好,从他太太、小孩名字到他的成就;麦凯了解顾客比顾客自己还深当然知道的比竞争者多很多;在麦凯信封公司,业务员对每个客户都要填妥66个问题。不只是他们喜欢哪种信封,而是经由业务员持续观察与访谈,得到有关客户“个人”的信息;麦凯说,市调,市调,还是市调,了解你的客户非常必要,我们已经看过不重视客户的可笑后果!如果推销只是让最低价的人得标,那世界上就不需要业务员,只要电脑就够了。 解说词: 美国的麦凯开了一家信封公司,服务于美国各大集团。每个人都在侈谈要跟顾客接近,麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案,里面记录着顾客66件事从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好,从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深当然知道的要比竞争者多很多。在麦凯信封公司,谁都不会相信他们有多了解客户连国税局都不相信。业务员对每个客户都必须填妥66个问题。不只是他们喜欢哪种信封,而是经由业务员持续观察与访谈,得到有关客户“个人”的信息。麦凯说,市调,市调,还是市调,了解你的客户非常必要,我们已经看过不重视客户的可笑后果!你可能认为这种掌握与控制客户信息的做法有点独裁,但别忘了,客户在审查你的产品时,总是带着怀疑和挑剔的眼光,他们的工作本来就该如此。所以,业务员的工作就是化解不友善,让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标,那世界上就不需要业务员,只要电脑就够了。麦凯66就是教咱们怎样跟客户化敌为友,反过来帮咱们达成协议。客户1 姓名_昵称(小名) _2 职称_3 公司名称地址3住址_4 电话(公) _ (宅) _5 出生年月日_出生地_籍贯_6 身高_体重_身体五官特征_ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) _教育背景7 高中名称与就读期间_大专名称_毕业日期_学位_8 大学时代得奖纪录_研究所_9 大学时所属兄弟或姐妹会_擅长运动是_10 课外活动、社团_11 如果客户未上过大学,他是否在意学位_其他教育背景_12 兵役军种_退役时军阶_对兵役的态度_家庭13 婚姻状况_配偶姓名_14 配偶教育程度_15 配偶兴趣/活动/社团_16 婚纪念日_17 女姓名、年龄_是否有抚养权_18 子女教育_19 子女喜好_特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部_35 参与之政治活动_政党_对客户的重要性为何_36 是否热衷社区活动_如何参与_37 宗教信仰_是否热衷_38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)_39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外_业务背景资料20 客户的前一个工作_公司名称_公司地址_受雇时间_受雇职衔_21 在目前公司前一个职衔_现在职衔_日期_22 在办公室有何“地位”象征_23 参与的职业及贸易团体_所任职位_24 是否聘顾问_25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系_26 关系是否良好_原因_27 本公司其他人员对本客户的了解_28 何种联系_关系性质_29 客户对自己公司的态度_30 本客户长期事业目标为何_31 短期事业目标为何_32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途_33 客户多思考现在或将来_为什么_生活方式40 病历(目前健康状况)_41 饮酒习惯_所嗜酒类与份量_42 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒_43 是否吸烟_若否,是否反对别人吸烟_44 最偏好的午餐地点_晚餐地点_45 最偏好的菜式_46 是否反对别人请客_47 嗜好与娱乐_喜读什么书_48 喜欢的度假方式_49 喜欢观赏的运动_50 车子厂牌_51 喜欢的话题_52 喜欢引起什么人注意_53 喜欢被这些人如何重视_54 你会用什么来形容本客户_55 客户自认最得意的成就_56 你认为客户长期个人目标为何_57 你认为客户眼前个人目标为何_客户和你58 与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何_59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_如果有的话,是什么_60 客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_61 客户是否特别在意别人的意见_62 或非常以自我为中心_是否道德感很强_63 在客户眼中最关键的问题有哪些_64 客户的管理阶层以何为重_客户与他的主管是否有冲突_65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解_66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_第5题生日、出生地及籍贯 我们要把每件事做得都比对手出色出位知道客户生日,竞争对手也能知道,他们有赠送贺卡,咱们也有送,好像分不出高下。回想一下,咱们从小就会察言观色,遇见家长心情不爽,从来不开口要东西,而一旦察觉他们心情愉悦,就会乘机狮子大开口掌握时机是王道;在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的生日资料,在他们生日前夕,肯定会收到公司贺卡。除此之外,我们应该顾客生日时,前往道贺,并请吃中饭,请注意,是中饭。因此,我们能借机打破双方的心里障碍; 至于客户的家乡,从报纸、网络能得到供应不绝的资料。如果值得,不妨网上浏览和翻翻报纸杂志。建议掌握一些关于客户家乡的历史、地理和风土人情,包管能和客户滔滔不绝聊几个小时还不过瘾。 后说解说词:咱们怎么才能知道客户生日呢?4办法来解决。1、用话术勾引:“哟,王总您今天穿得好喜庆好漂亮,呵呵,不会是要庆祝生日吧。”2、自爆生日,“我属马的,老历的二月二龙抬头生日,王总啊您呢?”,这句话里有个小技巧,很多人不按阳历算生日,而是说阴历,咱们说阴历,一则显得亲近,二则照顾客户喜好。我总觉得说阳历生日显得太正式,容易引起客户警觉。提醒一句,问客户生日,越随便问越好,千万别搞得跟审问一样严肃,呵呵,那就玩不下去啦。3、从星座话题逐渐深入,“王总,我是射手座的,看您性格有点像狮子座,是吗?”如果王总回答是,好,答案有进展,狮子座的生日在7月23日8月22日之间,范围大大缩小了。我们继续聊,“哇,马上要到7月,您生日快到了哦,呵呵,我提前贺喜啦,要预祝您生日快乐。对了,是7月还是8月的生日呢?”这就是目标细分法的运用,逐步缩小包围圈,在王总生日临近前,我们肯定能知道确切日子。OK,20期同学都知道如何运用客户星座来聊天吧,知道的扣1。OK,以后短信有事情干了,咱们开始给客户发狮子座的每周星座运势图,连发25周后,客户看见我们肯定笑逐颜开哦。4、混熟后再问,但问之前,一定是自己先爆生日,作为信息交换先决条件。 总之,套话有很多小招,大家多想想,肯定还有更棒的点子。麦凯66能提升聊天效率搜集“业务背景资料” = 细心观察第22题目,在办公室有何“地位” = 客户所获荣誉,该问题值得探讨;在等待客户挂电话与你晤谈前,最重要的任务就是乘机浏览他办公室墙上、书柜里、办公桌上的各类照片、奖状等;有一次,麦凯注意到客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人合照,经攀谈,了解这是为奖励客户的第一篇有关失业问题的专题论文,而获总裁亲颁奖状的合影留念照;一星期后,麦凯寄给客户一本有关失业问题的专题书籍,此后,订单未曾断过;与客户聊天,不经意间带上各类问题,比如,客户对什么事物有特别的意见?他最得意的成就是什么?对本公司的态度?五次见面,客户资料基本搞定;从此,我们知道该了解客户什么资料,知道聊天必须带上什么问题,知道客户所说,都不是废话;搜集客户资料的行为 = 撰写麦凯66 = 出色商业特工!麦凯66 是为销售主张模糊打基础项目销售请将麦凯66做到极致了解客户特殊兴趣与个性后,我们往后跟他们接触与谈话会特别容易;麦凯有个客户,他是芝加哥小熊棒球队球迷,这就让他们一年至少能通六次信,麦凯不必在信中告诉客户最近信封的形式,他只要写关于棒球的事,而客户则告诉麦凯有关信封的意见;麦凯另一个客户是集邮迷,不论麦凯走到世界任何角落,都把带有特异域风情的邮票寄给他。麦凯认为客户一定有感激之情。事实上,客户买信封已历时20年,然而这其间,他们只见过一次面;销售会受到各种因素的影响,比如,认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊等等都是影响销售的重要因素;麦凯66的本质 = 了解客户需求 = 针对性投其所好 + 销售主张模糊。麦凯66是顶级客户市调麦凯26岁创建信封公司,现年营业额超7000万美元事实上,麦凯认为搜集这些信息比想像的要简单。以麦凯66最后一页为例,客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。业务员可能常常忽略掉,因为任何没有签下购买订单的合约都不值钱,他们眼中只有合同;麦凯在千万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情,但是一个客户问题就会让我们得到意想不到的信息,并反败为赢;不要一看填表就不耐烦,一点也不难,事实上平常可能已经在填表,只不过麦凯66帮咱们把客户信息系统化,并且让信息变得更实用;世界瞬息万变,66个题目需随时修正;麦凯创业前10年,每个星期日晚上,闭门苦读公司前10大客户资料,直至倒背如流。后说解说词:这是麦凯设计有关客户66个问题的理由。当然,我们在这里特别强调一句,没有人喜欢填表,尤其是业务员,但凡是不做好客户市调的那些人都是形式化的人,销售做不好。大部分信息靠咱们跟客户的第一手接触和观察,但也不是孤军作战,比如还可以从其他渠道入手搜集信息:比如,其他客户、供应商、广告、往来银行、网络、接待员、秘书、助理等等,贸易刊物等等。在麦凯公司,秘书的工作包括查阅地方新闻以及各大报。任何有关前20位最大客户的消息,公司任何跟该客户有关的人都必读。麦凯有关秘书做的工作,我建议咱们同学今后都来做做,时刻关注自己10大客户一切动态,受益无穷!当然,落在纸面上的麦凯66,可以协助业务员和高手一起讨论该客户,更好运用三大思维模式进攻客户。这就是哈维麦凯的“麦凯66”,他是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长,该公司是他26岁时创建,现在年营业额超过7000万美元。麦凯现在是美国最抢手的商业代言人,每周在全美50家报纸上发表商业箴言,被财富杂志称为“万能先生”。后来麦凯撰写一部超级畅销书攻心为上,曾连续22周蝉联纽约时报图书排行榜第1名,在80个国家出版,销量高达400万册以上。纽约时报最近评出15本最佳自我成长书籍,其中麦凯的作品便占了2本,即攻心为上和口渴之前先挖井。攻心为上在国内没有正式出版,只有盗取麦凯名义出版的盗版书,大家购买时请注意。好,这就是我们今天分享的第一个顶级销售动作,将客户市调做到极致,希望同学们都能圆满完成。下面我们在来看第二个顶级销售动作,写写画画。写写画画见销售奇功麦凯66 + 写写画画 = 公司层面(公)+ 客户本人(私)每次从客户公司出来,第一时间在小本上记录拜访时间、拜访天气、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情好坏、客户特点、籍贯、爱好、办公室布局、办公桌上摆设、新发现、衣服款式、自我表现等内容;下次见面前,马上掏出来温习,见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品,把人家说得各个心花怒放,笑脸盈盈;客户不笨也不傻,印象不深刻,我能说得那么准?有个好话题暖场,后面自然好谈,上次没说完的话题可以继续说,上次没回答好的问题可以继续答;用心交往,自然被高看一眼,这份感情算慢慢积累下来了。短信交流、电话交流、邀约信息都要做登记,这方面多花心思,算是巧干;1次记录没有实效,10次、20次记录,一定能看出规律性东西,也能提炼出非常准确的关键词。后说解说词:刚才分享的写写画画,仍然围绕客户本人,算是麦凯66的一个重要补充,而且是动态、跟踪式的写写画画。麦凯66结合我们的写写画画,彻底把客户市调和销售笔记做好。我们所做的情报搜集工作,包括两大部分:公司层面(公)+ 客户本人(私)。其中公司层面的情报搜集,为给客户提供增值服务,是我们三大攻心术的第三招,今后会做详尽分享,今天暂时略过。每个销售冠军都喜欢写写画画没有写写画画,什么销售问题都发现不了1910年,弗兰克因伤从职业棒球俱乐部退役,他无一技之长,当上一名人寿险推销员后,业绩极差;佛兰克决定做电话推销的记录,规定每天最少见4个推销对象。一晃过了两个半月,他推销了51000美元的人寿保险;过去十二个月,佛兰克一直记录电销相关数字,一总共打了1849个电话,见了828个人,完成65家生意,提成4251.82美元,每个电话带来2.30美元收益;统计数字,弗兰克发现有20%的生意是在第1次见面就成交了;23%是第2次;7%是在第3次或以上,可他竟花了50%的时间用在7%的生意上;本着把一件事做透原则,佛兰克开始把每周所打的电话记录,登记在每张卡片上,做完卡片,再从头琢磨一遍,针对每张卡片记载内容,安排下次主谈话题、写信内容等事项,再根据需要排出日程表,周计划和每天要集中干的事;凭借卓有成效的写写画画,弗兰克在他25年推销生涯中,销售40000份人寿险,平均每天5单,成为美国最成功和薪酬最高的推销员之一。解说词:1910年,弗兰克因伤从职业棒球俱乐部退役,他无一技之长,当上一名人寿险推销员后,他的业绩极差。弗兰克靠什么咸鱼翻身呢?对,他就是靠写写画画打了一个漂亮的翻身仗。 佛兰克首先决定做一个电话推销的记录,并且规定每天最少要见四个推销对象。为了创下一个记录,他发觉自己潜力挺大,还可以打更多的推销电话。一晃又过了两个半月,他已经推销了51000美元的人寿保险,比之前10个月沉闷的销售总和还要多许多,由此,佛兰克发现了销售增长新希望。佛兰克似乎有些骄傲,他认为电话推销是不必要的,同时也放弃了写写画画。但从那以后的几个月,佛兰克的销售业绩大不如以前,又在重蹈履辙。一天下午,佛兰克把自己锁在一间小屋里3个小时,不住问自己:“有赚钱欲望,又不偷懒,但现在到底怎么回事?什么地方出了错?”经过深入反思,佛兰克找到了解决方案。他承认自己没有真正与客户进行有效交流,而且应该继续记录电话推销的所有内容。一年以后,佛兰克对业绩很自豪。十二个月里,他一直记录着电销相关数字,一总共打了1849个电话,见了828个人,完成65家生意,提成4251.82美元,每个电话带来2.30美元收益。现在我们来看看,一年前,佛兰克失望地想辞职,而现在每打一个电话就能为他带来2.30美元收益,还不管是否与客户面对面接触,这就是成绩。没有任何语言能形容这些简单的数字,带给佛兰克的鼓励和喜悦。 经过统计分析记录下来的数字,佛兰克发现有20%的生意是在第1次见面时就成交了;23%是第2次;7%是在第3次或3次以上,可他竟然花了50%的时间用在7%的生意上。干吗不把所有时间都放在20%和23%的生意上面来呢,这样做,可以把每个电话2.30美元收益提高到4.27美元!佛兰克和美国大教育家卡耐基是好朋友,他对卡耐基说,如果没有数字记录和分析,他无法知道在什么地方出了错。这么一想,更激发起他分析所记录数据的兴趣。本着把一件事做透原则,佛兰克认识到必须花更多的时间来做计划。他开始把每周所打的电话记录,登记在每张卡片上,这花不了多少时间。做完卡片,再从头琢磨一遍,针对每张卡片记载内容,安排出下次要谈的话题,写信内容等事项,再根据需要排出日程表,星期一至星期五的工作顺序,每天要集中干的事。凭借卓有成效的写写画画,弗兰克在25年推销生涯中,销售40000份人寿险,平均每天5单,成为美国最成功和薪酬最高的推销员之一。看完佛兰克做推销的故事,我们知道了,世界上顶级销售大师都喜欢写写画画,而且有日计划、周计划和月计划。分享完佛兰克的故事,我们推出第二个顶级销售动作就是写写画画,请大家一定要把写写画画做到极致!见客户前,见客户后,每天销售日志都要写写画画。好,下面分享第三个顶级销售动作,冠军数量级。冠军数量级95%的人没有数量级概念,所以至今仍在摸索冠军数量级 = 把一件事做到极致 = 把自己逼疯,把对手逼死 = 单爆做事版;想把一件事做到极致,其标准就是冠军数量级,简称数量级;任何脱离数量级的销售做法,都是无效的,都是最笨的,都是没戏的,都是表面热闹的,都是糊弄人的,都是无战斗力的,都是一事无成的,都是被竞品干趴下的柴货;完成数量级需要堆积时间 + 积极心态,二者缺一不可;完成数量级,需要大量训练,需要艰苦训练;单爆做事版 = 冠军数量级:是反复执行的过程;是不知疲倦、反复执行的过程;是不知疲倦、反复执行、不断提升的过程,这是一个战术执行过程。后说解说词:完全理解并做好“冠军数量级 = 把事情做到极致 = 把自己逼疯,把对手逼死 = 单爆做事版”这句话,我跟随老板整整学一年,才算彻底领悟。我们提出跟500个行业高手学习他们的发财故事、销售故事、策划故事,这就是冠军数量级,如果只看了5位,50位高手案例,这属于自娱自乐,对自己进步没啥帮助,因为做任销售何事情,数量级不够,都是白搭。我们提倡做好销售一件事,那就是把一件事彻底做透,做到极致,我们会跟同学们反复念叨1000遍,如果做到把自己逼疯,就能把对手逼死!总之,单爆力量无穷大。小米是怎么开新闻发布会的?雷军认为已做到极致,但看乔布斯举办发布会,疯掉了确保发布会准点开,需要4次邀请一个人。提前一个月告诉客户,什么时候开发布会;然后再提前一周提醒说什么时候开会;然后再提前一天做电话确认;最后是提前一小时再发条短信,请问出门没有?会议结束,打电话投诉未到场的客户,为什么不到?好,下次再做邀请,要么客户说不来,要么一定得准点来。雷军建有一个五人核心团队,外围有四、五十人参与,团队写作45天;雷军每天花4小时改稿,通常改稿100遍以上,每一张PPT都要求是海报级;写完稿子,再推敲每5分钟听众会不会有掌声?每10分钟听众会不会累,是应该插短片还是插段子,还是插图片?怎样调动全场气氛?怎样确保发布会90分钟高效结束;撰稿目标:雷军从头讲到尾,保证90分钟让观众全场无尿点。解说词:雷军说:传统发布会是安排领导讲话、沙画、小提琴等艺术表演,最后产品走秀,很热闹,其乐融融,但没价值。我办小米发布会是要把这件事干到极致。雷军决定小米发布会一定要颠覆传统新闻发布会做法。首先保证每一场新闻发布会准点开,并且场场爆满。确保发布会准点开,需要4次邀请一个人。比如,雷军团队提前一个月告诉客户,什么时候开发布会;然后再提前一周提醒说什么时候开会;然后再提前一天做电话确认;最后是提前一小时再发条短信,请问出门没有?会议结束后,雷军团队一定会打电话投诉未到场的客户,你为什么不到场?好,下次再做邀请,要么客户说不来,要么一定得准点来。建立到会考核率表格,并以此作为考核指标。会场上要制造火爆气氛,我们拟邀请100位嘉宾,却只摆80把凳子,后来的人没位置,场场爆满的现场感是故意制造的,所以客人要准点到达。新发现一个重要事情没做好,花了大代价把客人请来,但没有真正跟他们讲明白发布会到底发布什么的时候,一般情况就是,记者已经在外抽烟闲聊上了,还有很多记者拿完新闻稿,听一半撤了,没有人真坐在那里听你嘚啵嘚啵所以,雷军团队决定单爆讲演稿。传统发布会准备演讲稿,提前一天花五、六个小时整理就完了,会上可能只讲15分钟、20分钟,都是表面热闹,但没有什么营养价值。雷军跟团队说专注,小米的发布会只要求干好一件事情,那就是把讲稿写好,把现场的PPT写好。雷军建有一个五人核心团队,外围有五十人参与,团队写作45天;雷军每天花4小时改稿,通常改稿100遍以上,每一张PPT都要求是海报级。写完稿子,再推敲每5分钟听众会不会有掌声?每10分钟听众会不会累,是应该插短片还是插段子,还是插图片?怎样调动全场气氛?怎样确保发布会90分钟高效结束。撰稿目标:雷军从头讲到尾,保证90分钟让观众全场无尿点。所以请到客户不重要,重要的是来了多少人,演讲稿能不能打动他们,让他们真的觉得小米手机做得好。当然,最后听众可能说,雷军做东西也不见得有多好看,这是能力问题,不是态度问题,但是听众要知道雷军哪个字可能改了100次,在PPT上左挪右挪,上挪下挪,拿尺子量,近距离、远距离目测,这些细致话儿都是干过的。现在,听众觉得干完这活儿,需要多长时间才能干完?做发布会海报,雷军找10个人,先做100套方案,再精选10套方案打印出来摆一排,团队看一个星期再选两幅,把两幅再展成十几幅继续修图,修完后再放两周,发现新问题再改一遍,再看一周,然后再投放,这个设计过程至少要干50天,还是一个数量级。同样是举办发布会,雷军认为已经做到了极致,但后来看乔布斯举办新品发布会,雷军感觉疯掉了。乔布斯提前俩星期租会场用做现场彩排,单爆每一个细节!雷军苦笑道:“我们没钱,只能租两天。但乔布斯现场彩排两周,他们太舍得花钱了,在投入和干活精神上太厉害!”任何事情都架不住数量级的催化500天,毛利元新从东京地下排水道捞出1200万一枚硬币掉在地上,你会弯腰去捡吗?,网上曾有一个帖子引起众人热议,讨论结果是多数人都不会去捡。因为一枚硬币买不到什么,捡钱浪费时间,无所谓;一位名叫毛利元新的日本人却不是这样想的,他想到了数量级;他利用业余时间做了大量调查,发现几乎每个被调查的人,都有类似经历;东京都市圈有3500多万人口,假如有30%的人不小心把硬币掉进排水道1次,整个东京的排水道将是一个“黄金水道”;毛利元新成立“捞币”公司,开始打捞一枚枚硬币。解说词:一枚硬币掉在地上,你会弯腰去捡吗?网上曾有一个帖子引起众人热议,讨论结果是多数人都不会去捡。因为一枚硬币买不到什么,捡钱浪费时间,无所谓。但一位名叫毛利元新的日本人却不是这样想的,他想到了数量级,并为此成立了自己的“捞币”公司。2012年5月,毛利元新到岗亭交停车费。他的钱包里刚好有一把硬币够交停车费的,当他把硬币拿出来递给收费员时,一不小心硬币掉到岗亭下的排水道里去了,他看着掉在排水道里硬币,无奈摇摇头,因为排水道盖板有锁。钱无缘无故丢了,毛利元新或许有些不甘心,下班他走在路上,每路过一个排水道,都下意识弯腰看一下。他惊奇发现,很多排水道都散落着一些闪亮的硬币,毛利元新眼前一亮:“哇,在东京像我一样,硬币不小心掉进排水道里的人应该有很多吧,如果把东京排水道里的硬币都捞出来呢?!”说干就干,他利用业余时间做了大量调查,发现几乎每个被调查的人,都有类似经历。东京人口有1300多万,加上整个东京都市圈就有3500多万人口。假如有30%的人不小心把硬币掉进排水道1次,那整个东京的排水道将是一个“黄金水道”!毛利元新说干就干,马上组建一家打捞公司,并拿到打捞许可证。虽然排水道里污浊恶臭,但毛利元新乐在其中。每天,他和员工们像一只只快乐老鼠,穿梭在东京地下排水道里,一边帮政府疏通排水道,一边捞取硬币,呵呵,捞钱确实是一件快乐的事情啊。努力一年多,毛利元新从东京地下排水道里捞出90万枚硬币,价值1200万人民币!获得成功的他并不满足,今年又盯上大阪、名古屋、横浜等城市,他们要去拓展新的“黄金水道”啦。我们分享这个致富故事,提炼2个关键词:1、市调;2、数量级。做任何事情,只要数量级到了,成功就到了,正所谓量变引起质变。看到有一些童鞋在抱怨,我都读了十几天、几十天书了,怎么感觉没学到什么东西呢?怎么感觉没有什么进步呢?我的回答很简单,数量级不够啊,给自己多一点耐心好不?毛利元新捞硬币,如果只捞3天、5天,20天,他能发财吗?大家记住一句话,一切成功都要靠数量级哦。有个评论师看完文章,深情写下一段话:一枚硬币前,有人昂首走过,有人弯腰捡起。走过的人一阵风,而弯腰的人,却能捡到2亿日元!呵呵,我勒个去,这家伙一看就没干过销售,如此棒的数量级发财故事,居然给评论成了不能落地的心灵鸡汤,呵呵,发现一朵奇葩,脑子跟东京下水道差不多,该疏通疏通啦。卖产品就是卖故事运用三大思维模式,发现讲产品故事易如反掌 通过讲故事的形式,为咱们的产品营造恰当的销售氛围,因为人类都是喜欢听故事。我们为产品包装精彩的故事,能迎合消费群爱听故事的需求;一个好故事可以提高产品附加值、抬高职场人身价、为一切平庸打造传奇和亮点;绝大部分销售不会给产品讲故事,所以产品出门遇阻;产品刚刚诞生,根本没有故事,请运用三大思维模式扫一遍,给产品讲故事易如反掌:产品设计师是否做个精彩包装?我们认为移花接木是善意的谎言;产品设计理念能否讲个经典故事?以老板为模板,能否讲个故事?产品原料?加工工艺?废品率?流程?故事好讲,讲得是否精彩是否有销售力,那是另外一个故事,讲故事能力需要培养。 解说词:通过讲故事的形式,为咱们的产品营造恰当的销售氛围,因为人类都是喜欢听故事。我们为产品包装精彩的故事,能迎合消费群爱听故事的需求。请大家特别注意,一个好故事可以提高产品附加值、抬高职场人身价、为一切平庸打造传奇和亮点。好,咱们分享两个脍炙人口的品牌小故事。ZIPPO火机的辉煌来自第二次世界大战。二战期间,在战火硝烟中的士兵,在寂静的夜里,把玩ZIPPO打火机消磨时间,用它点一根香烟,或照亮去写一封家书,或点燃一堆柴火取暖。小玩意儿陪在美国大兵身边,随时在帮士兵各种忙,不仅能帮小忙,而且还能帮大忙。越战期间,美军中士安东尼不幸左胸中枪,却大难不死,因为子弹正打中口袋里的ZIPPO火机,火机的机身都被打得凹进去了。1974年,飞行员丹尼尔在旧金山正是利用ZIPPO防风打火机发出的火焰,引导救援队成功找到了自己。战争的阴云散去,ZIPPO火机从战场走进商场,精彩的故事赋予ZIPPO火机英雄一样的传奇色彩,使它超越普通打火机品牌形象,成为男人世界的一种精神典藏!1911年,世界最大豪华客轮泰坦尼克号由南安普敦港出航,在北大西洋撞上冰山而沉没。潜水员从海底打捞到一个LV硬型皮箱,竟然没有渗进半滴海水!随着泰坦尼克号凄美故事传遍世界,LV品牌从此名扬海内外。国外每一款著名奢侈品牌,背后都有各类传奇故事,这类故事亦真亦假,是否有人杜撰或拔高,因年代久远而无从考证了。但我们买奢侈品,谁说不是在买他们的历,在买他们的故事,在买他们的传奇呢?说个小插曲,有不服国外奢侈品赚钱太狠的国内厂家,他们想很快打造自己的奢侈品牌,大牌设计师加盟了,顶级产品出笼了,价格也拉上去了,但就是打不开市场,这是神马原因?因为任何一款顶级奢侈品至少需要25年品牌沉淀期,需要有大量鲜活、夺人眼球的故事来包装。大家想一想,没有历史传承,没有传奇故事来包装,LV跟地摊货区别很大吗?可以下一结论,卖产品就是卖故事,故事越精彩,产品越好卖!绝大部分销售不会给产品讲故事,所以产品出门就遇阻。有同学问了,我们产品刚刚诞生,根本没有故事,怎么办?呵呵,运用三大思维模式扫,发现讲产品故事易如反掌。比如,产品设计师是否做个精彩包装?我们认为移花接木是善意的谎言;产品设计理念能否讲个经典故事?以老板为模板,能否讲个故事?产品原料有没有故事?加工工艺有没有故事?废品率有没有故事?流程有没有故事?代理商发财案例算不算故事?顾客成为疯狂粉丝算不算故事?只要咱们有为产品包装故事的想法,那讲个故事还叫个事儿?当然,只是故事好讲,讲得是否精彩是否有销售力,那是另外一个故事,这个能力需要培养。卖饮料不如卖爱情故事销售话术必须带故事,收益巨大台湾有家饮料公司新推出一款饮料,销路一直不畅,后来采纳一位营销专家的建议,在每包饮料的包装上印上一则动人的、很有诗意的爱情小故事,并将此饮料命名为“爱情饮料”,主打年轻族群; 品种依旧,但包装一换马上吸引众多青年男女,他们边饮用边欣赏故事,在朋友圈相互讨论分享,该饮料马上火爆起来; 接着该公司又推出爱情征文大赛,消费者可将自己的爱情小故事投稿,饮料公司从中选出精彩爱情故事印在包装上,该征文大赛引发市场轰动,参赛者踊跃。有些参赛者甚至还做起兼职推销,饮料销量顿时爆增;搜集100个卖故事案例,借鉴参考包装自己产品或销售话术。后说解说词:我们今后一定要贯彻卖产品就是卖故事这条原则,销售话术必须带故事,用故事包装咱们的销售主张、产品卖点、竞品弱点和客户痛点。大家在这方面苦下功夫,一定有巨大收益。如果销售业绩不佳,多琢磨琢磨如何用更棒的故事来做包装,也就是包装咱们的销售主张、产品卖点、竞品弱点和客户痛点。PS:销售主张是指我们对消费者提一个建议,即购买本产品将得到的明确利益,当然,销售主要也包括情感销主张,将诉求重点定位于情感,引导公众产生美好的消费情感体验。我们做故事包装产品,正是将诉求重点定位于情感,期待和消费群引起共鸣。卖产品的时代结束了,卖故事的时代来了卖什么也比不上卖故事,好故事都是有价格的卡耐基、里根、彼得德鲁克、稻盛和夫都在用的方法全球顶级策划人的秘密工具解说词:策划界有句名言,卖什么也比不上卖故事,好故事都是有价格的。这句话希望大家认真理解。爱听故事是人的天性,一个有好故事的人,更容易被记住,一个有故事的产品,在市场上更有明显优势,因为感性的大脑更容易被故事感动。我向大家推荐这本书,值得一读,读完后要落地,也就是从书里学来文化包装产品的各种手段,运用到销售工作中去,自己给产品编辑好听、好记的故事。如果感觉自己推销话术欠佳,请主动往卖产品就是卖故事这方面靠,在这方面下功夫,绝对是巧干!这里,分享一个例子。我在乳业集团做工程总监时,很喜欢给乙方讲故事。大家知道我们付款条件不好,工程造价又低,怎么吸引大家踊跃投标,踊跃垫资呢?这就需要我们有高明的销售话术。提问,客户喜欢听什么样的故事?,咱们站在客户角度提炼本质,大家来说几个关键词客户爱听顺利+发财的故事,也就是乙方垫款能顺利收回,而且各个发大财发横财,这类故事是人见人爱啊。我很爱跟客户讲谁谁谁做了我们工程,在集团工地一年两年发了大财和横财,案例被我说得生动有趣,更关键的是能找到当事人,真实度很高。但光讲这个还不能吸引客户的目标,谁都会画饼嘛,所以还要继续挖掘故事背后的故事。我爱跟客户打听一件事,你们接了集团工程后,生意怎么样?有客户曾告之他们生意很棒,又接了两座五星级酒店。听到好消息,我提炼了一条本质:好运。现在,咱们站在客户角度提炼本质,那就是顺利+发财+好运了。再以后我跟客户讲故事总会强调一点,跟我们合作的客户,很多运气突然大旺,谁谁谁刚接了我们工厂,后面马上又连中两座五星级酒店工程,谁谁谁刚在我们这儿完工,我们战略合作伙伴C集团看上他们工程质量,马上发来邀约标案例突出的是我们集团能旺你的生意!咱们跟客户说一个案例没啥说服力,但跟客户说10个案例,说20个案例呢?一次说不起效,每次见面都说一遍呢?我抓住乙方就是这套词,反复说,重复说,长期说,呵呵,跟脑白金玩法差不多,呵呵,有数量级做支撑,用顺利+发财+好运故事反复给客户洗脑,都是事半功倍的顶级推销话术。给客户讲故事是一门学问,请同学们一定要用三大思维模式来思考一个问题,客户喜欢听什么样的故事?,天天琢磨,多看案例,多跟顶级高手学习,咱们很快就能变成一个故事大王,从此以后,我们销售水平肯定大有进步!好,我们第4个顶级销售动作就是卖故事就是卖产品,下面分享第5个顶级销售动作,将自身优势激发到极致。将自身优势激发到极致“天生我才必自用”,每个人都有不同优势正如兔子会跑,鸭子会游一样,每个人具有的优势不尽相同,科学家发现人类共有400多种优势;激发自身优势到极致 = 借力 + 战斗力翻倍 + 与竞品形成有效差异化 + 打造核心优势 + 零投入 + 满血复活 + 快速起效;改掉自身缺点不能获得上述收益。传统要求每个人都应追求完美无缺,鼓励不遗余力纠错补缺。其实,将精力集中于补缺,不仅达不到完美,反而会失去单项夺冠机会成功销售之道在于充分发挥自身优势;相对而言,激发自身优势容易,而改掉自身缺点很难。人人都能激发自身优势,但95%的人改不掉自身缺点;5%的人能将自身优势激发挥到极致,95%的人忽视了自身优势或激发程度太差;凡是不能将自身优势激发到极致的,都是小打小闹,自娱自乐,没有实际收益;自身各种缺点都可容忍,唯独坚持二字必须改造!缺乏坚持二字,既不能做到激发自身优势到极致,其他自身优势也不

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